CPI50美金、每天只能買到100個用戶，但這款捕魚游戲卻在海外殺出一條自己的路

單個用戶獲取需50美金、每天只能獲取到100個精準用戶，當一款游戲呈現(xiàn)這樣的態(tài)勢，看起來是已經(jīng)涼涼了。但這款用RPG思維打造的海外捕魚游戲，卻另辟蹊徑，在海外殺出一條屬于自己的路。

一個擅長MMO的團隊，選擇出海做捕魚游戲

隨著國內(nèi)游戲市場競爭愈發(fā)激烈，游戲出海早已成為常態(tài)。越來越多的游戲品類成功走出去，在海外市場占據(jù)了一席之地。今天要介紹的，是一個不走尋常路的團隊——上海擷星，其成員最擅長的是MMO游戲，但最后卻選擇了捕魚游戲出海。

關于為何選擇做捕魚游戲，擷星的總經(jīng)理Kevin向我們介紹了當時的心路歷程。

首先，整個團隊是做MMO出身，做過很多ARPG和MOBA游戲。“當時我們分析了市場情況，國內(nèi)的環(huán)境對小團隊并不友好，所以我們要出海?！?/span>

出海的話，肯定不能選擇大廠云集的賽道，“因為我們自己親身感受過大廠在資金、人才、市場信息、用戶獲取能力等方面的強大，所以我們只能選擇做差異化內(nèi)容。彼時可以選擇的品類無外乎是休閑博彩，中度休閑，超休閑，而超休閑我們認為并不適合自己，畢竟拼那1-2%的成功率太痛苦了。”Kevin描述道。

中度休閑游戲團隊嘗試了兩款，分別是“弓箭傳說like”和“我功夫特牛like”，尤其是“弓箭傳說like”的產(chǎn)品做到了次留50%，七留35%的數(shù)據(jù)，“但受限于政策無法大規(guī)模盈利，看著其他競品挨個起飛，每天晚上都覺得公司要散了。但資方表示，休閑、出?？隙]錯，不用擔心糧草問題，干就完了，于是我們最終選擇做休閑博彩?！?/span>

用RPG思維做捕魚游戲，最后發(fā)現(xiàn)：用戶想要的是一段體驗

捕魚游戲在海外屬于一個非常大的品類——slots，而捕魚則是slots與RPG的結合?！爱敵跷覀冊O定的目標是不做傳統(tǒng)捕魚，做純綠色的，RPG向的捕魚，意外地收獲了市場的認可。通過不斷更新維護，平均一個半月推出一套新玩法，用戶的長期留存和付費數(shù)據(jù)都不錯，值得團隊堅持做?！?/span>

何為純綠色？玩家充值只能兌換金幣，金幣僅用于自己賬號在游戲內(nèi)消耗，玩家之間無法交易，金幣不可提現(xiàn)。

何為RPG捕魚？Kevin表示，過去做RPG的時候有一套理論：玩家為什么充錢？概括下來就是榮耀、目標、互動、驚喜。其次是利用人性的特點，例如社交、經(jīng)濟、PVP等，這些是RPG游戲最基礎的方法論。

羅斯基體驗了其團隊開發(fā)的這款游戲，與國內(nèi)一般的捕魚游戲更講究追求與結果不同，感覺這一款游戲在細節(jié)與體驗上都更為講究與注重。

“我們最早做捕魚的時候，我們的理解是在游戲中做社交，做PK，但嘗試了一圈之后發(fā)現(xiàn)都不對”，Kevin描述道：“用戶其實需要的就是一段愉悅的體驗。每天充值10美金，獲得數(shù)十分鐘的爽快、華麗的游戲體驗，無論是美術風格，游戲特效，戰(zhàn)斗節(jié)奏等等，這就是玩家想要的。”

“雖然我們從RPG入手，但最終砍掉了和榮耀相關的內(nèi)容，專注于定期更新玩法以及打磨戰(zhàn)斗體驗，獲得了用戶對我們的支持和認可?！?/span>

50美金一個用戶、2%用戶貢獻98%收入——你所不知道的海外捕魚游戲 

據(jù)Kevin介紹，曾經(jīng)他們的買量價格一度上升到50美金，當時所有人心里都沒有底，畢竟300多人民幣的價格，能否回本完全未知——“但后續(xù)數(shù)據(jù)卻證明，這是可以的?！?/span> 

海外休閑游戲買量普遍是買安裝，當安裝價格高到一定程度后，再靠自然量帶用戶做營收，大部分買量產(chǎn)品都是這個策略。但捕魚游戲需要買精準用戶，依靠精準營銷獲取核心用戶才能做正ROI。“當我們看到一個用戶50美金，每天只有100個精準用戶，一度懷疑產(chǎn)品的可持續(xù)性，但正是靠著每天一百個精準用戶的新增，撐起了游戲的基本盤，因為他們的付費能力、付費欲望和長線留存遠超其他用戶?！?/span>

Kevin介紹道：“常見的產(chǎn)品收入比例是28開，20%的用戶貢獻80%的收入。但捕魚游戲可能是2:98開，2%的用戶貢獻98%的收入。這是我們過去在MMO和MOBA游戲中完全沒有體會到的?！?/span>

用戶、心態(tài)，捕魚游戲出海的兩大難處

為何要強調(diào)用RPG思維做casino呢？Kevin認為，其實身邊很多朋友把國內(nèi)成熟的博彩玩法帶到過海外，但他們都走了一些彎路，甚至大部分還沒有做出來。原因在于，這些朋友早期做過棋牌游戲，這些游戲的用戶目標就是賺錢，對于游戲的視覺、音效等體驗并沒有特別在意。

“打磨核心體驗這件事，是需要長時間的積累的，我們也是因為做過MMO和MOBA，有自己的方法論和工具，團隊成員也都適應反復打磨核心體驗的枯燥和時間壓力。但國內(nèi)做棋牌和捕魚的朋友，可能適應了短平快的模式：幾個月做一款游戲，上線一個月回本，兩個月爆發(fā)，三個月財富自由。但在國外是完全不一樣的，因為casino游戲在海外市場非常成熟?！?/span>

當然，團隊在出海的時候也遇到了很多困難，Kevin講到了兩個關鍵點。

第一是對用戶的理解。捕魚游戲出海主要是做華人區(qū)，最好的市場是中國臺灣，其次是馬來西亞，第三是泰國。這幾個地區(qū)的特點是華人聚集，華人多，玩捕魚的人多，產(chǎn)品的CPI和ROI都尚可。與其他棋牌游戲品類相比，可能他們出海之前都不知道用戶在哪里，例如麻將，在任何市場的數(shù)據(jù)都不盡人意。

“國內(nèi)的捕魚玩家和海外捕魚玩家完全是兩類用戶，他們的用戶訴求完全不同。在2019年我們進行了很多嘗試，以探尋玩家究竟想要什么？是財富增長的快感？還是想獲取真金？還是其他追求。在2020年初，用第一筆買量預算約20萬美金，終于明白了——用戶還是在為優(yōu)秀的游戲體驗而付費?！?/span>

簡單來說就是依靠研發(fā)的產(chǎn)能，需要大量產(chǎn)出游戲內(nèi)容。需要用戶對游戲的長期支持，而非一錘子買賣。到這個階段我們基本理解了用戶，他們愿意花錢不是為了賺取更多的錢，而是為了獲取爽快、愉悅的體驗。

第二是心態(tài)。很多國內(nèi)廠商習慣了賺快錢，而國外細水長流的情況會造成巨大的心理落差?！拔覀兒堋畱c幸’沒趕上國內(nèi)棋牌的風口，也就能接受在海外市場的節(jié)奏。如果是以往的從業(yè)人員，從日賺千萬到數(shù)月回本，無論是老板還是員工，都是接受不了這樣的落差的?！?/span>

一個看起來有點神秘與不夠被完全了解的品類——借遍上海蘋果電腦，終迎過審

在很多人看來，綠色捕魚游戲可謂是不夠被了解的品類。就算是App Store對casino游戲可能也會有一定“偏見”。

Kevin回憶道，第一個游戲包過審耗時2個月，第一次提審的時候蘋果認為是馬甲包，給了產(chǎn)品4.3。后來團隊寫了一封可謂“聲情并茂、催人淚下”的郵件，內(nèi)容包括團隊的情況，產(chǎn)品的情況，用了哪些SDK，各項系統(tǒng)和美術的開發(fā)記錄，以及特別提到團隊全員使用蘋果開發(fā)環(huán)境。“這樣可以通過郵件展示出來我們對蘋果開發(fā)者規(guī)則的尊重以及展示出我們是個正規(guī)的游戲開發(fā)公司，可以提升團隊逼格，也許有助于過審?！?/span>

“值得一提的是，蘋果分機審和人審兩部分，當時我們卡在人審，但蘋果還有比人審更高一層的部門——過審委員會，我們的產(chǎn)品正是在他們的審核下成功過審的。關于這個過審委員會，當時是搜不到任何資料的，直到最近蘋果和Epic的官司中，蘋果自己公開了過審委員會的存在。”

“不要認為中國的游戲研發(fā)碾壓全世界”——出海還需擺正心態(tài)

經(jīng)歷了這幾年的跌宕起伏，Kevin最大的收獲是心態(tài)上的變化。這里的心態(tài)不是說這個不賺錢，那就換個賽道、換個賽道這種空杯心理，而是指“不要認為中國的游戲研發(fā)碾壓全世界”。

“為什么要強調(diào)這點呢？因為早期我自己也很飄的。早年做過端游，做過頁游，2014年開始做手游，參與和負責了多款數(shù)千萬流水產(chǎn)品，大產(chǎn)品經(jīng)歷非常豐富，出海不是簡簡單單的事情嗎？但做了casino之后，無論是對社會理解，還是用戶的需求，我從靈魂深處認識到，我們還只是小學生?！?/span>

Kevin提到：“也許在F2P市場，中國游戲對于數(shù)值的研究，對系統(tǒng)的研究要領先海外，但是在casino市場，一定要清楚自己是后來者。國外casino游戲已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十年了，我們的競爭對手是Playtika，IGS這樣的公司，背后都是大型賭場的集團式經(jīng)營以及多年的賽道積累。他們對于casino的理解，對用戶的理解，完全碾壓我們這種剛剛出海的公司。”

一個以游戲體驗為宗旨與向導的團隊，其他都是“添磚加瓦”

游戲的本質(zhì)是讓用戶在一段時間內(nèi)獲得愉悅的體驗，其他都是添磚加瓦。無論是PVP，社交，裝備，坐騎，首殺等，都是表現(xiàn)愉悅的形式。Casino也是表現(xiàn)愉悅的一種，就像短視頻一樣，玩家可以每隔一段時間獲得一次愉快的體驗，所以玩家愿意花時間花錢，游戲的本質(zhì)也是如此。

Kevin指出，正是本著這樣的宗旨，團隊的研發(fā)與運營都圍繞著這樣的宗旨展開。

按照過去的經(jīng)驗，通常游戲公司都會按照項目進行分組，A項目X名策劃，X名程序，X名美術，B項目配置xx人員，且開發(fā)和運營相互獨立，各自負責自己的業(yè)務。但擷星沒有走這條老路，他們將各部門之間完全打通，團隊所有成員都要跟隨項目的整個流程，以便更加深入了解自己的產(chǎn)品。而在研發(fā)環(huán)節(jié)，也不再按項目進行分組，而是按照業(yè)務/工作內(nèi)容進行分組。

具體來說，例如特性組專門負責新機臺的開發(fā)和調(diào)優(yōu)，系統(tǒng)組專門負責外圍系統(tǒng)的開發(fā)和運營活動的調(diào)優(yōu)。多個產(chǎn)品之間的機臺、外圍系統(tǒng)都可以互相串用，從而提高專門人員的專業(yè)度，加快研發(fā)效率。也會借用行業(yè)內(nèi)先進的開發(fā)流程和工具，放開手使用第三方的開發(fā)中間件，想盡辦法提高單人的開發(fā)效率?！斑@是屬于我們小型團隊的工業(yè)化方式”，擷星總經(jīng)理Kevin說道。

而他們也不斷在實戰(zhàn)當中摸索出許多一線的運營經(jīng)驗，“舉個例子，游戲剛上線的時候，假設每月100元收入，第一周可能有40，第二周30，第三四周一共30，原因是什么？我們花了2個月去查，最后發(fā)現(xiàn)是用戶的差異，國內(nèi)用戶普遍從借記卡、花唄或者微信里支付游戲充值，手里有錢，想氪就氪，和日期是沒關系的。但海外用戶普遍靠信用卡支付游戲充值，每月1號是額度刷新的日子，所以月初付費意愿最強，月末付費意愿最低。所以后面我們的游戲運營也比較著重地考慮了這樣的時間節(jié)點布局。”

最后在文章結尾處讓大家再次聚焦一下這個團隊——上海擷星成立于2018年，團隊成員30余人，其中研發(fā)人員占比80%以上。團隊成員均來自國內(nèi)知名廠商，擁有豐富的大型產(chǎn)品項目經(jīng)驗，尤其是MMO游戲。雖然成員都來自于大廠，但擷星卻沒有拘泥于從大廠中得到的經(jīng)驗，反而走出了屬于自己的特色。