出海歐美首月流水2000萬，這家研發(fā)商是怎么做成的？

近兩年來，國內(nèi)廠商出海意識在變得越來越強，而為了提升出海的成功率，廠商也在根據(jù)目標市場的特點制定更有針對性的策略。

根據(jù)最近Sensor Tower發(fā)布的11月出海手游收入榜單來看，以《萬國覺醒》、《火槍紀元》為代表的SLG游戲打通了歐美市場，而以《放置少女》、《崩壞三》、《碧藍航線》為代表的垂直二次元游戲，則是憑借積累的內(nèi)容供給能力在亞太市場上維持著自己的長線運營。

但是垂直向的二次元游戲出海歐美并取得成績的情況，在以往卻并不多見。

2018年8月，由91Act制作，騰訊發(fā)行的二次元卡牌游戲《電擊文庫：零境交錯》（以下簡稱<電零>）在國內(nèi)開啟了付費測試，首月注冊就達到了459萬，不過游戲在19年5月停付費，直到最近才拿到版號。

<電零>在大陸上線期間同時也在籌備著亞太地區(qū)的發(fā)行，游戲在18年12月出海港澳臺，19年4月上線韓國東南亞，卻因為同時開發(fā)了多版本內(nèi)容的原因，導致內(nèi)容更新速度慢，影響了游戲在這些地區(qū)長線運營。

而在大半年沒有收入的情況下，最近這款二次元游戲卻在歐美市場取得了成績。

19年11月，91Act獨自進行了歐美地區(qū)的海外發(fā)行，游戲的首月下載超過了150萬，并實現(xiàn)了超過2000萬的流水，活躍、留存、付費表現(xiàn)等數(shù)據(jù)也遠超國服和港澳臺地區(qū)版本。而按照91Act CEO廠長的說法，他們是靠著出海歐美成功活下來了。

游戲國際服上線后獲得了Google Play熱門免費榜第一

他們是怎樣讓歐美玩家買單的，帶著這樣的好奇，葡萄君和91Act CEO廠長以及《電擊文庫：零境交錯》的制作人茜爺聊了聊這段出海的經(jīng)歷。

以下是采訪的具體內(nèi)容：

葡萄君：出海的安排是怎樣決定下來的？

廠長：我們和騰訊合作進行國內(nèi)發(fā)行之前，其實已經(jīng)確定了在港澳臺以及韓國東南亞的發(fā)行商，因此我們在海外的上線有預定的檔期安排，后來我們和騰訊合作，海外的發(fā)行商也配合調(diào)整了檔期。

由于2018年版號暫停的不可抗力，<電零>在國內(nèi)的上線時間變得不可控。最終騰訊在2018年8月開啟了不刪檔測試。在此次之后，我們就開始準備海外版本。僅僅4個月后我們就上線港澳臺，這確實是非常倉促的。

我們原計劃是將國內(nèi)測試的成果利用起來，對游戲版本進行調(diào)整，我們做了很多的工作，但是因為改動過大，時間倉促，新內(nèi)容打磨不完善，導致上線港澳臺的效果不是很理想。

歐美則是由我們自己發(fā)行的，我們可以對時間進行調(diào)整，準備的相對充足。

葡萄君：你們這次獨立在歐美發(fā)行，前期都做了哪些準備？

廠長：91Act的上一款游戲《蒼翼之刃》在全球一共獲得了857萬的用戶，超過一半的收入來自海外，當時也是主要由我們自己來發(fā)行的，只不過那時候的團隊更小，初期只有二三十人，然后慢慢發(fā)展到目前百人團隊。我們在做<電零>的時候也定下了目標：全球市場中一定要有一些區(qū)域是要我們自己來發(fā)行。

在這次<電零>的海外發(fā)行準備時，我們重點是為海外市場發(fā)布做好團隊上的搭建和儲備，然后對版本節(jié)奏進行調(diào)整，并進行了相應的本地化。

葡萄君：這次出海歐美，你們有沒有總結(jié)出一些提升獲取用戶效率的方法？

廠長：我們把重點放在App Store、Google Play以及Facebook上， 這些平臺對于我們這種有特色的中小型CP還是有很好的關(guān)懷政策的，我們制作的兩款游戲都獲得了全球推薦，這對我們出海有很大的幫助。

從宣發(fā)上來看，首先是提煉產(chǎn)品的賣點。我們的游戲開發(fā)時間比較久，包體比較大；但是我們也有高品質(zhì)的素材，高人氣的角色，以及更容易獲得用戶的產(chǎn)品品質(zhì)，這是我們的優(yōu)勢，我們的核心策略就是盡可能揚長避短。

葡萄君：歐美玩家有怎樣的一些特點？你們在針對這些用戶進行投放運營上有哪些具體的策略？

茜爺：歐美玩家相對中國是更佛系一些，更輕量化一些，不論是在氪金的角色排布上，還是在肝的力度上都有所體現(xiàn)。不過我們一直不嫌自己的盤子小，也不嫌我們自己做的事小，我們做的就是垂直領域的二次元游戲，所以就不會去做一些廣撒網(wǎng)的事情。

我們會去更精準地匹配一些合作，比如說和我們合作的KOL，如果從量級上來看，他們是腰部甚至尾部的KOL，但是我們會評估到這些KOL的契合度會比較高，他就是IP向的，或是回合游戲向的KOL，最后的結(jié)果也很好。

還有就是我們游戲里25部作品的影響力在不同國家影響力是不均衡的，但我們不會因為這些作品的粉絲量少就不進行投放，我們和每一個作品的粉絲頁都進行了洽談，核心來說我們就是在做更匹配我們游戲的事情。

廠長：還有一點是，可能是因為我們這個游戲所針對用戶年齡層次的原因，我們所接觸到的歐美用戶的機型普遍較差。經(jīng)過東亞地區(qū)一年多的上線打磨，我們在歐美發(fā)布的版本的兼容性優(yōu)化是做得更好的。但是在國際服中依然有很多玩家反饋遇到內(nèi)存不足無法正常游戲的問題。

確實東亞整體的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境要好于其他地區(qū)，國內(nèi)二次元玩家已經(jīng)基本習慣了二次元游戲包體較大這樣的事情，韓日港澳臺玩家的機型都還挺好的，但是出了東亞這個區(qū)域，情況就不一樣了，對于那些玩家來說，二次元游戲需要更高的機型和性能要求。如果一家廠商立志于全球化發(fā)行的話，就必須要在機型適配上多做調(diào)研和準備。

此外，歐美玩家對客服有著比較高的需求，如果客服沒有跟進到位，會有很高的差評反彈，如果客服比較到位的時候，也會受到很多的支持，所以我們認為全球化的客服體系必須是全球化發(fā)行所重點考慮的問題。

在對用戶進行及時引導后，用戶提升了評分

如果歐美玩家遇到的問題我們能夠很好的解決，給到他們比較好的客服體驗，他會很快修改評分并且給游戲正面的支持。正因為我們在全球化客服體系上進行了大量的投入，對應也獲得了歐美玩家更好的反饋。

葡萄君：客服體系是怎樣搭建的呢？

廠長：我們有專業(yè)的客服人員，我們也因為全球化運營提前為團隊招募了許多留學生。他們能夠從當?shù)氐囊暯侨ビ行У鼗貜蛯Ψ降膯栴}，有效溝通才能高效解決。

不只是客服和運營，我們的整個游戲團隊都會持續(xù)關(guān)注玩家的評論，游戲團隊整體在這方面的參與度越高，就越能夠有效地幫助玩家解決問題。

葡萄君：其實我還想了解一下之前出海港澳臺以及韓國東南亞的過程，我們通常認為二次元游戲出海到這些地區(qū)會更順暢一些，為什么這次反而是歐美的成績更好？

茜爺：18年8月在國內(nèi)開啟不刪檔測試后，我們覺得游戲里有一些設計做的不是很好，比如說角色的技能的差異化不夠。

所以在準備上線港澳臺的過程中，我們希望能把游戲做得更好一些，于是我們把角色技能的進行了一些改進，但這些改動帶來了巨大的工作量。同時，我們還需要持續(xù)維護正在進行測試的國內(nèi)版本。

結(jié)果我們的團隊實際產(chǎn)能沒有跟上，又因為臺港澳上線時間比較倉促，導致這樣龐大的工程量沒有很好地落地，我們?yōu)榇烁冻隽藨K痛的代價。

國服測試版本發(fā)現(xiàn)了問題，我們改了臺港澳版本；臺港澳版本不夠好，我們在這基礎上再次改進發(fā)布了韓國東南亞版本。這就導致了，我們同時需要維護三個不同版本的在線運營。團隊的生產(chǎn)力就這樣被分散消耗掉了，就有可能會導致什么都做不好。因此我們下定決心必須要改變。

于是我們結(jié)合了前三個版本中被驗證成功的內(nèi)容，集合制作了三合一統(tǒng)一版本。這個版本最終在以歐美為主的國際服中獲得了成功。

葡萄君：制作三合一版本的標準是怎樣的？

廠長：通過已上線地區(qū)的用戶反饋，我們看到有些內(nèi)容能夠打動用戶，有些內(nèi)容則是用戶所不需要的，有些用戶需要的內(nèi)容我們卻沒辦法提供的。我們在這個過程中也在學習和調(diào)整對項目的認知。

基于這些經(jīng)驗和認知上的積累，我們針對性地補充用戶需要的內(nèi)容，去刪減或者改善哪些不能滿足用戶需要的內(nèi)容。任何一款游戲都不可能是盡善盡美的，我們會逐漸看到這款游戲的邊界，在邊界之內(nèi)我們就可以集中力量中把我們能做到的內(nèi)容做得更好。

最近發(fā)布的<電零>國際服，它涉及到的地區(qū)很多，不同的區(qū)服的用戶有著不同的特征，我們沒辦法用特定的方法去滿足特定地區(qū)的用戶獨特需求，我們只能針對他們共性的需求去進行優(yōu)化。

在這個過程中，我們并沒有刻意去做各個地區(qū)版本的差異化，我們只是從之前的版本中去總結(jié)那些比較好的點，去服務好我們現(xiàn)在的用戶。我們能夠集中力量去改進游戲的內(nèi)容和體驗，而不是像之前一樣針對差異化做不同的版本，那種做法超過了我們的能力。

所以我們付出了慘痛代價獲得了非常重要的經(jīng)驗，那就是在全球各個地區(qū)的發(fā)布時，堅持游戲內(nèi)核的統(tǒng)一，然后針對不同地區(qū)的玩家，僅僅在版本發(fā)布節(jié)奏，活動福利和包裝上的做出區(qū)別。最終，<電零>國際服的數(shù)據(jù)表現(xiàn)超出了我們的預期。

國際服圣誕活動頁面

葡萄君：大陸和港澳臺的用戶群體的調(diào)性有哪些差異？

茜爺：大陸和港澳臺的用戶群體比較接近，但是也不太一樣。國服玩家更喜歡“用愛發(fā)電”，港澳臺的玩家更偏重于數(shù)值強度。

我們在大陸推一個角色，大陸玩家會去討論他的立繪怎樣，技能表現(xiàn)怎樣。但是在港澳臺剛上一個角色的時候，多數(shù)篇幅都在討論他的面板屬性是怎樣的，技能強度如何。

大陸玩家認為一個角色值不值得抽主要取決于他們對這部作品和角色的”愛“，港澳臺玩家認為一個角色值不值得抽主要取決于角色強度如何。

葡萄君：那韓國東南亞的玩家需求又是怎樣的？

茜爺：韓國的玩家是我們接觸的最挑剔的一批玩家，他們非常在意福利向的內(nèi)容。玩家會在論壇中用很大的篇幅去對比兩邊的福利，有一些非常極端的玩家會拿國服40級以后的任務獎勵和韓服10級以后的任務獎勵去做比較。

廠長：他們很在意對韓國地區(qū)玩家的“尊重”，一個商品定價比其他地區(qū)高，他們會認為這是對韓國玩家不尊重，發(fā)補償?shù)臅r候如何發(fā)的比其他地方少，他們也會非常不滿。

葡萄君：之前提到，國內(nèi)玩家會因為喜歡游戲里的角色而被驅(qū)動去玩這款游戲，那其他地區(qū)的玩家在這方面的驅(qū)動力如何呢？

茜爺：《刀劍神域》是在全球都擁有廣泛人氣的作品，但像《櫻花莊的寵物女孩》，《打工吧魔王》這樣的作品和角色，各個地區(qū)的受歡迎程度差異是比較大的。

《魔法科高校的劣等生》在日本是非?；鸨腎P，但是在韓國卻完全不能使用，這里面會有巨大的落差。

葡萄君：出海的過程中有還有哪些經(jīng)驗可以分享？

廠長：之前大家提到出海的時候，會主要想到一些買量驅(qū)動型的產(chǎn)品，他們代表了業(yè)界的一種形態(tài)，他們的流水會更高，不過中小團隊的二次元游戲很難用這種方式去出海，因為我們的公司、團隊、產(chǎn)品、用戶特點都不一樣，我們必須要走出自己的路。

我們希望在宣發(fā)上把重點放在核心用戶群體上，來打動這些特定的用戶；內(nèi)容上我們還是會做全球統(tǒng)一版本，來保證我們內(nèi)容的品質(zhì)，以及持續(xù)更新的能力；最后就是重視客服和用戶反饋，如果能夠在用戶中形成口碑，來驅(qū)動他們，那當然是最好的。