騰訊游戲商業(yè)化方法論之賣什么

你是否每當(dāng)新項(xiàng)目立項(xiàng)時苦苦思考這游戲怎么做收入，心里完全沒底，尤其是市面沒有這個類型游戲競品？

你是否在新項(xiàng)目研發(fā)進(jìn)入商業(yè)化階段時，面對空蕩蕩的商業(yè)化模塊或是各種玲瑯滿目的玩法，不知道怎么下手做商業(yè)化？

你是否在項(xiàng)目上線后，各種數(shù)據(jù)都好，就是收入做不起來？

你是否在項(xiàng)目進(jìn)入穩(wěn)定運(yùn)營，新進(jìn)大幅下滑，活躍大幅下滑時，收入kpi卻越來越高，感到深深地絕望，面臨無法完成的情況？

騰訊游戲常年霸榜，收入一次次刷新記錄。CF、LOL、DNF、QQ炫舞、QQ飛車、王者榮耀等每個游戲收入都是500億以上，甚至上千億，業(yè)界經(jīng)常認(rèn)為是渠道的作用，但是如果沒有好的收入，即使是騰訊親兒子也不會給量，因?yàn)橘Y源有限，收入不行就是虧本。

在騰訊的多年和各個明星項(xiàng)目同事交流過程中，除了感慨他們創(chuàng)造的一個又一個收入奇跡，在吸收各位大神的思想結(jié)晶后，提煉出商業(yè)化方法論，可以從容面對任何一種類型的游戲商業(yè)化，在你沒思路時提供參考思路。因?yàn)閮?nèi)容太多，分成一系列文章，圍繞著“賣什么”、“賣多少錢”、“怎么賣”三個要點(diǎn)展開，后續(xù)會陸續(xù)更新，請關(guān)注微信號：897703027。

游戲賣什么？

核心原則：尋找售賣點(diǎn)時，時刻記住我們的游戲是什么類型，哪些能賣，哪些不能賣。比如moba主打公平競技，不能做pay to win，所以不能賣數(shù)值，或者說明顯影響戰(zhàn)斗結(jié)果的數(shù)值。可以在玩法內(nèi)容，輕度數(shù)值，外顯上作為核心，功能性道具作為輔助方向，深入挖掘。比如王者榮耀的英雄，皮膚為主要收入來源，其次是天賦，回城特效，擊殺特效等，以功能性道具，比如聊天喇叭等為輔助。

一、賣產(chǎn)品。

1、商品自身屬性，比如看到武器，我們就知道是增加攻擊力；看到血瓶，我們就知道是加血；看到寶箱鑰匙，我們就知道是用來開寶箱。

2、服務(wù)。大游戲公司的VIP會員，比如騰訊的心悅。

二、賣價值。

和平精英戰(zhàn)斗數(shù)值模型和付費(fèi)設(shè)計模型

王者榮耀戰(zhàn)斗數(shù)值模型和付費(fèi)設(shè)計模型

1、競爭優(yōu)勢。

（1）、數(shù)值，比如裝備，加攻防血；資源，成長線提升需要；特殊角色比如寵物、坐騎、神獸；消耗品，比如加血、加魔法、加怒氣；籌碼，棋牌中常用。

（2）、技能，比如閃避、復(fù)活、傳送。

（3）、競爭特權(quán)，比如使用次數(shù)，消除CD，創(chuàng)建幫派（幫派能帶來資源獲取收益），復(fù)活次數(shù)，購買次數(shù)。

（4）、道具。增加戰(zhàn)斗力，比如攻防血；降低難度，比如物體移動速度，開啟防護(hù)罩。

（5）、時間。加快復(fù)活、移動、建造、升級、造兵、獲取資源、體力恢復(fù)、技能點(diǎn)恢復(fù)。

（6）、籌碼。比如棋牌中的德州撲克。

2、特權(quán)。關(guān)閉游戲內(nèi)展示廣告，超休閑游戲中使用最多；付費(fèi)可以自選抽獎玩法中的獎品池中獎品；一鍵完成任務(wù)。

3、玩法內(nèi)容。序列號，點(diǎn)卡，游戲內(nèi)容拷貝；付費(fèi)解鎖角色、章節(jié)。

4、功能性道具。聊天喇叭（世界頻道發(fā)信息，或全服消息）、消耗品、背包容量、改名卡、音樂盒（夢幻西游中播放特殊音樂）、門票/報名費(fèi)、表情/飲料（棋牌中常用）、房卡。

三、賣情感。

1、體驗(yàn)，激發(fā)荷爾蒙、腎上腺激素。回歸游戲本質(zhì)，游戲是提供一種體驗(yàn)，尤其是現(xiàn)實(shí)生活中得不到的體驗(yàn)，第9藝術(shù)，代入感，逼真緊密相關(guān)。比如王者里面是各個傳奇的英雄,野外打怪獸，擊殺惡龍，打敗迎面來的敵人；NBA里面是球星，和隊(duì)友一起贏得球賽；和平精英里面是特種兵，飛機(jī)高空跳傘，撿裝備，騎摩托，開車，埋伏，偷襲其他敵人；亂世王者里面是君王，運(yùn)籌帷幄，合縱連橫，成為一方霸主；天龍八部里面是俠客，修煉武功，和一群兄弟闖蕩江湖。

2、個性化，彰顯自我與眾不同，虛榮，炫耀心理需求。外顯。皮膚，人物（從頭到腳各個部位）、物品（比如和平精英中槍、降落傘、背包）；頭像框；各種特效， 比如王者榮耀回城特效，擊殺特效；動作，和平精英人物跳舞動作。

3、情感投資。情侶、夫妻關(guān)系。情侶，每日情感投資，比如鮮花、禮物。夫妻，結(jié)婚，婚宴、結(jié)婚禮物；子女關(guān)系，孩子衣食住行，家具，比如床、游泳池；玩具；衣服；食物。家園建設(shè)，買房、裝修、家具。結(jié)拜，禮物、儀式道具。好友，禮物。

4、沖動付費(fèi)。為了滿足成就感、炫耀爭奪付費(fèi)榜排名；pvp失敗，為了復(fù)仇。

5、紅包。為了炫耀自己的財富，給全服、幫派發(fā)紅包。

6、情懷。QQ飛車十周年慶，推出系列汽車、角色、道具，十年陪伴，十年的感情，勾起每個人的情懷。

四、賣品牌/IP。王者榮耀拳皇IP的英雄、皮膚，娜可露露。

五、賣故事。王者榮耀每個英雄、皮膚都有專門的背景故事，劍與遠(yuǎn)征中每個英雄都有專門的傳記。

六、賣夢想。QQ炫舞很多服裝都是專門做服裝設(shè)計的玩家提供，他們都有共同的夢想，讓自己設(shè)計的服裝在游戲中展示，讓更多人看到他們設(shè)計的服裝；參加世界電子競技大賽，亞運(yùn)會電子競技比賽是很多人的夢想，為了離夢想更近，騰訊小馬哥問你，今天你充錢了嗎？

七、平臺抽成。玩家之間買賣商品，平臺抽成。很多游戲的商人，通過挖礦，搬磚實(shí)現(xiàn)了財務(wù)自由，比如DNF。

我是騰訊《斗戰(zhàn)神》手游客戶端轉(zhuǎn)的策劃，是為了拋磚引玉，希望能引起深藏在民間的高手們更多的交流討論，有不足之處請各位同行引玉,微信：897703027。