在中國“失守”的OYO該如何力挽狂瀾？

前幾日有消息傳來，印度最有價值的連鎖酒店OYO正準備在未來兩到三年內(nèi)進行IPO。自2013年5月份成立到現(xiàn)在，OYO一共拿到了17億美元。光去年，軟銀愿景基金，紅杉資本，Lightspeed Venture Partners還有Greenoaks Capital等投資者就猛下10多億美元的注。一時之間，OYO估值接近50億美元，比2017年的估值高達6倍。

在這么短時間發(fā)展成為一只巨型獨角獸，OYO的成長離不開資本的推動力。在嘗到印度成功的甜頭后，OYO將目光放向中國，瘋狂擴張。截至2019年5月底，OYO擁有超過1萬家加盟酒店，50萬間客房。

早前，據(jù)傳OYO正就10億美元的新一輪融資與投資方（包括新的投資方和軟銀等現(xiàn)有投資人）進行談判。如果融資成功，OYO估值將達到100億美元，成為全球估值最高的未上市酒店集團。

融資的好消息沒等到，卻等來了IPO的消息，難道融資陷入了僵局？

如果OYO成功上市，這將大大緩解了OYO資金鏈的燃眉之急，并且將推高這家在印度僅次于移動支付公司Paytm（阿里系）的第二大獨角獸的估值，達180億美元。

在過去的兩年里，OYO一直在全球擴張。如今，它已經(jīng)在80多個國家占據(jù)一席之地，包括美國、英國和日本。除了中國，東南亞也是OYO十分看重的一個市場。而OYO在東南亞的布局先是進軍印尼、馬來西亞和菲律賓市場，而后開始轉(zhuǎn)向越南。OYO此前曾宣布，計劃在未來五年內(nèi)投資逾1億美元，在東南亞最大經(jīng)濟體印尼擴張業(yè)務，并且投資5000萬美元開拓菲律賓市場。而本月初，OYO再次押注越南，投資5000萬美元擴大越南業(yè)務。

根據(jù)2018年11月谷歌和淡馬錫的東南亞互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟報告，2018年東南亞的在線經(jīng)濟規(guī)模達到720億美元，而在線旅行行業(yè)“規(guī)模最大、發(fā)展最成熟”，2018年的總預訂價值（GBV）達到300億美元，2025年預計達到780億美元。

越南在線旅游服務在整個旅游市場總量中的占比，雖然一開始屬于東南亞國家最低，但越南市場未來十年內(nèi)的預期增速相對較高，僅僅低于印度尼西亞和泰國。而根據(jù)越南在線旅行社gotadi.com提供的數(shù)據(jù)顯示，目前網(wǎng)上預訂房間的比例已經(jīng)大幅度上漲，占游客總數(shù)的30%-40%，市場增速可喜可賀。

近幾年來，越南房地產(chǎn)市場處于一個紅利時期，各個行業(yè)都出現(xiàn)了積極的跡象，其中酒店業(yè)是最吸引國際和本土投資者的主要行業(yè)之一。越南過去幾年強勁增長，表現(xiàn)也都可圈可點，越南市場國際游客平均增長率相對于全球來說，是全球年復合增長率（CAGR）的3倍，是亞太地區(qū)CAGR的2倍。2013至2017年間，越南整體客房入住率為3.47%，CAGR為70.35%。從各細分市場的入住率來看，2017年豪華酒店入住率最高，為73.84%，而中檔酒店入住率最低，為64.22%。前者的CAGR為4.89%，而后者的CAGR為1.55%。

在政府一系列的幫助下，越南正從一個在住宿和娛樂方面沒什么選擇的目的地，發(fā)展為游客會回頭的度假勝地。越南現(xiàn)在的發(fā)展水平接近10年前的泰國，未來的發(fā)展將與泰國的水平相媲美。并且隨著智能手機，人工智能，電子支付和社交媒體的發(fā)展，越南旅游業(yè)也會產(chǎn)生不可估量的影響。加上國際和當?shù)赝顿Y者對越南酒店業(yè)的興趣日益濃厚，這將會帶動本地酒店業(yè)與旅游行業(yè)積極拓展，帶來一大波利好機遇。

在越南在線酒店/度假租賃市場中，公寓式酒店（Condotel）是越南近年來最具吸引力的投資領域。越南政府曾提出規(guī)劃，到2020年接待國際游客量達1700至2000萬人次，國內(nèi)游客8200萬人次，旅游業(yè)對GDP的貢獻率為10%以上，旅游收入達350億美元，創(chuàng)造400萬個就業(yè)機會等。這也正說明了公寓式酒店還有很多的發(fā)展空間。據(jù)Savills Hotels估計，到2020年，公寓將占未來住宿這一市場的65%。目前，公寓占酒店總供應量的25%。不過，大多數(shù)公寓項目的規(guī)劃都沒有考慮到運營所需的因素。因此由于缺乏設施，物流區(qū)域或大堂服務等，公寓式酒店將很難操作發(fā)展。

但OYO完全沒有這個擔憂，它切入的是平價而高質(zhì)量的家族經(jīng)營模式的酒店。OYO的打法是把廉價酒店變成出租方或特許經(jīng)營人，收攏到同一個旗幟下。就算酒店品質(zhì)不相同，但OYO會努力讓它們符合統(tǒng)一標準。OYO在越南的多數(shù)酒店合作方都是那些客房數(shù)量較少的中檔和經(jīng)濟型酒店業(yè)主，酒店業(yè)主必須支付一筆費用后才能加盟OYO，而這筆費用是根據(jù)不同情況靈活計算的。

目前，越南OTA市場一直由Booking和Agoda等國外知名OTA平臺主導，越南的酒店過于依賴這些網(wǎng)站，并且酒店要想在這些網(wǎng)站上“掛牌”經(jīng)營，還得支付更高的費用。因此這也為OYO進入越南市場創(chuàng)造了機會。

越南乃至東南亞大多數(shù)地區(qū)都充斥著分散的賓館、共享的雙層床和沒有統(tǒng)一標準的客戶體驗。OYO充分利用了連鎖經(jīng)濟酒店這個細分市場服務不足的特點，希望靠提供與價格相匹配的優(yōu)質(zhì)服務，在越南再造一次印度市場的神話。

OYO除了在大城市河內(nèi)、胡志明市努力站穩(wěn)腳跟，它也在積極發(fā)展峴港和芽莊等旅游城市，這與國際連鎖酒店的戰(zhàn)略部署有一些重合：一些國際連鎖酒店主要發(fā)展兩大旅游熱門城市--越南中部長達30公里的著名海岸線（位于峴港市和會安港之間）以及南面的富國島。估計未來三年里，這些地方的酒店業(yè)將如雨后春筍般生長，新增接近60家酒店。

面對被擠壓的生存空間，OYO的應對方法簡單粗暴，同樣靠瘋狂擴張來擴大市場占有率。目前OYO在越南河內(nèi)、胡志明市、峴港和芽莊等六個城市經(jīng)營90家酒店，擁有1500間客房。但這對于野心勃勃的OYO來說還遠遠不夠，它希望到2020年能將越南的業(yè)務擴展到10個城市和2萬個房間。

對于國際游客來說，他們更傾向于使用自己熟知的預訂平臺，例如Agoda，Booking，Expedia和Traveloka.等。根據(jù)越南電子商務協(xié)會（VECOM）的數(shù)據(jù)顯示，這些外國OTA平臺占越南在線旅游市場份額的80％。這些進入市場較早的國際巨頭，依靠充裕的資金儲備、成熟的運營模式、先進的技術服務迅速就占據(jù)了大量的市場份額，給本土新晉玩家乃至像OYO一腔熱血闖越南的外來者帶來不小的壓力。

除了國際OTA巨頭，越南本土玩家迅速崛起也讓OYO的越南發(fā)展之路道阻且長。

最近一年內(nèi)已有數(shù)家越南酒店預訂平臺和旅游初創(chuàng)公司獲得了融資：去年4月份，曾被戈壁創(chuàng)投看中的Airbnb模式越南旅游眾包平臺Triip宣布從日本戰(zhàn)略投資者Gaiax和個人投資者Nguyen Duy籌集一筆未公開金額的融資。去年8月份，越南酒店預訂初創(chuàng)公司Vntrip完成第三輪融資，估值達到4500萬美元。之后在9月份，越南B2B旅游在線平臺VLeisure也宣布完成了由韓國的風投公司BonAngles領投的融資。今年1月，越南一家針對中高端市場的共享住宿初創(chuàng)公司Luxstay在過渡性融資輪中從Y1 Ventures和CyberAgent Ventures等投資者手中獲的300萬美元資金。5月，Vntrip再獲融資，獲頡羿資本領投 pre-C 輪融資。

不僅如此，OYO在越南面臨的挑戰(zhàn)還包括那些像OYO一樣的外來者，比如OYO東南亞市場最大的勁敵--新加坡的RedDoorz。

定位于輕資產(chǎn)經(jīng)濟連鎖酒店的新加坡RedDoorz和OYO不僅在裝飾上相似，連商業(yè)模式如出一撤：把成千上萬個家族經(jīng)營模式的酒店整合成一個網(wǎng)絡，統(tǒng)一掛上自己的品牌。RedDoorz主攻東南亞市場，除了大本營新加坡和印尼，RedDoorz還在菲律賓和越南開展業(yè)務。在RedDoorz列出的1150家酒店中，70%都位于印尼。而OYO目前在印尼擁有530家酒店，總計12250間房間。所以在東南亞最大的經(jīng)濟體印尼，RedDoorz是領先于OYO的。不過，從總體的房間數(shù)量來看，RedDoorz還與OYO有很大一截差距。

不管是OYO還是RedDoorz，他們采用的商業(yè)模式就是一個資本非常密集的生意，需要不斷的投資資金來建立消費者信得過的品牌，然后將流量引到合適的門店，實現(xiàn)品牌質(zhì)量承諾。但是目前來看，他們都還在燒錢擴張，實現(xiàn)盈利和可持續(xù)發(fā)展的路會非常難走。因為一旦消費者覺得這些酒店玩家提供的服務與他們的期望背道而馳，那么想再贏回流失掉的客人會比一開始吸引他們進店更難。因此重視服務需求，收集大量數(shù)據(jù)以根據(jù)客戶畫像來提供符合預期的服務，才是當務之急。等到一切都準備就緒，并且站穩(wěn)腳跟后，接下來就是轉(zhuǎn)向促銷活動和品牌傳播了。