旺季將至！跨境電商圈里的3條生命線，你拿捏準(zhǔn)了幾條？

目錄：

1、爆量效應(yīng)，基因和決心是關(guān)鍵

2、選好品、定好位、找準(zhǔn)消費(fèi)點(diǎn)

3、打造可持續(xù)性“壁壘”產(chǎn)品

4、1+4備貨策略，再小的貨也要用海外倉(cāng)

5、認(rèn)準(zhǔn)跨境賽道，期待“反彈”之后的春天

在跨境電商圈里，流傳著3條生命線——一是貨源，二是平臺(tái)，三是物流，不論你何時(shí)出海，只有解決了賣什么、在哪賣、用啥運(yùn)，才可能有后續(xù)的故事。

近一兩年來，線上消費(fèi)迎來了穩(wěn)步增長(zhǎng)的全球性機(jī)遇，中國(guó)跨境電商也實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增速發(fā)展。據(jù)8月份海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國(guó)內(nèi)地跨境電商出口額超過6000億元人民幣，同比增長(zhǎng)44.1%，其中深圳成績(jī)亮眼，消費(fèi)類電子電器產(chǎn)品出口增勢(shì)顯著。

本期“eBay金鷹賣家故事”的主人公便是來自深圳的智能家居品牌代理賣家——深圳市外米科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“外米科技”），他們?cè)谝咔榈哪ёο屡G斬棘，在eBay平臺(tái)仍保持GMV月均10%的增長(zhǎng)，那么，外米科技究竟有著怎樣的“殺手锏”？今天，我們來一探究竟。

爆量效應(yīng)，基因和決心是關(guān)鍵

——外米科技與eBay的淵源

或許，你不曾聽說外米科技，但你對(duì)小米應(yīng)該不陌生，外米科技是小米品牌生態(tài)鏈?zhǔn)跈?quán)經(jīng)銷商，主要產(chǎn)品聚焦于智能家居系列，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布?xì)W洲、英國(guó)、澳洲、美國(guó)等海外主流消費(fèi)市場(chǎng)。可以說，外米科技的品牌基因很強(qiáng)大，外米科技總經(jīng)理Sussie介紹道。

2020年年初，外米科技開始瞄準(zhǔn)西歐市場(chǎng)發(fā)力，擴(kuò)大其全球版圖?；趀Bay擁有巨大的歐美消費(fèi)者流量，小米在西歐市場(chǎng)的品牌影響力，外米科技期待在eBay開店，實(shí)現(xiàn)資源的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。隨后，2020年6月，在了解到eBay大力扶持中國(guó)品牌后，外米科技也順勢(shì)獲得了西歐市場(chǎng)“入場(chǎng)券”，并在eBay德國(guó)站點(diǎn)開售小米生態(tài)鏈產(chǎn)品，主打智能家居、智能穿戴、智能影音系列，如電視機(jī)、掃地機(jī)器人、智能手環(huán)、藍(lán)牙耳機(jī)等產(chǎn)品。

外米主打產(chǎn)品：數(shù)字電視機(jī)

談到為何選擇eBay平臺(tái)的時(shí)候，Sussie認(rèn)真地分析，“eBay其實(shí)是可以很迅速爆量的，我們依賴于平臺(tái)的營(yíng)銷和強(qiáng)大的流量支持”，Sussie認(rèn)為，再好的產(chǎn)品也需要營(yíng)銷的加持。外米科技是代理品牌，雖沒有很多自有品牌自主選擇權(quán)，但這恰恰也轉(zhuǎn)變成了一種潛在的優(yōu)勢(shì),讓外米科技能專注于平臺(tái)本身的營(yíng)銷和策略，當(dāng)大家把核心的精力放在如何利用好平臺(tái)的強(qiáng)大流量，用一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)方式時(shí)，“水到渠成”，反而得到了驚喜，這更加堅(jiān)定了外米科技堅(jiān)持做好eBay的決心。

選好品、定好位、找準(zhǔn)消費(fèi)點(diǎn)

——穩(wěn)闖西歐市場(chǎng)

俗話說，“站得高，看得遠(yuǎn)”，談及為何選擇西歐市場(chǎng)時(shí)，Sussie很堅(jiān)定，外米科技選擇掃地機(jī)器人勇闖西歐市場(chǎng)是有原因的。Sussie認(rèn)為，掃地機(jī)器人在歐洲市場(chǎng)是很有發(fā)展?jié)摿Φ模绕涫俏鳉W。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2017-2020全球家庭機(jī)器人銷售總額或達(dá)219億美元，但在歐美市場(chǎng)，掃地機(jī)器人的市場(chǎng)滲透率為10%-15%，國(guó)內(nèi)僅有6%左右，可以看出，掃地機(jī)器人在全球市場(chǎng)中尚屬于普及階段，還有非常大的成長(zhǎng)空間，外米科技正是看到了這一發(fā)展前景。

外米主打產(chǎn)品：智能掃地機(jī)

Sussie分析，一方面，海外消費(fèi)者對(duì)小米品牌及產(chǎn)品認(rèn)可度很高；另一方面，西歐市場(chǎng)消費(fèi)力夠強(qiáng)，市場(chǎng)夠大，西歐的電商配套環(huán)境成熟，支付和物流穩(wěn)定安全；同時(shí)還有疫情的加速作用，疫情改變了西歐消費(fèi)者的溝通方式，讓宅在家的歐洲人擁有了更多時(shí)間打理自己的房間，使得機(jī)器人掃地機(jī)成為德國(guó)站消費(fèi)電子類爆款……這些都是看好西歐市場(chǎng)的主要原因。

據(jù)eBay 2020年“黑五網(wǎng)一”銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)賣家的智能家居和園藝類產(chǎn)品在德國(guó)、法意西等站點(diǎn)廣受歡迎，其中掃地機(jī)器人等智能家居產(chǎn)品在“黑五網(wǎng)一”期間表現(xiàn)突出，這讓很多類似外米科技的小米品牌代理涌入了西歐市場(chǎng)。面對(duì)強(qiáng)大的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)，外米科技鎮(zhèn)定自如，理性應(yīng)對(duì)，“為什么選這個(gè)產(chǎn)品，為什么做這個(gè)市場(chǎng)，怎么做這個(gè)市場(chǎng)”，每一次的市場(chǎng)分析和預(yù)判，外米科技都會(huì)不斷自我反問和深度思考，由此獲得更多的信息，制定更多的營(yíng)銷方案，以最好的狀態(tài)把中國(guó)最好的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。

想要做好西歐市場(chǎng)，消費(fèi)者生活習(xí)慣定位也很關(guān)鍵。Sussie認(rèn)為，“一盤貨不可能通吃整個(gè)市場(chǎng)的，我要根據(jù)市場(chǎng)的差異化來選擇合適的產(chǎn)品”，她舉例，當(dāng)下國(guó)內(nèi)的熱賣產(chǎn)品很多，比如小電熱鍋，可能這并不適合西歐市場(chǎng)，或許會(huì)受韓國(guó)人的歡迎，歐洲人講求食物的營(yíng)養(yǎng)，喜歡煎牛排，而牛排是午餐的必備食物之一，但小電熱鍋并不合適煎牛排；韓國(guó)人喜愛泡面，煮的時(shí)候會(huì)用銅制的較小的器具來加熱，而用小電熱鍋煮泡面卻很方便。每當(dāng)外米科技想要入手一個(gè)新的產(chǎn)品或者新的市場(chǎng)時(shí)，都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)者從歷史文化到生活習(xí)慣做深入的了解和分析，以便精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)人群的地域分布、年齡分布、職業(yè)圈層等等。

打造可持續(xù)性“壁壘”產(chǎn)品

——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力分析

伴隨著疫情的常態(tài)化發(fā)展，家居辦公成為人們的剛需。無論在家工作還是學(xué)習(xí)，都需要提高生產(chǎn)率的硬件設(shè)備，比如電腦、鍵盤、鼠標(biāo)、視頻設(shè)備、音頻設(shè)備、耳機(jī)等等。外米科技在運(yùn)營(yíng)的一年多來，也抓住了這一剛需，售賣掃地機(jī)器人的同時(shí)，還上線了一些電腦周邊產(chǎn)品；而在2021年下半年，外米科技還入手了數(shù)字化電視等剛需新品。不過，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，如何打造一個(gè)可持續(xù)性有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，怎樣才能長(zhǎng)久的贏得消費(fèi)者的認(rèn)可？這對(duì)迭代速度快、消費(fèi)需求多樣的智能家居產(chǎn)品來說，是個(gè)難點(diǎn)，為此，Sussie給出的答案是：打造可持續(xù)性“壁壘”產(chǎn)品是訣竅。

外米主打產(chǎn)品：智能耳機(jī)

外米科技在eBay店鋪的SKU不多，但個(gè)個(gè)都是精品，在運(yùn)營(yíng)過程中，eBay招商團(tuán)隊(duì)也給予了很多支持?！癳Bay會(huì)告訴我們平臺(tái)的操作規(guī)則，做好帳號(hào)的合規(guī)性，最大限度的降低店鋪帳號(hào)風(fēng)險(xiǎn)”，在外米科技看來，eBay招商團(tuán)隊(duì)的日常引導(dǎo)尤為重要，尤其對(duì)帳號(hào)不多的精品型品牌代理賣家而言，帳號(hào)的安全性大過一切，因?yàn)橐坏ぬ?hào)出現(xiàn)問題或被封，后果將是非常致命的。

所以，面對(duì)激烈的市場(chǎng)，“一個(gè)有利的、可持續(xù)性的產(chǎn)品很重要，這個(gè)產(chǎn)品要有一定的壁壘，這種壁壘主要有3個(gè)方面：第一，消費(fèi)市場(chǎng)的壁壘；第二，貨源渠道的壁壘；第三，運(yùn)輸渠道的壁壘。”Sussie認(rèn)為，具備了這3個(gè)壁壘，或許就是一個(gè)有長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，綜合這些壁壘建立起來的會(huì)是一個(gè)可持續(xù)性強(qiáng)、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，這對(duì)于一個(gè)專營(yíng)品牌代理的賣家來說，至關(guān)重要，因?yàn)檫@就意味著你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不是誰都可以有的。比如數(shù)字電視，歐洲本地的電視價(jià)格昂貴，系統(tǒng)內(nèi)容不夠豐富，同時(shí)還有一些歐規(guī)要求，這些壁壘從某個(gè)程度看，就是擁有了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓你在千千萬萬的同類產(chǎn)品中脫穎而出。

1+4備貨策略，再小的貨也要用海外倉(cāng)

——旺季備貨，用海外倉(cāng)很省心

旺季馬上要來了，很多人愁備貨發(fā)貨，尤其是2021年。自疫情來，頭程運(yùn)費(fèi)不斷高漲，深圳至洛杉磯40尺HQ門到門海運(yùn)費(fèi)已達(dá)約20,000美元，對(duì)比疫情前約4,000美元，上漲了約5倍，這讓很多賣家望而卻步，選擇一個(gè)穩(wěn)定靠譜的、有保障的物流服務(wù)合作商尤為重要。Sussie表示，”再小的貨都要用海外倉(cāng)”，以高貨值為主的外米科技，對(duì)物流的服務(wù)和質(zhì)量要求很高，所以，外米選擇了eBay認(rèn)證倉(cāng)萬邑通合作。

外米科技如今布局了萬邑通德國(guó)、英國(guó)、澳洲等海外倉(cāng)，基于多年的海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，萬邑通給外米科技做了專業(yè)性建議和指導(dǎo)，尤其在高貨值倉(cāng)儲(chǔ)管理方面，萬邑通海外倉(cāng)3.0定制化解決方案，為外米科技的數(shù)字電視、掃地機(jī)器人這些高貨值產(chǎn)品，提供了很多可行性管理策略，比如電視機(jī)和掃地機(jī)器人的存儲(chǔ)管理專區(qū)、全節(jié)點(diǎn)360度高清視頻監(jiān)控，還有旺季上架和出庫(kù)的優(yōu)先級(jí)服務(wù)等等，保障外米科技的貨物安全和派送時(shí)效，提升外米科技的海外消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。

外米主打產(chǎn)品：智能手環(huán)

同時(shí)，在海外倉(cāng)管理上，外米科技也有自己的一套玩法，通常外米科技會(huì)按1+4的策略備貨，即每周備貨的同時(shí)多備一周的貨，預(yù)留安全庫(kù)存；與此同時(shí)，還把物流的集成效應(yīng)發(fā)揮到極致，將貨值高、體積大的輕小件商品與體積小的重貨商品進(jìn)行混裝，?？章?lián)運(yùn)，在降低成本的同時(shí)保證物流的時(shí)效性，很好的平衡了成本與時(shí)效兩大難點(diǎn)。

另外，面對(duì)頭程和尾程運(yùn)輸費(fèi)用高漲的難題，萬邑通建議外米科技在出海的時(shí)候，針對(duì)不同貨型選擇不同的物流方式，比如：類似手環(huán)等輕小件帶商品包裝的商品，頭程運(yùn)輸可以考慮用裸貨入庫(kù)的方式，大大節(jié)省空運(yùn)運(yùn)費(fèi)；而對(duì)于外米科技的電腦周邊系列產(chǎn)品，則可以用靈活組合的銷售方式，在出庫(kù)的時(shí)候選擇一單多件小包裝打包，大大節(jié)省尾程派送費(fèi)用。在運(yùn)輸費(fèi)用高昂的情況下，省錢就是賺錢。

Sussie還介紹到，“萬邑通的倉(cāng)庫(kù)就像一盤蛋糕，我們需要多少空間，萬邑通就會(huì)預(yù)先切給我們”，旺季來臨前，萬邑通海外倉(cāng)為外米科技定制備貨計(jì)劃，并預(yù)留了專門的存儲(chǔ)空間，以便在旺季出庫(kù)高峰期間，保障外米科技的貨優(yōu)先上架和出庫(kù)，商品可以準(zhǔn)時(shí)派送，保障店鋪時(shí)效，讓消費(fèi)者在旺季期間購(gòu)物也有同樣享受到優(yōu)質(zhì)的物流收貨體驗(yàn)，這對(duì)于一個(gè)帳號(hào)極少的精品品牌賣家來說，既省心，又安心。

認(rèn)準(zhǔn)跨境賽道，期待“反彈”之后的春天

——對(duì)未來趨勢(shì)的判斷和決心

作為品牌代理，外米科技以品牌的中長(zhǎng)期為規(guī)劃方向，而并非以短線賺快錢為目標(biāo)，對(duì)于外米科技的未來，Sussie充滿了期許。”今年我們的主要目的不是只為賺多少錢，而是先把團(tuán)隊(duì)磨練起來，待到明年，再找準(zhǔn)一個(gè)合適的賽道和契機(jī)，然后集中傾注力量撲進(jìn)去，期待明年可以有另外一番景象?！?/p>

Sussie堅(jiān)定地認(rèn)為，跨境電商這件事情，未來一定是趨勢(shì)，特別是這兩年疫情的教育，它教會(huì)了人們?nèi)绾胃旖莞咝У剡M(jìn)行線上購(gòu)物，大家的生活方式發(fā)生了很大改變，海外消費(fèi)者也會(huì)越來越適應(yīng)跨境電商，享受線上購(gòu)物帶給人們的良好體驗(yàn)，“都說懶的人一旦變懶了，是很難再變勤勞的，消費(fèi)升級(jí)容易，消費(fèi)降級(jí)難?！敝袊?guó)品牌和中國(guó)賣家的良機(jī)來了。

時(shí)光不語，靜待花開，我們期待著更多像外米科技一樣的中國(guó)精品賣家們，能夠站在國(guó)際舞臺(tái)上，把中國(guó)的好產(chǎn)品送到海外的消費(fèi)者手里，期盼著更多的跨境賣家和eBay攜手前行，助力中國(guó)品牌在全球綻放異彩。