市場細分是營銷和銷售 B2C 產(chǎn)品和服務的一項眾所周知的活動。它涉及按特征對品牌的市場進行分類，并根據(jù)某些特征建立一種或多種策略來與品牌的受眾建立聯(lián)系。但是 B2B 市場細分呢？
B2B 市場細分對增長和 B2C 一樣重要。所有品牌——無論是B2B還是B2C——都應該利用細分作為識別浪費和開辟新機會的手段。這不僅僅是關(guān)于營銷，它是一種確定信息傳遞的方法。制定一個可靠的、數(shù)據(jù)驅(qū)動的計劃來抓住這些機會，并最終增加收入。
為了更好地理解 B2B 市場細分，本文將討論以下幾個問題：
1.什么是 B2B 市場細分以及為什么它很重要；
2.B2B 市場細分的類型以及如何定義每個細分市場中的機會；
3.利用市場細分后如何衡量結(jié)果；
B2B市場細分是什么以及為什么它很重要
B2B市場細分是使用各種因素，例如業(yè)務類型、動機、位置、公司圖、流程、品牌的內(nèi)部流程，對品牌的目標受眾和/或買家角色進行分類，以滿足追求新機會和衡量收入。
確定品牌的細分市場并量化結(jié)果很重要，因為它可以讓品牌衡量收入生產(chǎn)，例如品牌的投資金額和品牌從中獲得的回報，以了解品牌的整體表現(xiàn)如何，品牌可以在哪些方面做得更好，以及通過利用機會來增加收入。
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B2B市場細分的類型以及如何定義每個市場的機會
B2B市場細分主要分為三種類型：外部細分、買家細分和內(nèi)部細分，每一種細分市場中都有細分。
1.外部B2B市場細分
了解品牌所在市場的以下五個外部 B2B細分市場，并確定每個細分市場有多少機會。問：“每個細分市場的市場潛力是什么，我們在每個細分市場的表現(xiàn)如何，我們可以在哪些方面做得更好？”
（1）地理——城市、州、地區(qū)、領(lǐng)地。
（2）Firmographics（公司的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)）——公司規(guī)模、年收入、員工人數(shù)、經(jīng)營年限等。
（3）人口統(tǒng)計（買方角色）——教育水平、平均年齡、在公司內(nèi)的職位、在公司工作的年限等。
（4）心理學——買家的價值觀、信仰、行為、動機、趨勢。
（5）客戶需求——品牌為客戶（而不是品牌的產(chǎn)品/服務）解決和解決的需求。
接下來，查看品牌的產(chǎn)品和服務在買家中的位置。這也是一種外部市場細分，但很少有公司用來細分受眾。
2.買家B2B市場細分
了解品牌的大多數(shù)目標受眾在他們的買家流程中的位置對于品牌的消息傳遞和細分很重要，因為該流程的每一步都會有不同的信息。
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要按買家流程進行細分，首先要定義品牌的客戶在買家流程中的位置，為每個需要品牌的產(chǎn)品/服務滿足的核心客戶定義這一點很重要。例如，一家安保公司可能會滿足其員工和客戶的 1 個安全需求和 2 個訪問控制的需求，以限制允許進入公司區(qū)域的人員。
為了分析這個細分市場，針對每一種需求，定義消費者在他們的旅程中回答了哪些問題。
意識 - 關(guān)于我的需求，我需要了解哪些信息？（即施工安全）
選項 - 解決此需求的潛在選項有哪些？（即安全培訓、安全設(shè)備）
解決方案 - 為什么此解決方案最能解決我的需求？（即 ABC 培訓與 XYZ 培訓）
驗證 - 誰是該解決方案的最佳供應商？（即 ABC 培訓評論）
品牌 - 誰是可以解決我問題的品牌？（即ABC培訓推薦）
當品牌進行營銷和銷售時，品牌總是與一個人而不是一家公司聯(lián)系，因此當品牌的買家準備好與自己聯(lián)系時，必須在他們所在的地方與他們會面 。品牌的語言和信息將根據(jù)需求和客戶在旅途中的位置而有所不同。
3.內(nèi)部市場細分
內(nèi)部市場細分回答“我們內(nèi)部業(yè)務流程中的機會在哪里？” 一旦品牌定義了機會，分配可量化的行動步驟來調(diào)整每一個。
（1）客戶類型細分
每種客戶類型都有不同的內(nèi)部流程：忠實客戶、休閑顧客、新客戶、非活躍客戶。
內(nèi)部流程包括品牌的人員（內(nèi)部和外部銷售代表、運輸和交付人員、領(lǐng)導團隊）、技術(shù)（CRM、自動化）和數(shù)據(jù) (KPI)。因此，在查看客戶類型細分時，評估可以改進哪些內(nèi)部流程以將每個機會轉(zhuǎn)化為收入。
例如，品牌是否將大部分時間都花在吸引新客戶上，而不是培養(yǎng)忠實客戶并有機地銷售更多產(chǎn)品？可以改進哪些流程以使其更容易？
品牌如何將臨時客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵖蛻?？品牌正在采取什么措施來吸引新客戶一直到忠誠客戶的鏈條？你可以做些什么來定位不活躍的客戶，讓他們回來？機會在哪里？
（2）產(chǎn)品/服務細分
這部分很簡單。細分品牌的產(chǎn)品和服務以了解每個產(chǎn)品和服務的銷售情況。哪些產(chǎn)品最重要，最賺錢，哪些是以后可以重點關(guān)注的？哪個產(chǎn)品或服務領(lǐng)域?qū)γ總€外部細分市場最有意義？哪一個可以被認為是“唾手可得的果實”并成為更快的收入來源？
（3）業(yè)務采購細分
品牌的大部分業(yè)務來自哪里？是來自推薦、戰(zhàn)略業(yè)務伙伴關(guān)系還是直銷？目標是從客戶宣傳中獲得大部分新業(yè)務——它具有最低的客戶獲取成本(CAC) 和最高的可靠性。
客戶宣傳——重復、忠誠的客戶和推薦人：熱門線索。
伙伴關(guān)系——專業(yè)關(guān)系、活動營銷、網(wǎng)絡、演講活動：熱情的線索。
直接營銷——發(fā)布、數(shù)字營銷、等待客戶與您聯(lián)系：更冷的、入站的潛在客戶。
品牌如何衡量市場細分結(jié)果
在每個市場細分中，必須量化品牌正在做的事情并評估流程以衡量結(jié)果。這樣，數(shù)據(jù)會告訴品牌什么是有效的。一旦品牌覺得自己有一個可靠的計劃來追求新的B2B機會，就可以制定計劃，按每個細分市場衡量，調(diào)整，再制定計劃，衡量，調(diào)整，等等。
為了定義每個機會所在的位置，可以使用“分母理論”。
1.分母理論示例
品牌在邁阿密和紐約地區(qū)的銷售額最高，并且可能因其銷售成果而獲得回報。當品牌加上分母——市場機會——他們的市場份額達到 5%。與此同時，納什維爾和夏洛特的銷量也不錯，但低于邁阿密和紐約?，F(xiàn)實情況是納什維爾和夏洛特地區(qū)要小得多。他們的實際市場份額為 7.5%。邁阿密和紐約地區(qū)還是納什維爾和夏洛特地區(qū)，誰的市場機會更高效？
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2.如何使用分母理論定義市場機會和衡量結(jié)果
當品牌評估細分市場時，將分母添加到等式中以增加品牌定義盈利機會的機會。
此外，為每個段分配數(shù)據(jù)點，以便可以將它們作為 KPI 進行衡量。定期檢查這些（比每季度更頻繁），然后調(diào)整策略以獲得更快的結(jié)果。
品牌不必一次全部定義市場細分類型。從一個細分開始，然后根據(jù)需要遍歷其他細分。一旦開始這個過程，品牌就會開始看到一個模式，并更好地了解下一步該去哪里。
要按收入衡量結(jié)果，要查看分母。一個或多個細分市場確定了多少市場機會？當品牌抓住這個機會時，品牌獲得了多少市場份額？一個核心分母將幫助品牌了解什么是有效的并做更多的事情，并確定可以做得更好的地方。
總結(jié)
成功細分 B2B 市場和定義機會的關(guān)鍵是簡單的開始。選擇一個細分市場，以增量方式進行更改，在此過程中進行衡量，并調(diào)整品牌的策略，直到品牌看到想要的結(jié)果。
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