lazada集結(jié)15家代運(yùn)營(yíng)，搬運(yùn)天貓

只要是背靠阿里體系的電商平臺(tái)，似乎一定會(huì)處在被眾人觀摩并且想要一探究竟的風(fēng)口。毫無(wú)疑問，Lazada是如今向往東南亞市場(chǎng)的跨境電商們最關(guān)注的寵兒之一。

當(dāng)然，想要擠進(jìn)Lazada的，不僅僅是幕前的賣家，還有電商行業(yè)幕后的重要推動(dòng)者——代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

成立于2015年的杭州海贏科技有限公司，在成立不到一年后，即成為了阿里速賣通的官方運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，主要為企業(yè)提供運(yùn)營(yíng)托管、美工設(shè)計(jì)、海外營(yíng)銷測(cè)評(píng)等服務(wù)，至今已累計(jì)成功孵化258個(gè)品牌。

而如今，海贏又被招入Lazada麾下，開啟了新一輪代運(yùn)營(yíng)藍(lán)海市場(chǎng)的探索。

億邦動(dòng)力了解到，日前，lazada召集了國(guó)內(nèi)15家代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商聚集在馬來西亞和泰國(guó)。據(jù)海贏聯(lián)合創(chuàng)始人Luffy稱，其主要目的是希望將各種類型的服務(wù)商匯聚在一起，加速中國(guó)品牌在Lazada各個(gè)站點(diǎn)的落地。

此次召集的15家服務(wù)商分別為必騰、卓越匯、海贏、賽一、名淘、丹源、火蝠、星商、寶尊、熊貓、ARRIVA、麗人麗妝、速網(wǎng)、普特教育、超品網(wǎng)絡(luò)、星商等。

據(jù)了解，Lazada匯集的服務(wù)商主要分為五大類型：大賣型、物流型、采買型、天貓服務(wù)型以及跨境服務(wù)型。目前中國(guó)跨境服務(wù)商大部分都是由國(guó)內(nèi)服務(wù)商轉(zhuǎn)型而來，在這15家服務(wù)商里，真正有跨境經(jīng)驗(yàn)的大概只有2到3家，而其他則是由國(guó)內(nèi)天貓或淘寶tp轉(zhuǎn)型而來。

Luffy表示，目前Lazada平臺(tái)上本地賣家的數(shù)量要高于中國(guó)跨境賣家的數(shù)量，而Lazada希望未來平臺(tái)上會(huì)有一千家國(guó)內(nèi)天貓品牌，所以動(dòng)員服務(wù)商一起去扶持這批品牌，海贏就是這批服務(wù)商中的其中一員。

在今年3月開展Lazada代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)之前，海贏早速賣通這個(gè)阿里系的跨境電商平臺(tái)上進(jìn)行深耕。跟以采買作為主要業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商不同，海贏則是以幫助客戶運(yùn)營(yíng)店鋪開始起步。所以，海贏接下來要做的也是以孵化運(yùn)營(yíng)的形式幫天貓及淘寶品牌在lazada上成長(zhǎng)。

據(jù)悉，代運(yùn)營(yíng)行業(yè)的鏈路復(fù)雜而多元化，既有單項(xiàng)代運(yùn)營(yíng)，即只代運(yùn)營(yíng)店鋪商品和管理、宣傳廣告投放，或者只代運(yùn)營(yíng)海外的社交媒體渠道等，也有做全鏈路服務(wù)的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

比如，海贏做的就是幫商家進(jìn)行整體鏈路的運(yùn)營(yíng)，即相當(dāng)于一個(gè)全渠道和全平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商，幫品牌做市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、品牌定價(jià)、定位、logo設(shè)計(jì)，以及本地化落地等業(yè)務(wù)。

此外，其還兼具幫品牌打通多個(gè)平臺(tái)渠道并進(jìn)行推廣等的角色。同時(shí)，海贏也承擔(dān)著幫制造商搜集產(chǎn)品流行元素，充當(dāng)廠商”眼線“的職責(zé)。而品牌方要做的就是生產(chǎn)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在收到代運(yùn)營(yíng)的訂單號(hào)后，保質(zhì)保量的將貨物發(fā)出。

“對(duì)于很多傳統(tǒng)廠家而言，最希望的就是有人能幫自己在線運(yùn)營(yíng)店鋪，自己只要關(guān)注生產(chǎn)即可?！盠uffy說道，這也是如今代運(yùn)營(yíng)比較火的原因之一，這種方式也解決了制造業(yè)出海的很多痛點(diǎn)，如語(yǔ)言不通等。

在Lazada等平臺(tái)開拓下的東南亞跨境市場(chǎng)，顯然已有紅海之勢(shì)。既然是商家必爭(zhēng)的市場(chǎng)，就不會(huì)那么好進(jìn)，而即便進(jìn)入了，也未必好過。

海贏如今在速賣通平臺(tái)每年孵化出的商家數(shù)量約達(dá)一百家，以天貓的新品牌為主。Luffy稱，很多在國(guó)內(nèi)被認(rèn)可的大品牌，在剛進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)，一般認(rèn)知度很小，或者幾乎為零?！氨热纾琇azada面對(duì)的東南亞消費(fèi)者對(duì)商品主要的訴求是高性價(jià)比，一般超過300泰銖的商品都很難動(dòng)銷，更別提價(jià)格稍高的大品牌。”

所以，通常商家如果通過線下渠道做品牌，至少要花3到4年的時(shí)間，才能將品牌的名號(hào)打響，獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者認(rèn)可。而通過線上，至少也需要一到兩年。

此外，跨境賣家在進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)，常常擔(dān)心的是，進(jìn)入海外市場(chǎng)的貨能否賣掉，以及哪些貨能受到市場(chǎng)歡迎。而有些商家，如天貓的一線品牌，在做跨境時(shí)也會(huì)遇見斷貨的現(xiàn)象?！耙?yàn)樗鼈兊呢洉?huì)優(yōu)先滿足國(guó)內(nèi)，沒有合理的管理好跨境和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的庫(kù)存?！眑uffy說道。

Luffy還稱，Lazada平臺(tái)上CB賣家(中國(guó)跨境賣家）的流量要低于本土賣家的流量，且如今很多企業(yè)發(fā)貨走的是Lazada的CB專用LGS物流（類似于亞馬遜和京東的自有物流體系），賣家產(chǎn)品從國(guó)內(nèi)倉(cāng)到海外倉(cāng)、再輻射到海外一些倉(cāng)儲(chǔ)集運(yùn)倉(cāng)，既有流程和時(shí)間的問題，也會(huì)增加成本。

所以，Luffy認(rèn)為，如果中國(guó)賣家想要在Lazada上做得更好，首先要解決倉(cāng)儲(chǔ)物流方面的問題。而這也是海贏今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)——下半年其計(jì)劃在馬來西亞、新加坡成立本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)儲(chǔ)，幫助商家更好的落地到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

“海贏內(nèi)部有數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，在整個(gè)跨境業(yè)務(wù)板塊的數(shù)據(jù)服務(wù)能力是最大的優(yōu)勢(shì)，可幫助商家做一些庫(kù)存上的精準(zhǔn)匹配。且海贏搭建倉(cāng)儲(chǔ)的目的也是為了將品牌孵化的本地化做得更深入一些?！?/span>

Luffy表示，很多商家會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈地試水東南亞市場(chǎng)的意愿，但卻不愿意花錢投入。而一旦進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，必定需要很高的投入才能有機(jī)會(huì)做成功。

“此外，并不是商家一進(jìn)到海外市場(chǎng)，平臺(tái)就會(huì)直接給流量扶持，都是要從零起步。”Luffy稱，品牌能否孵化成功的一個(gè)核心點(diǎn)是要看它的商品動(dòng)銷力。

“其次是退換貨率以及商家國(guó)內(nèi)發(fā)貨端有沒有超時(shí)、商品好評(píng)率等。只有這幾個(gè)指標(biāo)滿足要求時(shí)，才能判斷商家的品牌是否適合在東南亞市場(chǎng)銷售，才能進(jìn)入下一步的深度運(yùn)營(yíng)?！彼f道。

爭(zhēng)相涌入Lazada的中國(guó)賣家，除了要面對(duì)諸多困境外，更難過的還有高門檻。想要搶占Lazada上原本就占有先機(jī)的本土賣家流量，并快速崛起，似乎借助于代運(yùn)營(yíng)的力量是不二之選。

據(jù)知情人士透露，雖然今年四月份lazada公開了對(duì)外招商政策，但實(shí)際上，它目前采用的還是邀請(qǐng)制的品牌招商方式。“其他絕大多數(shù)通過鏈接直接申請(qǐng)開店的賣家，一般都不會(huì)通過?！?/span>

Luffy也表示，lazada目前的招商對(duì)象以大品牌、天貓大賣或者是做得較好的跨境電商賣家為主，但服務(wù)商有推薦入駐的權(quán)利，且通過率比較高。

據(jù)悉，目前，通過服務(wù)商開通lazada業(yè)務(wù)的CB賣家可以同時(shí)做六個(gè)站點(diǎn)，而本土賣家只能賣當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。以Luffy了解到的情況來看，Lazada泰國(guó)市場(chǎng)的賣家，每個(gè)月的銷售額能達(dá)到三十到五十萬(wàn)美金。泰國(guó)站點(diǎn)目前能占到Lazada整個(gè)平臺(tái)市場(chǎng)30%的體量，是Lazada最大國(guó)家市場(chǎng)。

Luffy告訴億邦動(dòng)力，一般來說，判斷一個(gè)商家是否具備出海能力的期限通常為3個(gè)月，考核的具體標(biāo)準(zhǔn)是Gmv、退換貨率、店鋪好評(píng)率等等。這也是進(jìn)入lazada后，商家要完成的第一步目標(biāo)。

“但多商家事實(shí)上完不成第一步，很難走。”Luffy表示，在Lazada的六個(gè)站點(diǎn)中，除了馬來西亞和菲律賓是英文后臺(tái)外，其他幾個(gè)站點(diǎn)全都是本地語(yǔ)后臺(tái)。

所以，跨境賣家想要在Lazada上運(yùn)行順暢，必須要以當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言來展現(xiàn)商品。這也就需要通過服務(wù)商先判斷商品是否適合東南亞市場(chǎng)，再選擇快速將商品鋪上去。

Luffy稱，入駐Lazada后，大多數(shù)小賣家通常要做到5到10萬(wàn)美金一個(gè)月，才算是達(dá)到準(zhǔn)入門檻，再高一點(diǎn)是每月二三十萬(wàn)美金。“以這個(gè)數(shù)據(jù)來衡量，至少才能證明商品有一定的當(dāng)?shù)卣J(rèn)可度和適配度，這也是半年到一年能達(dá)到的孵化標(biāo)準(zhǔn)?！?/span>

“一年以后，我們希望頭部的賣家一年能達(dá)到500萬(wàn)美金到2000萬(wàn)美金的體量?！盠uffy說道，“但是中小賣家的痛點(diǎn)在于，其品牌和供應(yīng)鏈無(wú)法支撐它走到1000萬(wàn)美金的體量，因?yàn)檫_(dá)到這個(gè)體量的背后也有許多要求，就像淘寶天貓店鋪一樣，做幾千萬(wàn)的人很多，但能做到幾億甚至更多的人極少?！?/span>

對(duì)于深耕速賣通體系多年的luffy而言，其表示，身為阿里體系下的兩個(gè)風(fēng)頭強(qiáng)勁的跨境平臺(tái)，速賣通和Lazada的打法一直有所不同，但也有一些趨于相同的勢(shì)。海贏要思考的是，如何把自己做速賣通的運(yùn)營(yíng)能力遷移到Lazada的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)上。

據(jù)Luffy介紹，速賣通一直更側(cè)重于用行業(yè)去分割市場(chǎng)，如今的戰(zhàn)略核心是全球貨賣全球。而Lazada則主要是以國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行布局，區(qū)分各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者喜好、地區(qū)政策等。但速賣通如今也是更加趨向于走國(guó)家市場(chǎng)路線。

因此，在做Lazada孵化品牌時(shí)，海贏最先關(guān)注的則是商品適合的市場(chǎng)。其次，才是去選擇投入運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)的模塊，比如幫品牌選擇去做哪個(gè)市場(chǎng)的Lazmall（類似于當(dāng)年淘寶孵化出的天貓）。

“不管是本土或是跨境賣家都可以，但只能單一市場(chǎng)單一站點(diǎn)做。東南亞市場(chǎng)想要做成功，不能全站點(diǎn)覆蓋一起去做，應(yīng)該是各個(gè)站點(diǎn)逐個(gè)擊破。”Luffy說道。

此外，速賣通和Lazada的另一個(gè)不同是，速賣通的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在中國(guó)，有可以直接分配廣告位和流量的權(quán)利，但Lazada是分站點(diǎn)進(jìn)行管理，每個(gè)市場(chǎng)的各項(xiàng)權(quán)利都由各個(gè)國(guó)家站點(diǎn)掌握。

Luffy認(rèn)為，相比于速賣通，Lazada之所以更受淘寶和天貓賣家關(guān)注有諸多原因：

一是速賣通面向的是歐美市場(chǎng)，中國(guó)賣家認(rèn)為其用戶群體相對(duì)較遠(yuǎn)，而lazada輻射的東南亞市場(chǎng)，不管是距離還是用戶畫像都較接近中國(guó)。

二是Lazada被阿里收購(gòu)后，后臺(tái)和支付體系等都與淘寶和天貓打通了，且原來Lazada的消費(fèi)者可以向天貓和淘寶的店鋪下訂單，商家將商品發(fā)出后，Lazada負(fù)責(zé)國(guó)外的銷售。

此外，入駐速賣通需要繳納年費(fèi)，而目前Lazada沒有年費(fèi)，而傭金也只有處于較低水平的1到4個(gè)點(diǎn)。

當(dāng)然，雖說Lazada作為新興市場(chǎng)擁有一定的潛力，但Luffy表示，海贏并不會(huì)由此就all in Lazada。速賣通和Lazada將是海贏今后同時(shí)關(guān)注的兩大平臺(tái)?！八儋u通全球化業(yè)務(wù)布局很廣，一直會(huì)是海贏的重點(diǎn)，而Lazada是我們一個(gè)獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)在做。這兩個(gè)平臺(tái)的部分業(yè)務(wù)，在一年以后應(yīng)該會(huì)達(dá)到旗鼓相當(dāng)?shù)木置??！?/span>

但即便東南亞是藍(lán)海市場(chǎng)，也需要差異化競(jìng)爭(zhēng)才能走的更遠(yuǎn)。他指出，在面向Lazada的市場(chǎng)時(shí)，對(duì)于寶尊這樣的大代運(yùn)營(yíng)商來說，主要是合作一些大品牌，但海贏定位卻與之相反，主要針對(duì)的是中小品牌，“這也是海贏差異化發(fā)展的地方”。

“我們其實(shí)追求的是品牌孵化的成功率，大品牌孵化的成功率沒有二三線品牌的成功率高。大品牌的一個(gè)較大的痛點(diǎn)是，其本身具有較高的品牌溢價(jià)，但海外消費(fèi)者大多情況下不愿為此溢價(jià)買單?！盠uffy告訴億邦動(dòng)力。

“比如，海康威視的一款質(zhì)量非常好的相機(jī)，約60美金，但如果一款參數(shù)和系統(tǒng)與其相同的相機(jī)只賣其一半的價(jià)格，那大多數(shù)消費(fèi)者肯定會(huì)買后者。因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，他們不知道那款貴的相機(jī)來自一家很牛的企業(yè)，所以他們不會(huì)為所謂品牌溢價(jià)買單?！?/span>

Luffy表示，所以，海贏更愿意幫助更多有強(qiáng)烈出海意愿的中小企業(yè)出海，“這才是有意思的事情”。