東南亞社交電商入坑指南

【出海運(yùn)營(yíng)周記——社交電商出海（一）】

目錄

1）理解社交電商

1.1社交電商是什么？

1.2國(guó)內(nèi)社交電商典型玩法有哪些？

2）東南亞社交電商出?，F(xiàn)狀

2.1社交內(nèi)容電商

2.2社交零售電商

2.3社交分享電商

3）東南亞社交電商出海的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

3.1社交零售與社交分享電商的挑戰(zhàn)

3.2社交內(nèi)容電商的挑戰(zhàn)

3.3東南亞社交電商的機(jī)會(huì)

理解社交電商

1.1社交電商是什么？

個(gè)人理解的社交電商有兩種主要形式

1）.增加社交關(guān)系鏈，以APP為主，具體場(chǎng)景為分銷模式如云集，花生日記；

2）.把社交平臺(tái)當(dāng)做轉(zhuǎn)化場(chǎng)景，如：私域流量，社群電商，小程序電商，例如，女王新款就是完全從社交電商成長(zhǎng)的一款產(chǎn)品，3年從0到1億+GMV/月。在實(shí)際應(yīng)用中2種形式相互影響。

1.2國(guó)內(nèi)社交電商典型玩法有哪些？

探討海外社交電商出海，我們首先要回歸到國(guó)內(nèi)社交電商的現(xiàn)狀分析，目前國(guó)內(nèi)社交電商典型玩法：

1）.以拼多多為代表的拼團(tuán),砍價(jià)為主：流量分為精準(zhǔn)流量和泛流量。泛流量獲取容易，轉(zhuǎn)化難。

轉(zhuǎn)化=商品匹配*決策成本。

拼多多的玩法，我理解為：

1.通過以送錢為核心的各種運(yùn)營(yíng)套路來獲取大量泛流量（砍價(jià)羊毛黨）。

這一步驟主要是裂變的套路怎么設(shè)置，套路為核心。另外更重要的核心是，裂變鏈接不會(huì)被平臺(tái)封禁（除了拼多多，其它平臺(tái)基本做不到）

2.泛流量的轉(zhuǎn)化

拼多多以極低的價(jià)格降低了下沉人群的決策成本。商品匹配上面拼多多也做的不錯(cuò)，但商品匹配不是核心，核心是極低的決策成本。

2）以云集/花生日記為核心的分銷模式

即S2B2C模式的核心是怎么讓B端持續(xù)獲取用戶：花生日記采用的方式是多級(jí)分銷（有法律風(fēng)險(xiǎn)，需規(guī)避）,只有多級(jí)體系才能讓B端賺錢，B端才會(huì)瘋狂投入。

東南亞社交電商出?，F(xiàn)狀

目前東南亞社交電商還沒有出現(xiàn)真正的獨(dú)角獸，但國(guó)內(nèi)的幾種模式都有創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在東南亞嘗試，因此對(duì)標(biāo)國(guó)內(nèi)的幾種模式羅列出目前有信息披露的東南亞社交電商。

東南亞社交電商：社交內(nèi)容電商，社交零售電商，社交分享電商。

2.1社交內(nèi)容電商

東南亞典型內(nèi)容電商項(xiàng)目：

國(guó)內(nèi)平臺(tái)的典型代表：小紅書、蘑菇街等

東南亞項(xiàng)目：

zilingo（東南亞時(shí)尚電商）-目前2.9w商戶，簽約1000+KOL導(dǎo)購(gòu)。公司估值7.9億美金。

Ecomobi（越南KOL電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)）-目前Ecomobi平臺(tái)上擁有3萬KOL，累積銷售額達(dá)1.5億美元。

shonet/Storie（印尼“小紅書”）-印尼時(shí)尚、美容、生活方式社交平臺(tái)。

2.2社交零售電商

社交零售電商這里分直銷（B2C）和分銷（S2B2C）兩種模式。

國(guó)內(nèi)典型代表：云集微店、洋蔥OMALL

東南亞項(xiàng)目：

Indoshare-印尼的S2B2C社交電商平臺(tái)

Fingo-馬來西亞的S2B2C社交電商平臺(tái)

Catike-泰國(guó)的S2B2C社交電商平臺(tái)

2.3社交分享電商

國(guó)內(nèi)典型代表：拼多多、淘寶特價(jià)版、京東拼購(gòu)等。

東南亞項(xiàng)目：

Mucho（印尼版“拼多多”）

Tokopedia ByMe（tokopedia平臺(tái)推出的用戶推薦獲利）

2.4社交電商建站工具

國(guó)內(nèi)典型代表：云集微店，有贊商城

東南亞項(xiàng)目：

Sellsuki（泰國(guó)“云集微店”）

社交電商管理創(chuàng)企，為在線社交賣家提供管理、銷售、庫(kù)存、聊天、追蹤和售后服務(wù)等。2018Sellsuk GMV1.26億美元，已被line收購(gòu)。

東南亞社交電商出海的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)

3.1社交零售與社交分享電商的挑戰(zhàn)

1）.商品單價(jià)低，平臺(tái)無法盈利。

東南亞用戶對(duì)于價(jià)格最為敏感，低價(jià)還是主要競(jìng)爭(zhēng)力，低單價(jià)的爆款商品毛利較低，減去跨境物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本，利潤(rùn)空間過小，首單無法盈利。

2）.用戶體驗(yàn)亟待完善，商品質(zhì)量和售后服務(wù)難以保證。

本地物流和支付環(huán)節(jié)不完善，印尼約17508個(gè)島嶼，客觀上的地域因素成島與島之間交通閉塞，物流發(fā)展緩慢。大部分偏遠(yuǎn)地區(qū)last mile派送采用第三方小物流商分發(fā)，時(shí)效和妥投率無法保證。目前印尼市場(chǎng)近40%的cod拒簽率，低于20%的復(fù)購(gòu)率，很大原因是低單價(jià)商品的質(zhì)量不足，且印尼電商平臺(tái)缺乏成熟的售后服務(wù)體系和反饋系統(tǒng)影響了用戶體驗(yàn)。供應(yīng)鏈選品的質(zhì)量把控以及售后的優(yōu)化還需要國(guó)內(nèi)+本地化團(tuán)隊(duì)的結(jié)合來更好運(yùn)作。

3）.社交場(chǎng)景的割裂影響從社交場(chǎng)景產(chǎn)生購(gòu)物行為的流暢體驗(yàn)，沒有微信完整的一個(gè)集成生態(tài)。

東南亞用戶一般聊天在Whatsapp（泰國(guó)line,越南zalo），新鮮事分享在Facebook,圖片分享在Instagram，支付在不同的渠道。不同的社交場(chǎng)景把社交電商的整個(gè)觸發(fā)流程分割成幾部分，流程的割裂極大影響了用戶的轉(zhuǎn)化率。

4）.本地缺乏微商養(yǎng)成的團(tuán)隊(duì)

國(guó)內(nèi)社交分享電商快速崛起很大程度得益于微信生態(tài)上微商的傳播，但東南亞沒有成熟的微商養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)，對(duì)于國(guó)內(nèi)多級(jí)分銷的商業(yè)模式掌握不夠熟悉。

3.2社交內(nèi)容電商的挑戰(zhàn)

1）.KOL變現(xiàn)方式不成熟

東南亞地區(qū)中長(zhǎng)尾KOL的商業(yè)變現(xiàn)意識(shí)還待培養(yǎng)，導(dǎo)購(gòu)賣貨的方法不成熟導(dǎo)致用戶轉(zhuǎn)化效率低，營(yíng)收不足會(huì)導(dǎo)致KOL在平臺(tái)的粘性不足，無法持續(xù)。

2）.用戶習(xí)慣難短時(shí)間遷移

目前在東南亞市場(chǎng)用戶已習(xí)慣用Fb,Ins作為內(nèi)容分享平臺(tái)，新的平臺(tái)很難短時(shí)間改變用戶習(xí)慣。

3）.缺乏優(yōu)質(zhì)可持續(xù)的UGC輸出

做社區(qū)的基礎(chǔ)是UGC（User Generated Content），社區(qū)電商需要有用戶愿意去產(chǎn)生內(nèi)容，中國(guó)有很多優(yōu)質(zhì)的用戶去做這個(gè)事情。但在東南亞目前缺乏優(yōu)質(zhì)的用戶生產(chǎn)內(nèi)容，當(dāng)平臺(tái)缺乏優(yōu)質(zhì)可持續(xù)的UGC輸出，用戶的轉(zhuǎn)化和付費(fèi)就很難持續(xù)。需要思考怎樣運(yùn)營(yíng)PUGC帶動(dòng)UGC生態(tài)發(fā)展，核心是KOL的挖掘和發(fā)揮帶動(dòng)作用。關(guān)于內(nèi)容出海的深入探討，可查閱之前的文章內(nèi)容型產(chǎn)品出海的底層邏輯——從抖音、今日頭條、UC頭條等內(nèi)容型產(chǎn)品看如何出海。

3.3東南亞社交電商的機(jī)會(huì)

以個(gè)人對(duì)越南和馬來西亞這兩個(gè)市場(chǎng)研究為例分析：

1).根據(jù)個(gè)人觀察，杭州有公司在馬來西亞做類云集模式的電商平臺(tái)，分銷模式是跑通的，卡在商品價(jià)格和物流時(shí)效上。

2).基于以上東南亞社交電商面臨挑戰(zhàn)的分析，以拼多多為核心的目前還沒看到跑出來的成功模式。

基于Facebook，Message，wahtsapp的私域流量還是機(jī)會(huì)所在，按照國(guó)內(nèi)的發(fā)展來看，從社交平臺(tái)直接獲取用戶的成本依舊很低，困難在于私域流量的運(yùn)營(yíng)邏輯和APP的運(yùn)營(yíng)邏輯整體不一樣，轉(zhuǎn)換認(rèn)知是比較大的困難點(diǎn)。其次是社交平臺(tái)對(duì)電商的規(guī)則。