在印尼做電商SaaS，能跑出下一個Shopify嗎？

作為東南亞最大的電商市場，印尼自然也成為電商SaaS的最大市場。與電商市場不同的是，印尼電商SaaS的發(fā)展階段仍屬于較早階段，創(chuàng)業(yè)與投資也遠不及電商賽道。但伴隨印尼電商市場的快速發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施的進一步完善，印尼電商SaaS仍呈現(xiàn)出了較大的發(fā)展?jié)摿?，值得玩家期待?/p>

下游：電商SaaS的服務(wù)群體越來越多

過去幾年，印尼SaaS行業(yè)經(jīng)歷了一個較快的增長期。波士頓咨詢集團此前曾預(yù)計印尼SaaS業(yè)務(wù)的市場規(guī)模在2018年達到1億美元，這個市場在接下來的五年將以年率（annualised rate）31.9%的速度增長，并在2023年達到4億美元。

與此同時，印尼電商行業(yè)也在經(jīng)歷一個快速發(fā)展期，對電商SaaS的需求也在不斷增長。據(jù)2021年東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告顯示，印尼GMV預(yù)計在2021年達到700億美元，同比增長49%。這個增長的背后，最大的動力來自印尼電商GMV同比52%的增長，規(guī)模達到350億美元~530億美元。龐大的電商市場為電商SaaS的發(fā)展提供了“沃土”。

而眾多印尼電商玩家又成為這片沃土的主要提供者。不管是Shopee還是Lazada，印尼站都是它們最大的站點。再看印尼本地電商玩家，Tokopedia（與Gojek合并，現(xiàn)為GoTo）和Bukalapak已經(jīng)成為印尼上市公司，前者在2022年4月11日正式上市，當時市值超300億美元；后者在2021年8月6日正式上市，當時市值超60億美元，均驗證了本地電商平臺成功發(fā)展的可能。而JD.ID和Blibli（非B站）也在近兩年來成為印尼獨角獸電商企業(yè)，向印尼本地賣家展示了自己的平臺實力。

更重要的是，疫情對印尼電商的倒逼也促使商家觀念的轉(zhuǎn)變。據(jù)印尼通信部2019年數(shù)據(jù)顯示，印尼大約有6300萬家中小企業(yè)，但只有不到400萬家中小型企業(yè)會使用線上平臺進行庫存管理和原材料。據(jù)2021年東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告指出，28%的印尼商家認為，如果不在數(shù)字化平臺銷售，他們不會在疫情中生存下來。疫情帶來的封城措施，讓很多印尼商家只能暫停線下的業(yè)務(wù)。這時，把傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上，利用數(shù)字化渠道進行銷售，成為很多印尼商家的主要選擇。對比2017年，印尼賣家在2021年對于“線上交易”的搜索量分別增長18倍，增長量為東南亞各國最高。

根據(jù)Indonesian Cloud和MARS的調(diào)查，2012年只有3%的印尼人了解SaaS的性能。隨著近些年來面向大眾消費者的數(shù)字工具的普及，越來越多企業(yè)意識到了SaaS解決方案的重要性。據(jù)2021年東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告指出，在未來五年，印尼數(shù)字商家對數(shù)字營銷、網(wǎng)頁服務(wù)、數(shù)字分析、運營軟件、云儲存服務(wù)和協(xié)作軟件等數(shù)字工具的使用會更加重視。其中，69%的印尼商家會增加數(shù)字營銷工具的使用，49%的印尼商家會增加運營軟件工具的使用，45%的印尼商家會增加網(wǎng)頁服務(wù)工具的使用。

中游：新老電商SaaS服務(wù)商共同發(fā)展

盡管印尼是東南亞最大的電商市場，但電商SaaS的發(fā)展仍處于較早期，電商SaaS玩家也不多，其中還包含一些電商代運營和其他類型的電商服務(wù)公司。

從已出現(xiàn)的印尼電商SaaS玩家來看，搭建線上店鋪或者創(chuàng)建網(wǎng)頁店鋪是最基本的電商SaaS服務(wù)。無論是成立于2013年的SIRCLO，還是近兩年成立的Desty和Opaper，自建站服務(wù)一直都有出現(xiàn)。盡管印尼有許多中心化的電商平臺，但很多中小賣家仍然希望搭建自己的線上店鋪，之后再搭配店鋪管理、庫存管理、數(shù)字營銷、物流管理、支付管理等一系列服務(wù)。

以Desty為例，其聯(lián)合創(chuàng)始人王維在接受7點5度采訪時曾提及，Desty的模式很難在國內(nèi)找到對標，或者說Desty的模式在國內(nèi)可能不太成立。國內(nèi)電商經(jīng)過多年的發(fā)展，搭建個性化網(wǎng)頁的page業(yè)態(tài)已經(jīng)過時了。而國內(nèi)線上小店的模式很多時候是圍繞微信的生態(tài)，微商利用微信去引流和傳播。但印尼的電商市場與國內(nèi)存在很大的不同。“印尼的電商平臺非常分散，不論買家還是賣家都有各自偏好的平臺。與此同時，很大比例的消費者會通過Facebook、Instagram和WhatsApp等社交渠道去和商家溝通和交易。這中間存在太多可以優(yōu)化的空間了”，王維說道。

而做Desty page背后的邏輯是，王維希望Desty可以賦能這些處于電商發(fā)展初期階段的潛力賣家群體，通過社交渠道更好地去營銷他們的內(nèi)容、產(chǎn)品和服務(wù)，提升流量的轉(zhuǎn)化。另外一個產(chǎn)品Desty store類似Shopify這樣的電商建站工具，即幫助賣家完成線上開店，搭建屬于自己的在線銷售平臺，買家可以線上下單和支付，訂單和物流都可以在后臺追蹤與查詢。王維強調(diào)：“我們會更加貼近本地用戶需求來設(shè)計Desty store，也會和更多本地的合作伙伴服務(wù)好我們的用戶?！?/p>

而另一個本地電商SaaS玩家SIRCLO的發(fā)展路徑則更成熟一些，從推出電商SaaS服務(wù)到電商SaaS生態(tài)構(gòu)建。早在2013年，SIRCLO就推出名為SIRCLO Store的SaaS服務(wù)，幫助品牌建立網(wǎng)頁店鋪。如今的SIRCLO Store也能集合銷售管理面板SIRCLO Connexi和集成對話平臺SIRCLO Chat（WhatsApp Business API）幫助賣家進行線上銷售。為了滿足賣家日益增長的需求，SIRCLO在2016年又推出端到端管理SIRCLO Commerce，幫助消費品公司、時尚零售商和美容等進行線上多渠道銷售。

SIRCLO的合并收購則是從近兩年開始：2020年6月，SIRCLO與印尼電商解決方案代理機構(gòu)ICUBE合并，該公司主要為零售企業(yè)提供電商自建站Magento的解決方案；20214月，SIRCLO收購了印尼在線母嬰平臺Orami；2022年1月，SIRCLO收購印尼微型零售初創(chuàng)公司W(wǎng)arung Pintar。在進行一番合并收購后，SIRCLO加強了自身SaaS產(chǎn)品的技術(shù)能力，同時也拓展了電商和零售企業(yè)的用戶群。如今，SIRCLO聲稱已幫助超過1萬個品牌進行線上銷售，包括ATS The Label、Evete Naturals、Namaste Organic、This Is April、Heytimmy Kidswear等本土品牌以及聯(lián)合利華和歐萊雅等國際品牌。

上游：電商SaaS基礎(chǔ)設(shè)施越來越完善

對于想入場的電商SaaS玩家，印尼云基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境可以為他們的發(fā)展提供基本的保證。

其中，印尼云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，為電商SaaS玩家的發(fā)展奠定了最重要的發(fā)展基礎(chǔ)。因為與傳統(tǒng)的現(xiàn)場解決方案（on-site solutions）相比，云服務(wù)的部署時間更短且可以快速擴展。同時，現(xiàn)代云解決方案不需要大量的前期投資，且開放性的生態(tài)系統(tǒng)減少了兼容性問題。根據(jù)市場研究公司Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，在印尼超過6000萬家中小企業(yè)的需求推動下，印尼云市場的價值到2022年可能高達12億美元。在這樣的大背景下，不僅吸引了本地企業(yè)對云基礎(chǔ)設(shè)施的大力投資，還吸引了更多云廠商進軍印尼市場，進一步促進了當?shù)卦苹A(chǔ)設(shè)施的完善。

·2021年4月，騰訊云宣布在印尼的首個數(shù)據(jù)中心投入使用，海外業(yè)務(wù)布局進一步加速。

·2021年9月，日本電信公司NTT Communications計劃在雅加達開設(shè)其首個NTT全球數(shù)據(jù)中心，承諾提供45兆瓦的IT負載。該公司預(yù)計，由于印尼蓬勃發(fā)展的初創(chuàng)生態(tài)系統(tǒng)和對政府工業(yè)4.0的承諾，數(shù)據(jù)中心服務(wù)市場將以21%的年增長率增長。

·2020年3月，微軟宣布與印尼電信公司Telkomsel建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用Telkomsel的LTE網(wǎng)絡(luò)將微軟的云、人工智能和物聯(lián)網(wǎng)專業(yè)知識帶給印尼偏遠地區(qū)的企業(yè)。據(jù)報道，該公司還在考慮對印尼數(shù)據(jù)中心進行約25億美元的投資。

·2019年4月，亞馬遜AWS宣布將雅加達設(shè)立其第一個云區(qū)域（包括三個數(shù)據(jù)中心），第一個數(shù)據(jù)中心于2021年底開放。2021年12月，AWS宣布計劃在接下來的15年在印尼投資50億美元。

·2019年1月，阿里云與印尼私人互聯(lián)網(wǎng)提供商IndoInternet合作分發(fā)云服務(wù)。阿里云已經(jīng)在印尼開設(shè)了兩個數(shù)據(jù)中心，第二個提供云災(zāi)難恢復服務(wù)。

·2019年10月，印尼本地電信公司Telkom Indonesia宣布其對新數(shù)據(jù)中心的投資可能在2020年達到7050萬美元。

除了云基礎(chǔ)設(shè)施，印尼的互聯(lián)網(wǎng)滲透率和網(wǎng)速也在提升，為電商SaaS的順暢運行提供了保證。據(jù)調(diào)查公司Ravenry和Innovation Factory的聯(lián)合發(fā)布的報告i360 Report指出，印尼互聯(lián)網(wǎng)普及率幾乎翻了一番，從2014年的34.9%到2018年的64.8%。而據(jù)satista.com指出，印尼2020年的互聯(lián)網(wǎng)滲透率率為69.8%，預(yù)計到2026年將達到82.53%。互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提升有利于印尼電商賣家接觸到SaaS工具的使用。

對比中國和歐美，印尼的5G進程相對較慢，但也在近年來實現(xiàn)了突破性的進展。2021年6月上旬，Telkomsel成為印尼首家推出商用5G服務(wù)的運營商，陸續(xù)覆蓋巴厘巴板、棉蘭和梭羅、泗水望加錫、萬隆、巴淡島和登巴薩等城市。隨后，另一本地電信運營商Indosat Ooredoo宣布在梭羅推出5G服務(wù)，其NSA網(wǎng)絡(luò)使用1800 MHz頻段，由華為提供支持。2021年9月，卡塔爾電信巨頭Ooredoo和李嘉誠創(chuàng)辦的長江和記實業(yè)有限公司簽署了一項價值60億美元的協(xié)議，同意合并他們在印尼的業(yè)務(wù)——Indosat Ooredoo和Hutchison 3 Indonesia，創(chuàng)建一個擁有超過1億用戶的網(wǎng)絡(luò)運營商。兩家公司表示，此次合并預(yù)計每年可節(jié)省3億至4億美元，其中大部分將用于擴展5G服務(wù)。

未來：印尼電商SaaS挑戰(zhàn)與機遇并存

據(jù)調(diào)查公司Ravenry和Innovation Factory的聯(lián)合發(fā)布的報告i360 Report指出，印尼企業(yè)在SaaS支出預(yù)計增長33%，達到9億美元。盡管未來可期，但就現(xiàn)階段的電商SaaS行業(yè)發(fā)展來看，還是存在不少挑戰(zhàn)。

第一，印尼本地中小企業(yè)和賣家對SaaS的認知還有待提高，電商平臺和電商SaaS企業(yè)仍需要投入更多的市場教育。盡管28%的印尼商家認為沒有數(shù)字化銷售平臺，他們在疫情中會生存不下來，但這個比例在東南亞國家里面為最低。

第二，大部分印尼電商SaaS用戶的付費意愿不高，電商SaaS企業(yè)商業(yè)化模式有待思考。來自印尼金管(OJK)的數(shù)據(jù)表明，印尼很大一部分中小企業(yè)難以獲得資金來經(jīng)營他們的業(yè)務(wù)。在這種情況下，把資金用于技術(shù)投資或者購買電商SaaS服務(wù)可能會更少。據(jù)了解，印尼中小企業(yè)在IT方面的支出年均在860美元。對于很多電商賣家而言，在盈利不多的情況下，付費使用電商SaaS軟件可能并不在他們的考慮范圍之內(nèi)。另外，銀行卡和信用卡通常是電商SaaS公司首選的支付方式。但印尼人銀行卡持卡率低，成為了電商SaaS產(chǎn)品收費的關(guān)鍵的阻礙之一。據(jù)Think With Google 2018年數(shù)據(jù)和印尼通信部2019年數(shù)據(jù)顯示，印尼無銀行賬戶人口高達66%。

第三，印尼電商SaaS產(chǎn)品的硬件支持仍不到位。盡管印尼的互聯(lián)網(wǎng)普及率一直在迅速增長，但印尼中小企業(yè)的電腦產(chǎn)品滲透率僅6.22%，這對于那些需要通過桌面端訪問或者只能在桌面端兼容的電商SaaS產(chǎn)品很不友好。

但慶幸的是，印尼電商市場的快速增長讓電商SaaS企業(yè)有了更多發(fā)展的機會，畢竟電商SaaS的本質(zhì)是為電商玩家提供服務(wù)。據(jù)2021年東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告指出，印尼電商GMV在2025年預(yù)計達到1040億美元，2021年~2015年的年復合增長率為18%。

隨著印尼電商生態(tài)的不斷完善，電商SaaS也得到了資本的青睞。在資本的加持下，印尼電商SaaS創(chuàng)投市場也將進一步發(fā)展。比如，成立近十年的SIRCLO已經(jīng)在2020年進行了B輪融資。2021年9月，SIRCLO又在新一輪融資中籌集了3600萬美元，由East Ventures（Growth Fund）和Saratoga領(lǐng)投，印尼OTA獨角獸Traveloka和房地產(chǎn)巨頭Sinar Mas Land跟投。憑借新的資金，SIRCLO計劃開發(fā)其技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施并擴展其服務(wù)，以加速印尼各種企業(yè)零售數(shù)字化。另一邊，成立僅兩年左右的Desty在一年內(nèi)籌集了三筆資金，總計820萬美元，投資者包括East Ventures、Jungle Ventures、Fosun RZ和January Capital、5Y Capital、東方創(chuàng)投和復星銳正資本等。在融資新聞中，該公司還披露Desty Page和Desty Store在過去6個月實現(xiàn)了流量和GMV的強勁增長，分別環(huán)比增長60%和50%。

從更宏觀的背景來講，印尼仍是東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟體量最大的國家，2021年互聯(lián)網(wǎng)GMV規(guī)模達到700億美元，預(yù)計到2025年達到1460億美元。隨著數(shù)字化進程的進一步加快，印尼SaaS尤其是電商SaaS將進一步滲透到印尼中小企業(yè)，實現(xiàn)更大的發(fā)展。

文章內(nèi)容由部分采訪和公開資料整理。