隨著湖北省跨境電商產(chǎn)業(yè)集聚和生態(tài)的飛速發(fā)展，湖北涌現(xiàn)出越來(lái)越多的跨境電商賣家。eBay也看準(zhǔn)湖北跨境電商發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)拓以武漢為中心的湖北賣家市場(chǎng)，為湖北賣家出海提供技術(shù)指導(dǎo)和支持。
今天，我們就來(lái)看一家來(lái)自武漢的跨境電商企業(yè)——武漢嘉仕禾電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“嘉仕禾”）如何以“新手”身份跨入跨境圈，在短短不到1年時(shí)間內(nèi)，做到eBay金鷹賣家，在eBay平臺(tái)的銷售額突破百萬(wàn)美元，把跨境生意做得紅紅火火。
緊抓產(chǎn)品專利檢驗(yàn)，深剖銷量因素
搭建產(chǎn)品矩陣
根據(jù)嘉仕禾董事長(zhǎng)助理王葉的介紹，2021年，公司董事長(zhǎng)因?yàn)榕笥言谏钲谧隹缇畴娚躺?，去深圳考察，深深感受到了跨境電商行業(yè)的蓬勃和火熱，于是認(rèn)準(zhǔn)了跨境電商，果斷地從完全不相關(guān)的行業(yè)轉(zhuǎn)投跨境電商賽道，勇敢跨出了成就百萬(wàn)美元業(yè)績(jī)的第一步。
“第一年的前6個(gè)月，我們都在摸索，從籌劃、備貨，到運(yùn)貨、測(cè)試新品。半年后，明確了銷售家居飾品、戶外用品以及寵物用品等品類后，我們開(kāi)始發(fā)力營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)。”談到創(chuàng)業(yè)前期，王葉回憶到，“很快，公司就走上了正軌，找到了自己的節(jié)奏，不到一年業(yè)績(jī)便超過(guò)100萬(wàn)美元，躋身eBay百萬(wàn)金鷹賣家行列?！?/p>
走向正軌，選品是其中關(guān)鍵的一環(huán)，也是初期最讓人頭疼的環(huán)節(jié)。特別是對(duì)于新入門者來(lái)說(shuō)，需要思考如何另辟蹊徑走出自己的道路。
由于英國(guó)是歐洲最大的電商市場(chǎng)，潛力龐大，加之運(yùn)營(yíng)人員對(duì)eBay英國(guó)站運(yùn)營(yíng)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，所以嘉仕禾一開(kāi)始選擇布局eBay英國(guó)站，并決定通過(guò)多品類銷售來(lái)測(cè)試。兩百多個(gè)產(chǎn)品、四百多個(gè)SKU，囊括室內(nèi)窗簾、家居門鈴，到戶外騎行、野營(yíng)燈具到寵物包等。在選品上，嘉仕禾另辟蹊徑，選擇了一些針對(duì)小眾市場(chǎng)的品類。
以寵物包為例，盡管寵物包這個(gè)小眾市場(chǎng)是寵物大類的一小塊，其劣勢(shì)在于潛在客戶較少，但市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者也較少，受眾更有針對(duì)性，可大大彌補(bǔ)這一不足。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)較小意味著更容易在谷歌搜索結(jié)果中排名靠前，且廣告成本更低，獲客效果也更好。所以，賣家在獲取流量時(shí)，先搶占市場(chǎng)，前期穩(wěn)住流量，占領(lǐng)廣告位，等流量穩(wěn)定后再降頻，效果立竿見(jiàn)影。
嘉仕禾還在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)歸納出“選品技巧四把手”：工具利用、專利檢驗(yàn)、銷量分析和產(chǎn)品矩陣，從瞄準(zhǔn)目標(biāo)到產(chǎn)品上架維護(hù)，打造一條龍一站式選品戰(zhàn)術(shù)。
具體來(lái)說(shuō)就是：
·一款產(chǎn)品要登上賣家的貨架，首先要經(jīng)歷大數(shù)據(jù)軟件的檢驗(yàn)，如谷歌趨勢(shì)、Terapeak等工具，篩選出到底是爆款還是冷門。
·產(chǎn)品在上架前后，運(yùn)營(yíng)都緊抓專利檢驗(yàn)工作，提前將下架風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
·隨后，每個(gè)月分析產(chǎn)品的月銷量數(shù)據(jù)、整理分析用戶反饋意見(jiàn)，提供給供應(yīng)商做調(diào)整，比如：用戶的需求可以怎樣提升，如何做差異化需求產(chǎn)品等等。
“真正的選品，其實(shí)要清楚知道目標(biāo)市場(chǎng)的用戶在關(guān)心什么，從用戶角度來(lái)選品，而不是自以為去主觀判斷可行性。通過(guò)前期不斷的測(cè)品和試錯(cuò)我們逐漸找到了發(fā)展的方向，今后也會(huì)往精品路線去發(fā)展?！蓖跞~表示，嘉仕禾深諳此道，深入市場(chǎng)挖掘產(chǎn)品，利用一直處于流量紅利期的產(chǎn)品長(zhǎng)尾詞。
選對(duì)平臺(tái)，從0到1起盤
此外，王葉感慨道：“嘉仕禾從0到1起盤，背后離不開(kāi)eBay平臺(tái)。選擇以eBay切入跨境賽道，不僅是因?yàn)閑Bay屬于電商平臺(tái)的開(kāi)荒者，各方面數(shù)據(jù)成熟穩(wěn)定，還因?yàn)閑Bay平臺(tái)公平公正，不論是新賣家，還是老賣家，只要進(jìn)駐的賣家用心經(jīng)營(yíng)，付出就會(huì)有收獲?！?/p>
王葉笑著說(shuō)：“從沒(méi)有見(jiàn)哪一個(gè)平臺(tái)的經(jīng)理見(jiàn)得那么頻繁，每周監(jiān)控銷量，一起分析數(shù)據(jù)原因，為做品類拓展和站點(diǎn)拓展提供支持和改善建議；節(jié)假日前比我們自己還早一步提醒備貨；當(dāng)產(chǎn)品遇到問(wèn)題時(shí)，第一時(shí)間找原因、寫申訴信…”王葉和eBay招商經(jīng)理Gerry一直保持著高頻率地溝通。王葉說(shuō)：“一定要與eBay團(tuán)隊(duì)深度溝通，通過(guò)專業(yè)的指導(dǎo)才能節(jié)省時(shí)間提高效率，讓業(yè)務(wù)快速發(fā)展?！?/p>
eBay招商經(jīng)理Gerry三天一次線上跟蹤，一周一次線下小會(huì)
正如嘉仕禾所感，有著穩(wěn)定的流量和用戶、沃土孵化機(jī)制、資金良性循環(huán)這些因素，能讓賣家在平臺(tái)的廣告投入產(chǎn)出比合理，店鋪賬戶資金回籠快。這對(duì)于嘉仕禾而言，就是莫大的支持。
找對(duì)人、分工細(xì)
充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
在初期成功地建立一支能打的團(tuán)隊(duì)也是嘉仕禾成功的重要因素。從多SKU中揪出潛在爆品并非易事，嘉仕禾能在短短不到一年時(shí)間里精準(zhǔn)定位，拿下可喜的業(yè)績(jī)，離不開(kāi)背后團(tuán)隊(duì)的協(xié)作與分工。在嘉仕禾團(tuán)隊(duì)成立初期，為了尋找好的跨境種子，公司董事長(zhǎng)特意尋找從深圳、上?；乩霞野l(fā)展的跨境專業(yè)人才。“我們董事長(zhǎng)特別重視有經(jīng)驗(yàn)的跨境電商運(yùn)營(yíng)操盤手，起盤起好了，等于給團(tuán)隊(duì)打穩(wěn)了根基。”王葉介紹。
在董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)不斷壯大，從2個(gè)人發(fā)展到12個(gè)人，公司逐步邁進(jìn)專業(yè)細(xì)化階段：運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)、采購(gòu)（跟單、單證）、美工、售后（客服、發(fā)貨、訂單處理），每一個(gè)小組分工明確，高度協(xié)同。運(yùn)營(yíng)組的工作主要針對(duì)產(chǎn)品廣告營(yíng)銷效果、選品市場(chǎng)分析、優(yōu)化listing、上架listing等，讓運(yùn)營(yíng)小組專心搞運(yùn)營(yíng)，讓每個(gè)崗位深耕發(fā)展，充分發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)，共同形成合力。嘉仕禾透露，他們未來(lái)還將繼續(xù)擴(kuò)大人力，配齊售后、美工等團(tuán)隊(duì)。
在采訪中，嘉仕禾很認(rèn)真地說(shuō)了一句：“公司從來(lái)都不是靠一個(gè)人單打獨(dú)斗，而是靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)?！贝罱▓F(tuán)隊(duì)架構(gòu)，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作更加系統(tǒng)化、規(guī)范化，進(jìn)而提升團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)效率。
嘉仕禾團(tuán)隊(duì)聚餐
關(guān)注4個(gè)庫(kù)存狀態(tài)
走全海外倉(cāng)備貨模式
一開(kāi)始嘉仕禾團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)組和開(kāi)發(fā)組被保守打法掣肘，也無(wú)明顯邏輯，每個(gè)SKU粗略定量備貨100個(gè)左右?！?00個(gè)數(shù)量送達(dá)倉(cāng)庫(kù)后，賣了幾天就沒(méi)貨了，沒(méi)有辦法持續(xù)性打開(kāi)市場(chǎng)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，彈藥不充足怎樣攻下城池？只要開(kāi)發(fā)認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)體量并結(jié)合自身情況，指定占領(lǐng)市場(chǎng)份額多少來(lái)進(jìn)行備貨；而不是簡(jiǎn)單粗暴的每個(gè)SKU備貨100個(gè)?！蓖跞~回憶道。
要把生意做好，就必須擁有增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額各不相同的產(chǎn)品組合，持續(xù)給戰(zhàn)場(chǎng)提供彈藥。在產(chǎn)品矩陣上，嘉仕禾有自己的定位：銷量款產(chǎn)品，高市場(chǎng)份額、高增長(zhǎng)是未來(lái)的保障；利潤(rùn)款產(chǎn)品，高客單價(jià)提供了未來(lái)增長(zhǎng)所需要的資金；測(cè)試款產(chǎn)品，對(duì)于首次合作的供應(yīng)商，會(huì)先從量少、低競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品開(kāi)始。
源源不斷提供彈藥，離不開(kāi)嘉仕禾注重庫(kù)存的4個(gè)狀態(tài)庫(kù)存：供應(yīng)商-國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)-在途-海外倉(cāng)，保證每個(gè)庫(kù)存屬于有貨狀態(tài)、相互銜接。其中在途庫(kù)存的運(yùn)輸方式上，賣家選擇海運(yùn)和空運(yùn)相結(jié)合，雙管齊下。另外，售賣品類主要以家居裝飾、寵物用品、戶外用品等為主，貨型屬于中小件，具有天然運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，不完全依賴其中一種方式，盡量避免把雞蛋放在一個(gè)籃子里。這4個(gè)庫(kù)存就像賣家彈藥的蓄水池，能更好地應(yīng)對(duì)特殊情況或者周期性需求波動(dòng)。
嘉仕禾注意到，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量，收貨的時(shí)效性也是海外買家滿意度中的一個(gè)重要指標(biāo)，通常買家下單后，大部分都希望48小時(shí)內(nèi)能簽收。這是嘉仕禾很關(guān)注的一點(diǎn)。
“什么模式對(duì)跨境賣家效果最好，我們就做什么模式。”嘉仕禾分享倉(cāng)儲(chǔ)戰(zhàn)略布局時(shí)說(shuō)道。因?yàn)楹Ｍ鈧}(cāng)本地化的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓48小時(shí)收貨得以實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，海外倉(cāng)能給嘉仕禾提供可靠、穩(wěn)定的貨流保障，也跟公司長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展的戰(zhàn)略相契合。當(dāng)遇到平臺(tái)促銷、網(wǎng)一黑五等節(jié)假日促銷時(shí)，嘉仕禾不需要手忙腳亂地備貨或直發(fā)，海外倉(cāng)很好的幫助公司及時(shí)完成訂單履約，幫助買家獲得良好的購(gòu)物和收貨體驗(yàn)，大大提升了買家的復(fù)購(gòu)率，為嘉仕禾在海外市場(chǎng)贏得了一批忠實(shí)粉絲。
使用海外倉(cāng)后，嘉仕禾更肯定，如果未來(lái)要面對(duì)不確定因素時(shí)，海外倉(cāng)的角色會(huì)變得越來(lái)越重要?？缇迟u家選擇海外倉(cāng)，不僅能幫助賣家獲得買家的認(rèn)可，還能幫助公司積累更多的資源去拓展海外市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售領(lǐng)域和范圍。
在短短的一年里，嘉仕禾精心打造團(tuán)隊(duì)，通過(guò)eBay等跨境電商平臺(tái)成功實(shí)現(xiàn)銷量躍遷，肉眼可見(jiàn)地收獲了豐收果實(shí)。不過(guò)，跟許多跨境賣家一樣，嘉仕禾也面臨轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)：公司本身不是工廠，沒(méi)有自己的核心產(chǎn)品，采購(gòu)的SKU比較多，庫(kù)存管理也會(huì)遇到問(wèn)題。對(duì)此，eBay招商經(jīng)理Gerry針對(duì)嘉仕禾的發(fā)展也提供了一些建議：
·注重品牌的建設(shè)。嘉仕禾目前部分產(chǎn)品銷量非常不錯(cuò)，但沒(méi)有建立買家對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知度，未來(lái)需要加強(qiáng)品牌的建設(shè)，不斷積累粉絲，提升產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率。
·開(kāi)發(fā)原創(chuàng)產(chǎn)品。建議結(jié)合買家反饋和產(chǎn)品定位進(jìn)行優(yōu)化，甚至設(shè)計(jì)全新的產(chǎn)品，并和供應(yīng)鏈深度合作，定制產(chǎn)品，申請(qǐng)專利，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力和附加值。
·繼續(xù)加大資金、人員的投入。在試驗(yàn)成功后，打造可復(fù)制的團(tuán)隊(duì)模式，繼續(xù)加大資金和人員的投入，形成規(guī)?；?yīng)，反哺供應(yīng)鏈，形成螺旋式上升的良性循環(huán)。
“海闊憑魚躍，天高任鳥(niǎo)飛”跨境電商的這個(gè)賽道寬廣無(wú)比，最后祝愿嘉仕禾克服困難，昂首向前，迎接挑戰(zhàn)，早日實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。
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