Paypal黑幫核心成員：我是如何操盤(pán)快速增長(zhǎng)的SaaS獨(dú)角獸的

阿爾法公社說(shuō)：很多初創(chuàng)公司不是倒在公司起步的時(shí)期，而是快速增長(zhǎng)期。他們的高層團(tuán)隊(duì)無(wú)法解決公司快速增長(zhǎng)帶來(lái)的管理混亂，最終使公司解體。David Sacks是Paypal黑幫核心成員（Paypal創(chuàng)始COO，之后是Yammer的創(chuàng)始人），他總結(jié)了自己的一套公司管理心法，與創(chuàng)業(yè)者們分享。

事實(shí)上：大多數(shù)初創(chuàng)公司的管理都是一團(tuán)糟。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資支持的初創(chuàng)公司的體量達(dá)到產(chǎn)品推向市場(chǎng)的基本水平后，困擾它們的最普遍的問(wèn)題就是快速增長(zhǎng)帶來(lái)的管理混亂。鑒于風(fēng)險(xiǎn)投資的初衷就是迅速擴(kuò)張業(yè)務(wù)以追逐新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這是A-C輪階段的初創(chuàng)公司必定面對(duì)的一個(gè)長(zhǎng)期挑戰(zhàn)。在這期間，創(chuàng)業(yè)公司的成長(zhǎng)之痛會(huì)達(dá)到一個(gè)高點(diǎn)，以至于創(chuàng)始人和董事會(huì)齊聲喊出："我們需要一個(gè)COO！

秩序，還是混亂？

像創(chuàng)業(yè)公司中的所有潛在問(wèn)題一樣，你可以相信一個(gè)完美的外來(lái)高管可以解決這個(gè)問(wèn)題，但更直接的辦法是親自上陣，運(yùn)用“Cadence方法”運(yùn)營(yíng)你的創(chuàng)業(yè)公司。（Cadence有韻律，節(jié)奏的意思，這里更多指按照符合科學(xué)規(guī)律的節(jié)奏感來(lái)運(yùn)營(yíng)公司）“Cadence方法”是我在擔(dān)任PayPal首席運(yùn)營(yíng)官時(shí)（在所謂的"PayPal黑手黨"創(chuàng)始時(shí)代），第一次學(xué)到的運(yùn)營(yíng)理念；然后作為Yammer的創(chuàng)始人及CEO，將它運(yùn)用在公司運(yùn)營(yíng)中。微軟在2012年以12億美元收購(gòu)了Yammer，而時(shí)至今日，Yammer仍然是SaaS創(chuàng)業(yè)公司中成長(zhǎng)最快的獨(dú)角獸公司，這種成功很大程度上要?dú)w功于“Cadence方法”。它幫助我們?cè)?年內(nèi)將規(guī)模擴(kuò)大到將近500名員工和5600萬(wàn)美元的年銷(xiāo)售額。

從50名員工擴(kuò)展到500名員工的時(shí)候，我們需要對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的運(yùn)營(yíng)方式進(jìn)行關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)變，這是最需要“Cadence方法”的時(shí)間段。在這之前，由于公司和團(tuán)隊(duì)的規(guī)模較小，每個(gè)人都知道其他人在做什么，創(chuàng)始人可以很容易地跑來(lái)跑去地告訴大家公司的計(jì)劃與接下來(lái)的行動(dòng)。

但當(dāng)公司有了50名左右員工時(shí)，這種方式就不再奏效，組織結(jié)構(gòu)圖開(kāi)始有了銷(xiāo)售、市場(chǎng)、客戶(hù)服務(wù)和其他職能部門(mén)的分支，并開(kāi)始聘請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)指導(dǎo)開(kāi)發(fā)過(guò)程。這些新的層次結(jié)構(gòu)在組織中造成了一種隔閡和脫節(jié)的感覺(jué)。同時(shí)，一些職能部門(mén)缺乏領(lǐng)導(dǎo)，這會(huì)造成一種無(wú)組織感。脫節(jié)+無(wú)組織=混亂。諷刺的是，創(chuàng)業(yè)公司做得越好，越是混亂。這是少數(shù)幾個(gè)增長(zhǎng)不能解決的創(chuàng)業(yè)公司問(wèn)題之一，事實(shí)上，這是增長(zhǎng)造成的。

“Cadence方法”旨在同步SaaS創(chuàng)業(yè)公司的主要職能，使團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作，步調(diào)一致：它為混亂帶來(lái)秩序，它將烏合之眾變成軍隊(duì)；它將互不相干的領(lǐng)域整合在一起，使每個(gè)人都了解正在發(fā)生的事情和他們應(yīng)該做的事情；它用具體的產(chǎn)品交付和銷(xiāo)售里程碑取代了不穩(wěn)定的發(fā)布日期和銷(xiāo)售目標(biāo)。隨著企業(yè)一個(gè)季度接一個(gè)季度地達(dá)到這些里程碑，企業(yè)的業(yè)績(jī)和文化將發(fā)生巨大的復(fù)利效應(yīng)。

那么什么是“Cadence方法”呢？它是基于以下幾個(gè)簡(jiǎn)單的見(jiàn)解：

1.首先，SaaS創(chuàng)業(yè)公司的四個(gè)主要職能部門(mén)--銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)--都是以季度為周期的方式運(yùn)行最佳。

2.然而，不同部門(mén)運(yùn)行使用的周期并不是同一個(gè)周期。銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)在一個(gè)日程表上，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)在另一個(gè)日程表上。我把這些稱(chēng)為銷(xiāo)售-財(cái)務(wù)系統(tǒng)和產(chǎn)品-營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

3.如果你把這兩個(gè)日程表合在一起，就會(huì)為公司建立一個(gè)統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)“節(jié)奏”。

4.這些系統(tǒng)中的關(guān)鍵里程碑和事件為全公司的溝通和協(xié)作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)--這是企業(yè)的一種上層建筑。

這是一個(gè)簡(jiǎn)單的方法，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都可以使用，然而很少有人真正做到。讓我們描述一下每個(gè)功能，展示它們是如何結(jié)合在一起的。

一、銷(xiāo)售-財(cái)務(wù)系統(tǒng)日程表

銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)是日程表上最先結(jié)合的兩個(gè)職能部門(mén)。

銷(xiāo)售日程表

對(duì)于一切工作都充滿(mǎn)不確定性的早期創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，改用書(shū)面的季度銷(xiāo)售計(jì)劃，會(huì)讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)立刻好起來(lái)。不斷改變目標(biāo)和銷(xiāo)售區(qū)域會(huì)影響士氣。所以我們要把團(tuán)隊(duì)放在一個(gè)可以預(yù)見(jiàn)的季度周期中，向他們灌輸目標(biāo)不會(huì)改變的信心。

為什么季度是正確的節(jié)奏？年度銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)初創(chuàng)公司的業(yè)績(jī)判斷太慢，而且不容易進(jìn)行中期調(diào)整；而相比之下，月度銷(xiāo)售目標(biāo)的波動(dòng)性又太大。除非初創(chuàng)公司的銷(xiāo)售周期短且可預(yù)測(cè)，否則，季度銷(xiāo)售目標(biāo)是金科玉律。

一旦銷(xiāo)售制定了季度計(jì)劃，銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)層就可以在季度內(nèi)建立一系列的里程碑。每個(gè)季度都應(yīng)該以銷(xiāo)售項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)（"SKO"）開(kāi)始。在這次啟動(dòng)會(huì)上，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)收到他們的新配額、傭金計(jì)劃和銷(xiāo)售區(qū)域；表現(xiàn)最佳的銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中分享他的知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；產(chǎn)品經(jīng)理介紹最新的產(chǎn)品變化以及產(chǎn)品路線(xiàn)圖（由于SaaS創(chuàng)業(yè)公司采用的是訂閱制，需要客戶(hù)不斷的續(xù)費(fèi)，而不僅是銷(xiāo)售一個(gè)一成不變的現(xiàn)成產(chǎn)品，因此，每個(gè)銷(xiāo)售代表都能了解產(chǎn)品未來(lái)的路線(xiàn)圖和產(chǎn)品愿景是很重要的）。產(chǎn)品經(jīng)理參與SKO是跨職能合作的重要機(jī)會(huì)。

每個(gè)季度的第二個(gè)月圍繞銷(xiāo)售渠道審查展開(kāi)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要確保團(tuán)隊(duì)正按部就班地達(dá)成目標(biāo)，就銷(xiāo)售代表如何達(dá)成交易給出建議，并幫助他們做出調(diào)整。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)正在生產(chǎn)新聞、獎(jiǎng)項(xiàng)和業(yè)內(nèi)認(rèn)可，銷(xiāo)售可以利用這些新聞、獎(jiǎng)項(xiàng)和認(rèn)可來(lái)發(fā)掘潛在客戶(hù)以達(dá)成最終的交易。在第三個(gè)月的時(shí)候，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該專(zhuān)注于完成交易，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

財(cái)務(wù)日程表(財(cái)務(wù)年度)

遵循會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求，每個(gè)公司都按會(huì)計(jì)年度運(yùn)行。出于報(bào)告的考慮，財(cái)務(wù)日程表應(yīng)該與銷(xiāo)售日程表同步。當(dāng)一個(gè)財(cái)務(wù)季度結(jié)算時(shí)，數(shù)字應(yīng)該反映一個(gè)完整的季度的銷(xiāo)售活動(dòng)，而不是一個(gè)不完整的季度中的情況。如果將銷(xiāo)售計(jì)劃合并到財(cái)務(wù)季度，領(lǐng)導(dǎo)層和董事會(huì)將對(duì)企業(yè)的情況有更好的認(rèn)識(shí)。

財(cái)務(wù)年度有兩種選擇。最標(biāo)準(zhǔn)的是12月31日結(jié)束，然而許多銷(xiāo)售導(dǎo)向的公司選擇1月31日結(jié)束，以避免在圣誕節(jié)到新年期間結(jié)算。對(duì)于這些公司，年底總是充滿(mǎn)了達(dá)成交易的可能性，在大家都放假的時(shí)候它們要拼命沖擊銷(xiāo)量，讓人苦不堪言。聰明的客戶(hù)也懂得在年底要求打折。如果銷(xiāo)售代表在這個(gè)時(shí)候沒(méi)有目標(biāo)的壓力，供應(yīng)商就會(huì)提高他們的籌碼。如果這些理由適用，我建議在1月31日結(jié)束財(cái)年。這意味著銷(xiāo)售季度將在1月、4月、7月和10月結(jié)束。同樣，這意味著銷(xiāo)售啟動(dòng)會(huì)將在二月、五月、八月和十一月舉行。

董事會(huì)會(huì)議

董事會(huì)會(huì)議也應(yīng)與銷(xiāo)售-財(cái)務(wù)日程表掛鉤，以確保董事會(huì)在數(shù)據(jù)新鮮時(shí)審核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。理想的情況是，董事會(huì)會(huì)議在上一季度結(jié)束后的兩到三周內(nèi)召開(kāi)。因此，在1月31日結(jié)束的財(cái)政年度，董事會(huì)會(huì)議將在2月、5月、8月和11月舉行。在這段時(shí)間里，為這些會(huì)議做準(zhǔn)備將是財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)。SaaS日程表的更多部分正在落地。

二、產(chǎn)品-營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)日程表

就像銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)在同一個(gè)日程表上開(kāi)展一樣，產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)在另一個(gè)日程表上。

產(chǎn)品日程表

為了擴(kuò)大軟件開(kāi)發(fā)的規(guī)模，初創(chuàng)公司創(chuàng)建了多個(gè)獨(dú)立的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)并行工作，每個(gè)主要的產(chǎn)品功能領(lǐng)域或戰(zhàn)略?xún)?yōu)先事項(xiàng)都有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。理想情況下，產(chǎn)品經(jīng)理們以分散的方式負(fù)責(zé)并管理自己的產(chǎn)品路線(xiàn)圖。然而，作為正式的項(xiàng)目管理和設(shè)計(jì)審查流程的一部分，整體產(chǎn)品路線(xiàn)圖應(yīng)該每季度重新確定優(yōu)先級(jí)和資源分配。

審查應(yīng)該確保每個(gè)進(jìn)入開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目都能在一個(gè)季度內(nèi)交付。我們?cè)赮ammer的規(guī)則是，項(xiàng)目會(huì)被分配給2到10個(gè)工程師，工期2到10周。類(lèi)似于Jeff Bezos的兩個(gè)披薩規(guī)則，這意味著絕對(duì)最大的戰(zhàn)略?xún)?yōu)先級(jí)可以得到10個(gè)工程師和10周的時(shí)間。如果產(chǎn)品不能在這個(gè)時(shí)間內(nèi)交付，就需要縮減資源給更高優(yōu)先級(jí)的項(xiàng)目。這個(gè)要求提高了發(fā)布日期的可靠性，并且可以在過(guò)度投資新產(chǎn)品之前獲得用戶(hù)反饋。

對(duì)于產(chǎn)品管理來(lái)說(shuō)，一個(gè)很好的比喻是在一個(gè)罐子里裝滿(mǎn)石頭、鵝卵石和沙子。石頭是產(chǎn)品，鵝卵石是功能，沙子是小修復(fù)。如果你想最大限度地在罐子里裝東西，你要先放石頭，然后是鵝卵石，再放沙子。如果你先放沙子，不知不覺(jué)中就沒(méi)有足夠的空間放石頭了。產(chǎn)品管理就是這樣的一件事。這就是資源規(guī)劃——利用固定的資源，最大限度地增加你可以在系統(tǒng)中完成的事項(xiàng)。通過(guò)以季度為“韻律”規(guī)劃石頭，你能讓你的路線(xiàn)圖容納更多的東西。

當(dāng)快速擴(kuò)張的初創(chuàng)公司缺乏有效的產(chǎn)品管理時(shí)，兩種情況之一會(huì)發(fā)生。一種可能是，他們只是運(yùn)沙子。他們打磨、修復(fù)各種錯(cuò)誤和可用性問(wèn)題，但他們不會(huì)發(fā)布測(cè)試性功能、新產(chǎn)品和重大更新?；蛘?，當(dāng)他們開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，他們最終會(huì)瘋狂地延期，一個(gè)本應(yīng)在一個(gè)季度內(nèi)完成的產(chǎn)品，在多個(gè)季度后仍在開(kāi)發(fā)中；原本只需要幾個(gè)季度就可開(kāi)發(fā)完成的"V2"產(chǎn)品，最后卻晚了好幾年，讓公司陷入癱瘓。這種情況的發(fā)生是因?yàn)楫a(chǎn)品從來(lái)沒(méi)有被正確地規(guī)劃過(guò)。季度紀(jì)律確保了你在正確地規(guī)劃產(chǎn)品的同時(shí)，確保這些石頭（產(chǎn)品）能夠完成，而不僅僅是沙子。這并不是說(shuō)出于代碼管理的原因，代碼不能每周甚至每天交付，但產(chǎn)品管理規(guī)劃應(yīng)該圍繞季度發(fā)布。

營(yíng)銷(xiāo)日程表

既然你知道每季度會(huì)有一個(gè)重要的產(chǎn)品發(fā)布，你就可以圍繞這個(gè)來(lái)策劃營(yíng)銷(xiāo)。這就是為什么營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品在同一個(gè)日程表上。創(chuàng)業(yè)公司是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的，公司發(fā)布的大部分消息依賴(lài)于新產(chǎn)品發(fā)布。

按季度的節(jié)奏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)很有效。把新聞聚合成四道的"閃電"來(lái)發(fā)布，比在52周內(nèi)點(diǎn)點(diǎn)滴滴地發(fā)布更有沖擊力?！伴W電”要將現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示、客戶(hù)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)份額、指標(biāo)或其他里程碑的新聞結(jié)合起來(lái)。利用發(fā)布會(huì)來(lái)吸引全世界的注意力，這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧是埃隆·馬斯克、史蒂夫·喬布斯和馬克·貝尼奧夫成功的基礎(chǔ)。如果基于事件的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們這個(gè)行業(yè)歷史上最成功的創(chuàng)始人/CEO來(lái)說(shuō)都是有效的，那你為什么不這么做呢？但僅僅是發(fā)布新聞稿，并不能解決雜亂無(wú)章。

發(fā)布會(huì)是“Cadence方法”的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。這不僅僅是關(guān)于外部營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，設(shè)定日期和最后期限對(duì)公司內(nèi)部也有很大的好處。為了達(dá)到公開(kāi)發(fā)布的目的。如果特斯拉的團(tuán)隊(duì)知道馬斯克要上臺(tái)介紹Model 3，他們就必須在這些最后期限內(nèi)完成。馬克·貝尼奧夫在Dreamforce也是如此。讓你的CEO上臺(tái)展示新產(chǎn)品，這對(duì)公司內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是巨大的激勵(lì)。日期已經(jīng)確定，邀請(qǐng)函已經(jīng)發(fā)出，全世界都在等待，除了完成目標(biāo)，他們別無(wú)選擇。

發(fā)布會(huì)也迫使公司領(lǐng)導(dǎo)以另一種角度思考優(yōu)先級(jí)的問(wèn)題。他們知道自己必須上臺(tái)介紹新產(chǎn)品，并解釋為什么它很重要。這迫使初創(chuàng)公司的領(lǐng)導(dǎo)者提前幾個(gè)月思考什么對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是重要的。在以客戶(hù)為中心的意義上，這使得產(chǎn)品-營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)更貼近銷(xiāo)售-財(cái)務(wù)系統(tǒng)。除非客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你所銷(xiāo)售的東西，否則銷(xiāo)售就沒(méi)有意義。這是一個(gè)很好的動(dòng)態(tài)，因?yàn)槟愕玫搅耸袌?chǎng)反應(yīng)。同樣，在你規(guī)劃產(chǎn)品日歷時(shí)，必須考慮客戶(hù)的反饋，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的思維鍛煉。

對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，我建議每年舉辦一次用戶(hù)大會(huì)，并舉辦三次小型的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或城市活動(dòng)。這些活動(dòng)不一定都是大型的，重點(diǎn)是要強(qiáng)制約束并確保你正在做重要的事情。在疫情期間，虛擬活動(dòng)或網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)也是可以的。最重要的是要有觀(guān)眾。

創(chuàng)始人們給我的一個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)是，他們認(rèn)為沒(méi)有人會(huì)來(lái)參加他們的活動(dòng)。這是我在Yammer做第一個(gè)年度用戶(hù)大會(huì)YamJam時(shí)的擔(dān)心。但即使在我們作為一家初創(chuàng)公司的第二年，也有足夠多的客戶(hù)、潛在客戶(hù)和行業(yè)觀(guān)察家來(lái)參加，足以填滿(mǎn)一個(gè)酒店的宴會(huì)廳。如果你已經(jīng)達(dá)到了PMF，可以籌集到A輪或B輪融資，并且員工規(guī)模從50人擴(kuò)大到500人，那么你就有了粉絲基礎(chǔ)。你可以讓這個(gè)團(tuán)體參與進(jìn)來(lái)。它也許開(kāi)始很小，第一次活動(dòng)可能只有幾十人，但它會(huì)成長(zhǎng)。看看Dreamforce吧：從一個(gè)簡(jiǎn)陋的開(kāi)始，到現(xiàn)在最大的技術(shù)會(huì)議。

三、將日程表結(jié)合

現(xiàn)在是時(shí)候把這兩個(gè)系統(tǒng)合在一起了。在把兩個(gè)日歷合在一起的過(guò)程中，避免關(guān)鍵事件的重合很重要。銷(xiāo)售-財(cái)務(wù)系統(tǒng)圍繞著季度結(jié)算，而產(chǎn)品-營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)則圍繞著發(fā)布會(huì)。你要把這些關(guān)鍵事件間隔半個(gè)季度左右，以避免在同一時(shí)間讓所有人焦頭爛額。關(guān)鍵事件重合將在組織中造成過(guò)多的混亂，這不是好的變革管理。產(chǎn)品演示不應(yīng)該在銷(xiāo)售部正試圖結(jié)束這個(gè)季度的時(shí)候進(jìn)行。同樣的道理，當(dāng)“閃電”發(fā)生在季度中期時(shí)，積極的媒體報(bào)道有助于引導(dǎo)消費(fèi)者和推進(jìn)交易。

步步為營(yíng)

考慮偏移量后，將日程表合在一起，就會(huì)形成公司唯一的運(yùn)營(yíng)“韻律”。下面是具體步驟：

1.首先，決定你的財(cái)政年度，它將是12月31日或1月31日。這將決定你的財(cái)務(wù)季度。

2.其次，將你的銷(xiāo)售計(jì)劃與財(cái)務(wù)季度對(duì)接。這將決定季度結(jié)算、SKO和董事會(huì)會(huì)議的時(shí)間。

3.第三，在每個(gè)財(cái)務(wù)季度的中間（第二個(gè)月）安排一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

4.第四，規(guī)劃你的產(chǎn)品周期，讓產(chǎn)品可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最后期限前完成。

這個(gè)簡(jiǎn)單的系統(tǒng)將為公司內(nèi)部發(fā)生的所有事情建立一個(gè)上層建筑。季度的每個(gè)月都有自己的特點(diǎn)和主題。比如說(shuō)

第一個(gè)月："計(jì)劃"

第一個(gè)月將以計(jì)劃為主。它從SKO開(kāi)始。銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分發(fā)新的銷(xiāo)售計(jì)劃、區(qū)域和配額。產(chǎn)品經(jīng)理們也要出席SKO。同時(shí)，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)上一季度的賬目進(jìn)行結(jié)算。執(zhí)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)行董事會(huì)會(huì)議的準(zhǔn)備工作。董事會(huì)會(huì)議在月中或月底召開(kāi)。董事會(huì)會(huì)議上討論的戰(zhàn)略會(huì)立即反饋到公司。審查產(chǎn)品路線(xiàn)圖，并為下一季度的發(fā)布重新確定優(yōu)先級(jí)。

第二個(gè)月："啟動(dòng)"

第二個(gè)月主要是為第六周或第七周的大型發(fā)布會(huì)做準(zhǔn)備。寫(xiě)好主題演講稿。市場(chǎng)宣傳材料已經(jīng)準(zhǔn)備完成。QA和測(cè)試開(kāi)始發(fā)布，一些功能已經(jīng)開(kāi)始在客戶(hù)中進(jìn)行封閉測(cè)試。同時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理們?cè)诓贿M(jìn)行測(cè)試的時(shí)候，也在為下一季度的工作做準(zhǔn)備?；顒?dòng)結(jié)束后，你們以公司的名義進(jìn)行匯報(bào)。發(fā)布會(huì)進(jìn)行得如何？客戶(hù)說(shuō)了什么？這些信息都會(huì)被內(nèi)化。這也是表彰員工的好時(shí)機(jī)，他們的出色工作使發(fā)布會(huì)成為可能。

第三個(gè)月："收尾"

第三月是一個(gè)需要專(zhuān)注的階段。銷(xiāo)售代表們專(zhuān)注于完成交易和達(dá)到配額。若發(fā)布會(huì)產(chǎn)生了積極的消息，他們可以利用這些消息將交易推向高點(diǎn)。與此同時(shí)，工程師們則專(zhuān)注于為下一個(gè)版本編程。記得在第二個(gè)月，工程師們?cè)谛迯?fù)bug時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理們已經(jīng)敲定了這個(gè)版本的規(guī)劃。這是一個(gè)盡量減少分心的時(shí)間，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)在加緊編寫(xiě)代碼并完成交易。季度結(jié)束后，周期重新開(kāi)始，接下來(lái)就是新的SKO、季度結(jié)算和董事會(huì)會(huì)議。

全體會(huì)議

了解本季度內(nèi)的重大里程碑，將會(huì)幫助我們更容易規(guī)劃全員會(huì)議。比如說(shuō)：

·季度結(jié)束后，要和公司一起回顧銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

·董事會(huì)會(huì)議后，回顧戰(zhàn)略。

·在大型發(fā)布會(huì)前，預(yù)覽新版本。

·發(fā)布會(huì)結(jié)束后，匯報(bào)發(fā)布會(huì)的情況、發(fā)布會(huì)后收到的反饋，以及產(chǎn)品路線(xiàn)圖的下一步走向。

每一次重大活動(dòng)都是召開(kāi)一次全員會(huì)議的機(jī)會(huì)，讓大家了解最新的消息，保持協(xié)調(diào)一致。

總結(jié)

“Cadence方法”將SaaS公司的四個(gè)關(guān)鍵職能部門(mén)（銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)）放在一個(gè)季度性的日程表上。人們是有季節(jié)性的，故這是一種自然的工作方式。銷(xiāo)售-財(cái)務(wù)系統(tǒng)以季度結(jié)算為中心事件，而產(chǎn)品-營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)則以發(fā)布會(huì)為中心事件。這些日程表的同步為公司創(chuàng)造了一個(gè)唯一的運(yùn)營(yíng)“韻律”。

按“Cadence方法”運(yùn)營(yíng)公司的復(fù)利效應(yīng)是巨大的。你每年會(huì)創(chuàng)造四個(gè)偉大的季度。大多數(shù)大公司如果有哪怕一個(gè)季度，都是幸運(yùn)的。如果你一個(gè)季度接著一個(gè)季度，一年接著一年地運(yùn)行Cadence，你的SaaS公司將從一個(gè)混亂的初創(chuàng)公司畢業(yè)，成為一支不可戰(zhàn)勝的軍隊(duì)。

本文綜合編譯自medium，作者是PayPal創(chuàng)始COO，Yammer的創(chuàng)始人David Sacks。