200個(gè)國(guó)家差異化運(yùn)營(yíng) - 印尼市場(chǎng)的探討

「自2019末遇上人生第一大驟變，引來(lái)避無(wú)可避的洗禮。你我都會(huì)經(jīng)歷，只是來(lái)得或早或晚。2020，“跨過(guò)去“對(duì)我這一生落拓不羈的人來(lái)說(shuō)突然變得很難，但事在人為。2020，我也做了重大的抉擇就是在公司卸掉了宏觀方向的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人的身份去重點(diǎn)深耕各大新興國(guó)家/新興領(lǐng)域?yàn)槠髽I(yè)去做點(diǎn)更有遠(yuǎn)謀的事情，開(kāi)墾者一直都是于我最真實(shí)的定位。沉淀很重要，于它的新一輪探索，亦是于我的新一輪苦修?！?/span>

正文

我上個(gè)月剛結(jié)交了一枚出海印尼的增長(zhǎng)官。這位用戶(hù)增長(zhǎng)官?gòu)氖鲁龊Ｓ∧岬南嚓P(guān)工作長(zhǎng)達(dá)五年，做的產(chǎn)品是一款休閑游戲聚合+語(yǔ)音聊天的社交App，全球月活可以達(dá)到3000W+。通過(guò)語(yǔ)音打賞的方式能在印尼地區(qū)把收入做到名列前茅。（訪談?wù)卟辉敢馔嘎墩鎸?shí)姓名和產(chǎn)品名字，那么我們這里就直接做隱藏）

也借這個(gè)機(jī)會(huì)和這位優(yōu)秀的航海家做了一個(gè)簡(jiǎn)單的交流，雖然論主有提不少敏感并且直接的話題，答主還是半隱藏半回答的分享了自己的想法，然后在對(duì)話過(guò)程中，我也試圖去來(lái)回確認(rèn)某些我摸索過(guò)的點(diǎn)。所以，有多少有價(jià)值的信息還是要看讀者你們自己去提煉了。

我把我們對(duì)話的內(nèi)容總結(jié)為了Q&A的格式方便大家閱讀：

Q:  你現(xiàn)在做的這款產(chǎn)品（3000W+月活）在印尼地區(qū)的用戶(hù)增長(zhǎng)是在哪一年突然激增的？取得階段性突破的關(guān)鍵因素是什么？

發(fā)力時(shí)間集中在了2018年中旬；關(guān)鍵因素：App多語(yǔ)言版本（英語(yǔ)在印尼的普及會(huì)比在中國(guó)高，但是印尼語(yǔ)還是絕對(duì)主導(dǎo)地位的）+小游戲本地化（怎么做呢？其實(shí)就是游戲元素需切合當(dāng)?shù)厣?，例如：Gardenscape里的牧場(chǎng)，國(guó)外版是美式鄉(xiāng)間田園，然而在國(guó)內(nèi)則變成了直接在路邊種田。又比如MobileLegends印尼版也出過(guò)一個(gè)海神之女的皮膚，參考的是印尼本地的文化元素。）+投放加大（打正的前提下，按ROI投放）；其實(shí)基本上很多英語(yǔ)單詞在印尼都是融入生活里的，很像日文里有中文字體一樣，當(dāng)然也不完全一回事。

Q:   知道你有很多的投放經(jīng)驗(yàn)，你當(dāng)初在印尼投放或者說(shuō)做用戶(hù)獲取的過(guò)程中，踩過(guò)哪些坑？哪些事情是不建議后續(xù)的開(kāi)發(fā)者去嘗試的？

1. 針對(duì)廣告的真人素材，不要用小孩 （誤會(huì)鼓勵(lì)小朋友去做什么，容易沖擊法律邊界）2. 不要涉及LGBT，不要談?wù)?，注意宗教?xí)俗（穆斯林）3. 必須用已簽約的網(wǎng)紅，注意肖像權(quán) 4. 印尼有代理也有代運(yùn)營(yíng)，但是騙子也很多，還是注重口碑，不要貪小便宜。建議去找華裔印尼人做生意會(huì)相對(duì)更加靠譜。5. 另外一條建議是給出海印尼做跨境電商的小伙伴，印尼海關(guān)清關(guān)是出了名的墨跡，每年到12月末開(kāi)始就步入清關(guān)紅燈期。

Q:   一款新品出海，手里預(yù)算有限。從成本角度出發(fā)，或者說(shuō)性?xún)r(jià)比角度出發(fā)，你會(huì)優(yōu)先建議開(kāi)發(fā)者做哪些嘗試去快速積累種子用戶(hù)？

如果沒(méi)錢(qián)的話，就需要找個(gè)有資源的商務(wù)去和手機(jī)產(chǎn)商或者第三方應(yīng)用商店（比如小米的印度和印尼商店帶來(lái)的流量也都還不錯(cuò)，Oppo/VIVO/HUAWEI也都有海外的應(yīng)用商店）拿開(kāi)發(fā)者資源扶持，甚至你也可以直接找GooglePlay的經(jīng)理索要推薦位，前提是設(shè)計(jì)要符合谷歌設(shè)計(jì)的框架并且產(chǎn)品也確實(shí)有特色；不建議依賴(lài)SEO，優(yōu)化時(shí)間過(guò)長(zhǎng)；有點(diǎn)錢(qián)的話，就先投Facebook，等日后差不多掃完FB的量再考慮投谷歌吧。短期FB有效，長(zhǎng)期谷歌更性?xún)r(jià)比高；像印尼市場(chǎng)，相比歐美市場(chǎng)KOL的投放也會(huì)起到非常棒的效果。

Q: 我們知道印尼人喜歡瀏覽器瀏覽網(wǎng)頁(yè)，那么你們產(chǎn)品有沒(méi)有嘗試投入去做SEO，讓用戶(hù)直接從網(wǎng)頁(yè)去下載APK，而不是引導(dǎo)用戶(hù)去Google Play下載App？因?yàn)槿绻苯酉螺dApk包的話，就可以繞開(kāi)Google Play, 并在App包里植入更受歡迎的支付方式，并且還能省下不少GP渠道的支付成本。

我認(rèn)為如果上架了GP，通過(guò)SEO引導(dǎo)去官網(wǎng)就沒(méi)必要了，因?yàn)橛脩?hù)搜產(chǎn)品名字的話呢，谷歌會(huì)把商店優(yōu)先置頂搜索結(jié)果首頁(yè)。但是，去網(wǎng)上多留點(diǎn)新聞或者平臺(tái)上多留點(diǎn)產(chǎn)品信息做點(diǎn)長(zhǎng)尾SEO，讓用戶(hù)搜索一些功能性的詞語(yǔ)也能搜到自己App還是值得去做的。但建議也是直接引導(dǎo)去GooglePlay商店去，印尼用戶(hù)還是更相信GP的權(quán)威。至于支付這塊，自從谷歌支付接入了GoPay之后，大部分人都能購(gòu)買(mǎi)內(nèi)購(gòu)了，只是谷歌收費(fèi)略高。可能另外就是，自己做APK的話可以接入目前在印尼大熱的PayLater（取代CreditCard）的支付服務(wù)，這個(gè)是100%能帶來(lái)新增購(gòu)買(mǎi)的，至于%多少，我不是很清楚。但是整體其實(shí)新作一個(gè)APK并不是很值得。

Q: 印尼的英語(yǔ)普及率怎么樣？App本地化語(yǔ)言有幾種？如果需要集成當(dāng)?shù)赜∧嵴Z(yǔ)，那么需要做到什么樣的程度？是不是中國(guó)人翻譯的印尼語(yǔ)已經(jīng)適用？或者說(shuō)印尼語(yǔ)混搭英語(yǔ)的方式就能讓用戶(hù)理解清楚交互？

 我具體沒(méi)有仔細(xì)統(tǒng)計(jì)過(guò)普及率這件事，以?xún)?yōu)化本地語(yǔ)之后的數(shù)據(jù)來(lái)看，還是優(yōu)先用本地語(yǔ)言好；哉印尼，印尼語(yǔ)和英語(yǔ)是必備的，特別是在UI，房管，客服，內(nèi)容選項(xiàng)；建議找會(huì)印尼語(yǔ)的中國(guó)人，廣西民族大學(xué)或者廣州外貿(mào)外語(yǔ)大學(xué)都有印尼語(yǔ)班

Q: 印尼有哪些節(jié)假日是具有重大營(yíng)銷(xiāo)意義的？你們產(chǎn)品在這塊有哪些案例可以給大家分享一下？

  齋月，印尼獨(dú)立日，雙11（印尼人還是很多時(shí)候愿意看齊中國(guó)），黑五，圣誕，新年；齋月可以舉辦跟宗教儀式有關(guān)的活動(dòng)；購(gòu)物季可以聯(lián)合其他電商甲方做充值活動(dòng)

Q：如何在印尼做好社交媒體的運(yùn)營(yíng)？什么樣的話題或者內(nèi)容容易產(chǎn)生較大的影響力？印尼人更加喜歡看什么？

  按經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，印尼人在交通上花的時(shí)間很久，所以在坐交通的時(shí)間段里，印尼人有很多空閑的時(shí)間，而上網(wǎng)就是他們打發(fā)時(shí)間的重要手段。他們最?lèi)?ài)的是Youtube、其次是Facebook和Ins，但是現(xiàn)在TikTok在年輕人里特別火爆。Gojek的司機(jī)們可都是Tiktok的高頻用戶(hù)呢~文化上講，印尼的年輕人哈韓，喜歡2次元（Cosplay），喜歡電競(jìng)，關(guān)注中國(guó)的乒乓球和羽毛球

Q:  在印尼做投放的時(shí)候，要怎么入手？在投放的策略和素材上分別要注意什么？

大同小異~ 分解產(chǎn)品功能，一一測(cè)試成本和用戶(hù)數(shù)據(jù)，針對(duì)數(shù)據(jù)ok的做素材多樣化嘗試；關(guān)注代理和同行的廣告數(shù)據(jù)；注意和第三方追蹤的配合，例如sdk打點(diǎn)，數(shù)據(jù)拉取，歸因調(diào)整等。策略可以多和大媒體直接溝通，他們會(huì)有各種建議和分析；素材還是注意宗教和大媒體的廣告policy。拿我們自己產(chǎn)品舉例子：我們的游戲素材數(shù)據(jù)反應(yīng)，印尼人看白人玩游戲更帶勁，但從Bigo Live的反饋講是，印尼本地人做游戲直播的效果最好。所以，具體怎么樣還是要測(cè)出來(lái)。

Q: 如果在印尼地區(qū)開(kāi)展BD合作，主要會(huì)選擇做哪些嘗試？BD換量？聯(lián)名活動(dòng)？還是其他什么嘗試？你們產(chǎn)品在過(guò)程中開(kāi)展得比較順利的合作業(yè)務(wù)有哪些？能否舉一兩個(gè)列子？

暫時(shí)沒(méi)有成效特別好的合作案例；不從獲量角度，只從品宣來(lái)說(shuō)，可以參考pubg和likee在印度的品牌合作，短視頻和游戲的切合度很好

 Q: 印尼當(dāng)?shù)赜惺裁次幕切枰貏e注意的？比如我們說(shuō)日本的二次元文化、德國(guó)的嚴(yán)謹(jǐn)、印度人酷愛(ài)分(Xuan)享(Yao)和吐槽、韓國(guó)人的地方主義/本土主義等等。本地特色的文化會(huì)對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)造成什么樣的影響？

  要切記穆斯林的宗教禁忌，不要談?wù)魏兔舾械纳鐣?huì)新聞，政府管控比較嚴(yán)格；印尼人不抗拒與陌生人交流，線上交流用語(yǔ)也很禮貌。但印尼人交流起來(lái)還是有點(diǎn)會(huì)夸夸而談，做生意的時(shí)候要格外小心，滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的現(xiàn)象也是常見(jiàn)的。

 Q: 很多開(kāi)發(fā)者在嘗試出海印尼的時(shí)候存在信息不對(duì)稱(chēng)，特別在招人的時(shí)候，無(wú)法判斷候選人的素養(yǎng)會(huì)導(dǎo)致招人難的境地。那么出海印尼需要招什么樣的人才？如果你來(lái)面試的話，通過(guò)哪幾個(gè)緯度，如何識(shí)別有效人才？

會(huì)印尼語(yǔ)并且駐印尼1年以上 or 直接有2年以上印尼市場(chǎng)合作經(jīng)驗(yàn)。印尼是一個(gè)千島之國(guó)，每個(gè)島嶼地區(qū)的文化其實(shí)都不太一樣，消費(fèi)行為都是大不相同的。所以，印尼的本地化工作是非常需要本土化的人才去推進(jìn)的。

除了上述所講的，我還有幾點(diǎn)從當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)者聽(tīng)來(lái)的建議，要補(bǔ)充給大家：

1. 印尼人其實(shí)對(duì)一些積分活動(dòng)或者推薦送什么積分福利的活動(dòng)不是很上心，似乎思考上轉(zhuǎn)不過(guò)彎，還不如直接給他們返現(xiàn)。

2. 印尼人的智能手機(jī)大多存儲(chǔ)都不太高，如果你的包太大，盡量重新打包一個(gè)Lite輕量版給到用戶(hù)吧，不然很容易造成你的App被刪。

3. 印尼人很愛(ài)視頻交互的東西，能用視頻的別用圖文，能用圖文的別用純文本。

4. GoPay是2019年7月份”正式“在Google Play上作為支付手段的一種，這個(gè)支付方式可以直接購(gòu)買(mǎi)訂閱服務(wù)。在印尼的支付問(wèn)題已經(jīng)得到顯著解決。

5. 在印尼，政府干涉市場(chǎng)是很厲害的，不會(huì)亞于中國(guó)。政府關(guān)系要做好。

6. 招BD盡量招募當(dāng)?shù)厝A裔，印尼本土的人溝通很直，不圓滑，容易壞單。

7. 印尼的人工成本相對(duì)來(lái)說(shuō)很便宜，15人以上的印尼本土BD團(tuán)隊(duì)的一年開(kāi)支總和約等于中國(guó)一個(gè)BD中高層的一年待遇。當(dāng)?shù)爻闪⑹聵I(yè)部還是很劃得來(lái)的。

總結(jié)

全世界200個(gè)國(guó)家，今年陸陸續(xù)續(xù)我會(huì)和當(dāng)?shù)氐馁Y深運(yùn)營(yíng)小伙伴去聊聊天，探討探討。結(jié)合多方經(jīng)驗(yàn)，會(huì)多給大家分享點(diǎn)實(shí)操心得。今年，產(chǎn)品的拆解也會(huì)同步繼續(xù)，收入增長(zhǎng)的策略研究不會(huì)間斷。不過(guò)想想第一份拆解還是很多年前給支付巨頭Stripe做的一個(gè)支付安全漏洞反饋（畢竟是他們那時(shí)針對(duì)marketplace推出的”平行支付“系統(tǒng)的先鋒體驗(yàn)者），那個(gè)時(shí)候他們幾個(gè)創(chuàng)始人還是YC剛畢業(yè)的小伙，時(shí)光飛梭。我得加加油~

本篇文章轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)：九日論道，作者：BenjaminDxc