阿里云“反攻”政企賽道：組織升級、團隊下沉

“互聯(lián)網(wǎng)出身的阿里云，能服務(wù)好政企客戶么？”

這是外界對以阿里云為代表的互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商的普遍疑慮，也是傳統(tǒng)做To B生意的廠商視為彎道超車的機會點。在5月28月舉辦的阿里云北京峰會上，這一問題有了解答，阿里云智能總裁張建鋒直截了當(dāng)?shù)谋響B(tài)，“阿里云為全面服務(wù)政企市場做好了準(zhǔn)備”。

這不僅阿里云是對政企大客戶釋放的友好信號，也是對其他云計算廠商的隔空遞話。云計算廠商在政企市場的小規(guī)模戰(zhàn)斗早已打響，疫情加速了大型政企客戶的上云節(jié)奏，也引爆了云計算市場的二次增長，所以阿里云選擇此時猛攻政企賽道并不讓人意外，問題是——阿里云要如何開掘這一高地。

阿里云北京峰會現(xiàn)場

增長煩惱

鈦媒體App此前文章（透過財報看阿里云：互聯(lián)網(wǎng)不是唯一標(biāo)簽，猛攻政企賽道）指出，阿里云處于一個改變自己客戶結(jié)構(gòu)比例和創(chuàng)造營收增長極的新周期，其希望更多收入來自于政企客戶。

阿里云與AWS的誕生背景相似，AWS在面對不同屬性的客戶群體時，并沒有明顯的轉(zhuǎn)換遲滯，這是因為中國與美國云計算市場天然不同。

張建鋒在會上表示，全球與中國公有云市場結(jié)構(gòu)有很大的差異，全球云計算市場是自上而下牽引數(shù)字化，中國是自下而上推動數(shù)字化。

阿里云智能總裁張建鋒

“中國的云計算是從一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始起步，慢慢滲透到產(chǎn)業(yè)里面去，例如數(shù)字政府、企業(yè)、機構(gòu)、教育等。特別是過去一年云上辦公，防疫抗疫，還有線上教育，視頻會議等等，都變成我們生活的組成部分?！彼岬?。

對成本最敏感的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)率先掀起了云計算熱潮，打磨了云計算的穩(wěn)定性和可靠性，隨后云計算才被更多行業(yè)所接受。到目前，大型政企包括金融客戶已經(jīng)開始由淺入深的應(yīng)用云計算，也由此成為云計算的增量市場。

“中國各行各業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級剛剛開始，特別是數(shù)字政府，我們服務(wù)國家部委和金融行業(yè)客戶時發(fā)現(xiàn)，有一些是部分系統(tǒng)的上云，有一些是部分產(chǎn)品的替代，云計算在政企領(lǐng)域還有巨大的增長空間”，張建鋒表示。

在一個相對成熟的云市場，馬太效應(yīng)會越來越明顯，這是發(fā)生在AWS身上的故事；但在一個仍處于行業(yè)早期的市場，阿里云需要做的更多，才能把發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的云計算故事，在政企賽道重演一遍。

在政企領(lǐng)域，阿里云今年將加碼投入三個方面，做好服務(wù)、云釘一體與數(shù)據(jù)智能。前者是企業(yè)級服務(wù)體系的重塑，后兩者則可以認為阿里云希望提供更豐富的PaaS能力。

“這在阿里云歷史上是沒有過的”

阿里云的大客戶服務(wù)體系是本次的最大變化。和大多數(shù)認知不同的是，阿里云在政企賽道不是進攻，而是反攻，阿里云是最早為政企提供服務(wù)的國內(nèi)云廠商，服務(wù)十年以上的企業(yè)就接近有一萬家。

例如，阿里云城市大腦已經(jīng)在40座城市落地，累計形成了500多個創(chuàng)新應(yīng)用場景，覆蓋各地1000多個政府部門。截止目前，阿里云已服務(wù)于26部委、全國31個省區(qū)市；在中國金融云市場排名第一，標(biāo)桿客戶包括國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中石油、中石化、中國郵政、三大運營商等大型企業(yè)。

張建鋒表示，“如果今年只做一件事，那就是做好服務(wù)。技術(shù)能贏得客戶的信任，但服務(wù)能永續(xù)這份信任。我們的團隊希望成為中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的火種，希望每做一個項目，不僅是為客戶交付一個項目，更是沉淀一套體系、為客戶留下一支隊伍?！?/p>

阿里云希望建立一支中國最大、最好的數(shù)字化服務(wù)團隊，其目標(biāo)直指政企賽道。

在接受媒體采訪時，張建鋒透露，阿里云專門針對政企客戶做了一次組織升級，并將服務(wù)團隊下沉到行業(yè)和區(qū)域，同時還對行業(yè)進一步細分。

“我們細分了18個行業(yè)，設(shè)置了行業(yè)總經(jīng)理，由他們?nèi)ヘ撠?zé)做行業(yè)的數(shù)字化的創(chuàng)新；我們也劃分了16個區(qū)域，任命了16個區(qū)域總經(jīng)理，由他們做本地化運營，包括和本地化客戶連接、建立本地化的生態(tài)等等。這在阿里云歷史上沒有過的”。阿里云對政企客戶的重視和投入可見一斑。

那么，阿里云為何早期沒有形成這樣一套服務(wù)體系？

鈦媒體App認為，阿里云早期延續(xù)了互聯(lián)網(wǎng)“小快靈”的策略，而貼身服務(wù)需要大量的人力和資源，不符合互聯(lián)網(wǎng)公司風(fēng)格；同時阿里云寄望于國內(nèi)云計算體系快速成熟，用產(chǎn)業(yè)的成熟彌補阿里云的服務(wù)缺口，但國內(nèi)與國外云計算發(fā)展軌跡不同，加之服務(wù)能力的構(gòu)建迫在眉睫，讓阿里云不得不自己邁出這一步。

過去的阿里云在產(chǎn)品和技術(shù)上很能打，在面對無需太多貼身服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)客戶時如魚得水，當(dāng)政企客戶搶過云計算的主導(dǎo)權(quán)，勢必要求阿里云將更多精力放在服務(wù)側(cè)。行業(yè)+區(qū)域的相互配合，阿里云希望既能在生產(chǎn)力上引領(lǐng)，又在服務(wù)能力上貼近市場。

阿里云智能政企行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理許詩軍

作為阿里云智能政企行業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理，許詩軍親歷了阿里云在政企領(lǐng)域的變化，“過去的阿里云舉公司之力把這個事情搞定，把這個客戶服務(wù)好，現(xiàn)在我們客戶遍及全國各地，遍及各個行業(yè)以后，服務(wù)這件事本身就是一個很大的挑戰(zhàn)?！?/p>

許詩軍表示，“兩年時間，阿里云搭建了一條企業(yè)級交付、服務(wù)、運維、咨詢的體系，讓我們客戶能享受到端到端的全方位服務(wù)，哪怕在細枝末節(jié)的地方，在一個‘神經(jīng)末梢’的地方，也能感覺到有阿里云的人在幫他，這是最重要的?！?/p>

“獨行”的阿里云

打江山易，守江山難，某種程度上，阿里云正在面臨類似的處境?？紤]到中國市場的相對獨立性，無論是國內(nèi)還是國外，已經(jīng)沒有太多可參照的對象，“獨行”的阿里云，正在試探走出一條自己的新路。

上世紀(jì)八十至九十年代，美國迎來了IT產(chǎn)業(yè)大繁榮，初生的微軟、Oracle等廠商就此發(fā)跡，美國早早在IT層面投入并完成轉(zhuǎn)化。而在亞馬遜等非IT廠商的推動下，IT產(chǎn)業(yè)走向云時代，AWS和微軟Azure在面對大型政企客戶時，他們已經(jīng)有成熟的To B業(yè)務(wù)系統(tǒng)，CRM或者ERP應(yīng)用已十分普遍，只需銜接線下到線上的過程。

中國云計算產(chǎn)業(yè)起步于2010年代，真正開始規(guī)模普及是在2014年后，兩相比較，美國是從舊有IT設(shè)施到云的替換，而中國是一邊替換一邊打造新的云基礎(chǔ)設(shè)施。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國云計算市場IaaS占六成以上，美國則相反，SaaS占比接近七成，值得一提的是，中國的IaaS和美國的SaaS占比都在持續(xù)減少，向中間的PaaS層移動。

中國企業(yè)整體信息化基礎(chǔ)比較薄弱，大部分企業(yè)沒有完全走過信息化階段，就迎來了云計算，阿里云需要補足跨越產(chǎn)業(yè)周期的能力。

張建鋒闡述阿里云四大戰(zhàn)略

鈦媒體App也觀察到，阿里云正在沿著“做好服務(wù)、做深基礎(chǔ)、做厚中臺、做強生態(tài)”，其中“做好服務(wù)”如上已有解釋，不再贅述。

在做深基礎(chǔ)層面，阿里云本次宣布，飛天操作系統(tǒng)正在全面兼容X86、ARM、RISC-V等多種芯片架構(gòu)，實現(xiàn)“一云多芯”。同時推出本地region服務(wù)，讓公共云從中心region延伸到本地region，增加覆蓋密度，滿足客戶對于低延時、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)覆蓋的訴求。更重要的是，阿里云推出了全新的“計算巢”平臺，將飛天技術(shù)底座向合作伙伴全面開放，提供與阿里云原生PaaS一致的開放性。

在做厚中臺層面，云釘一體與云端一體是阿里云的兩大利器。云釘一體解決了企業(yè)應(yīng)用開發(fā)難題，張建鋒認為，以后大型軟件可能會越來越少見，很多ERP軟件咨詢要花一兩年，實施花一兩年，然后再不斷的應(yīng)用調(diào)優(yōu)，非常難以適應(yīng)現(xiàn)在數(shù)字化日新月異的發(fā)展時代。

通過云釘一體，企業(yè)不需直接在傳統(tǒng)IT服務(wù)器或者云基礎(chǔ)設(shè)施上開發(fā)應(yīng)用，而是通過釘釘采用低代碼或無代碼的方式開發(fā)，釘釘將宜搭、氚云、簡道云等釘釘?shù)痛a生態(tài)產(chǎn)品聚合，同時開放更多的底層能力，提升開發(fā)體驗。截止到2021年3月31日，釘釘平臺應(yīng)用總數(shù)超百萬，3個月增長了近一倍，其中低代碼應(yīng)用3個月時間增長了近38萬。

代表云端一體能力的無影云電腦已服務(wù)眾多行業(yè)客戶，開始啟動大規(guī)模商用。目前無影云電腦在公有云中國區(qū)全地域上線。

在做強生態(tài)層面，阿里云宣布，未來一年將投入50億專項資金，同時阿里云提出“數(shù)字生態(tài)”概念，“數(shù)字生態(tài)”為伙伴提供更高效、高可用的平臺，從人才、產(chǎn)品技術(shù)、業(yè)務(wù)政策多方面幫助伙伴“快速上手”，完成向“數(shù)字經(jīng)濟服務(wù)商”的升級，最終形成端到端的服務(wù)能力。據(jù)悉，過去一年，阿里云合作伙伴業(yè)務(wù)增長113%，已連續(xù)三年增長超100%。

“今天阿里云不是跟競爭對手做競爭，而是和未來做競爭，能不能定義行業(yè)，能不能定義未來”，張建鋒治下的阿里云“未完待續(xù)”。