中國(guó)SaaS如何出海掘金？

隨著國(guó)內(nèi)人口紅利逐漸消失殆盡，出海掘金成為國(guó)內(nèi)軟件廠商的一個(gè)新選擇。

尤其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司走在了世界的前面，除了阿里、騰訊、京東等巨頭外，很多SaaS公司也選擇出海尋求新的機(jī)會(huì)。比如做勞動(dòng)力管理的蓋雅工場(chǎng)，做餐飲SaaS的客如云，做SaaS CRM的神州云動(dòng)CloudCC等。

但是海外市場(chǎng)也并非遍地是黃金，有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)。

東南亞還是北美？

隨著阿里、騰訊等巨頭布局東南亞市場(chǎng)，移動(dòng)支付和智能化已經(jīng)隨處可見，客如云在2018年宣布進(jìn)軍海外，首站選擇東南亞，希望借助互聯(lián)網(wǎng)的協(xié)同效應(yīng)尋找新的機(jī)會(huì)。

今年6月份的媒體溝通會(huì)上，客如云創(chuàng)始人&CEO彭雷在進(jìn)一步闡明了出海東南亞的原因，他認(rèn)為這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的共同選擇，包括阿里、騰訊、京東，幾乎出海的第一站都是東南亞。彭雷認(rèn)為第一物理比較接近，第二受中國(guó)文化影響比較明顯，互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)?shù)貪B透的程度大概相當(dāng)于5年前的中國(guó)，深藏著機(jī)會(huì)。

彭雷分析中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司出海業(yè)務(wù)有兩種，一種是運(yùn)營(yíng)型，比如美團(tuán)、阿里、京東，而強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)需要各種關(guān)系資源，當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗、生活習(xí)慣，甚至宗教信仰都會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生影響。另一種是工具型的互聯(lián)網(wǎng)公司，比如華為、小米適合出去，而像客如云這種標(biāo)準(zhǔn)型的軟硬件產(chǎn)品也適合海外市場(chǎng)。

做勞動(dòng)力管理的蓋雅工場(chǎng)出海更早一些，在2015年隨著國(guó)內(nèi)客戶出海踏上了國(guó)際化路途，2019年C輪融資后會(huì)加大國(guó)際化步伐，主要還是東南亞地區(qū)為主，已拓展至印度、新加坡、等15個(gè)國(guó)家和地區(qū)。蓋雅工場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO章新波指出章新波指出出海對(duì)于蓋雅工場(chǎng)來說是必須做的戰(zhàn)略部署，一是不管是越來越多走出國(guó)門的中國(guó)本土企業(yè)，還是越來越多開始管理跨國(guó)業(yè)務(wù)，尤其是管理亞太地區(qū)業(yè)務(wù)的中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人，都面臨著跨國(guó)跨地域的勞動(dòng)力整合管理問題，客戶需求在；二是中國(guó)是勞動(dòng)力大國(guó)，在全球都很難找到像中國(guó)企業(yè)這樣面對(duì)多業(yè)態(tài)、跨地域、規(guī)模不均、素質(zhì)不一等復(fù)雜狀況的勞動(dòng)力管理需求和場(chǎng)景，蓋雅工場(chǎng)基于中國(guó)勞動(dòng)力管理十多年實(shí)踐所沉淀出來的SaaS產(chǎn)品，輸出海外有自己的優(yōu)勢(shì)。

SaaS CRM廠商神州云動(dòng)CloudCC選擇了另一條路，2019年神州云動(dòng)CloudCC出海首站選擇了北美地區(qū)。在神州云動(dòng)CloudCC看來CRM企業(yè)管理軟件更多是服務(wù)于具有一定規(guī)模的中大型客戶，北美更為合適。神州云動(dòng)CloudCC CEO孫滿弟先生表示：“優(yōu)質(zhì)的生態(tài)CRM系統(tǒng)不僅能夠良好地改善企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，而且可以有效的提升企業(yè)的收益。面對(duì)海外市場(chǎng)，當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、人文習(xí)慣，市場(chǎng)推廣、語言、幣種等都是首要解決的問題，優(yōu)勢(shì)也很多，全球的SaaS CRM市場(chǎng)環(huán)境、信息技術(shù)相對(duì)成熟、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)穩(wěn)定，客戶信息化水平較高。尤其是神州云動(dòng)CloudCC本身就具有類似Salesforce的基因。出海有優(yōu)勢(shì)?！?/span>

是選擇東南亞還是北美或者歐洲，每個(gè)公司都有自己的定位。不過隨著“一帶一路”倡議的提出，或者跟隨巨頭的協(xié)同腳步，很多公司選擇了東南亞市場(chǎng)。

“降維打擊”不存在的

曾經(jīng)有業(yè)內(nèi)人指出國(guó)外成熟的SaaS產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)雖然需要本土化滿足合規(guī)性要求，但這相比中國(guó)企業(yè)研發(fā)、迭代完善產(chǎn)品的成長(zhǎng)更有成本優(yōu)勢(shì)，所以會(huì)有人用“降維打擊”這個(gè)詞來形容國(guó)外產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的關(guān)系。

國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)與國(guó)外成熟的產(chǎn)品進(jìn)入到中國(guó)類似，但業(yè)內(nèi)人士指出“降維打擊”是不存在的。

從一個(gè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)進(jìn)入到另一個(gè)不太成熟的市場(chǎng)并非易事，出海的企業(yè)所面臨的一個(gè)共性難題是本地化，當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、人文習(xí)慣、宗教信仰、語言、幣種等都是要解決的問題，而這需要長(zhǎng)期的積累。

以蓋雅工場(chǎng)為例，比如在泰國(guó)，不管是常規(guī)的排班還是額外加班，法律禁止安排未滿18周歲的員工以及孕期女職工在晚上22:00至凌晨6:00工作。而且，泰國(guó)所有的休息日也一樣需要支付工資。

比如北美市場(chǎng)，各州之間的法律和稅收不同，這只是合規(guī)性挑戰(zhàn)的一角，另外北美企業(yè)軟件市場(chǎng)非常成熟，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)比較充分的市場(chǎng)，對(duì)于產(chǎn)品、成本、定制化需求會(huì)多一些。

進(jìn)一步來講對(duì)于出海的企業(yè)研發(fā)總部不在本地，尤其是一些新領(lǐng)域的軟件研發(fā)總部不在本地很難響應(yīng)企業(yè)客戶的需求去做本地化，而除了合規(guī)性等方面的挑戰(zhàn)，國(guó)外的IT環(huán)境和國(guó)內(nèi)也不盡相同。

在業(yè)內(nèi)人士看來國(guó)內(nèi)SaaS廠商的發(fā)展并沒有走向特別成熟，出海要根據(jù)公司自身情況而定不可盲目，可以做一些嘗試性投入，但因?yàn)楦骷覐S商所處發(fā)展階段不同，出海的時(shí)機(jī)以及資源的投入要量力而為。

而關(guān)于出海所遇到的共性問題，這是每個(gè)走出去的企業(yè)在成長(zhǎng)過程中都要?dú)v經(jīng)的濤浪，浪有高低，路有遠(yuǎn)近，出海需要長(zhǎng)期積累，誰也不能心存“降維打擊”的幻想。