“每賣出一件衣服，SHEIN會(huì)給我15%的傭金，每個(gè)月還會(huì)有額外的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。轉(zhuǎn)發(fā)SHEIN的產(chǎn)品鏈接或者折扣代碼，是我在假期最重要的事?！?/p>
Lisa是美國佐治亞州立大學(xué)的學(xué)生，也是中國快時(shí)尚品牌SHEIN的忠實(shí)粉絲。
一次，她意外地在SHEIN官方網(wǎng)站的頁腳發(fā)現(xiàn)了其聯(lián)盟營銷（Affiliate Marketing）計(jì)劃。有朋友告訴她：“你在Instagram上擁有4.8萬粉絲，完全可以成為SHEIN銷售計(jì)劃中的一員，在為SHEIN購物獲得折扣優(yōu)惠的同時(shí)，也能額外賺些錢。”
SHEIN在官網(wǎng)公開招募聯(lián)盟客
“成為SHEIN的聯(lián)盟客后，我第一個(gè)月就賺到了2000多美金?！盠isa在自己的Instagram上興奮地表示，過去的一個(gè)月，有300多個(gè)客戶點(diǎn)擊了自己分享的產(chǎn)品鏈接，進(jìn)入SHEIN的官網(wǎng)并成功下單。
她在分享自己的日常穿搭的同時(shí)，也找到了賺錢的新方式。
女孩們?cè)谧约旱纳缃粠ぬ?hào)轉(zhuǎn)發(fā)
SHEIN的鏈接或折扣代碼
盡管對(duì)于過去半年月均訪問量近1億次（注：不含APP訪問量）的shein.com來說，Lisa貢獻(xiàn)的300多個(gè)UV根本不算什么，但SHEIN正是通過千千萬萬個(gè)Lisa為自己的網(wǎng)站帶來了可觀的流量。
Lisa們本身就是SHEIN的忠實(shí)消費(fèi)者，或者非常認(rèn)可SHEIN的產(chǎn)品和品牌調(diào)性，愿意花費(fèi)時(shí)間和精力為SHEIN在Instagram、Youtube或TikTok等社媒平臺(tái)上發(fā)帖。而SHEIN也通過給她們返傭的方式，把他們變成了自己的“螞蟻雄兵”。
“毫不夸張地說，SHEIN獨(dú)立站的訪問量，已經(jīng)和阿里的全球速賣通是一個(gè)等級(jí)的了。但在它的流量中，有很大一部分不是通過競價(jià)廣告進(jìn)來的，聯(lián)盟營銷所產(chǎn)生的效果不可忽視。”長期研究海外流量玩法的Bruce指出。
“百萬素人”給SHEIN做導(dǎo)購
擁有2630萬粉絲的歌手兼Youtube用戶金伯利·洛伊扎（Kimberly Loaiza）已經(jīng)連續(xù)分享了幾個(gè)月的SHEIN產(chǎn)品鏈接和折扣代碼。
她是SHEIN最有影響力的追隨者之一，評(píng)論區(qū)也有好多粉絲留言表示，身著SHEIN服飾的Kimberly非常迷人，自己也想馬上下單購買。
不過，像Kimberly這樣的頭部紅人并不是SHEIN聯(lián)盟營銷的首選合作對(duì)象，在SHEIN的聯(lián)盟客隊(duì)伍中，大規(guī)模吸納了中長尾的紅人（KOC）。
“SHEIN的聯(lián)盟客必須自帶流量，但又不是名人明星，最好是一些有影響力的大學(xué)生群體、做垂直內(nèi)容的網(wǎng)紅博主、有粉絲基礎(chǔ)的寶媽們?！盉ruce表示，這些博主雖然粉絲數(shù)量遠(yuǎn)不如頭部明星，但日常發(fā)布的內(nèi)容更接地氣，所吸引的粉絲群體與SHEIN的目標(biāo)受眾也更契合。
“我與SHEIN的合作方式，跟紅人營銷還是有很大區(qū)別的。”Lisa在交流中坦言，海外的紅人營銷需要事先支付一大筆費(fèi)用，在賣貨的同時(shí)，也是在給品牌做形象和價(jià)值的背書。但參與SHEIN的聯(lián)盟營銷，更像是做SHEIN的下線，是一種更偏向于賣貨的行為。
而且，對(duì)Lisa這樣的聯(lián)盟客來說，也只有真正產(chǎn)生訂單的時(shí)候，錢才能實(shí)打?qū)嵉芈涞阶约旱目诖铩?/p>
事實(shí)上，早在2011年，SHEIN就開始利用網(wǎng)紅在社交網(wǎng)站上做推廣、為站點(diǎn)引流。有一段時(shí)間，站內(nèi)絕大部分流量都來自網(wǎng)紅的推薦，ROI高達(dá)1：3。但其早期依賴爆款制造流量和網(wǎng)紅帶貨獲得的粗放式增長，在2014年到2015年前后開始出現(xiàn)疲軟。網(wǎng)紅營銷的方式，SHEIN一直沿用至今，但又逐漸分流出了聯(lián)盟營銷的玩法。
“一種說法是，海外網(wǎng)紅的費(fèi)用在明顯攀升，五年前一位粉絲數(shù)量30萬左右的Youtube網(wǎng)紅，只收費(fèi)幾百美元，但現(xiàn)在已經(jīng)飆升到3-5萬美元，更不用說頭部明星了?！盉ruce認(rèn)為，對(duì)現(xiàn)階段需要引流的海外品牌來說，通過素人進(jìn)行聯(lián)盟營銷，是一種性價(jià)比更高的選擇。
除了網(wǎng)紅博主，公開資料顯示，SHEIN的聯(lián)盟客還包括一些資訊網(wǎng)站、優(yōu)惠券網(wǎng)站、比價(jià)和測評(píng)網(wǎng)站，這些流量網(wǎng)站同樣可以通過推薦用戶到SHEIN網(wǎng)站購買而賺取傭金。
根據(jù)SimilarWeb的數(shù)據(jù)，過去半年，shein.com的PC端流量當(dāng)中，5.24%來自于引薦渠道（Referrals，即從其它社交平臺(tái)或者網(wǎng)站引導(dǎo)用戶進(jìn)入SHEIN網(wǎng)站）；在SHEIN最大的流量來源國——美國，2020年1月至3月期間，源自于引薦渠道的流量甚至達(dá)到了19.41%。而這些便是Lisa們所貢獻(xiàn)的。
公開信息顯示，SHEIN在2019年收入約160億元，2020年近700億元。換言之，像Lisa這樣的“素人們”，即便只為SHEIN貢獻(xiàn)了不到10%的流量，當(dāng)中所產(chǎn)生的交易額，也足夠令人想象。
“如果素人引流按照10%的成交轉(zhuǎn)化率計(jì)算，SHEIN至少在外部推廣費(fèi)用上要花小幾千萬到一個(gè)億以上在聯(lián)盟營銷中?！币晃华?dú)立站營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人稱。
“讓她們死心塌地為自己賣貨”
2020年之前的很長一段時(shí)間，90%的中國消費(fèi)者并不知道SHEIN這個(gè)快時(shí)尚品牌。當(dāng)它突然闖進(jìn)大眾視野的時(shí)候，已經(jīng)是估值高達(dá)150億美元的獨(dú)角獸。
“悶聲發(fā)大財(cái)”的SHEIN，用戶遍及全球220個(gè)國家和地區(qū)。在美國年輕人眼里，它的受歡迎程度可能僅次于亞馬遜，在谷歌的搜索量是Zara的3倍以上；而在法國、西班牙、英國、沙特阿拉伯等地區(qū)，它是APP Store上排名第一的購物應(yīng)用。正因此，從媒體到跨境業(yè)內(nèi)人士，都對(duì)SHEIN的成功模式津津樂道。
回顧SHEIN的發(fā)家史，“搭建和升級(jí)后端供應(yīng)鏈生態(tài)”、“小單快反”，是被提及最多的關(guān)鍵詞。據(jù)有關(guān)報(bào)道，為了滿足小批量訂單的要求，SHEIN會(huì)把供應(yīng)商的庫存壓力留給自己。
“假如我覺得你做80件會(huì)虧本，我給你下100件，多的20件庫存由我承擔(dān)?！?同時(shí)，SHEIN從不拖欠供應(yīng)商款項(xiàng)，但作為回報(bào)，合作的供應(yīng)商也得“足夠快，多服務(wù)、多提供幾種品類”。
供應(yīng)商盡可能滿足SHEIN提出的高質(zhì)量的服務(wù)要求，而SHEIN發(fā)展壯大后，再反過來扶持廠商的升級(jí)擴(kuò)張。SHEIN與供應(yīng)商之間，似乎通過一種默契合作呈現(xiàn)出了良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
SHEIN的這種“相處之道”，同樣也體現(xiàn)在與“聯(lián)盟客”的關(guān)系經(jīng)營上。
“SHEIN給聯(lián)盟客足夠豐厚的報(bào)酬，讓他們死心塌地為自己賣貨。”Bruce指出，品牌給聯(lián)盟客的傭金比例、優(yōu)惠政策，是可以自己設(shè)定的，而SHEIN給到每個(gè)聯(lián)盟客的分傭是非常有吸引力的，讓他們覺得值得花時(shí)間和精力去為SHEIN做推廣。
據(jù)悉，SHEIN為聯(lián)盟客開出了10%-20%的傭金比例，而國內(nèi)淘寶客通常僅有不到5%的返傭比例。
Lisa告訴億邦動(dòng)力，便宜、選擇多、上新快、有品牌力、容易打動(dòng)別人，都是她選擇成為SHEIN聯(lián)盟客的原因。“我得有信心，賣出SHEIN商品的同時(shí)，依然被粉絲們喜歡。”
除了轉(zhuǎn)發(fā)折扣代碼，聯(lián)盟客們還可以通過分享SHEIN日常推出的促銷活動(dòng)，獲得額外的月度現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者購買商品的免費(fèi)額度。而他們的粉絲順利下單后，也會(huì)收到SHEIN的大額優(yōu)惠券、24小時(shí)客服的及時(shí)答疑，以及無條件退換貨服務(wù)等。
“即便沒有成為聯(lián)盟客，在完成新人注冊(cè)后，也可以獲得限時(shí)七天的折扣卷，而且是高達(dá)70%的價(jià)格抵扣。和你們分享SHEIN的折扣碼后，還拿到了6件免費(fèi)的SHEIN商品。這種連環(huán)的低價(jià)模式，讓我上癮。我覺得你們也會(huì)的?！盠isa在自己的社交賬號(hào)上寫道。
SHEIN、大疆都在做的
聯(lián)盟營銷是何來頭？
在跨境圈內(nèi)，SHEIN所采用的聯(lián)盟營銷（affiliate Marketing）并非新鮮事。
它是一種按營銷效果付費(fèi)的營銷方式，涵蓋了CPS（按照銷售額收費(fèi)）、CPA（按照行動(dòng)收費(fèi)，比如注冊(cè)、下載等等）、CPC（按點(diǎn)擊收費(fèi)）等各種廣告模式。
相對(duì)于其他“先付款”的廣告投放方式，聯(lián)盟營銷憑借產(chǎn)生收益后才支付傭金的特點(diǎn)，被認(rèn)為是獨(dú)立站引流推廣中最有效的低成本、零風(fēng)險(xiǎn)營銷模式。
“但聯(lián)盟營銷并非適合所有賣家，你的產(chǎn)品得有溢價(jià)空間。”Bruce談道，海外的聯(lián)盟營銷玩法，和國內(nèi)的淘寶客差不多，但相比淘寶客3%-5%的返傭，聯(lián)盟營銷更加“出手闊綽”，賣家前期都會(huì)給到10%以上的傭金比例，“不然沒有吸引力”。
“大家耳熟能詳?shù)某龊Ｆ放拼蠼疅o人機(jī)在海外也做聯(lián)盟營銷，一開始還給過高達(dá)70%的傭金?！蹦晨缇硺I(yè)內(nèi)人士透露。
在渠道選擇上，賣家可以自建聯(lián)盟營銷平臺(tái)，或與專業(yè)的第三方聯(lián)盟營銷平臺(tái)合作。SHEIN則是兼用了這兩種方式。
前期，SHEIN主要借助ShareASale（海外最早的聯(lián)盟營銷平臺(tái)）、CJ Affiliate（海外規(guī)模最大的聯(lián)盟營銷平臺(tái)，在北美地區(qū)很受追捧）、Awin等第三方平臺(tái)的力量，快速獲取流量資源。后期，其布局了自營聯(lián)盟，即SHEIN自己搭建一套獨(dú)立的聯(lián)盟營銷網(wǎng)站系統(tǒng)，用于管理和跟蹤聯(lián)盟客所有成功推薦的訂單，將網(wǎng)站潛在用戶發(fā)展成自己的推客，大規(guī)模吸納中長尾流量。
據(jù)悉，SHEIN與第三方聯(lián)盟營銷平臺(tái)的合作，外包給了國外的第三方機(jī)構(gòu)代運(yùn)營，而自營聯(lián)盟主要招攬一些中小內(nèi)容博主，由公司內(nèi)部市場人員負(fù)責(zé)。
“SHEIN自營聯(lián)盟營對(duì)參與者的要求比較嚴(yán)格，如果參與者在社交網(wǎng)站上沒有擁有一定數(shù)量的粉絲或者調(diào)性不匹配，應(yīng)該就不太會(huì)被審核通過?！睆氖驴缇畴娚虪I銷服務(wù)的Lynn向億邦動(dòng)力指出，縱觀整個(gè)跨境電商行業(yè)，其它品牌或平臺(tái)的聯(lián)盟營銷的準(zhǔn)入門檻可能會(huì)相對(duì)低一些。比如，Amazon和Aliexpress的聯(lián)盟營銷，推客幾乎不需要任何批準(zhǔn)即可參與。
“我先在SHEIN的聯(lián)盟營銷頁面上注冊(cè)賬號(hào)，并在24小時(shí)內(nèi)填寫個(gè)人的詳細(xì)信息，通過SHEIN的審核之后，收到一封電子郵件，通知是否接受SHEIN的聯(lián)盟計(jì)劃?！盠isa回憶道，盡管聯(lián)盟營銷更像是一種單純的導(dǎo)購行為，也歡迎像她這樣的大學(xué)生群體，但也必須要設(shè)置門檻，篩除部分與品牌風(fēng)格很不一致的參與者。
“比如，一些人會(huì)在自己的社交賬號(hào)上發(fā)表極端言論，或傳播低俗、色情內(nèi)容。如果這些人也成為了SHEIN的聯(lián)盟客，品牌的產(chǎn)品圖片或鏈接和低質(zhì)量的內(nèi)容同時(shí)呈現(xiàn)，對(duì)品牌而言，就是一種災(zāi)難?！盠isa說。
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