超實(shí)用！想搞好tiktok直播帶貨，你得這么玩！

11月2日，字節(jié)跳動(dòng)CEO梁汝波發(fā)內(nèi)部信，調(diào)整組織架構(gòu)，實(shí)行業(yè)務(wù)線BU化，TikTok板塊在負(fù)責(zé)TikTok平臺(tái)業(yè)務(wù)的同時(shí)，也將推動(dòng)海外電商等延伸業(yè)務(wù)的發(fā)展。而伴隨著tiktok在跨境電商方面的不斷加碼，如今在tiktok上做直播，已經(jīng)成為了很多跨境賣家心目中增粉和變現(xiàn)的最好形式之一。那么tiktok直播究竟該怎么做？今天我們就來聊聊這些事。

一、開局先做選擇題

先來問問你，你的賽道在哪？如果你說：服裝，那恭喜你，大概率你會(huì)死的很慘。說這句話不是說服裝不能做，而是你不能把自己放在一個(gè)大而寬泛的類目里做。

要知道，在整個(gè)直播鏈條當(dāng)中，不管是賬號(hào)、人設(shè)、話術(shù)......全部都是基于貨品打造。所以最好還是給自己劃定一個(gè)相對(duì)較窄的賽道，因?yàn)槟阆霂У漠a(chǎn)品類目越窄，你的受眾和標(biāo)簽才會(huì)越精準(zhǔn)，對(duì)你自身的供應(yīng)鏈和團(tuán)隊(duì)能力要求也越“低”，你成功的機(jī)會(huì)才越大。

tiktok的直播間并不是開播就有流量，而是和視頻類似，會(huì)根據(jù)你的直播數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)劣排序，分配不同級(jí)別的流量池?；臼且罁?jù)下圖中的指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行流量分配，現(xiàn)在不懂怎么做好這些指標(biāo)沒關(guān)系，但你首先要知道，你要做的重點(diǎn)都在哪里。

如果你不知道該怎么選自己的賽道，那不妨看一下你想安排的標(biāo)簽或者該品類的頭部號(hào)和品牌號(hào)，關(guān)注一下他們的日成交額以及流量情況，如果GMV很大而且播主很多，那對(duì)于你來說這基本就是紅海了，不建議入局，即便是真的要做，也最好是垂直細(xì)分到標(biāo)簽還未紅?；馁惖溃瑒偎悴糯笠恍?。

二、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有說法

想做好直播，千萬不要一個(gè)人戰(zhàn)斗。即便是初創(chuàng)，至少也要有個(gè)三人小組：主播、場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)。

其中主播主要負(fù)責(zé)直播、拍攝、協(xié)助選品，最好是找一個(gè)專業(yè)的主播，這樣可以最大化彌補(bǔ)自身的不足，同時(shí)帶動(dòng)自己人快速成長(zhǎng)?？梢愿鶕?jù)工作態(tài)度、學(xué)習(xí)速度、關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)等進(jìn)行主播的考核，配合銷售額提成機(jī)制（即銷售額*提點(diǎn)比例）進(jìn)行管理。

運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)直播中控、小店后臺(tái)、客服管理及發(fā)貨，沒有過多要求，只要細(xì)致負(fù)責(zé)基本都可以做好，不過要注意，雖然基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)并不難尋，但是了解抖音底層、又懂玩法又懂投放還懂選品的大運(yùn)營(yíng)人確實(shí)非常難找，如果你的直播間做了一段時(shí)間覺得收效尚可，那就一定要把運(yùn)營(yíng)當(dāng)成核心崗位重視起來。須知，培養(yǎng)一個(gè)操盤手的運(yùn)營(yíng)，將在未來為其提供強(qiáng)大的賦能。

而場(chǎng)控這個(gè)人，一方面作為主播的搭檔，能夠在臺(tái)下與主播搭配直播，另一方面也是假人氣互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配的重要角色，如果本公司有想培養(yǎng)成為自有主播的人選，那他來做場(chǎng)控是最好不過。

三、優(yōu)質(zhì)場(chǎng)景促轉(zhuǎn)化

別被現(xiàn)在淘寶和抖音上那些內(nèi)卷的直播間洗腦，要知道，并不是只有場(chǎng)景高大、設(shè)備高端才能吸引受眾，很多只有貨架和賣點(diǎn)材料陳列的直播間一樣月銷百萬。

直播場(chǎng)景，絕不是套路產(chǎn)物，最好是與應(yīng)用場(chǎng)景息息相關(guān)，密切結(jié)合實(shí)際，這樣才能更好的為轉(zhuǎn)化創(chuàng)造價(jià)值。只要你包裝場(chǎng)景符合人類認(rèn)知邏輯，那么在直播初期盡量簡(jiǎn)單些，反而更加深海外客戶的信任。

在直播間搭建方面，有這么幾點(diǎn)需要注意哦：

1、明確直播間風(fēng)格

一定要根據(jù)自己的產(chǎn)品風(fēng)格，布置合適的直播間場(chǎng)景。如果你賣高端品，那你的直播間墻面、地板、道具，都應(yīng)該有著具備品位的設(shè)計(jì)風(fēng)格，如果你賣平價(jià)品，那你的直播間最好避免讓人產(chǎn)生“這里的東西看上去很貴”的想法。布景或提示板的核心作用，是加速新進(jìn)直播間的觀眾的認(rèn)知。他一看直播間的設(shè)置，就知道，哦，原來這是在賣卷發(fā)棒，而且還打折，直播間買只用19.9英鎊。反之，背景就是一面白墻，啥信息都沒有，會(huì)不會(huì)覺得就是個(gè)路邊攤在叫賣，然后就直接劃走了？

2、注意直播間構(gòu)圖

原則上是頭頂留空1/3，人物占據(jù)2/3，如果空間實(shí)在有限，可以利用墻角來增加空間縱深感，但是主播不能離墻壁太近，否則容易給人造成壓抑感。

3、打光

一定要遵循“順光原則”，千萬不能逆光或者是頂光。而且光線要明亮通透、光線均勻柔和?？梢愿鶕?jù)下圖進(jìn)行布光。

4、隔音

切記，不要找個(gè)角落隨便就開播。如果你隨便找個(gè)地方就播，再趕上樓內(nèi)裝修或者外面修路，那恭喜你，今天的直播基本搞砸了。做好你的直播間隔音，至少要保證沒有額外的雜音和人聲干擾，是對(duì)你直播間觀眾起碼的尊重。

四、直播打法有套路

1、時(shí)間

盡量選擇一個(gè)目標(biāo)用戶最活躍的黃金時(shí)間，并且考慮你的直播時(shí)長(zhǎng)。通常來說，在同一時(shí)間段，你的直播時(shí)間越長(zhǎng)，直播間的權(quán)重是越高的。此外還有一個(gè)小技巧，商家可以保持在固定的時(shí)間開始你的直播，并將每天的直播時(shí)間寫在簡(jiǎn)介內(nèi)，這樣不僅可以培養(yǎng)忠實(shí)客戶觀看的習(xí)慣，也能在很大程度上提升直播間的權(quán)重。

2、商品

商品方面建議多種貨品組合的方式（可以包括一些秒殺款、暢銷款或者是新品，同時(shí)也可以加一些利潤(rùn)比較高的利潤(rùn)款，去組合起來售賣。當(dāng)然，如果你是白牌或者是中小牌的商家，也非常建議你去warehouse工廠直播，也就是直接在倉庫里面進(jìn)行直播，可以直接展示產(chǎn)品的庫存和倉庫是怎樣的，以更好獲取用戶對(duì)產(chǎn)品的信任。

3、數(shù)據(jù)

每場(chǎng)直播結(jié)束后都要復(fù)盤直播間的互動(dòng)率，包括觀眾評(píng)論數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)、用戶停留時(shí)長(zhǎng)、用戶轉(zhuǎn)粉率、在線用戶人數(shù)、留存率。加入粉絲團(tuán)的人數(shù)、禮物數(shù)（也就是觀眾給你刷禮物的數(shù)量）、點(diǎn)擊直播購物袋的人數(shù)、分享直播間的人數(shù)等等。通常來說，如果你的上述數(shù)據(jù)表現(xiàn)都不錯(cuò)，那么系統(tǒng)會(huì)在下一次的直播推薦中，自動(dòng)把你的直播間推薦給更多的用戶。

4、本地化

一定要跟進(jìn)海外本土的一些節(jié)日，針對(duì)他們的傳統(tǒng)文化去定制賣點(diǎn)，比如說萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)，這些重要的節(jié)日都可以提前策劃專場(chǎng)的直播活動(dòng)。

最后要提到的一點(diǎn)是，雖然目前tiktok還處在高月活低商業(yè)化的階段，但TikTok直播還在非常早期的市場(chǎng)教育階段，不能對(duì)直播帶貨的GMV報(bào)以太高的期待值。不過對(duì)于小玩家來說，現(xiàn)階段tiktok是非常好的曝光時(shí)間，值得做長(zhǎng)線的布局。