不做無(wú)效促銷，巧用策略激活用戶復(fù)購(gòu)

獨(dú)立站賣家最大的資源是用戶，當(dāng)你已經(jīng)擁有一定規(guī)模的的用戶信息的時(shí)候，如何讓用戶再次回到網(wǎng)站上復(fù)購(gòu)，讓用戶購(gòu)買更多的產(chǎn)品，都是值得深入思考的問(wèn)題。

通過(guò)用戶群體進(jìn)行分層研究，我們可以了解到，用戶產(chǎn)生消費(fèi)購(gòu)買欲大部分原因源自于商家的促銷活動(dòng)，甚至不少用戶購(gòu)買是重度依賴促銷。

促銷的價(jià)值在于讓利給用戶，從而享受更好的消費(fèi)體驗(yàn)，將多種不同的促銷手法組合運(yùn)用，能夠加速推動(dòng)用戶的消費(fèi)欲，有效激活用戶復(fù)購(gòu)。

今天小編針對(duì)常見(jiàn)的促銷模式以及網(wǎng)站不同用戶變化階段如何結(jié)合運(yùn)營(yíng)，與大家共同探討。

一． 常見(jiàn)的促銷模式及核心價(jià)值點(diǎn)

在新零售的模式下，電商促銷的玩法更加多樣化，從優(yōu)惠券使用，到限時(shí)秒殺、滿減折扣，組合促銷等等多種玩法，在多種應(yīng)用場(chǎng)景中均能夠發(fā)揮重要作用。

（1）折扣滿減

折扣滿減是最受用戶歡迎的一種促銷方式，雖然在日常生活當(dāng)中十分普遍，但這并不影響消費(fèi)者對(duì)這種促銷方案的依賴程度。

折扣滿減有多種設(shè)置方式，例如對(duì)于垂直站的賣家，可以設(shè)置全品類滿減，或是特定品類的滿減。

例如滿100減10?；蛘呤菨MN元享受折扣優(yōu)惠，例如滿200元可以享受九五折優(yōu)惠等的形式。

用戶想要獲取更優(yōu)惠的折扣，前提是需要符合商家指定的消費(fèi)門(mén)檻才能夠享受優(yōu)惠，有了使用基本門(mén)檻的設(shè)定，自然可以拉動(dòng)銷售客單價(jià)以及產(chǎn)品銷售數(shù)量的增長(zhǎng)。

（2）組合購(gòu)買

組合購(gòu)買也可以稱為捆綁銷售，很多人對(duì)捆綁銷售是比較反感的。導(dǎo)致反感的原因是綁定的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種增加消費(fèi)而并不實(shí)用的場(chǎng)景下。 

捆綁銷售是一種以高頻產(chǎn)品帶動(dòng)低頻產(chǎn)品的一種有效促銷方式，將品類屬性相關(guān)的產(chǎn)品組合促銷，很好的平衡了商品毛利和品類動(dòng)銷，同時(shí)能夠快速滿足用戶多種品類的需求。能夠有效提升網(wǎng)站銷售額。

獨(dú)立站賣家可以捆綁A和B兩種或多種形式的SKU組合成優(yōu)惠方案來(lái)進(jìn)行銷售，例如上衣搭配褲子和鞋子一起出售，可以設(shè)置多款不同的組合方案，以便用戶挑選。

在設(shè)置的時(shí)候可以以自由組合的形式，或者是固定組合的形式，根據(jù)品類屬性的關(guān)聯(lián)度和不同頻率的產(chǎn)品需求程度來(lái)判斷。

（3）滿額免郵

高昂的運(yùn)費(fèi)是線上成交的主要障礙之一，有的產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)占訂單金額的50%以上，高昂的運(yùn)費(fèi)是導(dǎo)致購(gòu)物車棄購(gòu)以及用戶流失的主要原因之一。

對(duì)于一定條件內(nèi)，如果運(yùn)費(fèi)成本在可控范圍內(nèi)，商家不妨可以提高利潤(rùn)空間，將提升的利潤(rùn)與運(yùn)輸成本抵扣。

既能夠提升用戶消費(fèi)金額和單量，用戶也能夠享受到免郵費(fèi)的服務(wù)，用戶體驗(yàn)會(huì)得到了很大的提升。

例如對(duì)于非偏遠(yuǎn)地區(qū)的可以使用滿額免郵的運(yùn)費(fèi)策略，全單消費(fèi)金額滿$150的用戶可以享受免郵，對(duì)于接近于這個(gè)交易額的用戶而言，就會(huì)選擇加購(gòu)產(chǎn)品，達(dá)到指定的銷售額。

（4）限時(shí)秒殺

限時(shí)秒殺活動(dòng)是短期快速提升流量的高效手段，對(duì)于引導(dǎo)用戶復(fù)購(gòu)有十分顯著的作用。

特別是當(dāng)促銷產(chǎn)品是用戶曾經(jīng)收藏的產(chǎn)品之一，或者是已經(jīng)加購(gòu)但未下單的產(chǎn)品。一旦價(jià)格下降，成交障礙就會(huì)大大降低。

限時(shí)秒殺活動(dòng)可以設(shè)置多種方式，例如全品類的限時(shí)限量秒殺，或者是特定品類的限時(shí)限量秒殺，特定單品的限時(shí)限量秒殺等等多種方式。

在秒殺活動(dòng)開(kāi)始之前，最好能夠有針對(duì)性的進(jìn)行預(yù)熱。例如提前了解秒殺產(chǎn)品的收藏?cái)?shù)量以及關(guān)注的會(huì)員，提前通過(guò)郵件通知消費(fèi)者秒殺活動(dòng)的開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間，讓消費(fèi)者能夠在有效時(shí)間內(nèi)及時(shí)返回網(wǎng)站下單，以免再次錯(cuò)過(guò)優(yōu)惠。

（5）會(huì)員福利

消費(fèi)者愿意成為品牌會(huì)員，除了方便同步購(gòu)買信息，同時(shí)也希望能夠獲取更多的會(huì)員專享優(yōu)惠，商家應(yīng)根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)金額，設(shè)定多種不同的會(huì)員等級(jí)。

達(dá)到指定會(huì)員等級(jí)的用戶，可以享受全單折扣。會(huì)員等級(jí)優(yōu)惠給商家?guī)?lái)的價(jià)值是復(fù)購(gòu)及留存。

如果消費(fèi)者在同一個(gè)商店上持續(xù)購(gòu)買大量的產(chǎn)品，依然未能夠享受更高的待遇，在遇到同類型競(jìng)爭(zhēng)品牌，消費(fèi)者會(huì)果斷選擇退出會(huì)員，參與其他更有吸引力的競(jìng)對(duì)品牌。

除此之外，還有產(chǎn)品預(yù)售促銷以及團(tuán)購(gòu)等多種促銷方式，商家謹(jǐn)記在設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候，需要綜合考慮營(yíng)銷成本、產(chǎn)品庫(kù)存及發(fā)貨能力、以及利潤(rùn)控制等等因素。

二． 用戶階段性變化及促銷方式高效應(yīng)用

網(wǎng)站的會(huì)經(jīng)歷三個(gè)主要的用戶階段性變化，每個(gè)階段的策略及健康程度都應(yīng)該不一樣，合理把促銷活動(dòng)分配在不同的階段內(nèi)，才能高效營(yíng)銷。

（1） 用戶導(dǎo)入期到蓄水期

消費(fèi)者品類心智培養(yǎng)：在新網(wǎng)站起步階段，應(yīng)優(yōu)先培養(yǎng)用戶對(duì)網(wǎng)站品類特色的感知，例如該網(wǎng)站以經(jīng)營(yíng)高端休閑服飾為主，要不斷培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品類之間的關(guān)聯(lián)性記。

在這個(gè)階段，最好可以針對(duì)主推品類使用特定品類的滿減優(yōu)惠或優(yōu)惠券的形式。

新用戶首單獎(jiǎng)勵(lì)：新訪客對(duì)品牌是最為敏感的，也是最需要建立信任的，缺乏策略的情況下，用戶流失會(huì)愈發(fā)明顯。

在這個(gè)階段最好能夠以新用戶專享優(yōu)惠券，并提供首單免郵服務(wù)優(yōu)惠，可將優(yōu)惠碼直觀展示在Banner上，通過(guò)點(diǎn)擊Banner圖直接進(jìn)入熱銷產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)區(qū)域讓消費(fèi)者先降低心理門(mén)檻，以及建立對(duì)品牌的消費(fèi)信心。

（2）用戶蓄水期到爆發(fā)期

從0到1，再到1+，是一個(gè)循序漸進(jìn)的階段。當(dāng)有了一定的用戶基數(shù)之后，網(wǎng)站就即將開(kāi)始進(jìn)入高速增長(zhǎng)的黃金時(shí)期。

這時(shí)候需要有針對(duì)性的對(duì)用戶進(jìn)行分層管理和策略匹配，是這個(gè)階段最重要的。

裂變分銷：了解用戶屬性的重要一環(huán)，用戶畫(huà)像將用戶特征進(jìn)行細(xì)分，了解用戶的健康程度，再可以通過(guò)站外渠道的為切入點(diǎn)做更好的轉(zhuǎn)化。

例如當(dāng)將一類在社交媒體較為活躍的用戶，可以通過(guò)分銷優(yōu)惠鼓勵(lì)消費(fèi)能力和社群運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)的用戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，讓更多消費(fèi)者享受優(yōu)惠的同時(shí)也為網(wǎng)站帶來(lái)增長(zhǎng)。

滿減促銷：當(dāng)多種促銷方案同時(shí)進(jìn)行的時(shí)候，要有效率地引導(dǎo)用戶進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。例如針對(duì)單品類的限時(shí)秒殺或限量滿減等優(yōu)惠形式。

可在首頁(yè)劃分多個(gè)板塊引導(dǎo)用戶跳轉(zhuǎn)到最具吸引力的專題板塊，從而提高網(wǎng)站的導(dǎo)購(gòu)效率。滿減優(yōu)惠在用戶增長(zhǎng)爆發(fā)期，能發(fā)揮最明顯的作用。

（3）用戶爆發(fā)期到用戶續(xù)存期

在用戶爆發(fā)期經(jīng)過(guò)高速增長(zhǎng)之后，用戶基數(shù)迅速增大。但行業(yè)變化、品牌競(jìng)爭(zhēng)等外部因素，會(huì)導(dǎo)致用戶流失加速。

雖然商家無(wú)法改變外部因素，但可以優(yōu)化內(nèi)部影響因素，通過(guò)老用戶優(yōu)惠方案提升用戶續(xù)存。

會(huì)員福利機(jī)制：會(huì)員消費(fèi)力是劃分消費(fèi)者質(zhì)量的其中一個(gè)判斷依據(jù)，在用戶續(xù)存階段，通過(guò)設(shè)立多等級(jí)的會(huì)員福利機(jī)制，消費(fèi)等級(jí)越高，享受的優(yōu)惠力度越大。

與此同時(shí)，最好能關(guān)注用戶的動(dòng)態(tài)，例如當(dāng)月生日的會(huì)員可以免費(fèi)獲得指定禮品，并享受生日滿減優(yōu)惠。培養(yǎng)用戶情感投資。

專屬品類優(yōu)惠券：專屬品類優(yōu)惠券屬于單品類優(yōu)惠券的一種，但關(guān)鍵點(diǎn)在于，專屬品類優(yōu)惠券因用戶而異，如果您的用戶更關(guān)注某個(gè)品類的產(chǎn)品，在購(gòu)物車和收藏夾當(dāng)中有更多該類型的產(chǎn)品，不妨可以使用專屬品類優(yōu)惠券。

對(duì)于生命周期短，復(fù)購(gòu)率高的產(chǎn)品，例如假發(fā)類、母嬰類產(chǎn)品。消費(fèi)者對(duì)該品類的需求是持續(xù)性的，適合采用專屬品類優(yōu)惠券鼓勵(lì)用戶復(fù)購(gòu)。

商家在不了解用戶需求變化以及市場(chǎng)變化的情況下，隨意使用促銷手段。當(dāng)某款產(chǎn)品復(fù)購(gòu)需求高的情況下，商家進(jìn)行大額降價(jià)，對(duì)剛購(gòu)買的用戶顯然是不公平的，容易導(dǎo)致新的公關(guān)危機(jī)。

促銷模式多種多樣，商家必須結(jié)合網(wǎng)站的用戶情況以及周期性變化進(jìn)行策略調(diào)整，才能夠帶來(lái)穩(wěn)定而持續(xù)的增長(zhǎng)。

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