愛(ài)盈利CEO波波：除了傳統(tǒng)買(mǎi)量，在北美地區(qū)實(shí)現(xiàn)流量最大化的方式還有更多

在國(guó)產(chǎn)游戲出海井噴的幾年時(shí)間里，北美成為國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)者們樂(lè)于“攻略”的地區(qū)之一。

Newzoo在最近《2019年全球游戲市場(chǎng)報(bào)告》中預(yù)估，北美地區(qū)在2019年收入將達(dá)到396億美元，成為世界第一大游戲市場(chǎng)

成熟的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、擁有龐大的、有良好付費(fèi)習(xí)慣的游戲用戶(hù)，如果說(shuō)北美市場(chǎng)盈利的潛力一直都在，那么越來(lái)越多國(guó)產(chǎn)游戲在北美市場(chǎng)留下的注腳、當(dāng)?shù)厥钟问袌?chǎng)不斷抬高的紅利空間，就讓更多人興奮起來(lái)，或許國(guó)產(chǎn)游戲走出國(guó)門(mén)，“進(jìn)軍”北美的時(shí)代到來(lái)了。

據(jù)Sensor Tower報(bào)告顯示，2019年Q1美國(guó)手游市場(chǎng)TOP100在App Store和Google Play的總收入達(dá)到24.3億美元，較去年同期增長(zhǎng)27%。其中，進(jìn)入TOP100的國(guó)產(chǎn)手游共貢獻(xiàn)2.8億美元，是去年同期的2倍，在TOP100中占比達(dá)到11.6%

然而，真實(shí)情況并不像數(shù)字報(bào)告表現(xiàn)的那么樂(lè)觀，想要在他鄉(xiāng)異國(guó)穩(wěn)住腳步，就要深諳流量獲取之道。

2014年，波波與團(tuán)隊(duì)建立了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)推廣服務(wù)企業(yè)愛(ài)盈利，為互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用或者移動(dòng)游戲提供產(chǎn)品推廣、搜索引擎優(yōu)化等服務(wù)。2016年，波波推出了iMoney試玩平臺(tái)與游戲聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)。到了2018年，正是看準(zhǔn)了游戲出海的機(jī)遇以及北美市場(chǎng)的紅利空間，波波將國(guó)內(nèi)發(fā)展成熟的iMoney延展至北美地區(qū)，美國(guó)區(qū)首家AppStore試玩平臺(tái)就此面世。

愛(ài)盈利創(chuàng)始人&CEO波波

與游戲業(yè)務(wù)越發(fā)緊密的聯(lián)系，以及接觸北美市場(chǎng)的經(jīng)歷，讓波波發(fā)現(xiàn)了以往國(guó)產(chǎn)游戲出海北美地區(qū)的核心門(mén)檻——除了內(nèi)容，更在流量。

如今，買(mǎi)量已經(jīng)是游戲出海的必備技能，但想要學(xué)好這項(xiàng)技能可并不簡(jiǎn)單。按波波的話(huà)說(shuō)就是，“大家都看到voodoo成功了、知道voodoo的產(chǎn)品玩法很好效仿，但藏在買(mǎi)量平臺(tái)后面，大家并不知道voodoo的團(tuán)隊(duì)買(mǎi)了多少量，產(chǎn)品變現(xiàn)方式究竟是什么樣的?！?/span>

更重要的是，當(dāng)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)既想要游戲有較高的覆蓋率和傳播性、在榜單“吸到”自然量，又想將買(mǎi)量控制在一定成本，就要配合更多獲量手段。比如，ASO優(yōu)化（蘋(píng)果應(yīng)用商店優(yōu)化）就是其中之一。

五年來(lái)，愛(ài)盈利以及旗下的iMoney幫助不少?lài)?guó)產(chǎn)游戲以及應(yīng)用獲取App Store自然流量、降低了買(mǎi)量成本、獲得了更長(zhǎng)的生命周期。而與此同時(shí)，愛(ài)盈利自己更摸索出一套在北美地區(qū)可行的獲量方法論。

在近期舉行的出海分享會(huì)上，波波曾基于ASO，分享海外應(yīng)用商店流量獲取思路。而在近日，龍虎報(bào)再度對(duì)話(huà)波波，請(qǐng)他復(fù)盤(pán)進(jìn)入北美市場(chǎng)的過(guò)程以及游戲產(chǎn)品推廣、ASO優(yōu)化的相關(guān)策略?；蛟S，這篇稿件并不能具體指導(dǎo)某款游戲如何最大程度地獲取流量，但希望它能帶給出海北美的游戲產(chǎn)品，更多流量獲取的思路與方向。

 北美游戲推廣，

為何不“獨(dú)寵”買(mǎi)量？

與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比，ASO優(yōu)化的獲量方式在北美地區(qū)還很“冷門(mén)”，滲透率相比傳統(tǒng)買(mǎi)量低了不少。

原因之一是，輕度、超輕度游戲與重度游戲占據(jù)了北美市場(chǎng)大量空間。對(duì)于輕度游戲來(lái)說(shuō)，這類(lèi)游戲需要較大的流量盤(pán)子，而重度游戲也許要買(mǎi)量抗住游戲生態(tài)，ASO優(yōu)化后得到的自然流量并不能作為主導(dǎo)。

這就導(dǎo)致，不少游戲出海北美，CP對(duì)于做ASO優(yōu)化的意識(shí)還很模糊。從波波的角度看，甚至有點(diǎn)像2015年前的中國(guó)市場(chǎng)。談到ASO，大家都會(huì)問(wèn)：

但在波波看來(lái)，在獲取更多流量的意義上，ASO優(yōu)化有不可替代的效果。

這種不可替代性首先源自當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求。一方面，由于蘋(píng)果的中心化，加上優(yōu)化技術(shù)只掌握在少數(shù)人手里，參與進(jìn)來(lái)獲取流量的產(chǎn)品并沒(méi)有那么多，這導(dǎo)致蘋(píng)果商店的自然流量擁有獲取的紅利空間。

同時(shí)，由于北美地區(qū)與國(guó)內(nèi)相同，蘋(píng)果審查更嚴(yán)、不能用“批量機(jī)器刷量”，這才更突顯出真人打榜優(yōu)化的需求。在波波看來(lái)，良性的ASO優(yōu)化包括真人積分墻與評(píng)論優(yōu)化，但并不包括對(duì)生態(tài)一點(diǎn)沒(méi)好處的“暴力機(jī)刷”。激勵(lì)真實(shí)的用戶(hù)加入不僅可以輔助產(chǎn)品獲量、更可以協(xié)助渠道做生態(tài)建設(shè)，因此安全方面完全不必?fù)?dān)憂(yōu)。

游戲試玩平臺(tái)iMoney美國(guó)用戶(hù)群組

據(jù)波波描述，iMoney的用戶(hù)中，女性占比接近70%，年齡集中在18歲-44歲之間

而另一方面，ASO優(yōu)化的重要性更源自本身的價(jià)值。

“無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是海外，ASO優(yōu)化其實(shí)本身在游戲CP心目中應(yīng)該對(duì)流量獲取有輔助作用，其中的最大的效果就是降低買(mǎi)量單價(jià)?！?/span>波波以輕度游戲?yàn)槔忉尩?，如果買(mǎi)量是希望讓產(chǎn)品有較好的覆蓋率、在榜單高位獲取自然量，那么做ASO優(yōu)化就能夠減輕這個(gè)難度。

北美市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差不多，買(mǎi)量每日需要15萬(wàn)左右。假如性?xún)r(jià)比平衡，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)無(wú)法買(mǎi)到相應(yīng)量級(jí)，平臺(tái)無(wú)法給出更多匹配用戶(hù)，就需要產(chǎn)品搶奪其他應(yīng)用流量或者配合相應(yīng)展示位，相應(yīng)成本就會(huì)拉高。而此時(shí)通過(guò)ASO優(yōu)化，通過(guò)激勵(lì)的真實(shí)用戶(hù)補(bǔ)充自然量，就可以將榜單位拉高，對(duì)降低成本起到“助攻”效果。

根據(jù)ChartBoost相關(guān)報(bào)告顯示，2018年美國(guó)iOS應(yīng)用（包括游戲）平均買(mǎi)量成本（CPI,每安裝成本）為2.07美元

其次，相比蒙上“外衣”、外行人通常無(wú)法找到核心數(shù)據(jù)、繼而學(xué)習(xí)方法的買(mǎi)量，出自“民間”的ASO優(yōu)化操作相對(duì)透明，一旦操作成功，方法更可以復(fù)制，形成互相導(dǎo)量的產(chǎn)品矩陣。

想要做出成績(jī)，

產(chǎn)品立項(xiàng)時(shí)就要融入運(yùn)營(yíng)思維

ASO給了CP在游戲出海上更多的流量獲取方式，但實(shí)則據(jù)波波講述，ASO優(yōu)化可能對(duì)某些游戲有非常大的幫助，但對(duì)于部分品類(lèi)也未必適合。

譬如，像紙牌、三消、街機(jī)等經(jīng)典品類(lèi)在北美深入人心，每天AppStore上都會(huì)產(chǎn)生大量、明確地用戶(hù)需求，這就適合做ASO優(yōu)化；對(duì)于希望打榜、做品牌的重度游戲來(lái)說(shuō)，ASO也會(huì)有補(bǔ)充效果。

而相比以往買(mǎi)量，ASO優(yōu)化更是一個(gè)“慢功出細(xì)活”的過(guò)程。

“我覺(jué)得現(xiàn)在產(chǎn)品推廣最大的問(wèn)題就是太心急了。買(mǎi)量可以急，但是ASO優(yōu)化不能急，它是一個(gè)慢的過(guò)程?！?/span>波波舉例，他在國(guó)內(nèi)曾幫助客戶(hù)覆蓋“俄羅斯方塊”關(guān)鍵詞三年，單靠這一個(gè)詞匯，每天能穩(wěn)定獲取3000流量。“對(duì)于有些起不來(lái)那么高量的游戲來(lái)說(shuō)，CP可以借助一些長(zhǎng)期、頭部的關(guān)鍵詞來(lái)打造自己的流量池。”

以國(guó)內(nèi)為例，比如俄羅斯方塊、軍旗、象棋等關(guān)鍵詞，每天自然流量約在1500-3000左右，如果把這些詞做到自家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上，通過(guò)多應(yīng)用的相互導(dǎo)量，就能形成可觀的流量矩陣，中和打榜成本。

這種打法模式，同樣可以應(yīng)用于北美地區(qū)，比如通過(guò)數(shù)據(jù)顯示，“撲克”就是一個(gè)大類(lèi)，可以維持7000左右日常熱度，而一些在3-4個(gè)月內(nèi)定期活躍的詞也能達(dá)到8000-9000的熱度。如果CP開(kāi)發(fā)能力夠強(qiáng)，跟進(jìn)關(guān)鍵詞來(lái)研發(fā)產(chǎn)品也是一個(gè)可行的思路。但需要注意的是，美國(guó)的品牌保護(hù)觀念比國(guó)內(nèi)更強(qiáng)，因此品牌詞可以盡量做到第二、第三，行業(yè)熱詞或者通用的熱詞往第一去奔。

此外，在針對(duì)北美地區(qū)制作產(chǎn)品時(shí)，波波也建議產(chǎn)品立項(xiàng)時(shí)最好融入運(yùn)營(yíng)思維，不能只求游戲好玩，還要把產(chǎn)品定位在符合關(guān)鍵詞搜索流量這里。

“游戲如果過(guò)于創(chuàng)新，教育用戶(hù)成本太高也不行，好酒也怕巷子深?！?/span>

而反過(guò)來(lái)說(shuō)，正是基于關(guān)鍵詞搜索等“玩法”，ASO并不適合那些依靠超輕度的玩法“一波流”地打市場(chǎng)的游戲產(chǎn)品。

AppStore付費(fèi)榜單，

一個(gè)未被發(fā)現(xiàn)的獲量方式

說(shuō)到突破口，波波認(rèn)為在北美地區(qū)尚未挖掘的市場(chǎng)，更在App Store的付費(fèi)榜單。

“中國(guó)開(kāi)發(fā)者根本沒(méi)有關(guān)注過(guò)北美地區(qū)的付費(fèi)榜單?！?/span>波波談到。“對(duì)于付費(fèi)榜單適合的品類(lèi)也沒(méi)有太多人研究，大家都喜歡產(chǎn)品一天有幾十萬(wàn)的量進(jìn)來(lái)，但其實(shí)付費(fèi)產(chǎn)品、一天幾千的量也可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的營(yíng)收?！?/span>

在波波看來(lái)，付費(fèi)榜單上的產(chǎn)品通常需要的量級(jí)不大，3000左右的量就能打到榜單第一，就算將來(lái)有競(jìng)爭(zhēng)，5000左右的量也足夠了。與免費(fèi)榜單不同，付費(fèi)榜單的游戲付費(fèi)都會(huì)前置、玩家購(gòu)買(mǎi)并進(jìn)入游戲后就會(huì)直接拿到一些游戲道具。而通過(guò)付費(fèi)篩選，留下的用戶(hù)通常質(zhì)量很高、留存很好。在波波看來(lái)，付費(fèi)榜單更適合通過(guò)廣告與付費(fèi)的模式變現(xiàn)、有很好的后續(xù)內(nèi)容填充的中度游戲，這里還是游戲出海北美地區(qū)的“藍(lán)?！笨臻g。

而在國(guó)內(nèi)，類(lèi)似“跑的通”的產(chǎn)品已經(jīng)有了不少。比如《票房大賣(mài)王》《亂斗堂》以及目前排在國(guó)內(nèi)App Store付費(fèi)榜單首位的《叫我大法師》。

以集合卡牌與掛機(jī)玩法的手游《叫我大法師》為例，在波波看來(lái)，它的自然新增已經(jīng)可以支持產(chǎn)品穩(wěn)定在付費(fèi)榜單高位了，假如通過(guò)ASO優(yōu)化能持續(xù)穩(wěn)定在榜單首位，每日還能多出幾百，甚至上千的優(yōu)質(zhì)付費(fèi)用戶(hù)。

 在海外，

短視頻獲取流量依舊是流量競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)

對(duì)于ASO優(yōu)化，從國(guó)內(nèi)普遍的“不認(rèn)可”到現(xiàn)在的“認(rèn)可”，有很多企業(yè)在帶頭當(dāng)市場(chǎng)的“教育者”。而到了出海上，波波坦言，現(xiàn)在他與團(tuán)隊(duì)想“接棒”教育市場(chǎng)的大旗。一旦市場(chǎng)被“教育”成熟，就會(huì)有更多伙伴加入，能把市場(chǎng)盤(pán)做大。

“在國(guó)內(nèi)，ASO的市場(chǎng)份額一年約有40-50億（人民幣），美國(guó)雖然比中國(guó)App Store用戶(hù)少，但用戶(hù)ARPU值高，換算起來(lái)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差不多大。就算有ASM官方投放在，市場(chǎng)份額至少有20億（人民幣）左右?！?/span>

而在ASO優(yōu)化之外，波波還想更進(jìn)一步地拓展北美地區(qū)的其他推廣業(yè)務(wù)。比如，目前愛(ài)盈利吸納了國(guó)內(nèi)某知名游戲公司的買(mǎi)量團(tuán)隊(duì)，已進(jìn)一步補(bǔ)足買(mǎi)量的能力；而通過(guò)游戲聯(lián)運(yùn)平臺(tái)“愛(ài)玩互動(dòng)”，愛(ài)盈利再度點(diǎn)亮了自研技能，驗(yàn)證此類(lèi)推廣模式是否能跑通，進(jìn)而形成有完整游戲推廣能力的游戲鏈條。此外，波波還談到，短視頻獲取流量就會(huì)成為游戲產(chǎn)品流量競(jìng)爭(zhēng)的又一核心焦點(diǎn)。在未來(lái)，愛(ài)盈利也會(huì)進(jìn)一步補(bǔ)足數(shù)據(jù)、內(nèi)容、投放、優(yōu)化上的相應(yīng)能力。

從龍虎報(bào)看來(lái)，愛(ài)盈利正給予一些嘗試游戲出海北美地區(qū)的團(tuán)隊(duì)，更多的獲取流量的思路。而今后的發(fā)展也讓龍虎報(bào)更充滿(mǎn)期待，在優(yōu)化傳統(tǒng)買(mǎi)量藍(lán)本后，游戲獲量在出海上還將有怎樣新的視角。