編者按：本文核心內(nèi)容為樂智游CEO鄒毅在業(yè)內(nèi)活動上的演講實錄，有部分修改。
樂智游其實從剛開始到現(xiàn)在也才2個月的時間，很多朋友還不知道我們，其實之前有一款產(chǎn)品《一億小目標》，那個就是我們做的。
現(xiàn)在主要發(fā)行的兩款產(chǎn)品是《決斗火柴人》和《一拳之下》，兩款游戲現(xiàn)在的iOS日新增是1萬左右，安卓端日新增是30萬左右，我們的打法是比較“詭異”的，重點都放在了安卓系統(tǒng)。
當時這兩款產(chǎn)品拿來的時候，《決斗火柴人》是比較成熟的，我們剛拿來的時候它的次留已經(jīng)穩(wěn)定在50%以上，廣告日均觸發(fā)在13次左右，當我們在安卓端導量到日新增10萬時候，次留還是50%以上；《一拳之下》和《決斗火柴人》一樣，都是橫版動作的休閑小游戲，當時我們拿到產(chǎn)品的次留大概在50%，但是3留是14%，日廣告觸發(fā)次數(shù)只有3次左右，后面我們也經(jīng)過了一些調(diào)整和優(yōu)化?，F(xiàn)在這兩款產(chǎn)品的收入是非常不錯的。
今天主辦方給我們的題目是“吸量”，吸量的本質(zhì)其實就是降低成本。我們都知道，對于休閑游戲的發(fā)行商來說，可以做的事情并不多，你唯一能做的就是降低成本，讓產(chǎn)品更加吸量，生命周期也就越長。
那么量怎么吸？
用一個玄學一點的說法來說，量的來源有兩個，分別是內(nèi)功和外功。
內(nèi)功是玩法、美術(shù)風格和IP加成等等，這一部分對產(chǎn)品的幫助很大。我們可以看今年爆了的一些產(chǎn)品，以《弓箭傳說》、《全民漂移》等等為代表，他們的美術(shù)風格都是令人耳目一新的，玩法上也有突破，往往都是市面上第一款這么去做的。
而外功對發(fā)行來說，其實就是選擇什么渠道，以及投放上面的優(yōu)化和對應的素材等等這些。
我們把渠道分成若干個部分來看，首先是要看產(chǎn)品是跑安卓還是iOS好?，F(xiàn)在很多人發(fā)小游戲會以iOS的榜單排名來作為一個標準，這樣的標準不是錯的，但是iOS競爭太激烈了，當大家都把精力放在iOS上的時候，安卓平臺是比較好做的。
然后做買量發(fā)行，信息流渠道肯定比較多，比如快手、頭條、廣點通以及一些小媒體。這里的小媒體是指類似快看漫畫、刷寶等等這些大家沒怎么注意，但是有一部分量的渠道。其實休閑游戲不一定非要去大渠道拿量，有一部分沒人關(guān)注的流量是可以去小渠道拿的。
另外一個是硬件渠道，比如小米等等這些手機廠商的渠道。
最后要說的是直播，我們現(xiàn)在也在嘗試這方面。其實現(xiàn)在重度游戲在直播、網(wǎng)紅帶量這塊已經(jīng)很成熟了，從剛開始按視頻數(shù)量或者時間段來計費，到現(xiàn)在這個市場已經(jīng)有不少MCN機構(gòu)或者網(wǎng)紅可以按A來結(jié)算了，現(xiàn)在重度游戲和網(wǎng)紅合作拿量大概可以做到30多塊錢一個A，只是不知道通過網(wǎng)紅拿到的安卓還是iOS的量，如果拿到的是iOS的量那就賺了。
接著來講講我們對產(chǎn)品的優(yōu)化節(jié)奏。
首先，我們拿到一款產(chǎn)品首先會分析它更適合安卓還是iOS系統(tǒng)，包括適合什么樣的用戶群體，根據(jù)用戶畫像來選擇不同的跑量渠道。比如現(xiàn)在我們的兩個產(chǎn)品《決斗火柴人》和《一拳之下》，小學生用戶占比很多，所以我們用的最大的渠道就是快手以及頭條穿山甲，反而在抖音沒有太多投入。
基礎(chǔ)準備是CP和發(fā)行的通力合作，包括素材等前期準備工作。
在測試期我們會制定投放策略。說到這里不知道各位有沒有感觸，其實一款產(chǎn)品在1000日新增時候的數(shù)據(jù)模型，和1萬或者10萬日新增時候是完全不同的。在國內(nèi)測試的很多產(chǎn)品，大部分都會有這種情況，因為日新增越多，涵蓋的量就越雜，各種各樣的人群會讓游戲有更大挑戰(zhàn)。所以在測試期要和研發(fā)聊清楚，有個心理預估：是做利潤還是爆款？如果做利潤，就以一個比較穩(wěn)定的新增水平來做，比如說一款產(chǎn)品吸的量大概是1-2塊，我們基本會按這個價格來定義一款產(chǎn)品。
現(xiàn)在市場上某款頭部產(chǎn)品掃量的價格，在iOS買一個A是200塊錢。產(chǎn)品能支撐的模型會直接決定產(chǎn)品的周期，以及相應的能吃下多大盤子。
測試期通過后，我們知道了這個產(chǎn)品的基礎(chǔ)邏輯，然后再決定是爆發(fā)還是求穩(wěn)來做。如果一款產(chǎn)品可以吃透2塊錢以下的A，是花七天的時間吃完，還是平攤到一個月的周期去慢慢消耗，這是兩種不同的做法。如果選擇爆發(fā)的話，那需要你的產(chǎn)品相對中長線，有更深的優(yōu)化才可以買得更久。
我們做《一億小目標》的時候，iOS日新增1萬的時候已經(jīng)可以做到AppStore免費游戲的前20，當時產(chǎn)品在7-8月是占了AppStore免費游戲榜5-7名兩個月的時間，每天新增也才7萬-10萬。但是現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)，日新增1萬只能勉強進前100，一個很大的變化就在這里。
最后是瓶頸期，發(fā)行產(chǎn)品回收的時期會越來越長，這個時候我們會和CP溝通，是重新立項還是更多去挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品潛力。
在投放的部分，其中一個點很關(guān)鍵，那就是素材。
上面是10月的一個投放數(shù)據(jù)，其中第3和第7是我們樂智游的產(chǎn)品，第一名《弓箭傳說》做了2000組素材，我們的《決斗火柴人》只做了500組，這里有個很硬核的東西是：發(fā)行能提供的素材投放量級，素材數(shù)目會直接決定產(chǎn)品能吸到多少量——從概率上講，你的素材越多，越有可能出吸量的東西而獲得用戶的喜歡，但是過程中大家都沒辦法抓準市場究竟是什么樣子。
我們在測試《決斗火柴人》時，覺得快手這個渠道很適合這個產(chǎn)品，但是一直拿不到量，我們在安卓端出價出到50塊，結(jié)果一天下來只花了94塊錢買了2個量。開始我們判斷可能是游戲的問題，但是產(chǎn)品在頭條那邊一天有7-8萬的量，一個A是9毛（安卓），所以就很不對勁。后來發(fā)現(xiàn)，在投放快手時候是要注意“封面”的——要看過封面之后才能拿量。在針對性地調(diào)整之后，量就上去了。
上面是當時我們做的一些素材，我們拍了很多真人的通用模板，把游戲內(nèi)容做快速剪切，然后再加一些無腦配音，也是基于游戲玩法是比較鬼畜的。
《一拳之下》這個產(chǎn)品，次留超過50%，但三留是14%，我們覺得這個產(chǎn)品很詭異，因為它的次留很好，而且原先在QQ小程序動作休閑小游戲類是排前幾位的，但是轉(zhuǎn)App的時候，這個游戲沒有去做一些長線收集或者用戶養(yǎng)成方面的東西，更多是在美術(shù)上進行了優(yōu)化。我們評估產(chǎn)品非常有潛力，后面就把一些之前長線的方式放到了《一拳之下》中，最終這個產(chǎn)品的三留達到30%，七留穩(wěn)定到14%-15%左右。
留存提起來之后就是商業(yè)化的部分。我們傾向在一個類型上復用成功模型。比如《決斗火柴人》，把它的商業(yè)化模式放到同類產(chǎn)品中，事實證明這種方式是走得通的。并且選擇TopOn的變現(xiàn)聚合工具，通過AB Test、廣告頻次調(diào)控等功能優(yōu)化后，《一拳之下》最開始的廣告觸發(fā)次數(shù)只有3次，現(xiàn)在穩(wěn)定在了9次左右。另外還有其他幾款包括跑酷、三消等等玩法的休閑游戲也是采用同樣的方式，普遍2-3次廣告觸發(fā)次數(shù)的產(chǎn)品，都可以調(diào)到6次左右，實現(xiàn)了廣告收益的大幅提升。
最后想給大家分享的一個點：有關(guān)發(fā)行的方式，做休閑游戲爆款很重要，但有的時候產(chǎn)品也不一定非要追求爆款。
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