螞蟻集團出海東南亞的最大經(jīng)驗

作者|Jon Russell

來源|墨騰創(chuàng)投

擁有7.11億活躍支付寶用戶的螞蟻集團，已經(jīng)深深植根于中國市場，而東南亞是它的下一個目標。即使這家金融科技巨頭成功執(zhí)行了歷史上最大的IPO，它在多元化地區(qū)的仍將是一個挑戰(zhàn)。

東南亞分布著十一個國家。有著超過6.5億的人口。擁有數(shù)百種不同的語言和文化，對于任何一家公司來說，要解決像東南亞這樣一個多元化的地區(qū)所帶來的挑戰(zhàn)都不容易。即使您是一家希望籌資350億美元，并有可能創(chuàng)造歷史的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

阿里巴巴的創(chuàng)始人馬云和前身為螞蟻金融的螞蟻集團，已在七個東南亞地區(qū)建立了本地業(yè)務(wù)。在過去四年中。它是投資和與當?shù)貞?zhàn)略伙伴合資逐漸開始業(yè)務(wù)，并于2016年11月收購泰國金融服務(wù)公司Ascend Money的20％股權(quán)，螞蟻的策略是復制其廣受歡迎的支付寶電子錢包模式傳播到整個地區(qū)的市場。14歲的支付寶現(xiàn)金擁有7.11億月活用戶（主要位于中國），截止2020年6月的12個月內(nèi)給它帶來了177億元的收入。

螞蟻想要在東南亞打好基礎(chǔ)，以建立和推廣在中國已經(jīng)成功的具有盈利前景的金融服務(wù)，例如消費貸款，保險和財富管理。螞蟻金服在2020年前6個月實現(xiàn)32億美元凈利潤。

螞蟻集團也需要將其版圖擴大到中國以外的地區(qū)。在首次公開募股文件中顯示，中國“法律，法規(guī)和規(guī)章將越來越完善和繁雜?！泵襟w表示，相關(guān)部分也將很快實施放貸人利率上限，這將削弱螞蟻金服最賺錢的收入。同時與印度和美國日益緊張的政治局勢，也加劇了對其它國際市場的需求。

螞蟻的目光早已投向了東南亞，但在該地區(qū)并非一帆風順，它沒有為公司提供統(tǒng)一的區(qū)域服務(wù)。在每個國家/地區(qū)，關(guān)系類型不同，影響力范圍也不同。新加坡咨詢公司Kapronasia的創(chuàng)始人Zennon Kapron表示：“該公司為在東南亞找到立足之地進行了一些努力。支付寶錢包的采用尚未成功，目前尚不清楚長期戰(zhàn)略是什么“。

在東南亞最大的經(jīng)濟體印度尼西亞，螞蟻集團的DANA電子錢包受到了來自競爭對手的壓力，這些競爭對手包括出行巨頭Grab，電商公司Tokopedia，以及印尼Gojek以及阿里巴巴的競爭對手騰訊。在在其他市場上，螞蟻已經(jīng)與影響力有限的大型本地財團合作。例如泰國本地的正大集團（CPGroup）和馬來西亞銀行聯(lián)昌國際（CIMB Group），螞蟻還與多家區(qū)域金融技術(shù)公司進行競爭，這些技術(shù)公司正在擴大其在東南亞的服務(wù)和市場。

總部位于新加坡的支付行業(yè)高管對《The Ken》雜志說：“最初的想法是開發(fā)一條珍珠項鏈，在每個連接在一起的市場中都占有一席之地。”“但是現(xiàn)在，這是真正的水果沙拉，這使得不可能將所有資源都丟給一家公司。”他們要求匿名，因為他們不想通過公開批評公司來損害與螞蟻金服的關(guān)系。

現(xiàn)在似乎是時候翻倍了，螞蟻金服正處于期待已久的IPO的風口浪尖，這可能將使該公司的估值達到2500億美元。螞蟻金服在招股說明書中表示，計劃將其IPO收益的10％用于擴大其全球市場。而東南亞業(yè)務(wù)將是重中之重。

螞蟻帝國

2017年，螞蟻金服首席執(zhí)行官井賢棟表示該公司正在尋求戰(zhàn)略與位置優(yōu)越的本地實體建立合作伙伴關(guān)系，并可以從技術(shù)中受益。在東南亞，這通常意味著與在位者合作（政府）。

為了將數(shù)字金融普惠帶給全世界更多的人，螞蟻金服采取了與海外戰(zhàn)略合作伙伴合作的方式，并為其提供創(chuàng)新解決方案——井賢棟

螞蟻為其本地合作伙伴提供了豐富的經(jīng)驗和專業(yè)知識，但它也在忙于提取數(shù)據(jù)以使其金融服務(wù)技術(shù)適應(yīng)該地區(qū)?！拔浵佋谥袊鴵碛袛?shù)億用戶；它已經(jīng)建立了流程，擁有知識和算法，”菲律賓支付行業(yè)的一位前高管告訴The Ken。“這不僅使它們與本地競爭對手脫穎而出，甚至與美國金融服務(wù)也脫穎而出。一旦擁有用戶數(shù)據(jù)，他們將比其他所有人擁有巨大的優(yōu)勢。”高管要求匿名，因為他們不想公開討論前競爭對手。

螞蟻告訴The Ken，它無權(quán)訪問用戶數(shù)據(jù)。“我們與被投資公司沒有數(shù)據(jù)共享安排，也無法訪問他們的用戶數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)隱私和保護是Ant的基本優(yōu)先事項，也是我們與合作伙伴，客戶和用戶建立的信任的核心部分?！币晃话l(fā)言人說。

但是，與初創(chuàng)公司或小型企業(yè)不同，與大公司達成交易可能會導致權(quán)力糾紛。

螞蟻金服在2016年投資Ascend Money。其交易包括有權(quán)購買額外的30％股份。螞蟻拒絕評論是否行權(quán)。

鑒于正大集團的規(guī)模，增加其在Ascend Money中的所有權(quán)股份似乎是一個嚴峻的挑戰(zhàn)。該集團經(jīng)營著零售，電信和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的200多個業(yè)務(wù)。據(jù)《日經(jīng)亞洲評論》報道，其中包括在泰國開設(shè)的10,000家711家便利店的特許經(jīng)營權(quán)，這些商店的年收入為630億美元。即使在這個龐大的帝國中，數(shù)字服務(wù)也被視為極為重要的一部分。

由于投資僅涵蓋其泰國業(yè)務(wù)，因此螞蟻在Ascend的地位也受到限制。同時因為與7-11的合作，螞蟻集團也參與了TrueMoney Wallet的投資，這是泰國最頂級的金融科技服務(wù)之一。但是，Ascend在印度尼西亞，菲律賓，越南，緬甸和柬埔寨活躍，在這些地方提供企業(yè)對企業(yè)的金融服務(wù)和跨境匯款服務(wù)。

考慮到團隊和項目可能會重疊，將這兩個業(yè)務(wù)聯(lián)系起來是一項挑戰(zhàn)。這使螞蟻不能參與Ascend戰(zhàn)略的大部分工作，暗示著合作伙伴關(guān)系不平衡。這也意味著，Ascend正在與螞蟻投資組合公司競爭，例如緬甸的Wave Money和菲律賓的GCash。

據(jù)Ascend的一位高管說，螞蟻一直與Ascend保持業(yè)務(wù)發(fā)展的聯(lián)系，經(jīng)常共享報告和數(shù)據(jù)，但這種關(guān)系并不是相互對等的。該高管補充說，在Ascend內(nèi)部，該公司如何與螞蟻集團在未來項目上合作一直存在不確定性。他們要求匿名，因為他們沒有獲得公司的授權(quán)與媒體溝通。

螞蟻集團在馬來西亞的表現(xiàn)似乎更好，在馬來西亞，它與擁有70億美元資產(chǎn)的聯(lián)昌國際集團（CIMB Group）合資經(jīng)營Touch'n GoeWallet。Touch n’Go擁有1400萬注冊用戶，幾乎占該國人口的一半。它在馬來希望有著穩(wěn)固的地位（作為公共交通支付方式的選擇已經(jīng)建立了二十多年），今年被政府進一步委以重任，使其成為向公民發(fā)放疫情困難基金的三個移動錢包之一。

這恰恰是螞蟻金服與CIMB于2017年7月啟動Touch n’Go Digital的主流方式。但是，這并不是排他的關(guān)系。2018年螞蟻啟動了與其對手渣打銀行在中國的基于區(qū)塊鏈的匯款服務(wù)。2020年9月，渣打銀行與bKash合作，這一家由螞蟻支持的孟加拉國移動錢包。使該國的移民工人能夠使用該錢包進行匯款服務(wù)。這筆交易意義重大，馬來西亞在擁有100萬孟加拉國勞工，僅在2020年7月就匯出了2.357億美元給他們的家庭。

螞蟻的影響力

但是，當螞蟻的東南亞劇本放在一起時，它會產(chǎn)生令人印象深刻的結(jié)果。這家中國公司帶來了其專業(yè)知識，人才和技術(shù)體系，可以促進其合作伙伴業(yè)務(wù)的發(fā)展。

Mynt是一家由電信運營商Globe創(chuàng)立的菲律賓金融科技公司，螞蟻金服于2017年2月投資時，其GCash消費者錢包陷入困境。如今，GCash已成為菲律賓新興移動錢包領(lǐng)域的領(lǐng)先者。在Apple和Google應(yīng)用商店中，它在財務(wù)應(yīng)用程序中均排名第一。菲律賓前高管告訴《The Ken》，其轉(zhuǎn)型的很大一部分歸功于螞蟻?！盎诋a(chǎn)品，技術(shù)和結(jié)構(gòu)，它們領(lǐng)先于其他產(chǎn)品，這種方法確實取得了回報?！?/span>

螞蟻讓移動支付變得更輕松，更可靠，同時增加了，高管還補充說，該公司具有出色的信貸和風險控制能力。他們指出，在菲律賓，評估客戶的信用度是一項巨大的挑戰(zhàn)，因為沒有合適的信用系統(tǒng)可供參考。

這與騰訊在東南亞的戰(zhàn)略形成鮮明對比。騰訊于2018年11月通過投資Voyager參與菲律賓，Voyager是菲律賓長途電信公司PLDT旗下的金融科技企業(yè)，經(jīng)營著一個名為PayMaya的手機錢包。騰訊的參與并不僅限于直接影響，還包括提供資源。結(jié)果，PayMaya無法趕上GCash。同樣，Gojek也沒有利用收購錢包Coins來彌補差距。（利用Coins來爭取對競爭對手的優(yōu)勢）?！灸v按：PLDT曾經(jīng)是Rocket Internet Pre IPO的投資人，但是自身的移動運營上Smart其實一直落后于Globe】

螞蟻想在印度尼西亞復制其菲律賓戰(zhàn)略的成功，而在印度尼西亞，螞蟻是Dana的主要投資者。電子錢包來自曾經(jīng)是該國最受歡迎的社交App BlackBerry Messenger（BBM）。作為首席執(zhí)行官的Vincent Iswaratioso，此前曾擔任了支付寶印度尼西亞負責人兩年的時間。

印尼擁有2.6億人口，因此需要在印度尼西亞逐漸打造其品牌形象，并讓Iswaratioso負責。螞蟻金服還從其新加坡管理團隊聘請了Ken Tan來領(lǐng)導一個風險管理團隊，該團隊曾經(jīng)成功幫助其金融業(yè)務(wù)在中國成為搖錢樹的奠定了基礎(chǔ)。Tan去年離開了螞蟻集團和Dana，加入了新加坡大華銀行。螞蟻作為Dana的合作伙伴是非常理想的。它具有很強大的領(lǐng)導力和技術(shù)能力，因此可以引進技術(shù)或與其他服務(wù)結(jié)合。

但是，與菲律賓不同，強大競爭對手是螞蟻在印尼的一個問題，印尼是東南亞最具競爭力的移動支付市場，有四個強大的競爭者。OVO是一家擁有3年歷史的金融科技獨角獸，在2017年11月獲得Grab的戰(zhàn)略投資后，已經(jīng)成為行業(yè)的領(lǐng)跑者。在2019年3月，在阿里巴巴和日本投資者軟銀支持印尼電商平臺Tokopedia也加入OVO的合作體系之后，OVO迅速崛起并鞏固其在該行業(yè)的地位。OVO與GoPay都借鑒了WhatsApp以及PayPal的經(jīng)驗從而展開了激烈競爭。

一位新加坡支付企業(yè)的高管表示，Dana現(xiàn)在位居第四，落后于政府支持的錢包LinkAja。Dana的一條出路可能是與OVO的合并交易。但考慮到戰(zhàn)略投資者支持OVO，這將給螞蟻帶來一點安慰。錢包對于Grab在印尼的整體推廣至關(guān)重要。OVO首席執(zhí)行官Jason Thompson于2018年1月加盟Grab，領(lǐng)導支付業(yè)務(wù)。Grab也向OVO提供了技術(shù)和相關(guān)人力資源。

如果要像在菲律賓計劃的那樣將技術(shù)引入該公司，這種緊密的關(guān)系對于螞蟻來說將是一個挑戰(zhàn)。GCash擺脫了支付寶的使用范圍，利用其在移動錢包領(lǐng)域的主導地位推出了包括小額貸款和保險產(chǎn)品在內(nèi)的金融服務(wù)。

GCash和Mynt在菲律賓也得到了當?shù)卮筘攬FAyala的支持，公司是Globe的主要股東?！半S著時間的流逝，我認為螞蟻集團將爭取擁有大部分業(yè)務(wù)?！边@位菲律賓高管說?！捌髽I(yè)肯定會尋求更多的資金。”但是，不能保證。Ayala集團擁有一家主要銀行。與泰國的正大集團一樣，金融服務(wù)也是Ayala推動數(shù)字化發(fā)展的核心。這可能會使其不愿放棄控制權(quán)“。

上市后的未來

螞蟻在東南亞的投資一直持續(xù)到2020年。它在5月份與在新加坡上市的集團公司Yoma Strategic Holdings開始在緬甸的合作關(guān)系。它還在等待新加坡數(shù)字銀行牌照申請的結(jié)果。

螞蟻集團與冬海集團在內(nèi)的14個騰訊系競爭對手抗衡，該公司經(jīng)營電商平臺Shopee，并和Grab和新電信的聯(lián)合競標競爭新加坡的數(shù)字銀行牌照。如果該公司獲準在新加坡提供銀行服務(wù)，則可能會在東南亞其他地區(qū)復制該服務(wù)。馬來西亞是該地區(qū)第一個效仿并征求自己的數(shù)字銀行牌照申請的國家之一。（效仿新加坡的數(shù)字銀行熱潮。）

螞蟻似乎意識到了它在東南亞的地位。它的IPO招股說明書表示相對于開發(fā)自己的服務(wù)和專注于收入流，它更加希望通過與不同的合作伙伴建立戰(zhàn)略關(guān)系實現(xiàn)更廣泛的金融服務(wù)并維護一個“開放的平臺”。

擴大市場對螞蟻集團至關(guān)重要。銀行業(yè)本身并不是東南亞普遍的主流，更不用說數(shù)字金融服務(wù)了。用戶數(shù)量的增加將意味著未來的收入機會將大大增加。但是，螞蟻不是慈善機構(gòu)，上市之后會持續(xù)帶來增長的壓力。如果中國出臺限制數(shù)字金融服務(wù)的法規(guī)，且傳統(tǒng)的銀行和初創(chuàng)企業(yè)正在縮小差距，那么這項任務(wù)將變得更具挑戰(zhàn)性。

螞蟻金服蛻變而成的螞蟻集團在6月強調(diào)這是一個科技公司不僅僅只是一個金融服務(wù)公司。這可能會預示與本地合作伙伴一起開發(fā)基于技術(shù)產(chǎn)品的修訂戰(zhàn)略，而不是僅僅專注于提供金融服務(wù)。

咨詢公司安永的全球新興市場金融技術(shù)負責人瓦倫米塔爾（Varun Mittal）說：“大型科技公司正在研究如何開發(fā)可用于銷售金融產(chǎn)品，廣告和其他產(chǎn)生收益服務(wù)的分銷渠道?！?/span>

東南亞已經(jīng)有許多公司參與到“超級應(yīng)用”的業(yè)務(wù)生態(tài)中，但是螞蟻集團通過將支付寶變成消費者必不可少的手機錢包，在中國實施了這一戰(zhàn)略。但在東南亞它的效果并不如預期，所以整合伙伴關(guān)系可能就成了唯一途徑了。