論道：日本出海的訣竅 《圣斗士星矢》是怎樣登頂日本免費榜的？

那《圣斗士星矢》手游的上線時間是怎么定的呢？

Reed：「圣斗士星矢」IP在日本擁有超過35年的歷史，是一部充滿回憶的經(jīng)典之作。但我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，可能受內(nèi)容完結(jié)較早和日本市場動漫作品競爭激烈的影響，這個IP的粉絲群體規(guī)模相對沒有那么大，而且不太活躍，核心用戶以35歲以上的男性上班族為主。

在我們的游戲上線前，萬代、DeNA等日本廠商曾推出過3款「圣斗士星矢」IP改編手游，對IP粉絲的情懷也有一定消耗。三款的用戶量級和收入表現(xiàn)都不高。

Reed：和競品相比，《圣斗士星矢Rising Cosmo》的畫面品質(zhì)和表現(xiàn)力有著明顯優(yōu)勢。之前，游戲國服上線時就曾吸引部分日本玩家和媒體的關(guān)注，他們將其稱為「騰訊星矢」。因此，我們推廣時主打「品質(zhì)最高的圣斗士星矢手游」，在還原經(jīng)典劇情的同時，重點突出美術(shù)表現(xiàn)和玩法的差異。

我們當時對目標用戶做了分層，此前「圣斗士星矢」IP游戲積累的游戲玩家是我們最重要的種子用戶；其次，我們希望能把沒怎么接觸過手游的IP用戶也轉(zhuǎn)化為玩家，再就是希望能吸引一些回合制卡牌玩家的關(guān)注。

Reed：我認為主要有三方面原因。第一，我們根據(jù)日本玩家的習慣，相應(yīng)做了很多本地化調(diào)整，提升了游戲體驗。

第二，預注冊階段的用戶找得比較準，實際轉(zhuǎn)化率高。

第三，我們在UA投放時，不僅關(guān)注Facebook、Google等主流平臺，還針對三、四十歲男性用戶比例較高的中長尾渠道投放廣告，前期用戶獲取成本低于預期。只要能回本，我們就一直持續(xù)投。

此外，我們是第一次拿日本IP（改編游戲）在日本發(fā)，非常希望讓日本玩家感知到我們對日本市場的重視，所以宣發(fā)投入力度很大，運營策略也很真誠。

游戲正式上線時，我們在日本富士、朝日等多個主流電視臺投放了代言人廣告，代言人選擇了在日本中年用戶中擁有高人氣的田中美奈實。不過我們后來復盤，漫改游戲的真人代言可能要做得更謹慎，因為一部分用戶不太愿意看到心目中的動漫形象變成特別具象化的真人。

田中美奈實代言

在游戲內(nèi)，我們也針對日本用戶習慣修改了抽卡保底方式，設(shè)立了專門的游戲福利站，明確指引用戶參與游戲活動可以獲得SSR和豐富的資源獎勵，整體降低了轉(zhuǎn)化門檻。

Reed：首先這款游戲的還原度要滿足核心粉絲訴求，所以我們專門邀請了原版動畫的18位核心聲優(yōu)參與日服配音，用全語音的形式提升演出的沉浸感。

其次在產(chǎn)品層面，《圣斗士星矢》手游最初是面向中國用戶設(shè)計的卡牌，中日卡牌用戶的習慣有差異，我們要對主界面UI進行簡化，提升可讀性；精簡新手引導流程，加入類似日本主機游戲的圖形化模塊——雖然一些用戶有時還是反饋玩不太懂......

Reed：中日卡牌的設(shè)計理念其實不太一樣，大部分日本卡牌手游結(jié)構(gòu)比較簡單，以角色養(yǎng)成和PvE為主，中國式卡牌的養(yǎng)成線會更豐富，還加入了PvP的元素，我們盡可能壓縮了一些內(nèi)容。

同時，日本用戶更注重用IP包裝玩法，所以日服的玩法活動和IP的結(jié)合比其他版本做得更深入一些，同時也優(yōu)化了產(chǎn)出邏輯。之前游戲在萬圣節(jié)推出一個非對稱的迷你玩法，我們結(jié)合IP將其包裝成從孤兒院逃脫的主題，玩家參與率高出國服一倍。

另外我們對商業(yè)化節(jié)奏也做了調(diào)整。日本卡牌玩家需要更快的內(nèi)容更新迭代，因此我們也提升了新卡上線的速度，而且根據(jù)日本卡牌用戶的習慣修改了限定卡池、保底等機制，好在國服已經(jīng)上線了一年多，內(nèi)容儲備比較豐富，讓我們能從容應(yīng)對。

Reed：我們在8月上旬發(fā)起了預注冊活動，距離產(chǎn)品上線差不多還有一個半月。之前同IP競品達成過30萬預注冊，我們結(jié)合漫改游戲的整體情況，將預注冊目標定為50萬，但心里其實有點忐忑，因為那款宣布30萬預注冊的競品，正式上線當天沒能進入免費榜Top 5。

Reed：首先是Twitter，它在日本市場是游戲官方和玩家最重要的交流平臺，我們會在官推快速同步游戲的玩法、活動更新及相關(guān)問題的處理方案。因為一開始明確Twitter很重要，我們特意制定了上線時獲得5萬粉絲的運營目標，后來實際粉絲量一度超過了10萬。

其次是Line。之前很多游戲廠商都不太關(guān)注這個平臺，我們嘗試把它作為玩家搜索攻略的工具，效果非常好，關(guān)注人數(shù)一直增長，現(xiàn)在粉絲規(guī)模已經(jīng)超過了官推。

再就是Discord，它是收集核心用戶反饋的重要渠道。我們的調(diào)查問卷在Discord專區(qū)回收率很高，玩家會在開放性問題下面寫上大段大段的看法和建議，對游戲的調(diào)優(yōu)和運營都很有幫助。

Reed：一方面要努力建立信任。很多日本玩家對海外廠商發(fā)行的產(chǎn)品會有疑慮，擔心游戲撈一波錢就走，因此溝通時注意兩點，一是信息對稱，任何運營措施都要提前發(fā)布公告，并提供詳細說明，日本玩家會「摳」公告的細節(jié)；二是及時反饋，出現(xiàn)問題第一時間溝通，避免事態(tài)惡化。

另一方面要加強互動，多利用Twitter的API（如對話卡）、Line的關(guān)鍵詞等功能，還可以定期設(shè)置一些小額獎勵，如亞馬遜卡、游戲?qū)嵨镏苓叺?，鼓勵用戶參與討論。

Reed：和其他產(chǎn)品類似，結(jié)合游戲本身挖掘素材賣點?！妒ザ肥啃鞘浮反饲耙呀?jīng)在很多海外市場上線，有一些原始素材積累，所以我們早期就儲備了上百套獨立素材。

在投放過程中，我們每天都會回收素材轉(zhuǎn)化效果，提煉優(yōu)質(zhì)素材的共性，像游戲角色的大招展示、真人向視頻等素材在日本市場的效果都不錯。

Reed：是的，現(xiàn)在日本甚至已經(jīng)出現(xiàn)了一個專有名詞「中華GAME」，作為國產(chǎn)游戲的統(tǒng)稱。

不過機會依然存在，現(xiàn)在日本游戲市場70%-80%的產(chǎn)品是偏傳統(tǒng)的卡牌或二次元向產(chǎn)品，國產(chǎn)游戲在這些領(lǐng)域競爭，要想辦法在內(nèi)容和美術(shù)工藝等層面拉開差距，再將玩法做一些差異化。有些品類日本廠商積累不足，短時間內(nèi)做不出來，比如大型MMO或多人競技手游，這依然會是國產(chǎn)游戲的突破口。

最后值得一提的是，現(xiàn)在海外市場對隱私合規(guī)的要求越來越嚴格，國內(nèi)廠商出海日本一定要做好應(yīng)對方案。