如何跳出印度跨境電商COD的“神坑”？

今天來談談出口跨境電商這個行業(yè)的神坑—COD（Cash on Delivery），貨到付款。

正如大家所知，東南亞、中東、印度這類新興市場普遍都面臨COD問題，而其中最有挑戰(zhàn)的就是印度。13億人的超級市場，但是低忠誠度+低客單價+貨到付款+清關+資金出境等問題讓人望而卻步，無數(shù)英雄折戟沉沙，至今還沒未被廣大中國跨境賣家攻破。

不同于在線支付（Online Payment/Prepay），貨到付款（COD）生態(tài)下對于賣家，有一些明顯的挑戰(zhàn)，例如：

1、訂單效率問題

2、貨物拒收RTO問題（Return to Original）

3、物流&金流的關聯(lián)、核算問題

舉個簡單的案例，按照常規(guī)B2C獨立站買量邏輯，按照一個極高的數(shù)值來看，當ROI=5，定倍率=4，日單=10000。其中無效訂單10%，剩余9000單；客服審單干掉10%，剩余8000單；發(fā)貨8000單，拒收率40%，剩余4800單簽收；簽收后退貨10%，剩余4320單。

好了，可以計算一下成本了，營銷成本、物流成本、清關成本、貨物成本，是不是很痛，這時候物流公司還要找你收RTO的手續(xù)費...海外堆得滿貨架的商品是論斤稱賣掉呢，還是...

這些坑如何跳呢，首先，我們看一些案例：

Amazon作為行業(yè)老大哥，在印度市場也是提供貨到付款的服務，Amazon稱之為POD (Pay on Delivery)。我們來看看Amazon對于貨到付款的一些限制說明：

從Amazon這頁說明，我們可以看到的信息點：

• Amazon不收取POD手續(xù)費

• 超過30000盧比，POD將不可用

• POD是否可用和具體的“商品”以及“Pincode郵編”有關

• 首次使用POD下單，將需要對注冊手機號進行OTP驗證（短信驗證碼）

• 優(yōu)惠活動的商品只有部分可進行POD下單

• 亞馬遜全球商店（Global Store）的商品不可以進行POD支付

• 珠寶類商品，選擇POD下單后，發(fā)貨前，將進行電話審單

• 老換新服務不支持POD

• Prime服務不可以選擇POD進行付款

• POD服務不能和禮品卡等聯(lián)合使用

• POD服務，將失去Prime的No-Rush Shipping Program的獎勵

看完相信大家可以感受到Amazon的用心良苦，對于COD（POD）進行了非常精細化的運營策略，我們也能從中發(fā)現(xiàn)很多的應對策略。

其次，我們看一下兩個主流的中國跨境企業(yè)對于COD的一些策略：

再次，根據我們物流合作方返回的一些物流拒收原因：

• Asked for delay delivery on

• Bad/Incomplete Address

• Consignee opened the package and refused to accept

• Consignee unavailable

• Customer Refused to accept/Order Cancelled

• NSZ Location Shipment

• Out of Delivery Area (ODA)

• Payment Mode / Amt Dispute

• Returned as per Client Instructions

• Self Collect

  
  

雖然物流公司要求自己的工作人員在RTO發(fā)生后進行原因標記，但實際上從數(shù)據來看，還是客戶自己的原因拒收占了主要的比例，這里的數(shù)據反饋的集中度比較高。

另外，部分物流公司因為加盟形式，一些地區(qū)的加盟投遞站點的工作人員并不能負責的完成投遞工作，直接標記包裹為RTO退回倉庫，此類問題也需要電商-物流的基礎生態(tài)的進一步完善。

COD問題其實對于系統(tǒng)有著很高的要求，系統(tǒng)的數(shù)據架構基礎要能夠對各環(huán)節(jié)的數(shù)據字段的進行合理的把控：各環(huán)節(jié)時間記錄、訂單狀態(tài)的實時鑒別（物流API對接）、資金數(shù)據的鑒別和核算、用戶行為風控等能夠進行有效的記錄以及分析。

有了這些數(shù)據和記錄后，我們就可以做很多的事情，可以拆分成幾個階段來進行優(yōu)化：

• 下單前：主要目的是確保訂單信息的有效性，常用方法有：Pincode校驗，手機號碼有效性校驗，消費者信用歷史驗證，地址信息匹配和正確性引導驗證。

• 發(fā)貨前：對于可疑/風險訂單進行電話或者其他方式的審單

• 投遞中：優(yōu)化交付時效，尤其對于跨境交付的包裹，時效是用戶拒收的一個重要因素。進一步來看，包括前端配貨時效、物流鏈路匹配優(yōu)化、清關環(huán)節(jié)的把控、當?shù)嘏伤铜h(huán)節(jié)的優(yōu)化等等。

• 拒收后：如果類目偏向標品，那么轉派是個不錯的方法，可以一定程度清理RTO庫存，如果是非標的話就會比較麻煩。這個對于海外倉的管理有一定要求，可以打通SKU，優(yōu)先進行本地倉發(fā)貨。

上述都是站在平臺或賣家的角度在操作策略層面的一些總結，個人認為對于COD的態(tài)度：

• COD是一項服務，是為了能夠給用戶更好的消費體驗。而不是，銷售或平臺方拉升訂單的手段，或者消費方無限制下單轉賣商品薅羊毛的捷徑。

• COD服務的前提是買賣雙方在一個對等的義務責任前提下進行，平臺賣家方承擔先發(fā)風險，而消費者則需要承擔違約的后置風險，因此一定的風控機制和體系是有必要建立的。

• COD模式并不是一個優(yōu)秀的電商生態(tài)，COD模式下，賣家一定還是會把RTO的成本轉嫁給消費者，極端例子就像前幾年的東南亞風生水起的單頁電商模式一樣?；貧w到貿易本質和用戶體驗的本質，還是在于用戶花費的錢，是否能夠獲取到對等或者超值的商品+服務。