揭秘跨境支付獨(dú)角獸PingPong的第二增長(zhǎng)曲線

深響原創(chuàng) · 作者｜鴻鍵

如果要問(wèn)未來(lái)最具確定性的機(jī)會(huì)有哪些，品牌出海肯定是其中之一。

跨境黑馬SHEIN、Anker的躍出，小鵬汽車(chē)、完美日記等年輕品牌的海外布局，都在把跨境出海的熱度推得更高。除了如火如荼的平臺(tái)和摩肩接踵的大中小賣(mài)家、更有一批服務(wù)商爭(zhēng)當(dāng)“淘金路上的賣(mài)水人”，跨境市場(chǎng)機(jī)會(huì)多，早已成了共識(shí)。

行情火熱，對(duì)于那些已在跨境市場(chǎng)耕耘多年的玩家來(lái)說(shuō)，可作為的空間更大了，大到足以撐起公司的“二次揚(yáng)帆”。

跨境支付獨(dú)角獸PingPong正是如此計(jì)劃的。

2015年，PingPong在杭州成立，成為國(guó)內(nèi)第一家跨境電商收款企業(yè)。次年，PingPong以“了不起的1%”策略直擊行業(yè)高費(fèi)率痛點(diǎn)，打破海外支付巨頭的壟斷，促使整個(gè)行業(yè)費(fèi)用降低70%。2019年，PingPong成長(zhǎng)為10億美元以上估值的獨(dú)角獸。2020年，PingPong交易規(guī)模超千億人民幣，全球分支機(jī)構(gòu)達(dá)18家。

2021年，經(jīng)過(guò)此前的積累，加上市場(chǎng)的成熟，新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)擺在了PingPong面前：龐大的跨境電商市場(chǎng)里迎來(lái)了更大的客戶，相比中小賣(mài)家，他們的交易業(yè)務(wù)場(chǎng)景更復(fù)雜，需要更個(gè)性化、更深度的全球一體化資金管理解決方案。

而無(wú)論是客觀基礎(chǔ)還是主觀意愿，PingPong都是接住這塊增量的合適角色。

去年年底，PingPong著手組建全球機(jī)構(gòu)事業(yè)群（Global Institution Group，簡(jiǎn)稱“GIG”），以此調(diào)動(dòng)全公司產(chǎn)品與資源，進(jìn)入跨境的深水區(qū)。自此，PingPong正式開(kāi)啟新征程。

外需與內(nèi)力

二次揚(yáng)帆無(wú)異于再次創(chuàng)業(yè)，需要公司審時(shí)度勢(shì)，找到天時(shí)地利人和。因此，在“為什么要做GIG”，“為什么能做GIG”這兩個(gè)問(wèn)題上，PingPong都有清晰的思考。

成立GIG的大前提是，需求成熟了?？缇畴娚淌袌?chǎng)多年的紅火，造就了一批體量和業(yè)務(wù)復(fù)雜度一并增長(zhǎng)的商家。這些商家的生意范圍越來(lái)越大，遍及亞歐美洲多國(guó)。他們既在多個(gè)跨境電商平臺(tái)做生意，也自建了獨(dú)立站，廣泛獲取社交媒體流量轉(zhuǎn)化訂單的同時(shí)，更要做好全球級(jí)的貿(mào)易安排。

相對(duì)應(yīng)的，他們需要更專業(yè)的服務(wù)，需要的產(chǎn)品也更復(fù)雜。

除了成長(zhǎng)為大玩家的存量賣(mài)家，另一類蓬勃發(fā)展的需求，來(lái)自原本不在跨境電商范疇內(nèi)的平臺(tái)。這類平臺(tái)業(yè)態(tài)延展性高，有巨大的流量基礎(chǔ)，也有相當(dāng)數(shù)量的跨境電商玩家在其生態(tài)上運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。隨著線上流量和實(shí)物交易的貼近，流量變現(xiàn)也打開(kāi)了全新的增長(zhǎng)空間。

PingPong全球機(jī)構(gòu)事業(yè)群負(fù)責(zé)人Aaron Xu告訴「深響」：“當(dāng)平臺(tái)做這樣的演變的時(shí)候，他有他的定位，他需要一套綜合解決方案，這個(gè)解決方案不是幫助他們成為一個(gè)更好的電商公司，而是幫助他們?cè)陔娚躺鷳B(tài)里更快地實(shí)現(xiàn)一些功能，然后反哺給平臺(tái)生態(tài)里的玩家?！?/p>

簡(jiǎn)言之，大平臺(tái)有意愿把觸角延伸到跨境電商生態(tài)，但具體怎么做需要探索。對(duì)于那些在跨境電商生態(tài)涉足漸深的金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，類似的問(wèn)題一樣存在。

一座待挖掘的富礦在跨境藍(lán)海中浮現(xiàn)，困難和機(jī)會(huì)并存。PingPong毅然入局。

入局的底氣，來(lái)源于PingPong廣闊的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和成熟的產(chǎn)品能力。截至2021年3月31日，PingPong單日交易峰值已達(dá)5億美元，業(yè)務(wù)覆蓋了全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是全球跨境服務(wù)的重要力量。

而在產(chǎn)品層面，PingPong針對(duì)全球大型客戶的需求，打造一體化的資金管理平臺(tái)，其中全球收單一站式解決方案，讓客戶只需1個(gè)賬號(hào)就能管理全球收單，只需1個(gè)API就能實(shí)現(xiàn)50多個(gè)幣種的交易；虛擬卡業(yè)務(wù)支持美元、港元、歐元、日元等9個(gè)幣種充值，可批量管理、且可實(shí)時(shí)掌握交易動(dòng)態(tài)；外匯產(chǎn)品對(duì)接了全球頂級(jí)外匯銀行和專業(yè)外匯流動(dòng)性供應(yīng)商，能為客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的外匯解決方案，幫助客戶在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)匯率風(fēng)險(xiǎn)中性。

這只是PingPong產(chǎn)品能力的一部分。PingPong的解決方案“矩陣”還包括跨境收款、外貿(mào)收付款、全球分發(fā)、供應(yīng)鏈金融、出口退稅、VAT增值稅繳納等服務(wù)，能幫助合作伙伴在經(jīng)營(yíng)中的各種場(chǎng)景降本增效。

也就是說(shuō)，PingPong的角色早已超越了單純的跨境支付服務(wù)商角色，它是專注于構(gòu)建全球跨境基礎(chǔ)服務(wù)的科技企業(yè)，既為客戶提供全面的支付解決方案，也深入客戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

在產(chǎn)品豐富、能力全面的基礎(chǔ)上，PingPong的產(chǎn)品整合能力和定制化能力是其之于大客戶的關(guān)鍵吸引力。大平臺(tái)和大機(jī)構(gòu)往往業(yè)務(wù)龐雜，需求復(fù)雜且非標(biāo)，這要求服務(wù)商深刻理解客戶需求，根據(jù)客戶需求去定制化地去梳理服務(wù)，而不僅僅是把已有產(chǎn)品“打包”出售。

談及定制化解決方案，Aaron Xu回顧了一個(gè)為金融機(jī)構(gòu)做一套API體系，幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)收款付款功能的例子。這套體系需要PingPong深刻理解全球大型機(jī)構(gòu)客戶的需求，能夠用科技手段整合和優(yōu)化銀行、卡組織以及清算機(jī)構(gòu)的服務(wù)，提供覆蓋收、付、匯乃至資產(chǎn)管理等全方位服務(wù)，并且數(shù)據(jù)申報(bào)等一系列安排也都要符合屬地監(jiān)管要求。

“不是說(shuō)我有幾個(gè)不同的產(chǎn)品，把它們整合到一起就可以了。金融產(chǎn)品本身專業(yè)度較高，外匯產(chǎn)品和信用卡的產(chǎn)品可能就是分開(kāi)的東西，我們的‘整合’并不是在產(chǎn)品層面做一個(gè)簡(jiǎn)單的相加”，Aaron Xu表示。

市面上能做跨境支付服務(wù)的企業(yè)有一些，但能夠已有基礎(chǔ)上做超越的玩家不多。PingPong的“獨(dú)特”，并非來(lái)源于有更高的天然起點(diǎn)或“獨(dú)門(mén)秘技”，水到渠成的原因只是PingPong六年來(lái)積累更多，投入更多。

積累指的是PingPong搭建起的全球支付和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及遍及歐洲、北美、中國(guó)香港、日本、印度等國(guó)家和地區(qū)的多邊合規(guī)體系建設(shè)。投入則具體體現(xiàn)為PingPong產(chǎn)品推陳出新的能力，在跨境服務(wù)領(lǐng)域，PingPong最早搭建了覆蓋跨境全流程的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，除了被行業(yè)周知的國(guó)內(nèi)最早跨境電商收款產(chǎn)品、供應(yīng)鏈金融服務(wù)產(chǎn)品外，同時(shí)也是行業(yè)里最早推出收單產(chǎn)品、最早推出了虛擬卡產(chǎn)品的服務(wù)商。

據(jù)「深響」了解，PingPong在基礎(chǔ)架構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施方面投入頗多，其在歐洲、美國(guó)、日本等地都分別放著“整個(gè)team”，并基于全球布局來(lái)推進(jìn)當(dāng)?shù)氐暮弦?guī)、資金、IT等工作。相比而言，部分跨境支付服務(wù)商核心壁壘僅僅是一張海外牌照，而PingPong希望做得更深。

不同程度的投入換來(lái)了不同的回報(bào)。對(duì)于當(dāng)下的PingPong來(lái)說(shuō)，回報(bào)體現(xiàn)為實(shí)現(xiàn)二次增長(zhǎng)的可能性，而GIG正是那個(gè)為PingPong抓住未來(lái)機(jī)遇的核心角色。

“沒(méi)有殺手锏”的背后

電商企業(yè)、科技平臺(tái)、金融機(jī)構(gòu)是GIG的三大目標(biāo)行業(yè)客群。盡管成立時(shí)間不算長(zhǎng)，但GIG目前已與不少國(guó)際大企業(yè)有深入合作，其中不乏三大行業(yè)中最頭部的企業(yè)。

以GIG與A科技公司、B銀行的合作為例，A公司坐擁大量搜索流量，諸多品牌都會(huì)基于其流量生態(tài)做專門(mén)的運(yùn)營(yíng)，以此獲得更多曝光。在A公司與GIG合作之前，從搜索到交易的鏈路大致是：消費(fèi)者在A平臺(tái)搜索信息，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿后，去往跨境電商平臺(tái)再次搜索，進(jìn)而完成下單動(dòng)作。

平臺(tái)方并不想僅僅作為引流角色。如果能夠縮短交易鏈路，讓用戶在搜到商品時(shí)就能直接下單的話，整個(gè)轉(zhuǎn)化損耗將會(huì)明顯下降，平臺(tái)流量也將獲得更多的變現(xiàn)空間。

這便是A公司與GIG合作的意義。通過(guò)API交互，GIG讓平臺(tái)用戶只需綁定平臺(tái)官方支付工具便可實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物體驗(yàn)，在這個(gè)過(guò)程中，GIG提供的是“底層支撐”，在前端并不會(huì)有PingPong品牌露出。

除了幫助A公司打通從搜索到交易的鏈路，GIG還為A公司提供稅費(fèi)繳納服務(wù)，并通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)策略和海量風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)保障資金安全，同時(shí)提供完善的爭(zhēng)議、拒付處理機(jī)制。此外，GIG也設(shè)置了專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為商戶提供一對(duì)一服務(wù)，為其提供便捷操作后臺(tái)，讓商戶能對(duì)交易和資金一目了然。

類似的“直連、降損、提效”思路，在GIG與B機(jī)構(gòu)的合作中也有體現(xiàn)。

乘著品牌出海的東風(fēng)，B銀行希望進(jìn)一步拓展跨境電商場(chǎng)景，為此，其與多家境外銀行和主流電商平臺(tái)對(duì)接，試圖提供為跨境賣(mài)家提供便捷的境外收款服務(wù)。但各國(guó)銀行體系復(fù)雜，各區(qū)域電商平臺(tái)眾多，如果只靠B銀行一一去對(duì)接，流程將相當(dāng)繁瑣。

憑借豐富的海外合作資源，GIG為B銀行提供了一套定制化的收款A(yù)PI解決方案。該方案讓B銀行的跨境商戶獲得便捷的綁店和海外開(kāi)戶體驗(yàn)，賣(mài)家只需在B銀行提交申請(qǐng)，即可獲得覆蓋全球四個(gè)國(guó)家六個(gè)幣種的本地收款賬戶，實(shí)現(xiàn)批量收款，并借助清晰的賬單及訂單呈現(xiàn)做好還原申報(bào)。

和上一個(gè)案例相同，GIG在與B銀行合作中扮演的依然是“底層支撐”的角色，PingPong品牌全程無(wú)露出，同時(shí)還提供7*24小時(shí)的運(yùn)營(yíng)對(duì)接支持。

發(fā)現(xiàn)了嗎？?jī)蓚€(gè)案例中，GIG最終都為客戶和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了效率提升和體驗(yàn)優(yōu)化，但涉及場(chǎng)景多樣且復(fù)雜，具體的實(shí)現(xiàn)路徑大不相同，呈現(xiàn)出明顯的定制化特點(diǎn)。

大客戶業(yè)務(wù)的難點(diǎn)正是在此。GIG入局的是一片深水區(qū)，它需要深刻理解大客戶需求，提供全方位、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的賦能，真正幫客戶解決問(wèn)題。用Aaron Xu的話來(lái)講，只有大平臺(tái)和大機(jī)構(gòu)取得成功，才會(huì)帶來(lái)GIG的成功。

這對(duì)服務(wù)商的要求顯然更高。

靠某個(gè)“殺手锏”橫掃四方的思路并不適用于大客戶業(yè)務(wù)，大客戶的業(yè)務(wù)更迭牽一發(fā)而動(dòng)全身，要顧及上下游，要顧及在生態(tài)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶，要顧及消費(fèi)者體驗(yàn)。服務(wù)商必須足夠?qū)I(yè)，具備長(zhǎng)期合作的態(tài)度，踏實(shí)做好“底層支撐”角色。

從已有的合作案例來(lái)看，GIG顯然明白這一點(diǎn)。

由內(nèi)及外，GIG都代表著潮水的方向。對(duì)于PingPong來(lái)說(shuō)，GIG是公司的“第二增長(zhǎng)曲線”。對(duì)于整個(gè)跨境行業(yè)，GIG將把PingPong的進(jìn)一步做深做實(shí)，已被驗(yàn)證的定制化開(kāi)發(fā)將得到復(fù)用，與客戶共創(chuàng)的先鋒性嘗試也可以反哺日常。

在Aaron Xu看來(lái)，中國(guó)是全球供應(yīng)鏈中心，貨物貿(mào)易一直是中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)項(xiàng)。在此背景下，線上平臺(tái)發(fā)展到一定階段后，“供應(yīng)鏈一定會(huì)往上”，這是流量變現(xiàn)的過(guò)程。在流量平臺(tái)和實(shí)物交易深度融合的過(guò)程中，金融機(jī)構(gòu)也會(huì)試圖給電商公司和科技企業(yè)提供支持，而GIG恰好有賦能機(jī)構(gòu)的能力。

從更大的視角看，GIG捕捉的是一個(gè)確定性趨勢(shì)，一種結(jié)構(gòu)性紅利?？缇持Ц蹲鳛榭缇迟Q(mào)易的基礎(chǔ)設(shè)施，將受益于市場(chǎng)的紅利，與之共同增長(zhǎng)。如今的跨境支付，早已不是拿個(gè)資質(zhì)就隨便上場(chǎng)了。行業(yè)進(jìn)入深水區(qū)，業(yè)務(wù)層次與深度見(jiàn)分曉的時(shí)刻到了。