黑五引流爆單，“一元錢”的超值玩法

黑五網(wǎng)一進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，意味著歐美海外市場(chǎng)的年底購(gòu)物季即將拉開帷幕。

黑五和網(wǎng)一

黑色星期五（Black Friday）和網(wǎng)絡(luò)星期一（Cyber Monday）分別是每年感恩節(jié)的后一天和下一周的星期一，雖然起源于美國(guó)，其影響力已經(jīng)席卷全球，輻射到英國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、拉丁美洲等地。據(jù)Adobe公司預(yù)測(cè)，今年Cyber Week（包含感恩節(jié)、黑五和網(wǎng)一的5天時(shí)間）美國(guó)市場(chǎng)的在線銷售額可能將達(dá)到406億美元，比去年同期增長(zhǎng)7%1。今年黑五的日期是11月29日，網(wǎng)一是12月2日。

隨著商家爭(zhēng)先搶占消費(fèi)者資源，媒體平臺(tái)上的廣告費(fèi)也水漲船高。流量越來(lái)越少，營(yíng)銷成本越來(lái)越高。怎么能一元錢掰成兩半花，獲得更好的投放回報(bào)？我們總結(jié)出下面幾點(diǎn)獨(dú)立站廣告投放和引流的技巧，為大家迎戰(zhàn)黑五“大考”提供一些新思路。

根據(jù)往年表現(xiàn)來(lái)看，黑五網(wǎng)一的廣告競(jìng)價(jià)費(fèi)用在購(gòu)物節(jié)的前一兩周會(huì)持續(xù)攀升。為了以更高的效率爭(zhēng)奪買家的注意力，商家的黑五籌備工作也已經(jīng)越來(lái)越提前，有些大型商家七八月份就會(huì)開始廣告素材的創(chuàng)意制作。

說(shuō)起廣告投放的平臺(tái)，跨境人都會(huì)提到Google和Facebook。除了這兩個(gè)受眾廣泛的平臺(tái)以外，大家還可以追隨消費(fèi)者的腳步，把預(yù)算花在品類相關(guān)度高的媒體平臺(tái)。

PayPal和市場(chǎng)研究公司GWI的合作研究2發(fā)現(xiàn)：

服飾和美妝購(gòu)物者在Instagram、TikTok和Pinterest上最為活躍，家用電器和電子產(chǎn)品的購(gòu)買者偏愛YouTube，而游戲玩家喜歡使用X來(lái)查找新發(fā)布游戲的信息。

一個(gè)比較好的策略是選取幾個(gè)投放平臺(tái)，先使用相同的預(yù)算做一輪投放測(cè)試，再選取效果最好的平臺(tái)追加預(yù)算，重點(diǎn)引流。

網(wǎng)紅在年輕消費(fèi)者中的影響力越來(lái)越大。在美國(guó)，38%的美國(guó)Z世代表示他們可能會(huì)購(gòu)買網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品2。眾多跨境商家已將網(wǎng)紅合作納入了他們的營(yíng)銷策略。

新入局或還在成長(zhǎng)期的跨境小商戶未必能花大手筆請(qǐng)頭部網(wǎng)紅代言產(chǎn)品。我們可以選擇粉絲量在1000到5000左右，在垂直領(lǐng)域有較多影響力的KOC（Key Opinion Consumer）進(jìn)行合作，或者邀請(qǐng)普通消費(fèi)者發(fā)布產(chǎn)品實(shí)測(cè)評(píng)價(jià)、買家秀照片等UGC（User-Generated Content）內(nèi)容來(lái)促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

某美國(guó)墨鏡品牌通過(guò)成功運(yùn)用UGC，已經(jīng)躋升到眼鏡品類的頭部3。他們邀請(qǐng)用戶作為“品牌大使”，在自己的社媒賬號(hào)動(dòng)態(tài)中發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)信息。作為交換，品牌為這些用戶提供免費(fèi)產(chǎn)品，并邀請(qǐng)他們轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)態(tài)到品牌的官方Instagram賬號(hào)上，促進(jìn)更多曝光。這些UGC內(nèi)容也可以重新用于廣告，形成二次傳播營(yíng)銷。以上營(yíng)銷做法可供跨境商家們參考。

PayPal與GWI的合作研究2發(fā)現(xiàn)，由于生活成本的上升，美國(guó)、英國(guó)和歐洲的消費(fèi)者尋求“又便宜又好”的產(chǎn)品，他們對(duì)性價(jià)比的追求為新品牌進(jìn)入市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。

而另一方面，作為商家，如何在靠拼價(jià)格殺出一條“血路”的同時(shí)，避免自己的盈利空間被過(guò)度擠壓？根據(jù)消費(fèi)者需求提供靈活多樣的產(chǎn)品套餐和階梯式優(yōu)惠是兩個(gè)實(shí)用的技巧。

最后想強(qiáng)調(diào)一下留住VIP老客戶的重要性。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，商家的營(yíng)銷預(yù)算通常側(cè)重于獲客拉新，卻往往忽視了高價(jià)值老客戶的重要性。而這些對(duì)品牌已經(jīng)有所了解的老客戶，更有可能在黑五復(fù)購(gòu)你的產(chǎn)品。

據(jù)測(cè)算，商家獲客拉新的成本的大約是維系老客戶的5倍4。也就是說(shuō)，假設(shè)你需要花5美金獲得一位新客，留住一位老客戶只需要花1美金。

在黑五大促前，不妨為你的高價(jià)值老客戶設(shè)計(jì)專屬的搶鮮優(yōu)惠，通過(guò)短信、郵件、私信等方式遞送，讓他們感受到你的誠(chéng)意，而你也一定會(huì)收獲豐厚的回報(bào)。

商家判定VIP客戶的標(biāo)準(zhǔn)各有不同，通?？梢愿鶕?jù)客單價(jià)、購(gòu)買頻次等指標(biāo)進(jìn)行篩選，曾在往年黑五購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的用戶也是品牌需要特別關(guān)照的老客戶。

最后預(yù)祝大家黑五流量爆發(fā)，年底業(yè)績(jī)爆表！