節(jié)流+開(kāi)源！降低獨(dú)立站棄購(gòu)率最全攻略

棄購(gòu)率一直是獨(dú)立站商家格外關(guān)注的問(wèn)題。根據(jù) Baymard Institute 的數(shù)據(jù)，在線(xiàn)購(gòu)物中的平均棄購(gòu)率是69.57%。好不容易引進(jìn)來(lái)的流量，卻有大部分流失了，屬實(shí)讓商家們?nèi)馓邸?/span>

其實(shí)，要解決棄購(gòu)率高的問(wèn)題，可以從節(jié)流+開(kāi)源兩個(gè)方向來(lái)思考。

節(jié)流：了解為什么自己獨(dú)立站內(nèi)消費(fèi)者棄購(gòu)，從原因入手完善獨(dú)立站建設(shè)，減少消費(fèi)者產(chǎn)生棄購(gòu)想法。

開(kāi)源：對(duì)于已經(jīng)產(chǎn)生棄購(gòu)想法甚至已經(jīng)離開(kāi)獨(dú)立站的消費(fèi)者，要通過(guò)什么方法召回至購(gòu)物頁(yè)面。

今天，店匠就從這個(gè)思路，來(lái)說(shuō)說(shuō)如何降低棄購(gòu)率。

節(jié)流：三步自查，明確高棄購(gòu)原因

根據(jù)  Baymard Institute 最新調(diào)查，消費(fèi)者棄購(gòu)的原因主要來(lái)自于額外費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等）、必須注冊(cè)才可購(gòu)買(mǎi)、運(yùn)輸太慢、結(jié)賬流程太繁瑣等等。

棄購(gòu)原因很多，店匠據(jù)此提煉了三步自查法以及相應(yīng)對(duì)策。如果你正在經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站，不妨現(xiàn)在就來(lái)測(cè)試一下。

step1 你的獨(dú)立站值得信任嗎？

線(xiàn)上購(gòu)物中，因?yàn)椴荒堋把垡?jiàn)為實(shí)”，消費(fèi)者會(huì)擔(dān)心信用卡信息泄漏、付款不發(fā)貨等問(wèn)題，因此提升消費(fèi)者對(duì)獨(dú)立站的信任感非常重要。不過(guò)，信任感是消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)獨(dú)立站的總體觀感，需要獨(dú)立站建設(shè)中方方面面的塑造。

要提升獨(dú)立站信任感，可以從以下三點(diǎn)調(diào)整：

1.圖文質(zhì)量，比如商品詳情頁(yè)中文字描述信息中是否有拼寫(xiě)或是語(yǔ)法的錯(cuò)誤，圖片是否清楚等等。

2.可靠信息，比如品牌介紹、退換規(guī)則、真實(shí)可信的聯(lián)系方式等。

3.社會(huì)證明，比如通過(guò)一些可見(jiàn)的信任標(biāo)志來(lái)建立網(wǎng)站的信譽(yù)。在某次調(diào)查中，最受消費(fèi)者信任的安全徽章分別是 Norton、McAfee、TRUSTe。

店匠往期推文中為大家提供了提升信任度的詳細(xì)操作，歡迎查看。

step2 費(fèi)用規(guī)則足夠明確、合理嗎？

“額外費(fèi)用”作為消費(fèi)者棄購(gòu)的首要原因其實(shí)可以拆解為兩個(gè)因素，一個(gè)是額外的費(fèi)用超過(guò)了預(yù)期，比如運(yùn)費(fèi)太高，讓消費(fèi)者覺(jué)得不值；另外則是對(duì)運(yùn)費(fèi)政策等信息沒(méi)有清楚說(shuō)明，到結(jié)賬這步顯示，不免讓消費(fèi)者感覺(jué)“被騙了”，從而棄購(gòu)。

要規(guī)避上述棄購(gòu)因素，可以采用以下對(duì)策：

1.弱化運(yùn)費(fèi)影響。設(shè)置“滿(mǎn)額包郵”、“新客包郵”、“注冊(cè)免郵”等營(yíng)銷(xiāo)手段，提高消費(fèi)者支付沖動(dòng)。

2.費(fèi)用、規(guī)則前置。將運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)、預(yù)計(jì)到貨時(shí)間等信息予以明確提示，讓消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)合理決策。

step3 結(jié)賬程序足夠簡(jiǎn)明、便利嗎？

消費(fèi)者終于到了結(jié)賬這步，萬(wàn)萬(wàn)可別提早放松，還有兩大關(guān)卡攔在他們付款之前：結(jié)賬程序和支付方式。

不同國(guó)家區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣不同，店匠對(duì)此提供了兩種結(jié)賬頁(yè)面和多項(xiàng)填寫(xiě)設(shè)置供商家隨時(shí)切換選擇，有效減少消費(fèi)者因結(jié)賬頁(yè)面太復(fù)雜或者不契合消費(fèi)習(xí)慣而棄購(gòu)。

想了解結(jié)賬頁(yè)優(yōu)化的具體手段，可查看店匠往期推文《提升結(jié)賬頁(yè)轉(zhuǎn)化率》。

而在支付方式上面，要讓大部分消費(fèi)者便捷付款，商家至少需要提供兩至三種付款方式。對(duì)于專(zhuān)注某一國(guó)家/地區(qū)市場(chǎng)的獨(dú)立站，選擇本地支付服務(wù)商接入當(dāng)?shù)刂髁髦Ц斗绞?/span>也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

店匠后臺(tái)目前接入了十余種支付手段，如歐美主流消費(fèi)者使用的PayPal、信用卡支付的stripe和ayden、本地化支付服務(wù)商dLocal和Ebanx，以及可進(jìn)行分期支付的 atome 等等，不讓無(wú)法付款成為消費(fèi)者棄購(gòu)的“最后一根稻草”。

開(kāi)源：站內(nèi)站外雙管齊下

1.彈窗挽留

想必在實(shí)體店購(gòu)物過(guò)的朋友都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我們做出要離開(kāi)的動(dòng)作時(shí)，老板往往會(huì)說(shuō)“別走，給你少50！” 這時(shí)候消費(fèi)者一般就會(huì)猶豫，暫緩離開(kāi)。在獨(dú)立站里，彈窗就是在代替賣(mài)家執(zhí)行挽留的動(dòng)作。

一般來(lái)說(shuō)，挽留彈窗可以在設(shè)置在購(gòu)物車(chē)頁(yè)面下，一旦消費(fèi)者準(zhǔn)備離開(kāi)購(gòu)物車(chē)，就能觸發(fā)彈窗頁(yè)面，給消費(fèi)者提供一些優(yōu)惠福利，引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)和下單。

店匠后臺(tái)已經(jīng)為獨(dú)立站商家準(zhǔn)備好了現(xiàn)成的彈窗模版，同時(shí)商家可自行對(duì)文案、觸發(fā)時(shí)間、推送人群等自由修改，幫助商家實(shí)現(xiàn)挽留。

路徑：營(yíng)銷(xiāo)推廣——彈窗公告——購(gòu)物車(chē)挽留彈窗

2.郵件召回

如果消費(fèi)者已經(jīng)離開(kāi)獨(dú)立站，郵件召回就可以開(kāi)始發(fā)揮作用了。

一封高轉(zhuǎn)化等召回郵件一般包含以下要素：

• 商品：以購(gòu)物車(chē)?yán)餂](méi)有被支付的商品為主，可配合相關(guān)推薦商品。

• 一鍵返回：把返回購(gòu)物車(chē)或獨(dú)立站首頁(yè)的鏈接放在郵件中，便于消費(fèi)者直接跳轉(zhuǎn)。

• 號(hào)召性用語(yǔ)：強(qiáng)調(diào)“打折”“限時(shí)包郵”“商品即將售罄”等狀況，吸引消費(fèi)者返回購(gòu)物車(chē)

• 消費(fèi)者滿(mǎn)意度提醒：提示獨(dú)立站的退換貨政策、運(yùn)輸政策等保障措施，消除消費(fèi)者的疑慮。

店匠同樣也為商家提供了多樣的郵件召回模版，商家還可自行設(shè)置發(fā)送時(shí)間，精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者購(gòu)物心理。

路徑：營(yíng)銷(xiāo)推廣——顧客通知——營(yíng)銷(xiāo)策略

除此之外，應(yīng)用市場(chǎng)中還接入了mailchimp、klaviyo、Omnisend等郵件營(yíng)銷(xiāo)插件，有效滿(mǎn)足商家需求。

3.精準(zhǔn)投放

郵件營(yíng)銷(xiāo)一般針對(duì)有留下注冊(cè)信息的消費(fèi)者，對(duì)于沒(méi)有留下注冊(cè)信息的消費(fèi)者，如何最大程度轉(zhuǎn)化？投個(gè)廣告試試。

比如店匠最近接入的廣告平臺(tái) Criteo 就可以定向曾經(jīng)瀏覽過(guò)你獨(dú)立站，但是最近一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有與之互動(dòng)的消費(fèi)者，在他們?yōu)g覽其他網(wǎng)頁(yè)時(shí)精準(zhǔn)投放，“刷存在感”于無(wú)形。

總而言之，“棄購(gòu)”并不意味者消費(fèi)者就此放棄購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，更應(yīng)將此看成一個(gè)重新喚起買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲望的機(jī)會(huì)。

正如谷歌在一個(gè)消費(fèi)者忠誠(chéng)度有關(guān)的調(diào)查中說(shuō)：“線(xiàn)上購(gòu)物使消費(fèi)者變得前所未有地猶豫不決，但每一份受到干擾的購(gòu)物決定都提供著無(wú)限商機(jī)?！比绾巫屵@些猶豫的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，便是獨(dú)立站商家要一直鉆研的課題。

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