150%的年GMV增長(zhǎng) Shopee是怎樣“煉”成的？

覆蓋新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、中國(guó)臺(tái)灣、印度尼西亞、泰國(guó)和越南泛東南亞七大市場(chǎng)，Shopee只用了短短四年時(shí)間，成為很多人眼中的跨境電商“后起之秀”。它快速崛起的原因到底是什么？

擁有6.5億人口、快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)、不斷壯大的中產(chǎn)階級(jí)和高智能手機(jī)普及率的東南亞市場(chǎng)，已成為全球電商巨頭廝殺的新戰(zhàn)場(chǎng)。根據(jù)Google和淡馬錫的研究，東南亞的電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模從2015年的55億美元躍升至今年的382億美元。預(yù)計(jì)到2025年，這一數(shù)字將翻兩番，達(dá)到1530億美元。

2017年GMV達(dá)41億美金，總訂單量2.45億；2018年GMV達(dá)103億美金，同比增長(zhǎng)149.9%——這是成立于2015年的東南亞跨境電商平臺(tái)Shopee交出的成績(jī)單。

此外，根據(jù)2019年第二季度App Annie排名，從東南亞每月活躍用戶、下載量和用戶瀏覽總時(shí)間方面來(lái)看，Shopee在東南亞地區(qū)應(yīng)用內(nèi)消費(fèi)排名最高，在2019年Q2季度總訂單量達(dá)2.463億，與去年的1.278億同比增長(zhǎng)90％以上。目前，Shopee平臺(tái)上已有超過700萬(wàn)活躍賣家。

覆蓋新加坡、馬來(lái)西亞、菲律賓、中國(guó)臺(tái)灣、印度尼西亞、泰國(guó)和越南泛東南亞七大市場(chǎng)，Shopee只用了短短四年時(shí)間，成為很多人眼中的跨境電商“后起之秀”。它快速崛起的原因到底是什么？

用本土優(yōu)勢(shì)逐一擊破細(xì)分市場(chǎng)

在2015年，Shopee剛剛成立時(shí)，東南亞市場(chǎng)移動(dòng)電商市場(chǎng)仍處于一片空白之地，但智能手機(jī)以及網(wǎng)絡(luò)的普及率、滲透率正在快速提升，瞄準(zhǔn)這個(gè)機(jī)遇，Shopee以移動(dòng)端優(yōu)先的戰(zhàn)略進(jìn)入市場(chǎng)。

據(jù)了解，當(dāng)前，Shopee平臺(tái)超95%的訂單都是通過手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)生的。在今年第二季度，Shopee桌面和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)訪問量的地區(qū)綜合數(shù)據(jù)超2億，這也印證了其移動(dòng)端優(yōu)先戰(zhàn)略的成功。 

“但想要征服東南亞市場(chǎng)，難度不一般?！盨hopee首席商務(wù)官周俊杰指出，縱觀東南亞各個(gè)市場(chǎng)，差異性極大，每一個(gè)市場(chǎng)都是一種挑戰(zhàn)。 

一、文化差異。東南亞總?cè)丝跀?shù)6億，不同市場(chǎng)間的語(yǔ)言、宗教、消費(fèi)偏好不盡相同，其中，僅語(yǔ)言就超過10種，文化差異更是體現(xiàn)在諸多方面。比如，5月份對(duì)于不同市場(chǎng)是不同的節(jié)令，印尼和馬來(lái)過齋月，泰國(guó)則有潑水節(jié)，臺(tái)灣市場(chǎng)則在慶祝母親節(jié)，這就導(dǎo)致對(duì)于不同市場(chǎng)還要采取不同的促銷運(yùn)營(yíng)策略。

二、地域廣闊。東南亞國(guó)家相對(duì)分散，版圖碎片化，為物流運(yùn)輸帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)，比如，印尼被稱為萬(wàn)島之國(guó)。

三、制度各異。東南亞地區(qū)沒有通用貨幣，電商的支付與結(jié)算面臨各式挑戰(zhàn)。 

Shopee母公司SEA是一家深耕東南亞十年的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，借助母公司的經(jīng)驗(yàn)積累和市場(chǎng)洞察，Shopee也就知道如何差異化打入各個(gè)市場(chǎng)，因此，其從成立初期即將高度本土化作為Shopee的核心戰(zhàn)略之一。

先，堅(jiān)持本土化策略，就要深入各個(gè)市場(chǎng)，從了解市場(chǎng)偏好開始做起。由于Shopee領(lǐng)導(dǎo)層均在東南亞工作生活過多年，深度了解東南亞市場(chǎng)，Shopee在7個(gè)市場(chǎng)建立起本土團(tuán)隊(duì)及獨(dú)立App，并由本地人員運(yùn)營(yíng)。

其次，針對(duì)市場(chǎng)偏好制定本土化方案，為商家引流并提升轉(zhuǎn)化率。Shopee近年來(lái)針對(duì)各個(gè)市場(chǎng)逐漸推出了Shopee LIVE、Shopee Quiz、Shopee Shake、Shopee Feed等互動(dòng)游戲，配合移動(dòng)端創(chuàng)造符合當(dāng)?shù)厣罘绞降幕?dòng)體驗(yàn)；針對(duì)性地對(duì)各個(gè)市場(chǎng)推出不同營(yíng)銷活動(dòng)，比如馬來(lái)西亞、 印尼的齋月大促，針對(duì)穆斯林新年購(gòu)物需求的特定活動(dòng)等等；同時(shí)，還在各市場(chǎng)找明星合作代言，在社交媒體上吸引年輕粉絲關(guān)注，強(qiáng)化引流，如簽約國(guó)際足球巨星C羅擔(dān)任全球代言人等。

僅有針對(duì)不同市場(chǎng)的本地化營(yíng)銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在逐個(gè)擊破各個(gè)市場(chǎng)后，Shopee要做的就是共建東南亞電商生態(tài)系統(tǒng)。

文化、物流、支付這是擺在任何一個(gè)想要進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的玩家面前的“三座大山”。由于東南亞市場(chǎng)較為割裂，沒有出現(xiàn)真正的巨頭壟斷，也給了Shopee足夠空間去試錯(cuò)。

以跨境支付為例，Shopee與連連支付、Payoneer、Pingpong等支付供應(yīng)商建立起了平臺(tái)的支付網(wǎng)絡(luò)。物流方面，Shopee前期的商業(yè)模式更加傾向于C2C的輕資產(chǎn)模式，產(chǎn)品的定價(jià)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售以及物流完全由賣家掌控，電商平臺(tái)僅用來(lái)展示，Shopee則采取了與物流商合作、賣家主導(dǎo)發(fā)貨的方式，這也使一些賣家認(rèn)為其前期在消費(fèi)者物流端的體驗(yàn)有待進(jìn)一步提升。

但用周俊杰的話說，Shopee自身一直在注重賣家和買家端的產(chǎn)品體驗(yàn)，這也是其得以迅速成長(zhǎng)的兩大因素。所以，如今，針對(duì)東南亞電商基礎(chǔ)設(shè)施不完善的現(xiàn)狀，Shopee為中國(guó)跨境賣家提供并逐漸完善了包括流量、物流SLS、孵化、語(yǔ)言、支付、ERP在內(nèi)的一站式跨境解決方案。

一、流量: 平臺(tái)首頁(yè)開設(shè)跨境專區(qū)入口為跨境賣家引流，站外引流助力出海賣家增值活動(dòng)曝光資源:跨境賣家享有大量活動(dòng)曝光資源，對(duì)于特定地區(qū)與活動(dòng)的賣家更有流量專區(qū)入口 (例如：義烏館、杭州館)。  

二、Shopee Logistics Services (SLS)： 在各個(gè)市場(chǎng)與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的第三方物流供應(yīng)商合作，Shopee為中國(guó)跨境賣家打造了自建物流體系Shopee Logistics Service (SLS)，覆蓋20+座機(jī)場(chǎng)，200+條航線及800+個(gè)航班，打通東南亞及臺(tái)灣的跨境物流網(wǎng)絡(luò)；配送價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)約30%，實(shí)現(xiàn)最快3天送達(dá)東南亞及臺(tái)灣市場(chǎng)，是業(yè)內(nèi)出海東南亞最經(jīng)濟(jì)高效的跨境物流解決方案之一；增設(shè)轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)，擴(kuò)大第三方物流合作伙伴，提升尾程效率；Shopee24 (24小時(shí)送達(dá)) and Shopee Xpress (4小時(shí)送達(dá))，同時(shí)其也在擴(kuò)大第三方合作伙伴隊(duì)伍，以擴(kuò)大物流覆蓋范圍。

三、孵化與賦能: Shopee為新入住賣家提供3個(gè)月孵化期；與杭州、廈門等多地政府合作，在全國(guó)范圍內(nèi)全面落地孵化中心； Shopee“揚(yáng)帆計(jì)劃”為賣家?guī)?lái)系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程。

四、SIP:跨境賣家僅需開通Shopee其中1個(gè)站點(diǎn)店鋪, 即可同時(shí)開通其他6大市場(chǎng),目前已在臺(tái)灣站上線；SIP包含商品信息自動(dòng)翻譯同步, Shopee運(yùn)營(yíng)支持, 賣家只需配合發(fā)貨。 

五、運(yùn)營(yíng):比如，Shopee平臺(tái)上的賣家中心提供了整合化的支付及物流支持，幫助賣家可以直接在平臺(tái)上管理和追蹤交易和現(xiàn)金流等情況。

七、營(yíng)銷/大促:Shopee大促和活動(dòng)日歷覆蓋全年，為賣家引流。比如，9.9超級(jí)購(gòu)物節(jié)期間，Shopee覆蓋多渠道的營(yíng)銷活動(dòng)使得新加坡各大品牌及賣家的日客流量平均增長(zhǎng)約1400%，日訂單量增長(zhǎng) 794倍。

八、培訓(xùn):Shopee推出Shopee大學(xué)— —系列培訓(xùn)模塊，旨在幫助商家快速進(jìn)駐平臺(tái)，進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)。

“這些全方位對(duì)賣家端的深耕，縱觀東南亞市場(chǎng)，是其他平臺(tái)所不能比擬的?！敝芸〗茏孕诺刂赋?。

談起東南亞，就必然繞不開這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，同樣，競(jìng)爭(zhēng)給平臺(tái)帶來(lái)的最終結(jié)果也是發(fā)展。而東南亞巨頭平臺(tái)間的爭(zhēng)奪，看起來(lái)更像是一場(chǎng)國(guó)內(nèi)巨頭間的較量。

毫無(wú)疑問，Shopee的發(fā)展離不開資本的加持，除了擁有Shopee近34.3%股份的騰訊在資金、技術(shù)、業(yè)務(wù)以及品牌上的支持外，Shopee母公司Sea也被稱為“東南亞小騰訊”，今年3月，Sea宣布發(fā)行股票以募集資金，并向Shopee 投資15億美元。

Shopee在東南亞首要的勁敵是阿里巴巴花40億美元收購(gòu)并持股90%以上的Lazada。據(jù)外媒報(bào)道，截至今年8月，Lazada年度活躍消費(fèi)者超過5000萬(wàn)，連續(xù)三個(gè)季度的訂單增長(zhǎng)超過100%，2019年第二季度的增速為128%。Lazada集團(tuán)首席執(zhí)行官皮爾·彭龍?jiān)硎荆诎⒗锇桶偷闹С窒?，Lazada持續(xù)專注于投入物流，支付和技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。目前，Lazada已在東南亞17個(gè)城市有超過30個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，并擁有東南亞地區(qū)強(qiáng)大的現(xiàn)金到付網(wǎng)絡(luò)。隨著技術(shù)能力升級(jí)，其也在推出“娛樂化消費(fèi)”，創(chuàng)新增強(qiáng)用戶互動(dòng)性，在2019財(cái)年連續(xù)三個(gè)季度日活躍用戶同比增長(zhǎng)超過100%。

Shopee的建立晚于lazada三四年的時(shí)間，但有媒體報(bào)道指出，Lazada前兩年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)危機(jī)給了Shopee快速發(fā)展的喘息機(jī)會(huì)。

除了要面對(duì)Lazada的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，Shopee還要面對(duì)東南亞各細(xì)分市場(chǎng)電商平臺(tái)的夾擊，如亞馬遜新加坡站、Qoo10、Tiki、Zalora、Tokopedia、Elevenia、Bhinneka、Lelong、WeloveShopping、Bukalapak等等。其中，Tokopedia是印尼最大的電商平臺(tái)，軟銀和阿里巴巴在2018年向其注入了11億美元。另外，Tiki則是京東投資的越南本土電商平臺(tái)。

東南亞各國(guó)家市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的要數(shù)印尼與越南。有數(shù)據(jù)顯示，印尼是東南亞最大的電子商務(wù)市場(chǎng)，且保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2025年電子商務(wù)規(guī)模將達(dá)820億美元，較2015年累計(jì)增長(zhǎng)48%。越南市場(chǎng)是東南亞增長(zhǎng)最快的電商市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到2025年將成為東南亞第二大電子商務(wù)市場(chǎng)，規(guī)模將達(dá)230億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率將高達(dá)49%。

而Shopee在這兩個(gè)市場(chǎng)上的投入有目共睹。據(jù)周俊杰介紹，在2015年，越南是Shopee 6個(gè)市場(chǎng)(SG、MY、TH、ID、VN、PH)中最小的市場(chǎng)，但數(shù)據(jù)顯示，目前，Shopee是越南每月活躍用戶最多的平臺(tái)，也是今年第一季度該地區(qū)增速最大的電商平臺(tái)，與2018年第四季度相比增長(zhǎng)5％，達(dá)到1.844億次訪問量，在印度尼西亞、泰國(guó)、菲律賓和馬來(lái)西亞排名第二，在新加坡排第三位。在今年第二季度，Shopee印度尼西亞訂單超過1.1億，平均每天的訂單超過120萬(wàn)個(gè)。

由于東南亞市場(chǎng)消費(fèi)水平并不發(fā)達(dá)，周俊杰稱，現(xiàn)階段來(lái)看，東南亞電商仍處于比較初級(jí)的階段，在零售經(jīng)濟(jì)中占有率很低，僅為2%左右。因此，“對(duì)于Shopee來(lái)講，當(dāng)前最重要的是如何將市場(chǎng)做得更大、把平臺(tái)滲透率做得更高”。 

值得一提的是，Shopee并不只滿足于東南亞市場(chǎng)。就在近日，Shopee還上線了巴西站點(diǎn)——拉美最重要的電商市場(chǎng)，接下來(lái)的擴(kuò)張藍(lán)圖或許已經(jīng)有眉目了。