即使是在中國游戲開發(fā)者紛紛選擇出海的今天，赫赫有名的Xsolla（艾克索拉）對于不少中國游戲行業(yè)從業(yè)者來說，還是一個稍嫌陌生的名字。但事實上，這家專注于為游戲研發(fā)和發(fā)行商提供全球市場支付和發(fā)行解決方案的老牌供應(yīng)商，已經(jīng)專注于游戲行業(yè)服務(wù)耕耘了16年之久，在海外的各大展會和相關(guān)活動中更是頻頻亮相，并服務(wù)過諸多知名廠商，除了來自海外的Valve、Twitch、育碧、Epic等等，在其重啟中國分公司之后，也成為了國內(nèi)出海企業(yè)的合作伙伴。
而就Xsolla在中國游戲出海鏈條中扮演的角色來講，還遠不止跨境支付服務(wù)商這么簡單。在覆蓋全球200多個區(qū)域、20多種語言，130多種貨幣以及700多種支付方式的基礎(chǔ)上，Xsolla還針對游戲產(chǎn)品的發(fā)行與推廣提供多項服務(wù)，如圍繞單產(chǎn)品營收提升的咨詢服務(wù)與聯(lián)運、發(fā)行服務(wù)、幫助游戲產(chǎn)品更好獲客的網(wǎng)紅營銷服務(wù)，乃至是基于大數(shù)據(jù)分析的可視化服務(wù)等等。值得一提的是，上述Xsolla多項業(yè)務(wù)的商業(yè)模式均不包含前期費用，只收取增長部分的分成，得到相當數(shù)量從業(yè)者和游戲企業(yè)的肯定。
那么，對于Xsolla這樣一家以支付為核心，致力于提供一攬子服務(wù)的老牌服務(wù)商來講，他們眼中的全球市場正發(fā)生著怎么樣的變化？當今的中國游戲出海，又應(yīng)該特別注重解決哪些方面的隱患？站在Xsolla的角度，如何結(jié)合對相關(guān)問題的應(yīng)對給開發(fā)者和發(fā)行商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？讓我們在本次對話中，把對這些問題的解答工作交給Xsolla大中華區(qū)負責人陳京波先生。
Xsolla大中華區(qū)負責人陳京波
以下為采訪實錄。
趨勢、變化、風險，
以及Xsolla的跨境支付老本行
獨聯(lián)體：在今年CJ期間舉行的獨立游戲全球化沙龍的采訪中，您曾提到，在海外來看，中國的游戲開發(fā)者能力有了很大提升。那么結(jié)合過往與海外游戲企業(yè)合作經(jīng)驗，您能具體談?wù)劷荒陙?，您對他國產(chǎn)游戲出海呈現(xiàn)的發(fā)展狀況有怎樣的感受？或者您覺得國產(chǎn)游戲出海最大的變化是什么？
陳京波：獨立游戲方面，中國開發(fā)者的游戲越來越受到海外玩家的認可，包括《戴森球計劃》等等這樣的精品?，F(xiàn)階段，出海成為了中國開發(fā)者的首要選擇，并且在許多賽道都取得了非常好的成績。過去中國游戲出海主要是在亞太地區(qū)，現(xiàn)在在歐美、拉美、中東都取得了非常好的成績。
獨聯(lián)體：Xsolla一直在幫助海內(nèi)外的游戲團隊解決出?？缇持Ц兜膯栴}。您可以舉例談?wù)?，從您的角度看，?-2年出海比較熱門的歐美、日韓、東南亞、俄羅斯等海外支付環(huán)境與用戶支付習慣是否有所變化？
陳京波：總體講支付環(huán)境是比較穩(wěn)定的，每個國家都有自己的特性，比如說在俄羅斯支付必須要有自己的本地公司，韓國通過了《電信業(yè)務(wù)法部分修正案》終結(jié)了大平臺壟斷支持第三方支付等等特殊情況。
特殊性是每個地區(qū)都會有的，我們以俄羅斯市場為例，與超過90%的人使用信用卡和PayPal支付的北美不同，俄羅斯是眾多開發(fā)自己本地支付生態(tài)系統(tǒng)的國家之一。此外，隨著舊服務(wù)逐漸過時和新服務(wù)取而代之，俄羅斯的支付場景正在與任何其他行業(yè)一樣快速變化。就Xsolla監(jiān)測的數(shù)據(jù)來看，俄羅斯只有26%的電子商務(wù)支付是通過信用卡或借記卡（來自Visa、萬事達卡、Maestro和MIR等供應(yīng)商）進行的，而其余74%則采用其他支付方式。這與美國市場大不相同，美國市場60%的付款使用借記卡和信用卡，30%使用PayPal，其余10%使用現(xiàn)金、禮品卡、銀行等其他方式付款。
獨聯(lián)體：對于近些年來一些潛力比較大的市場，例如中東和拉美，當?shù)赜脩粼谛庞每ㄖЦ渡峡赡苡幸欢ㄩT檻，我們理解的當?shù)氐挠脩糁Ц犊赡茌^為原始，可能是點卡、ATM等。那么您最近了解到的當?shù)赜脩糁Ц读晳T是怎樣的？可以舉例談?wù)剢幔?/strong>
陳京波：主要可以談?wù)劙臀?。拉美地區(qū)最主要的市場就是巴西，根據(jù)Xsolla的數(shù)據(jù)分析，巴西52%的游戲交易是通過信用卡進行的，但巴西人嚴重依賴國內(nèi)信用卡，這意味著你想要增加在巴西的收入，除了流行的國際信用卡之外，還支持Elo、Hipercard和Aura等本地卡。另一方面，做分期付款可以對巴西地區(qū)的游戲收入有非常大的影響，Xsolla數(shù)據(jù)顯示，支持分期付款的游戲在巴西能夠增加6成左右的付費用戶。
此外，包括網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金支付和數(shù)字錢包等等也都非常重要，網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬雖然占比不高，但是也可以帶來收入的增加，現(xiàn)金支付方面非常重要，需要支持流行的基于憑證的支付方式Boleto Bancário和更新版本的Boleto Fresh；對于巴西的數(shù)字錢包，PayPal是必須的，還有當?shù)氐腜agSeguro。
獨聯(lián)體：結(jié)合Xsolla過往與國內(nèi)游戲廠商的合作經(jīng)驗以及觀察，在跨境支付環(huán)節(jié)，是否有開發(fā)者比較容易忽視的新問題或新風險存在？比如您之前談到的歐美地區(qū)的壞賬率。
陳京波：最大的風險可能是合規(guī)問題，這是第一個。今天有家公司問我，是不是可以做一些IP擦邊球的東西，這種東西我們肯定是不會接的，因為歐美地區(qū)非常注重版權(quán)，這個是大家需要注意的。
還有就是稅務(wù)問題。Xsolla和別人不太一樣，商業(yè)模式比較特別，我們相當于虛擬物品銷售的代理商，幫助合作伙伴在當?shù)劁N售，那么就會面對不同州的稅務(wù)問題，有些州如果不交稅會面臨50%的罰款，而現(xiàn)在很多發(fā)行商的利潤也就十幾個點，如果再被罰款，風險就非常大了。
至于壞賬，我們專注做游戲方面的支付做了十六年，自己有一套Pay Rank系統(tǒng)，像Epic等等公司都給予了好評；另一方面，我們有數(shù)據(jù)庫的積累，比如某個玩家在其他游戲里表現(xiàn)不太好，因為有記錄，到我們這邊以后他的欺詐手段就無效了，例如我們可以限制消費額，最低可以限制到幾美金，這樣即使出了問題，對游戲本身也不會有很大的傷害。
我們以前遇到過一些問題，有的玩家會組織起來，通過大量消費快速消耗游戲的內(nèi)容，再通過漏洞進行退款，然后基于消耗的游戲內(nèi)容寫攻略或者做分享來盈利，包括打金等等，這會讓人非常頭疼。
對Xsolla平臺來說，如果通過我們支付，是不退款的。當然這里也分一種情況，例如信用卡這塊的退款，我們無法超越法律，但其他方式的話，如果用戶找到我們說要退款，我們就會去問發(fā)行商的意見，最大限度去減少壞賬率。
再舉個例子，我們有一個合作伙伴，之前在Xsolla和其他公司之間做對比，盡管競爭對手比我們公司規(guī)模大，但這家合作伙伴最后還是選了我們，原因是因為我們的競爭對手沒有客服，而我們是有客服的。
所以總體來講，針對海外市場的支付以及反欺詐等等方面，Xsolla的系統(tǒng)是蠻成熟的，最高時候每分鐘有3000萬筆交易，可以說游戲中相關(guān)的問題，能經(jīng)歷的我們都經(jīng)歷到了，也在這個領(lǐng)域形成了體系，可以保證發(fā)行商最大程度地去減少壞賬。
獨聯(lián)體：您剛才也提到了稅務(wù)問題，它的確也是跨境支付中常見的一大問題。那么您可以具體聊聊，對于一些國產(chǎn)游戲更關(guān)注的出海熱門國家，比如歐美、日本、俄羅斯等，當?shù)氐亩愂照呤欠裼幸恍┬伦兓?/strong>
陳京波：間接稅是Indirect Taxes，也包括VAT、Sales Tax（美國征收的）、俄羅斯的VAT,GST（goods and services tax，澳大利亞和新西蘭把VAT叫做GST）。因為Xsolla是merchant of record，我們是可以幫助合作伙伴去申請和報稅的。
VAT（又稱俄羅斯VAT，GST）稅是附加稅，這是歐盟/俄羅斯的一種稅制，即購物時要另加稅，各國的稅率不相同。另外，Sales Tax銷售稅是根據(jù)美國的計算的，和VAT差不多，但在美國Sales Tax稅平常是由用戶承擔的，我們默認設(shè)置也是Sales Tax由玩家承擔。
銷售稅是政府對商品和服務(wù)的銷售征收的消費稅。因為在美國沒有聯(lián)邦銷售稅，州和市（市和縣）政府可以立法、頒布和執(zhí)行他們自己的銷售稅法，每個州法律都可能有所不同，從而在購買之間產(chǎn)生高度可變性。面對這么復(fù)雜的情況，大家可以通過幾種不同的方式來保持合規(guī)，比如在南達科他州，可以使用由國家支付的銷售稅管理軟件；開發(fā)者還可以關(guān)注美國的不同銷售稅法，并根據(jù)特性設(shè)計自有的管理軟件；總的來說，這些工作還是具有一定復(fù)雜性，大家可以將管理稅收的復(fù)雜性交給像Xsolla這樣值得信賴的記錄商家，目前育碧、Valve、Twitch等等，1000多家知名廠商和企業(yè)都在與Xsolla合作解決相關(guān)問題。
獨聯(lián)體：在這些風險之下，您認為出海到哪個市場或者說哪種類型的游戲在跨境支付上更有門檻和挑戰(zhàn)？
陳京波：出海游戲的很大一部分挑戰(zhàn)和門檻來自于當?shù)氐姆?，?guī)定，稅務(wù)，以及流行的付款方式。比如俄羅斯當?shù)氐闹Ц逗艽笠徊糠质窃谝环N類似kiosk現(xiàn)金ATM的機器上進行的，比如巴西很少人擁有信用卡。但是當游戲公司和我們Xsolla合作的時候，大部分的門檻和挑戰(zhàn)已經(jīng)被我們處理了，我們的合作伙伴也不需要擔心這些問題，所以對他們也不存在哪些地區(qū)更有門檻或者更有挑戰(zhàn)的說法。
獨聯(lián)體：面對這些問題，您是否可以就單個地區(qū)談?wù)?，游戲出海，在建立商店頁面、設(shè)置海外賬戶與支付功能時，需要做好怎樣的準備，考慮好哪些因素？
陳京波：在開拓海外業(yè)務(wù)之前，最重要的準備工作是理解當?shù)氐闹Ц读晳T。就好比我們之前說的巴西很少有人用信用卡，那么如果一個游戲公司把巴西業(yè)務(wù)渠道全寄托在蘋果App Store里那么結(jié)果可想而知，因為App Store只收信用卡。
對于要出海的中國游戲開發(fā)者來講，我建議大家多打聽一下專注市場的一些信息，也多和有經(jīng)驗的朋友或者像Xsolla這樣的公司來聊一聊。我們或許能夠給出一些相對完善的解決方案，也肯定會提供相關(guān)信息，來幫助大家更好做決定。
獨聯(lián)體：當我們面向歐美、日韓等發(fā)展國家和中東、拉美等發(fā)展中國家，兩種經(jīng)濟狀況可能截然不同的區(qū)域，為游戲開發(fā)者制定跨境支付解決方案時，是否有一些不同的地方？您認為支付本地化指的是在支付方面一定要做好哪些方面的準備工作？
陳京波：以《Metro Exodus》為例，其當前的基本價格為39.99美元，而在阿根廷或哈薩克斯坦，它的售價20美金，而在日本的價格差不多要到60美金。當然，你也可以為所有地區(qū)設(shè)置一個價格，但這會阻止一些潛在買家的購買行為，從而導(dǎo)致整體銷量減少。不過你的產(chǎn)品如果發(fā)Steam的話，可以自動設(shè)置區(qū)域定價。
對于我們來說，只能去做地域限制，根據(jù)不同市場的特點去設(shè)置不同的價格，當然因為種種原因，有些用戶你肯定是限制不住的，不過這部分用戶占比非常非常??；而在這方面，我們的Pay Rank系統(tǒng)可以根據(jù)地域、付費習慣等等各方面的信息去給玩家推送相關(guān)內(nèi)容，剛才也提到了，Epic對這個系統(tǒng)的評價是“全球最佳”。
獨聯(lián)體：那么，最近韓國、荷蘭等地都分別出臺或預(yù)出臺一些督促谷歌、蘋果開通第三方支付渠道的法案。對于這種現(xiàn)象，您是怎樣看待的？對于國內(nèi)開發(fā)者來說，是否需要未雨綢繆，做一些應(yīng)對準備？
陳京波：這是西方的反壟斷文化決定的，當一個公司成為巨人，分享紅利給其他公司是西方文化特征之一，這個我們不用去過多解讀。對于開發(fā)者來說，還是要盡快適應(yīng)這些變化，搶占第三方支付帶來的紅利。
這方面，大家可以使用webshop的解決方案，而不是從游戲中去跳轉(zhuǎn)，這樣既可以避免與谷歌、蘋果等平臺發(fā)生沖突、也可以增加收入，并且把游戲玩家從其他平臺轉(zhuǎn)移到自有的發(fā)行平臺上，增加玩家粘性。
Xsolla在早些時候就已經(jīng)預(yù)見到了這種轉(zhuǎn)變，并推出了多種產(chǎn)品來解決相關(guān)問題，現(xiàn)在我們將這些產(chǎn)品聚合到了新的解決方案“Xsolla Web Shop for Mobile Games”中，它解決了包括可發(fā)現(xiàn)性、利潤率下降、對用戶體驗缺乏控制、訪問本地化支付方式、跨游戲營銷、更有效的用戶獲取等等問題，通過這項解決方案，開發(fā)者可以獲得40%以上的收入增長，也可以在以前無法觸達的地區(qū)觸達新用戶。
獨聯(lián)體：面向全球發(fā)行、甚至是多平臺、全球發(fā)行的開發(fā)者，您可以分享一下，Xsolla在過往是以怎樣的流程、服務(wù)、工具、資源，幫助游戲開發(fā)者做好跨境支付，實現(xiàn)支付本地化的？
陳京波：這個問題可能結(jié)合案例談?wù)劯线m，以《堡壘之夜》為例，Epic Games使用了Xsolla的本地化替代支付方式“智能網(wǎng)絡(luò)”有自己的支付流程相結(jié)合，讓全球范圍內(nèi)無銀行賬戶的玩家都可以支付，幫助玩家在主流發(fā)行平臺和生態(tài)之外直接向開發(fā)商購買游戲，同時使用自更新算法過濾欺詐性付款，7*24小時地審查爭議交易，同時提供匯總的財務(wù)數(shù)據(jù)以跟蹤每種替代支付方式的表現(xiàn)等等。
另外《Roblox》也是一個非常好的案例，當時Roblox Corporation想要找到一家合作伙伴來幫助他們建立以玩家為中心的游戲禮品卡計劃，在提高品牌忠誠度和參與度的同時增加收入。在這次合作中，Xsolla將可信禮品卡發(fā)行商Blackhawk Network On Demand的支付網(wǎng)關(guān)集成并優(yōu)先考慮到Roblox游戲內(nèi)商店和結(jié)賬體驗中，該計劃的早期成功驅(qū)使擴大了影響范圍，同時加入更多合作伙伴形成了一個強大的網(wǎng)絡(luò)，進行更廣泛的分發(fā)。這反過來又促進在《Roblox》玩家生活、購物和玩耍的空間（包括數(shù)字和實體零售店）中進行有機、有效的布局。最終，《Roblox》收獲了35%的收入增長，同時也收獲了用戶的肯定——本次整合迅速將《Roblox》的禮品卡發(fā)展成主流產(chǎn)品，每位付費用戶的平均收入(ARPPU)從13美元提高到20美元。到目前為止，《Roblox》的禮品卡計劃表現(xiàn)仍然非常強勁。
營銷、發(fā)行、變現(xiàn)與數(shù)據(jù)，別把Xsolla只當支付公司
獨聯(lián)體：您曾談到Xsolla建立了網(wǎng)紅營銷平臺，上面有超過65萬的網(wǎng)紅來幫助游戲開發(fā)者進行網(wǎng)紅營銷。的確，網(wǎng)紅營銷已經(jīng)是游戲出海推廣中一個比較重要的方式，這里能否請您談?wù)刋solla在這方面具體做了哪些工作，以及如何為開發(fā)者提供幫助？
陳京波：其實作為一個支付公司，提供獲客是件新鮮事，主要是Xsolla在這一塊發(fā)現(xiàn)，很多中小公司在獲客方面有一些欠缺，甚至不知道網(wǎng)紅渠道在哪兒。所以Xsolla就簽下了50多個網(wǎng)紅網(wǎng)絡(luò)，覆蓋很多KOL和網(wǎng)紅，簽過來以后相當于它是一個聚合平臺，發(fā)行商想獲客的話，直接就可以進行邀約。因為沒有任何前期費用，其實這個模式是非常好的，包括《PUBG》也有使用過，很多大公司都非常喜歡。
我們發(fā)現(xiàn)的問題是，很多公司要網(wǎng)紅資源的時候只能邀請一個到幾個，還要把錢先付出去，而在Xsolla這里采用的是分成模式，不需要前期付費。另一方面，當網(wǎng)紅多了以后，到達幾百上千的數(shù)量以后，你的pay out也是個問題，Xsolla也會解決這方面的問題。很多公司只有收錢服務(wù)，沒有付錢服務(wù)，而我們是把pay in和pay out都做到了。
獨聯(lián)體：除了網(wǎng)紅營銷外，結(jié)合過往Xsolla與渠道的合作，Xsolla還會幫助游戲開發(fā)者如何在海外進行推廣？
陳京波：除了支付、稅務(wù)、獲客等等之外，Xsolla還有一個服務(wù)是聯(lián)運和獨代。我們的聯(lián)運和獨代模式比較特別，舉個例子，一款游戲每個月營收500w美金，跑了3個月之后一直漲不上去，那就可以嘗試與Xsolla合作，先期談好分成比例，假如合作后的月收入上升了10%，那我們只會從上升的50萬美金中去分成，不會拿本來的500萬那一部分。
還有一種模式是獨代，一款產(chǎn)品，有些地區(qū)和國家的市場可以交給Xsolla去發(fā)行。在這個基礎(chǔ)上，Xsolla最近又推出一個新的產(chǎn)品，例如有一款游戲單月達到2000w美金營收，到了瓶頸，如果這個時候找到Xsolla，我們就有專家隊伍去做咨詢服務(wù)，包括一些用戶獲取方面的建議等等。咨詢服務(wù)完成后，游戲營收上漲，我們依然只對增量部分進行分成，沒有任何前期費用。
這項服務(wù)對于海外游戲公司來說是非常受歡迎的，而就中國從業(yè)者來講，可能中小型公司會更適合，假如說把產(chǎn)品發(fā)到歐洲，英國你可能很熟，但是西班牙語地區(qū)你就未必熟悉了，也不知道怎么去做，那么這項服務(wù)Xsolla就可以提供。
另外我們談阿拉伯語地區(qū)的出海，大家都覺得肯定是中東，但其實有時候未必，因為很多生活在美國的阿拉伯語用戶是非常有錢且愿意付費的，你做所謂“阿拉伯語市場”，不但要做中東，也得做美國，像這些細節(jié)，大家往往都不是非常了解，Xsolla在這方面有著豐富的經(jīng)驗，愿意幫助大家去進行相關(guān)的探索。
獨聯(lián)體：您在公開分享中也提到，除了幫助游戲開發(fā)者解決跨境支付的難題，也希望通過Xsolla，來幫助開發(fā)者提高游戲變現(xiàn)能力?；谶@一點，您可以結(jié)合某個品類或者出海地區(qū)談?wù)?，您發(fā)現(xiàn)的游戲出海，往往在變現(xiàn)上，除了支付外，大家的痛點還有什么？
陳京波：我前面也反復(fù)強調(diào)，Xsolla專注做游戲支付十五年，基礎(chǔ)積累還是很深厚的，我們的系統(tǒng)特別穩(wěn)定。不久前一個合作伙伴反饋說，和Xsolla合作完全不用擔心錢的問題，從掉單率對比來看，他們合作過的另一家支付公司，Xsolla的掉單率不足這家的四分之一，或者說，Xsolla幾乎不掉單。
有的時候，我們經(jīng)常會問客戶流量大概多大，面向哪些國家和地區(qū)，很多發(fā)行商不理解。這個時候我就會解釋，如果用戶特別多，流量特別大，我們會在當?shù)匕逊?wù)器布好，帶寬放好，免得服務(wù)器出了問題影響到支付的處理，相關(guān)工作我們做得非常細致?？赡?00萬到200萬美金的產(chǎn)品不太用考慮類似問題，但如果是千萬級美金規(guī)模的產(chǎn)品，就必須要考慮，否則掉單率高了會非常痛苦。
還有一方面是Xsolla Launcher啟動器，無論用戶在哪兒都可以隨時隨地使用。Xsolla不光是讓你收上錢，還能讓玩家看到你，所以我們做了一系列相關(guān)工具，讓玩家隨時隨地方便地發(fā)現(xiàn)游戲和充值游戲，這樣可以做到最大程度避免玩家流失。
還有一件Xsolla一直在干的事，就是海外所有的大會我們都有贊助。因為我們要給玩家建立信心，讓玩家看到Xsolla就覺得值得信賴，愿意通過我們來支付，同時基于Xsolla的推薦，玩家們用Xsolla支付就可能喜歡玩你的游戲，這種付出某種意義上也是廣告。如果玩家對游戲不了解，支付手段又很陌生，可能有的用戶就會比較擔心，不愿意在其中付費。這個問題千萬不要小看，其實影響是很大的。
獨聯(lián)體：此前Xsolla收購了數(shù)據(jù)報告工具開發(fā)商Slemma，您談到希望將過往Xsolla多年沉淀的用戶支付數(shù)據(jù)做成可視化的效果，來幫助游戲開發(fā)者。而在未來，您方便透露一下Xsolla還將如何幫助游戲開發(fā)者，尤其是國內(nèi)的出海開發(fā)者們嗎？
陳京波：這塊其實很簡單，我們對外雖然是個支付公司，但其實我們支付工作的核心是對大規(guī)模數(shù)據(jù)的處理。這些數(shù)據(jù)處理好之后，既可以分析趨勢，又可以為客戶服務(wù)。那么客戶拿到這些數(shù)據(jù)，怎么去分析？客戶需要的東西我們怎么去呈現(xiàn)？所以我們把它做成可視化，從支付到網(wǎng)紅到聯(lián)運獨代，再到其他等等各個方面，包括收購這家公司，本質(zhì)上都是幫助合作伙伴，在我們的平臺上能夠更容易地享受一攬子的服務(wù)，獲取更多用戶，把精力放到游戲本身。
很多發(fā)行商見到我們的數(shù)據(jù)，都覺得我們非常專業(yè)，這樣就方便合作伙伴找到感興趣的點，在很凌亂的東西中非常系統(tǒng)地找到所需的東西，這件事不單單是可視化，而是讓大家很方便地拿到需要的數(shù)據(jù)，助力其未來發(fā)展。
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