轉(zhuǎn)型容易，成型不易：平臺(tái)轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的關(guān)鍵居然是它

跟大家重點(diǎn)分析一下獨(dú)立站和平臺(tái)方在引流方式上的區(qū)別，幫助大家更好的運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站。

從2019年開(kāi)始，就有平臺(tái)電商加獨(dú)立站的風(fēng)口出現(xiàn)。傳統(tǒng)外貿(mào)也好，跨境電商也好，越來(lái)越多的成熟有規(guī)模的買(mǎi)家都希望通過(guò)自建獨(dú)立站來(lái)打造自己的品牌。

但是目前不少平臺(tái)電商對(duì)于獨(dú)立站的建站思路并不了解，因此投入了成本卻沒(méi)有獲得好的成效。隨著各種SaaS建站類(lèi)產(chǎn)品如雨后春筍般出現(xiàn)，建站不再是一件難事，難的是運(yùn)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變，而其中的關(guān)鍵便在于獨(dú)立站的站外引流。

今天小編會(huì)跟大家重點(diǎn)分析一下獨(dú)立站和平臺(tái)方在引流方式上的區(qū)別，幫助大家更好的運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站。

關(guān)于平臺(tái)方和獨(dú)立站的引流方式差異，我們可以從二者的銷(xiāo)量公式來(lái)入手。

我們先來(lái)看一下平臺(tái)方的銷(xiāo)售公式：

銷(xiāo)量=流量（Ranking（銷(xiāo)量）+廣告）*轉(zhuǎn)化率（Review）*客單價(jià)

影響站內(nèi)Ranking的主要因素是：銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)。理想狀態(tài)下，應(yīng)該是由消費(fèi)者的客觀購(gòu)買(mǎi)和評(píng)價(jià)來(lái)影響的。但有不少聰明的賣(mài)家都喜歡走捷徑，就出現(xiàn)了利用測(cè)評(píng)工具玩自養(yǎng)號(hào)/測(cè)評(píng)中介等等玩法，小編在之前的文章就有討論過(guò)。

總的來(lái)說(shuō)，第三方平臺(tái)賣(mài)貨有點(diǎn)像是實(shí)體賣(mài)場(chǎng)中的柜臺(tái)，位置相當(dāng)重要：一個(gè)好的店面位置很大程度會(huì)影響客流量。而映射到線(xiàn)上平臺(tái)，位置則由Listing排名體現(xiàn)。另一個(gè)平臺(tái)賣(mài)家常用的策略就是多店鋪，通過(guò)占更多的位置來(lái)獲取更多的曝光機(jī)會(huì)，也就是獲取更多的站內(nèi)流量。關(guān)于多店鋪（防關(guān)聯(lián)）的文章小編之前也有探討過(guò)，有興趣可以點(diǎn)進(jìn)往期文章看一下。

再讓我們看一下獨(dú)立站。相比起平臺(tái)商，獨(dú)立站更像是個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。這是獨(dú)立站的銷(xiāo)售公式：

銷(xiāo)量=流量（媒介*創(chuàng)意*人群）*轉(zhuǎn)化率（CTR.CVR...）*客單價(jià)*復(fù)購(gòu)率

因此，對(duì)比平臺(tái)方和獨(dú)立站，兩者在流量構(gòu)成上有著較大差異。由于平臺(tái)是自帶流量，也就是主要以站內(nèi)流量為主，而站內(nèi)流量又和站內(nèi)排名掛鉤；相比之下獨(dú)立站是需要站外引流，即利用各種外界的渠道/媒介來(lái)獲取流量。因此，具體的引流方法會(huì)有不小的差異。小編今天也會(huì)按照獨(dú)立站銷(xiāo)量公式中，流量構(gòu)成的三大要素，給大家分析獨(dú)立站如何進(jìn)行引流。

媒介

小編給大家總結(jié)了幾個(gè)主流的獨(dú)立站引流渠道供大家參考：

1、Facebook

FB對(duì)于站外引流的重要性想必以不用再多說(shuō)。

目前，F(xiàn)acebook針對(duì)廣告的收費(fèi)方式主要分為兩種，一種是按CPM（cost per 1000 impressions），即千人展示成本收費(fèi)，例如，若CPM價(jià)錢(qián)為1美元，那么廣告主的廣告每展示一千次，就需要交1美元的廣告費(fèi)。另一種收費(fèi)方式是CPC（cost per click），廣告主按用戶(hù)的每一次點(diǎn)擊付費(fèi)，F(xiàn)acebook所定義的點(diǎn)擊還包括一些互動(dòng)方式，比如贊、評(píng)論或分享等。

當(dāng)然，還有獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)者會(huì)利用FB個(gè)人號(hào)。這里安利一款針對(duì)電商營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)的多開(kāi)瀏覽器AdsPower：它可以通過(guò)給每個(gè)FB個(gè)人號(hào)提供獨(dú)立的瀏覽器環(huán)境來(lái)解決環(huán)境隔離的問(wèn)題，還有多賬號(hào)管理功能，支持批量導(dǎo)入FB賬號(hào)。針對(duì)FB個(gè)人號(hào)，還有自動(dòng)化方案，即通過(guò)服務(wù)器程序模擬真人的行為進(jìn)行指定任務(wù)的執(zhí)行，具體功能包括：自動(dòng)檢查登錄狀態(tài)、自動(dòng)檢查主頁(yè)、自動(dòng)創(chuàng)建主頁(yè)/BM等等，可以說(shuō)是相當(dāng)方便了。

2、Twitter

美國(guó)一個(gè)在線(xiàn)社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和微博服務(wù)的網(wǎng)站，Twitter月活躍用戶(hù)4.10億，每天發(fā)布超過(guò)5億條微博。

3、linkedIn

美國(guó)一家職業(yè)社交網(wǎng)站，linkedIn在200個(gè)多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有4億多用戶(hù)。

4、Pinterest

圖片社交分享網(wǎng)站。Pinterest允許用戶(hù)創(chuàng)建和管理主題圖片集合，例如事件、興趣和愛(ài)好。

5、YouTube

目前世界上最大的視頻網(wǎng)站之一，對(duì)于SNS推廣而言，油管平就是一個(gè)大金礦，每周的視頻瀏覽次數(shù)有140億次。

創(chuàng)意

創(chuàng)意的表達(dá)和本地化有著很重要的關(guān)系。如果你擔(dān)心自己的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)能力不夠，可以考慮和目標(biāo)市場(chǎng)的KOL進(jìn)行的合作來(lái)解決這一問(wèn)題。通過(guò)精美的圖文、短視頻，測(cè)評(píng)vlog來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品特性和品牌愿景是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。目前這一領(lǐng)域已經(jīng)相當(dāng)產(chǎn)業(yè)化，可以通過(guò)給KOL發(fā)送郵件并附送體驗(yàn)贈(zèng)品的方式來(lái)嘗試洽談合作。

這里跟大家分享一個(gè)免費(fèi)的KOL信息搜索網(wǎng)站：socialbook.io，可以在搜索框內(nèi)搜KOL的名字，或者通過(guò)設(shè)定粉絲畫(huà)像或競(jìng)品進(jìn)行檢索。然后可以在相關(guān)信息->about里就能找到KOL的郵箱，是不是非常方便呢？

人群

做獨(dú)立站的一大優(yōu)勢(shì)就是能更深入的了解自己的客戶(hù)。相比之下，平臺(tái)賣(mài)家難以掌握太多用戶(hù)的數(shù)據(jù)，因此對(duì)于用戶(hù)是誰(shuí)，用戶(hù)的主要痛點(diǎn)，客戶(hù)為什么買(mǎi)他的產(chǎn)品這些很多都不甚了解。獨(dú)立站用戶(hù)可以通過(guò)Facebook Pixel這一官方插件來(lái)分析你的客戶(hù)。哪些人瀏覽的頁(yè)面最多？哪些人下單了但是沒(méi)有支付？哪些人中途離開(kāi)了？這些數(shù)據(jù)都可以通過(guò)Facebook Pixel收集。

同時(shí)，F(xiàn)acebook Pixel還能對(duì)特定受眾進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)。以添加購(gòu)物車(chē)為例，Pixel能夠抓取將產(chǎn)品添加進(jìn)購(gòu)物車(chē)的用戶(hù)數(shù)據(jù)，將這些用戶(hù)設(shè)置為自定義受眾后，便能定向只給他們投放廣告做二次營(yíng)銷(xiāo)。而以這批用戶(hù)為模板創(chuàng)建相似受眾，這些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)可能性也很高，我們可以向這些潛在客戶(hù)投放廣告。

上述這些功能，需要有獨(dú)立的網(wǎng)站后臺(tái)管理權(quán)限，也就是像獨(dú)立站賣(mài)家這樣的用戶(hù)才能使用。而亞馬遜，eBay上開(kāi)通賬戶(hù)進(jìn)行推廣是不能使用這類(lèi)代碼/功能的。