黑五引流爆單，“一元錢”的超值玩法

黑五網(wǎng)一進(jìn)入倒計時，意味著歐美海外市場的年底購物季即將拉開帷幕。

黑五和網(wǎng)一

黑色星期五（Black Friday）和網(wǎng)絡(luò)星期一（Cyber Monday）分別是每年感恩節(jié)的后一天和下一周的星期一，雖然起源于美國，其影響力已經(jīng)席卷全球，輻射到英國、德國、澳大利亞、拉丁美洲等地。據(jù)Adobe公司預(yù)測，今年Cyber Week（包含感恩節(jié)、黑五和網(wǎng)一的5天時間）美國市場的在線銷售額可能將達(dá)到406億美元，比去年同期增長7%1。今年黑五的日期是11月29日，網(wǎng)一是12月2日。

隨著商家爭先搶占消費者資源，媒體平臺上的廣告費也水漲船高。流量越來越少，營銷成本越來越高。怎么能一元錢掰成兩半花，獲得更好的投放回報？我們總結(jié)出下面幾點獨立站廣告投放和引流的技巧，為大家迎戰(zhàn)黑五“大考”提供一些新思路。

根據(jù)往年表現(xiàn)來看，黑五網(wǎng)一的廣告競價費用在購物節(jié)的前一兩周會持續(xù)攀升。為了以更高的效率爭奪買家的注意力，商家的黑五籌備工作也已經(jīng)越來越提前，有些大型商家七八月份就會開始廣告素材的創(chuàng)意制作。

說起廣告投放的平臺，跨境人都會提到Google和Facebook。除了這兩個受眾廣泛的平臺以外，大家還可以追隨消費者的腳步，把預(yù)算花在品類相關(guān)度高的媒體平臺。

PayPal和市場研究公司GWI的合作研究2發(fā)現(xiàn)：

服飾和美妝購物者在Instagram、TikTok和Pinterest上最為活躍，家用電器和電子產(chǎn)品的購買者偏愛YouTube，而游戲玩家喜歡使用X來查找新發(fā)布游戲的信息。

一個比較好的策略是選取幾個投放平臺，先使用相同的預(yù)算做一輪投放測試，再選取效果最好的平臺追加預(yù)算，重點引流。

網(wǎng)紅在年輕消費者中的影響力越來越大。在美國，38%的美國Z世代表示他們可能會購買網(wǎng)紅推薦的產(chǎn)品2。眾多跨境商家已將網(wǎng)紅合作納入了他們的營銷策略。

新入局或還在成長期的跨境小商戶未必能花大手筆請頭部網(wǎng)紅代言產(chǎn)品。我們可以選擇粉絲量在1000到5000左右，在垂直領(lǐng)域有較多影響力的KOC（Key Opinion Consumer）進(jìn)行合作，或者邀請普通消費者發(fā)布產(chǎn)品實測評價、買家秀照片等UGC（User-Generated Content）內(nèi)容來促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。

某美國墨鏡品牌通過成功運用UGC，已經(jīng)躋升到眼鏡品類的頭部3。他們邀請用戶作為“品牌大使”，在自己的社媒賬號動態(tài)中發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)信息。作為交換，品牌為這些用戶提供免費產(chǎn)品，并邀請他們轉(zhuǎn)發(fā)動態(tài)到品牌的官方Instagram賬號上，促進(jìn)更多曝光。這些UGC內(nèi)容也可以重新用于廣告，形成二次傳播營銷。以上營銷做法可供跨境商家們參考。

PayPal與GWI的合作研究2發(fā)現(xiàn)，由于生活成本的上升，美國、英國和歐洲的消費者尋求“又便宜又好”的產(chǎn)品，他們對性價比的追求為新品牌進(jìn)入市場提供了機會。

而另一方面，作為商家，如何在靠拼價格殺出一條“血路”的同時，避免自己的盈利空間被過度擠壓？根據(jù)消費者需求提供靈活多樣的產(chǎn)品套餐和階梯式優(yōu)惠是兩個實用的技巧。

最后想強調(diào)一下留住VIP老客戶的重要性。面對激烈的競爭，商家的營銷預(yù)算通常側(cè)重于獲客拉新，卻往往忽視了高價值老客戶的重要性。而這些對品牌已經(jīng)有所了解的老客戶，更有可能在黑五復(fù)購你的產(chǎn)品。

據(jù)測算，商家獲客拉新的成本的大約是維系老客戶的5倍4。也就是說，假設(shè)你需要花5美金獲得一位新客，留住一位老客戶只需要花1美金。

在黑五大促前，不妨為你的高價值老客戶設(shè)計專屬的搶鮮優(yōu)惠，通過短信、郵件、私信等方式遞送，讓他們感受到你的誠意，而你也一定會收獲豐厚的回報。

商家判定VIP客戶的標(biāo)準(zhǔn)各有不同，通?？梢愿鶕?jù)客單價、購買頻次等指標(biāo)進(jìn)行篩選，曾在往年黑五購買過產(chǎn)品的用戶也是品牌需要特別關(guān)照的老客戶。

最后預(yù)祝大家黑五流量爆發(fā)，年底業(yè)績爆表！