如何選擇營銷渠道?
如果要一句話回答這兩個問題,那就是“產(chǎn)品決定渠道”,“測試決定可行性”。接下來會先讓大家看到7種網(wǎng)絡營銷渠道的特色,以及它們適合哪些產(chǎn)品特性,然后選擇幾項比較適合的來做測試,通過測試結果就能得知哪些渠道值得投入。
基本上只要解決這兩個問題,后面就只剩下執(zhí)行的工作。在開始之前,先跟大家分享一些基本觀念。
產(chǎn)品決定營銷渠道
當我們談營銷的時候,其實你已經(jīng)決定好商品要賣給哪個群體,所以我們要解決的問題是:“怎么觸及目標群體”。下面讓我們一起來看常見的7個網(wǎng)絡營銷渠道,以及如何知道這個渠道適不適合各位?
01
1.搜索引擎營銷(SEM):要買這個產(chǎn)品的人會上網(wǎng)搜索嗎?
搜索引擎營銷(SEM)的主要是以關鍵詞作為廣告投放的目標,在Google搜索引擎上投放。如果想要買商品的人并不會通過關鍵詞搜索來找到店家,那就不適合做搜索引擎營銷。一般而言這種情況并不常見,主要發(fā)生在產(chǎn)品的主導品牌知名度高,讓人直接接觸品牌本身。以計算機來說,想買計算機的人多半直接接觸品牌本身,或是大型平臺,而較少搜索“網(wǎng)購電腦”等關鍵詞。
02
2.搜索引擎優(yōu)化(SEO):要買這個產(chǎn)品的人會上網(wǎng)搜索嗎?
搜索引擎優(yōu)化(SEO)是通過高質量的網(wǎng)站內容使得網(wǎng)站容易在搜索結果中被看見,情況和前者有點類似,可行性同樣取決于買商品的人會不會通過關鍵詞搜索來找商品。不過也不是沒有機會,你可以用產(chǎn)品特色作為關鍵詞。例如皮鞋的大品牌有很多,但“手工皮鞋”可能就是有競爭力的關鍵詞。
03
3.社交平臺廣告:哪個平臺可以觸及我的群體?
社交平臺上的廣告通常是單向的曝光,也就是說,顧客通常不會特別需要你的產(chǎn)品,但是賣家期待用戶看到廣告以后沖動購買,服飾、美妝品就屬于這種。這時候選擇一個能夠準觸及目標群體的平臺就很重要,就像你不會在Instagram上賣老年人必備血壓計一樣,因為Instagram屬于年輕群體的市場。
04
4.社交經(jīng)營:我的產(chǎn)品屬于小眾市場嗎?
社交經(jīng)營各種產(chǎn)品都能做,但是小眾市場的效果特別好,因為這些人同構型高,黏著性就強,相對的轉換率就越好(比如海外眾籌)。因為社交的本質是一群人有一些共同的特質,那才叫社交,而大型電商平臺什么都賣,需要攻打的市場就更大,除非你能走出平臺的特色,否則暫時不需要投放大量資源在經(jīng)營社交。
另一方面,如果你經(jīng)營的是攝影同好的社交,也許是Facebook群組,然后在上面賣相機配件,是不是有效率多了?所以先問問自己,我的目標群體們是不是都在一個同溫層。
05
5.內容營銷:買這個產(chǎn)品是沖動的小決定還是理性的大決定?
內容營銷的特點在于通過網(wǎng)站、網(wǎng)紅自媒體制造有價值的內容,以取得顧客的信任,進而愿意購買產(chǎn)品或服務。通常應用在單價較高、決策期較長的產(chǎn)品。它的好處是這些內容會創(chuàng)造一個品牌主導者的形象,并且增加與顧客的互動和顧客忠誠度。例如餐廳主廚通過網(wǎng)絡食譜、烹飪教學,說服受眾相信他的專業(yè),并且更進一步推廣餐廳的菜單。
06
6.電子郵件營銷(EDM):我的產(chǎn)品決策期長嗎?產(chǎn)品更新快嗎?
需要EDM營銷的商家大概有兩種,一是如同內容營銷那樣決策期較長,所以通過電子郵件不斷提供價值,用專業(yè)知識建立品牌形象來達到銷售成果;另外一種是產(chǎn)品更新速度快的商家,例如網(wǎng)購服飾的平臺可能會寄信告訴你新產(chǎn)品上架,或者航空公司會Email告訴你限時優(yōu)惠實施中等等。
賣家不會在一開始就有電子郵件名單,肯定是讓消費者填表或參加活動搜集來的,也就是說,EDM營銷是一種主動增加與消費者接觸的方法,在這個過程中提供吸引人的內容來促進轉換。
07
7.網(wǎng)紅營銷:產(chǎn)品跟誰有相同的群體?
網(wǎng)絡上的紅人各據(jù)鰲頭,這時候選擇與目標群體接近的合作對象就很重要,常見的有美妝博主、美食博主、旅游博主等商業(yè)取向較強的選項,通常人氣高價格也高。
新創(chuàng)店家可以同樣針對小眾博主開始攻略,價錢低又有效率。群體一樣不見得要產(chǎn)品一樣。例如電競玩家的群體可能也是玩家,但是你不一定要賣電競相關的產(chǎn)品,而可以是冬天的暖手寶,解決冬天打電動手會冷的問題,或是食物飲料外送,滿足大家一邊打電動一邊吃喝的需求。當然這只是舉個例子,告訴各位要關注的永遠是你的產(chǎn)品和目標群體。
以上對常用的7種營銷渠道的分析,希望能啟發(fā)大家,帶來一些思考。