眾巨頭爭(zhēng)搶的東南亞金融服務(wù)市場(chǎng)，打車軟件 Grab 要靠什么殺出重圍？

Grab Financial Group（Grab 金融集團(tuán)）是東南亞出行巨頭 Grab 旗下負(fù)責(zé)數(shù)字支付與金融服務(wù)的子公司。如今 Grab Financial 在 Grab 的整體商業(yè)戰(zhàn)略中地位日漸重要。

東南亞地區(qū)銀行普及滲透率非常低，約4.38億人尚無(wú)銀行賬戶。這也就為 Fintech（金融科技）企業(yè)在借貸、保險(xiǎn)及數(shù)字支付方面提供了巨大機(jī)會(huì)。覬覦這塊市場(chǎng)的不止 Grab，但其中像 Grab 這樣已經(jīng)在該地區(qū)積累了上百萬(wàn) App 用戶的公司很少。

Grab Financial 由前銀行家 Ankur Mehrotra 領(lǐng)導(dǎo)。他們最近公布了一份產(chǎn)品路線圖，更加明確地定義了他們正為新加坡及其他東南亞地區(qū)開發(fā)的金融產(chǎn)品類型。

最初加入 Grab 時(shí)，Mehrotra 主要負(fù)責(zé)建立面向車主的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，之后他就開始領(lǐng)導(dǎo)各類 Fintech 方面的合作投資及融資業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在 Mehrotra 正帶頭實(shí)施 Grab 擴(kuò)大其金融服務(wù)規(guī)模的戰(zhàn)略。 在 KrASIA 的采訪中，Mehrotra 闡釋了 Grab Financial 的產(chǎn)品理念。

KrASIA：Grab 的整體愿景是什么？Grab Financial 在其中的定位又是什么呢？

Ankur Mehrotra （下文簡(jiǎn)稱M）：Grab Financial 提供的服務(wù)就闡明了Grab 的整體愿景，可以分為三個(gè)部分：工具、保護(hù)及增長(zhǎng)。

首先，我們希望做幫助中小型創(chuàng)業(yè)者賺更多錢的工具。GrabPay（Grab旗下移動(dòng)錢包和支付方式）就是這樣一個(gè)工具。通過(guò)讓用戶點(diǎn)餐和乘車的整體體驗(yàn)更加流暢、便利，GrabPay 可以增加我們平臺(tái)上的商家的收入。

其次， Grab 希望通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)保護(hù)用戶。保險(xiǎn)在東南亞之所以沒(méi)有得到廣泛采用，是因?yàn)槿鄙佟靶‘a(chǎn)品”。我們要想辦法為小微創(chuàng)業(yè)者提供他們所能負(fù)擔(dān)得起的保障，定制適合他們的保險(xiǎn)計(jì)劃。

第三部分，通過(guò)借貸幫助中小企業(yè)增長(zhǎng)。Grab 的中小企業(yè)貸款可以為商家及小微創(chuàng)業(yè)者提供信貸渠道，幫助他們渡過(guò)資金難關(guān)或者發(fā)展業(yè)務(wù)。

上面談到的這些金融業(yè)務(wù)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)是網(wǎng)約車業(yè)務(wù)的20倍。

KrASIA：您能描述一下為司機(jī)、商家和乘客提供的“小產(chǎn)品”嗎？

M：我們一直致力于開發(fā)讓我們平臺(tái)的商家、司機(jī)和乘客生活更加便利的產(chǎn)品。

我們最開始做了一款汽車金融產(chǎn)品，支持司機(jī)在使用 Grab 期間貸款買下一輛車。后來(lái)我們就想，怎么樣才能推出更多這樣有影響力的項(xiàng)目？我們能提供更小額的貸款嗎？能迅速放款嗎？

通過(guò) Grab Financial 的中小企業(yè)貸款服務(wù)，我們可以為 Grab 平臺(tái)上所有的小微創(chuàng)業(yè)者及商家提供資金。這些商戶中有些人從沒(méi)進(jìn)行過(guò)任何形式的銀行借貸，銀行缺少這些商戶信用數(shù)據(jù)，因此不會(huì)借款給他們。（在東南亞）有3億人是沒(méi)有任何信用記錄的。

通過(guò)我們的中小企業(yè)貸款服務(wù)，我們希望為小企業(yè)主提供即時(shí)、利率合理的信貸。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分析，我們把利率定在0.8%-1.5%。貸款額度通常在4.2萬(wàn)到7萬(wàn)新加坡元（約合21萬(wàn)到35萬(wàn)人民幣）之間。銀行不愿意為這一企業(yè)群體提供資金，但我們所負(fù)擔(dān)的貸款成本要比銀行低。

我們不做個(gè)人貸款，但我們有司機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。忠誠(chéng)度高的 Grab 司機(jī)會(huì)獲得更多的好處。比如，Grab 可以給這些司機(jī)預(yù)支薪水，只需他們繳納一定的預(yù)支費(fèi)用。這可以幫助司機(jī)們應(yīng)對(duì)一些緊急的開支需要。對(duì)于這項(xiàng)服務(wù)，我們不收取任何利息費(fèi)用。

我們?yōu)槌丝吞峁┑?PayLater 服務(wù)與銀行提供的信用卡服務(wù)很像。但是，我們又與銀行不同，因?yàn)榻鹑诒旧聿皇俏覀兊挠匦?，我們?PayLater 服務(wù)也不收取任何利息。用戶可以登錄我們的Grab應(yīng)用程序，通過(guò)分期付款的方式購(gòu)買大件商品，非常方便。

此外，PayLater 還可以用作預(yù)算工具。我本人也經(jīng)常使用Grab，PayLater 方便我在按月支付賬單的同時(shí)，在 APP 上追蹤我的支出，比如外賣和 Grab 叫車費(fèi)用等。

長(zhǎng)期來(lái)看，我們希望 PayLater 最終可以讓消費(fèi)者通過(guò)分期付款的方式進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。之后，我們還會(huì)把這一服務(wù)推廣到線下，讓購(gòu)物者在實(shí)體店也能享受到相同的服務(wù)。

至于保險(xiǎn)，我們希望為用戶提供量身打造的定制化方案。比如你購(gòu)買的汽車保險(xiǎn)可以僅覆蓋你實(shí)際駕駛的時(shí)段，也就是說(shuō)你不需支付全年、全天候覆蓋的保費(fèi)。這樣就大大降低了保險(xiǎn)成本。我們綜合考慮“有風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”的各種情況，讓更多的人可以即時(shí)地購(gòu)買安全保險(xiǎn)、火災(zāi)保險(xiǎn)等保險(xiǎn)種類。

KrASIA：Grab 的產(chǎn)品推廣策略是什么？這些產(chǎn)品在哪些地區(qū)推出了，目標(biāo)受眾是誰(shuí)？

M：Grab 在去年做出了金融服務(wù)的產(chǎn)品規(guī)劃。2018年間，我們與服務(wù)提供商建立了合作伙伴關(guān)系、完善了 Grab 的生態(tài)系統(tǒng)，做好準(zhǔn)備在今年實(shí)行產(chǎn)品推廣。

我們?cè)?Grab 的所有（本土和海外）市場(chǎng)實(shí)施了相同的策略進(jìn)行產(chǎn)品推廣，通常是分階段部署：新產(chǎn)品首先開放給使用 Grab 最頻繁、最忠實(shí)的用戶。5月，您將會(huì)看到 PayLater 的功能出現(xiàn)在更多用戶的手機(jī)上。

此外，Grab 隨時(shí)都在各個(gè)市場(chǎng)測(cè)試多款產(chǎn)品。我們同時(shí)在測(cè)試分期付款計(jì)劃、子彈式貸款（本金+利息還款）和信用額度的不同版本，并與不同的服務(wù)供應(yīng)商合作。目前，Grab 在新加坡已經(jīng)全面推出了中小企業(yè)貸款。

一般來(lái)說(shuō)，只有當(dāng)我們產(chǎn)品足夠本地化，并且開始為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，我們才會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模。

KrASIA：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，Grab的最大優(yōu)勢(shì)是什么？

M：Grab 龐大的用戶群給予了我們?cè)跀?shù)據(jù)上的巨大優(yōu)勢(shì)。我們將海量數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為精準(zhǔn)的洞察力，進(jìn)而幫助我們部署符合市場(chǎng)需求的金融產(chǎn)品。目前，我們的平臺(tái)上有900萬(wàn)商戶和司機(jī)。

Grab APP 下載量高達(dá)1.44億次，也就是說(shuō)，每四個(gè)智能手機(jī)用戶中就有一個(gè)是我們的APP用戶。相比之下，銀行通常都只有300萬(wàn)到1000萬(wàn)個(gè)賬戶。

以保險(xiǎn)為例，得益于對(duì)用戶的深入了解，我們可以讓一位司機(jī)只為其一天內(nèi)真正在駕駛的4小時(shí)支付保險(xiǎn)費(fèi)用。通過(guò)這種方式，我們有效地降低保險(xiǎn)成本，讓更多的人可以買得起保險(xiǎn)。

同時(shí)，Grab 每天都會(huì)收集到新的數(shù)據(jù)，于是我們每天都能獲得反饋，信息反饋的頻率遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因此，Grab 的信用評(píng)分模型會(huì)越來(lái)越可靠，這也將提升平臺(tái)根據(jù)企業(yè)主信用為貸款定價(jià)的能力。

Grab 也能更有效地減少貸款違約帶來(lái)的損失。一方面，我們有商戶日常交易情況的信息，另一方面，Grab 錢包可以自動(dòng)扣除應(yīng)還款項(xiàng)。也就是說(shuō)，Grab 能夠有效地監(jiān)控用戶的還款能力、并引導(dǎo)他們即時(shí)還款。

Grab 平臺(tái)上的多種便利服務(wù)也能激勵(lì)借款人還款，因?yàn)槟切┮恢辈贿€款的賬戶會(huì)被封停，這意味著他們將無(wú)法享受 Grab 提供的所有福利。