撕開“站群、爆品”的遮羞布，出海玩家直面文化差異

文｜Claire Zhang

2021年，跨境電商熱持續(xù)發(fā)酵。

站在年尾回望，女裝品牌Shein估值暴漲至3000億，母嬰品牌PatPat一年融資超6億美元……融資上市消息屢屢傳來，賽道更細(xì)分、玩家更多元、用戶運營更精細(xì)化。整體上，出海企業(yè)形勢喜人。

但同時，行業(yè)進(jìn)入深水區(qū)后，對出海團(tuán)隊的本土化能力要求越來越高。從搭建團(tuán)隊開始，選品、獲客、運營……每一環(huán)節(jié)，中外文化差異都可能成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

為此，Morketing Global采訪了跨境電商賣家和第三方服務(wù)商，從選品、營銷渠道和文化內(nèi)容等主要層面探討破解方法。

01

選「產(chǎn)品」

依據(jù)數(shù)據(jù)洞察，告別了草莽式選品

在Shein和PatPat暴漲之時，卻有玩家離開了「服裝」這條大熱賽道。

出海經(jīng)驗豐富，非常擅長獨立站冷啟動的南溪（化名），現(xiàn)在在做健身器材類產(chǎn)品，他告訴Morketing Global，“因為一直在服裝賽道，我們沉淀了在服裝供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢。但是去年疫情導(dǎo)致很多服裝廠倒閉了，我們也就換賽道了。”

當(dāng)重新選擇賽道的時候，南溪主要考慮線上銷售規(guī)模，從火爆程度看，健身器材和家居產(chǎn)品都屬于前列，因此這兩個品類成了南溪的新選擇。

剛開始，健身器材類產(chǎn)品通過Google購物廣告和Deal（打折）網(wǎng)站跑起來。做了一段時間后，南溪不斷聚焦和細(xì)化，現(xiàn)在主要售賣可調(diào)節(jié)啞鈴、健身單車、單杠等產(chǎn)品。

值得一提的是，在選品過程中，南溪通過Similarweb、Sermush、Ubersuggest等工具，結(jié)合Google trend、亞馬遜BSR榜單，綜合分析產(chǎn)品的搜索量、出價、關(guān)鍵詞難度等進(jìn)行選品，再在Google的購物廣告上進(jìn)行投放。

和南溪團(tuán)隊一樣，很多跨境玩家都憑借這種依據(jù)大數(shù)據(jù)的選品方式，取得了不錯的效果。畢竟，告別了草莽式選品，直觀的數(shù)據(jù)能夠讓賣家從消費者洞察開始，快速地了解市場。

那么，完成第一步后，往前一步，怎么建立長期優(yōu)勢？南溪毫不避諱地說，“難”。

南溪告訴Morketing Global，“現(xiàn)在，DTC是一個大趨勢，而且海外推廣渠道、收款渠道對國內(nèi)賣家的風(fēng)控都比較嚴(yán)格。過去走站群、爆品的模式已經(jīng)很難再進(jìn)行下去，這也倒逼我們往垂直化和精品化的方向邁進(jìn)?！?/strong>

02

找「渠道」

品牌靠單一渠道無法持久

跨過了選品的第一道“關(guān)卡”后，在尋找市場營銷渠道時，跨境賣家都會很大程度地受限。

南溪介紹，“我們主要使用Google、Facebook、微軟Bing等廣告和網(wǎng)盟網(wǎng)紅渠道，目前來看部分渠道的轉(zhuǎn)化情況還不錯?！倍?，在選渠道之后，用戶運營也是一個大難點。南溪說，“我們的產(chǎn)品描述可能還是偏向中文表達(dá)習(xí)慣，本地化比較困難。”

體量更大一些的品牌，渠道布局相對全面、打法相對成熟，與消費者的連接也更緊密些。3C行業(yè)獨立站操盤手彥麟介紹，“我們做自營品牌，客單價較高，所以策略更偏向漏斗型打法。簡而言之，就是曝光—發(fā)現(xiàn)興趣—需求喚醒—購買意圖—轉(zhuǎn)化—復(fù)購，多次觸達(dá)目標(biāo)用戶。渠道方面，我們通過Facebook、谷歌、SEO、郵件、社媒、紅人，全渠道覆蓋，每個渠道都對轉(zhuǎn)化構(gòu)成貢獻(xiàn)?！?/span>

有趣的是，因為品牌體量和定位不同，南溪和彥麟對海外營銷渠道的思考角度截然相反：南溪想要快速打開市場，但是他認(rèn)為海外渠道相對單一、落后，直播行業(yè)處于剛起步階段，“沒有國內(nèi)這么豐富多彩”，要充分做好市場調(diào)研和競品分析才能摸索出適合自己的營銷渠道。而彥麟則認(rèn)為，海外用戶獲取渠道并不單一，品牌靠單一渠道無法持久，“老外手機(jī)里面有很多APP，微軟Bing、Facebook、Instagram、Pinterest、Amazon……再加上網(wǎng)頁端、電視、線下渠道，所以做歐美市場，全渠道覆蓋尤為重要”。

可見，歐美市場營銷渠道過去的發(fā)展如同一條拋物線，曾經(jīng)經(jīng)歷過蓬勃階段，導(dǎo)致消費者從線下到線上的觸媒習(xí)慣非常分散，商家必須廣覆蓋；但是直播等新技術(shù)手段沒有跟上，習(xí)慣了國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的賣家就會摸不著門路。換句話說，囿于海外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，出海玩家，無論是急著打入市場的，還是想要建立品牌、拓寬市場的，理解并找對海外營銷渠道都絕對是一件耗時耗力的事情。

就此，Morketing Global采訪了做跨境營銷的第三方公司，西窗科技的跨境營銷專家告訴我們，“海外消費者的觸媒習(xí)慣非常分散，但其實核心渠道，還是網(wǎng)絡(luò)瀏覽工具和社交網(wǎng)站。”

西窗科技的前身是微軟在線（MSN中國），從微軟在線時代開始就以微軟Bing廣告為核心渠道，幫助出海企業(yè)做營銷。Bing廣告依托微軟生態(tài)，將投放的內(nèi)容通過Windows系統(tǒng)推送給消費者，所以能夠在瀏覽器、郵件、搜索等場景精準(zhǔn)觸達(dá)核心受眾目標(biāo)，并且實現(xiàn)電腦、手機(jī)、平板等電子設(shè)備的“無邊界”覆蓋。

正如西窗科技所說，電子產(chǎn)品是人們獲取信息的主要路徑，而微軟生態(tài)在歐美市場的占有率，使得Bing廣告的受眾群體相當(dāng)廣泛，且具有一定的購買力：數(shù)據(jù)顯示，微軟生態(tài)中超過1/3的用戶是中高收入家庭，33%的用戶是本科畢業(yè)。

這種在歐美市場針對性更強(qiáng)的廣告投放方式，勢必會帶來相對較高的ROI，所以在Bing廣告上的投放確實能夠滿足一批中國出海賣家的營銷需求。

03

做「廣告」

不可忽視的文化差異磨合期

從營銷內(nèi)容角度，Morketing Global觀察到，有的出海DTC品牌能夠做出好的內(nèi)容，并且與當(dāng)?shù)叵M者深入互動，此類品牌往往經(jīng)歷過一段蟄伏期，在當(dāng)?shù)胤e攢了較大的用戶群體。

比如，焊接機(jī)械類品牌YesWelder的產(chǎn)品內(nèi)容比較冷門，在當(dāng)?shù)鼗韮?nèi)容表達(dá)上就更為困難。于是，團(tuán)隊選擇巧妙地把「做內(nèi)容」和「增用戶」兩件事放到了一起做：從現(xiàn)有的受眾群體身上積累人物故事、圖片素材、視頻素材等，甚至找專業(yè)的拍攝機(jī)構(gòu)幫助他們拍攝紀(jì)錄片，再用于品牌宣傳，在這個過程中既獲得了本地化的營銷素材，又傳遞了品牌的態(tài)度、增長了用戶黏性。

顯然，具體到市場洞察、選品、選渠道、運營與增長等不同的階段，對跨境電商團(tuán)隊自身不同方向上的能力，都提出了要求：可能是打磨產(chǎn)品的能力、數(shù)據(jù)分析優(yōu)化能力、營銷內(nèi)容打造能力等。但不可否認(rèn)的是，「文化差異」始終橫亙其中，團(tuán)隊成員對海外市場的理解是否足夠透徹，往往是根基問題。這就好像YesWelder在海外內(nèi)容營銷上的成功，本質(zhì)上還是因為其對產(chǎn)品特性、客群特點、消費者觸媒習(xí)慣有系統(tǒng)了解，并成功融入了當(dāng)?shù)匚幕?/span>

西窗科技也有相似的感悟，“由于文化差異，大部分賣家對當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣、消費節(jié)點及獲取信息渠道的認(rèn)知相對較差，尤其是剛剛進(jìn)入市場時，都需要一個相對較長的本地化‘磨合期’。”

曾有一家戶外運動品牌，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)積攢了一定的知名度，但是當(dāng)他們希望進(jìn)一步擴(kuò)大受眾面時，這種「文化磨合期」的掣肘作用就更加明顯。他們找到西窗后，西窗采用的推廣方式是：一方面，使用微軟Auto：Max Conversions等智能出價方式，讓該戶外品牌詞實現(xiàn)利益最大化；另一方面，通過多元化優(yōu)質(zhì)的圖片素材做MSAN（微軟受眾網(wǎng)絡(luò)）廣告、保持暢通的渠道溝通并實時緊貼更新廣告內(nèi)容等方式，夯實流量的同時打開受眾客群。最終，該戶外品牌收獲了客群并得到了不錯的ROI。在Morketing Global看來，除了提高銷量，西窗在某種程度上起到了一個“減震”的作用，加速了該品牌和當(dāng)?shù)匚幕哪ズ吓c交融。

概括來說，出海品牌的“磨合期”是很難避免的，想要破除內(nèi)容層面的文化差異，關(guān)鍵是要提高對當(dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)、客群、廣告渠道的了解。

04

總結(jié)

海外文化是先決條件，數(shù)據(jù)和內(nèi)容兩手抓

不得不說的是，南溪和他的團(tuán)隊屬于跨境電商中反應(yīng)靈敏、經(jīng)驗豐富、跑得更快的那一類，但是仍然還出海摸索過程中。

那么，出海品牌在做廣告的過程中，要考慮的重點因素是什么？結(jié)合第三方服務(wù)商西窗科技的經(jīng)驗分享，Morketing Global總結(jié)了以下3點：

首先，如南溪所說，站群、爆品模式已經(jīng)成為過去式，而做垂直化和精品化，深入了解當(dāng)?shù)匚幕^對是先決條件。

其次，數(shù)據(jù)是出海賣家建立認(rèn)知和做決策的關(guān)鍵。僅以打開市場的階段為例，西窗科技會從行業(yè)趨勢、產(chǎn)品特點，以及不同類型的客戶投放數(shù)據(jù)，3個方向入手。一方面，根據(jù)用戶的搜索需求，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)了解用戶的消費需求；另一方面，根據(jù)渠道行業(yè)趨勢和歷史同期數(shù)據(jù)，預(yù)判品類趨勢，整合出行業(yè)洞察，從而幫助賣家提高選品成功率。

最后，內(nèi)容要靈活，要當(dāng)?shù)鼗?/span>比如，Morketing Global了解到，一個剛剛建站的汽車配件賣家。希望迅速在線推廣，有效的內(nèi)容對他們來說就非常重要。為此，西窗根據(jù)汽配產(chǎn)品的季節(jié)性特征，挖掘更本土化的詞語，進(jìn)行投放；利用responsive search ads豐富廣告文案，獲取當(dāng)?shù)叵M者的共鳴，從而提升了點擊率，打開了市場。

總結(jié)來看，跨境電商正逐漸走向深水區(qū)，玩家們不該再把快速收割當(dāng)作重點，而是應(yīng)該和在國內(nèi)做品牌一樣，沉下心來去匹配當(dāng)?shù)匚幕?、抓住?shù)據(jù)和內(nèi)容。這樣一來，出海賣家才有可能越過一道道坎，成為下一個Shein和PatPat。