用外貿(mào)B2C打法玩轉B2B外貿(mào)網(wǎng)站營銷

直以來,B2B外貿(mào)企業(yè)在搜索引擎營銷方面面臨用戶觸點少、成交周期長、轉化成本高等難題。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷很難在上述問題中獲得有效突破。實際上,B2B雖然從業(yè)務模式上來說是企業(yè)與企業(yè)的溝通,但發(fā)起和實現(xiàn)采購流程的主體依舊落實到個人或團隊,結合企業(yè)與個人的共同訴求,使用B2C模式開展網(wǎng)絡營銷可以有效進行應對挑戰(zhàn)。所謂“用外貿(mào)B2C打法玩轉B2B外貿(mào)網(wǎng)站營銷“對于外貿(mào)企業(yè)而言是指,使用跨境電商模式,將可標準化產(chǎn)品置于外貿(mào)網(wǎng)站或平臺上進行售賣。其銷售流程與購買體驗電商消費非常相似。

那么,什么是一個基本的B2B外貿(mào)網(wǎng)站呢?我們舉個簡單的例子:

我們建立一個在線商城、設置產(chǎn)品單品頁,并在單品頁中放置產(chǎn)品說明、規(guī)格選項和支付選項。一個基本的B2B電商平臺就完成了?？蛻艨梢韵衿綍r在電商網(wǎng)站或者平臺上購買手機殼一樣輕松地對您的產(chǎn)品下單。當然,此處您的產(chǎn)品可能是正式產(chǎn)品、產(chǎn)品小樣或服務類產(chǎn)品等。

B2B電商可以縮短獲客周期、促進企業(yè)數(shù)字化轉型、獲取更多數(shù)字化營銷轉化節(jié)點數(shù)據(jù)等。

通常B2B企業(yè)獲得一個高質量的客戶詢盤或訂單成交可能長達半年、一年甚至更久,B2B電商則可以通過小樣訂單精準獲客,并通過產(chǎn)品在線成交實現(xiàn)快速的銷售轉化,大大縮小了原有的銷售周期。同時,訂單的在線成交可以為企業(yè)CRM系統(tǒng)直接回傳數(shù)據(jù),保證數(shù)據(jù)的時效性和準確性,減少了人工手動輸入部分詢盤的時間。此外,電商模式可以增加客戶的線上觸點,使數(shù)字化營銷獲取更多數(shù)據(jù)積累,從而訓練機器學習實現(xiàn)更加精準的廣告投放。

值得注意的是,由于B2B電商相對詢盤來具有買賣價值,因此絕大多數(shù)情況下,客戶的購買決策依舊與B2B網(wǎng)站質量掛鉤,因此,高質量的B2B網(wǎng)站建設對于促進電商網(wǎng)站的銷量具有重要的影響;而電商網(wǎng)站的體驗和帶來的復購又可以有效地提升品牌認知度和影響力。

打造有效的B2B跨境電商需要選擇合適的品類、建立有效的站點基礎設施,并與線上營銷有效結合。

B2B電商對于選品具有一定要求,這種要求可以比對現(xiàn)有的消費類電商,即產(chǎn)品可以標準化制造、價格可以標準化衡量、交付也可以標準化實施。

因此,對于B2B企業(yè)來說,需要做產(chǎn)品“標準化”分類功課。將產(chǎn)品進行規(guī)格、品類等分類;將價格依據(jù)產(chǎn)品等分類進行匹配調整;并將不同種類產(chǎn)品的交付情況進行具體說明。

在傳統(tǒng)的B2B站點上建設跨境電商網(wǎng)站或是新建網(wǎng)站可以根據(jù)企業(yè)的具體情況具體對待。但是如何建立有效的B2B電商平臺,我們可以通過客戶采購流程進行拆解。

客戶在線完成B2B詢盤/采購一般可以拆解為以上九大步驟,其中購買、物流、支付和反饋環(huán)節(jié)在B2B跨境電商的場景下具有更高要求。因為客戶很可能會持有B2C模式的購買預期,所以這要求企業(yè)在物流追蹤、在線支付、客服調節(jié)、評價反饋等緩解具有更高等服務標準。

此外,正如我們在往期文章中所說,當我們建立了有效的網(wǎng)站基礎,接下來重要的一步便是與谷歌廣告之間建立有效的橋梁。

電商平臺帶來的數(shù)據(jù)可以作為新的轉化數(shù)據(jù)設置在谷歌廣告或谷歌分析當中,并可以回傳到CRM系統(tǒng)中,為各類場景下的線上、線下營銷作為數(shù)據(jù)基礎;在一定條件下,跨境電商平臺可以投放谷歌購物廣告,從而獲取更多的曝光和流量;此外,YouTube作為內容營銷的重要載體,區(qū)別于傳統(tǒng)采購的購物體驗,可以作為新鮮的素材獲取更多C端流量的關注,同時也可以將電商平臺的使用說明視頻置于網(wǎng)站的醒目位置而獲取更多的電商平臺導流。