跨境電商應(yīng)該避免哪些選品錯(cuò)誤？

“成功的人和非常成功的人之間的差別，就在于非常成功的人幾乎對所有事都說‘不’。”——沃倫·巴菲特

與通常認(rèn)知不同的是，當(dāng)一家初創(chuàng)跨境平臺打算同時(shí)選擇很多品類和商品時(shí)，反而一切都變簡單了。選出新的品類或者新商品總是比較容易的，同時(shí)也很容易得到平臺更多的關(guān)注和營銷資源。但專注于一個(gè)品類（或是極少數(shù)的品類），將它做得盡善盡美，所要付出的努力就可能會讓人精疲力竭。

想做一個(gè)“全品類”的代價(jià)，往往是以放棄“‘精’品類”為代價(jià)。但從去年以來，我們看到，真正能快速做大的平臺通常都是因?yàn)閷Ｗ⒍晒Φ模好垩肯仁窃谀谭邸⒓埬蜓澴龀隽俗寢寢寕兗饨械钠焚|(zhì)和價(jià)格，今年才在布局親子服務(wù)，發(fā)力嬰童全產(chǎn)業(yè)和美妝、營養(yǎng)等品類；格格家首先成為了最有影響力的燕窩銷售平臺，然后才開始在進(jìn)口食品和高端食品進(jìn)行拓展。

從一大堆好商品中選取出一個(gè)（或少數(shù)幾個(gè)）最重要商品來進(jìn)行營銷，這是一個(gè)跨境平臺成功的關(guān)鍵。我不斷地提醒我們的團(tuán)隊(duì)，選品的失敗很少是因?yàn)闆]有選擇，而是因?yàn)槲覀兡苓x擇的東西太多了。我堅(jiān)持認(rèn)為，無論一個(gè)平臺主打哪個(gè)品類，只有學(xué)會對分散選品注意力的事情說“不”，才能夠成為一流的跨境進(jìn)口零售平臺。

那么，那些是平臺在選品的時(shí)候需要說“不”的呢？下面有幾個(gè)經(jīng)常會忽視的錯(cuò)誤：

1、選出不夠出色的商品

平臺里面缺點(diǎn)商品，因此你很著急想要填補(bǔ)這個(gè)空缺，但從長遠(yuǎn)來看，如果你選擇了一個(gè)看上去還不錯(cuò)但是實(shí)際上是繡花枕頭的商品，它根本不可能給平臺帶來銷量甚至?xí)速M(fèi)公司的推廣資源，甚至危及平臺的發(fā)展。

舉個(gè)栗子。格格家主要是做進(jìn)口零食品，大眾款的東西，占整個(gè)公司銷售額10%不到。他們不賣尿不濕，奶粉只占5%。選品團(tuán)隊(duì)40多人走邊了27個(gè)國家，看了一百多萬的品種，為了試吃，他們每人每天要試吃40-60款商品，每個(gè)人都備好幫助消化的胃藥。目前APP賣的只有四千個(gè)品種，前100個(gè)品種占銷售額不到20%，非標(biāo)品是增長的方向，都是國內(nèi)不容易買到的那種的東西。

2、開發(fā)更多的商品

可能你發(fā)現(xiàn)有顧客愿意為你的一個(gè)新商品付很多錢；或是給平臺添加一個(gè)新的品類，就能夠解決你的顧客增長問題；或者是你已經(jīng)有了一批早期顧客，他們特別喜歡你的商品，所以盡管你還沒打下顧客基礎(chǔ)，你還是打算再多選幾個(gè)商品給他們選購。

以上這些嘗試能牢牢吸引你的核心顧客嗎？你確定這些嘗試真的是著眼未來而不是一葉障目嗎？

3、過分強(qiáng)調(diào)短期收入

收入可以來自于很多地方，比如活動促銷、打折促銷、捆綁銷售等等。但你需要審慎地思考，某些收入是否具有規(guī)模化的潛力？它們是否是穩(wěn)定的收益？以及這些收入是你想要長期依賴的收入來源嗎？

選品說“不”的確需要原則和勇氣，因?yàn)椤笆恰辈粫屓魏稳耸?，也不會帶來爭論。但說“不”有其真正的價(jià)值，因?yàn)樗屍脚_能將有限的時(shí)間和資源專注于真正有價(jià)值的商品上。況且，如果你可以將一個(gè)品類做到極致，那么你在以后就能有更多的品類做更多的嘗試。極客思維，篩出讓顧客尖叫的商品，把商品和服務(wù)做到極致，把顧客體驗(yàn)做到極致，超越顧客預(yù)期?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的競爭，只有第一，沒有第二，只有把選品做到極致，面對100款甚至幾百款商品說“不”，才能選出一款極致的商品，才能夠真正贏得新顧客，贏得回頭客。