節(jié)流+開源！降低獨(dú)立站棄購率最全攻略

棄購率一直是獨(dú)立站商家格外關(guān)注的問題。根據(jù) Baymard Institute 的數(shù)據(jù)，在線購物中的平均棄購率是69.57%。好不容易引進(jìn)來的流量，卻有大部分流失了，屬實(shí)讓商家們?nèi)馓邸?/span>

其實(shí)，要解決棄購率高的問題，可以從節(jié)流+開源兩個(gè)方向來思考。

節(jié)流：了解為什么自己獨(dú)立站內(nèi)消費(fèi)者棄購，從原因入手完善獨(dú)立站建設(shè)，減少消費(fèi)者產(chǎn)生棄購想法。

開源：對(duì)于已經(jīng)產(chǎn)生棄購想法甚至已經(jīng)離開獨(dú)立站的消費(fèi)者，要通過什么方法召回至購物頁面。

今天，店匠就從這個(gè)思路，來說說如何降低棄購率。

節(jié)流：三步自查，明確高棄購原因

根據(jù)  Baymard Institute 最新調(diào)查，消費(fèi)者棄購的原因主要來自于額外費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等）、必須注冊(cè)才可購買、運(yùn)輸太慢、結(jié)賬流程太繁瑣等等。

棄購原因很多，店匠據(jù)此提煉了三步自查法以及相應(yīng)對(duì)策。如果你正在經(jīng)營獨(dú)立站，不妨現(xiàn)在就來測(cè)試一下。

step1 你的獨(dú)立站值得信任嗎？

線上購物中，因?yàn)椴荒堋把垡姙閷?shí)”，消費(fèi)者會(huì)擔(dān)心信用卡信息泄漏、付款不發(fā)貨等問題，因此提升消費(fèi)者對(duì)獨(dú)立站的信任感非常重要。不過，信任感是消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)獨(dú)立站的總體觀感，需要獨(dú)立站建設(shè)中方方面面的塑造。

要提升獨(dú)立站信任感，可以從以下三點(diǎn)調(diào)整：

1.圖文質(zhì)量，比如商品詳情頁中文字描述信息中是否有拼寫或是語法的錯(cuò)誤，圖片是否清楚等等。

2.可靠信息，比如品牌介紹、退換規(guī)則、真實(shí)可信的聯(lián)系方式等。

3.社會(huì)證明，比如通過一些可見的信任標(biāo)志來建立網(wǎng)站的信譽(yù)。在某次調(diào)查中，最受消費(fèi)者信任的安全徽章分別是 Norton、McAfee、TRUSTe。

店匠往期推文中為大家提供了提升信任度的詳細(xì)操作，歡迎查看。

step2 費(fèi)用規(guī)則足夠明確、合理嗎？

“額外費(fèi)用”作為消費(fèi)者棄購的首要原因其實(shí)可以拆解為兩個(gè)因素，一個(gè)是額外的費(fèi)用超過了預(yù)期，比如運(yùn)費(fèi)太高，讓消費(fèi)者覺得不值；另外則是對(duì)運(yùn)費(fèi)政策等信息沒有清楚說明，到結(jié)賬這步顯示，不免讓消費(fèi)者感覺“被騙了”，從而棄購。

要規(guī)避上述棄購因素，可以采用以下對(duì)策：

1.弱化運(yùn)費(fèi)影響。設(shè)置“滿額包郵”、“新客包郵”、“注冊(cè)免郵”等營銷手段，提高消費(fèi)者支付沖動(dòng)。

2.費(fèi)用、規(guī)則前置。將運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)、預(yù)計(jì)到貨時(shí)間等信息予以明確提示，讓消費(fèi)者購物時(shí)合理決策。

step3 結(jié)賬程序足夠簡明、便利嗎？

消費(fèi)者終于到了結(jié)賬這步，萬萬可別提早放松，還有兩大關(guān)卡攔在他們付款之前：結(jié)賬程序和支付方式。

不同國家區(qū)域消費(fèi)者購物習(xí)慣不同，店匠對(duì)此提供了兩種結(jié)賬頁面和多項(xiàng)填寫設(shè)置供商家隨時(shí)切換選擇，有效減少消費(fèi)者因結(jié)賬頁面太復(fù)雜或者不契合消費(fèi)習(xí)慣而棄購。

想了解結(jié)賬頁優(yōu)化的具體手段，可查看店匠往期推文《提升結(jié)賬頁轉(zhuǎn)化率》。

而在支付方式上面，要讓大部分消費(fèi)者便捷付款，商家至少需要提供兩至三種付款方式。對(duì)于專注某一國家/地區(qū)市場的獨(dú)立站，選擇本地支付服務(wù)商接入當(dāng)?shù)刂髁髦Ц斗绞?/span>也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

店匠后臺(tái)目前接入了十余種支付手段，如歐美主流消費(fèi)者使用的PayPal、信用卡支付的stripe和ayden、本地化支付服務(wù)商dLocal和Ebanx，以及可進(jìn)行分期支付的 atome 等等，不讓無法付款成為消費(fèi)者棄購的“最后一根稻草”。

開源：站內(nèi)站外雙管齊下

1.彈窗挽留

想必在實(shí)體店購物過的朋友都有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我們做出要離開的動(dòng)作時(shí)，老板往往會(huì)說“別走，給你少50！” 這時(shí)候消費(fèi)者一般就會(huì)猶豫，暫緩離開。在獨(dú)立站里，彈窗就是在代替賣家執(zhí)行挽留的動(dòng)作。

一般來說，挽留彈窗可以在設(shè)置在購物車頁面下，一旦消費(fèi)者準(zhǔn)備離開購物車，就能觸發(fā)彈窗頁面，給消費(fèi)者提供一些優(yōu)惠福利，引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)和下單。

店匠后臺(tái)已經(jīng)為獨(dú)立站商家準(zhǔn)備好了現(xiàn)成的彈窗模版，同時(shí)商家可自行對(duì)文案、觸發(fā)時(shí)間、推送人群等自由修改，幫助商家實(shí)現(xiàn)挽留。

路徑：營銷推廣——彈窗公告——購物車挽留彈窗

2.郵件召回

如果消費(fèi)者已經(jīng)離開獨(dú)立站，郵件召回就可以開始發(fā)揮作用了。

一封高轉(zhuǎn)化等召回郵件一般包含以下要素：

• 商品：以購物車?yán)餂]有被支付的商品為主，可配合相關(guān)推薦商品。

• 一鍵返回：把返回購物車或獨(dú)立站首頁的鏈接放在郵件中，便于消費(fèi)者直接跳轉(zhuǎn)。

• 號(hào)召性用語：強(qiáng)調(diào)“打折”“限時(shí)包郵”“商品即將售罄”等狀況，吸引消費(fèi)者返回購物車

• 消費(fèi)者滿意度提醒：提示獨(dú)立站的退換貨政策、運(yùn)輸政策等保障措施，消除消費(fèi)者的疑慮。

店匠同樣也為商家提供了多樣的郵件召回模版，商家還可自行設(shè)置發(fā)送時(shí)間，精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者購物心理。

路徑：營銷推廣——顧客通知——營銷策略

除此之外，應(yīng)用市場中還接入了mailchimp、klaviyo、Omnisend等郵件營銷插件，有效滿足商家需求。

3.精準(zhǔn)投放

郵件營銷一般針對(duì)有留下注冊(cè)信息的消費(fèi)者，對(duì)于沒有留下注冊(cè)信息的消費(fèi)者，如何最大程度轉(zhuǎn)化？投個(gè)廣告試試。

比如店匠最近接入的廣告平臺(tái) Criteo 就可以定向曾經(jīng)瀏覽過你獨(dú)立站，但是最近一段時(shí)間內(nèi)沒有與之互動(dòng)的消費(fèi)者，在他們?yōu)g覽其他網(wǎng)頁時(shí)精準(zhǔn)投放，“刷存在感”于無形。

總而言之，“棄購”并不意味者消費(fèi)者就此放棄購買，對(duì)于賣家來說，更應(yīng)將此看成一個(gè)重新喚起買家購買欲望的機(jī)會(huì)。

正如谷歌在一個(gè)消費(fèi)者忠誠度有關(guān)的調(diào)查中說：“線上購物使消費(fèi)者變得前所未有地猶豫不決，但每一份受到干擾的購物決定都提供著無限商機(jī)。”如何讓這些猶豫的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，便是獨(dú)立站商家要一直鉆研的課題。

更多獨(dú)立站運(yùn)營干貨，歡迎關(guān)注店匠！