亞馬遜賣家們，你的利潤率今年是低還是高？

昨天看了一眼運(yùn)營拿過來的三季度業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，乍一看，銷量和銷售額的數(shù)據(jù)好像還可以。

但是繼續(xù)往下看，銷售額在除去頭程開支、退貨費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)之后，利潤率竟然不及去年同期的50%。

我相信不止我們是這樣的，身邊幾位經(jīng)常交流的老賣家，也都在說今年的利潤率在大幅下滑。

原因就不用說了，做這一行的應(yīng)該都清楚，前三個(gè)季度，頭程費(fèi)漲了、產(chǎn)品采購價(jià)格漲了、廣告Bid漲了，好像一切都在漲。

第四季度因?yàn)槭莻鹘y(tǒng)的旺季，可能會(huì)好點(diǎn)，但是也不要對今年的旺季過于樂觀，畢竟旺季提前備下的貨件，成本已經(jīng)是高高在上，再加上旺季三倍的倉儲(chǔ)費(fèi)，今年的旺季應(yīng)該會(huì)比去年遜色不少。

1、堅(jiān)決砍掉半死不活的產(chǎn)品

昨天讓運(yùn)營把各種運(yùn)營數(shù)據(jù)按照單sku的形式進(jìn)行了一下匯總，有些sku在3個(gè)月到半年的打造中，始終是處于半死不活的狀態(tài)。

比如一款運(yùn)動(dòng)類產(chǎn)品，有17個(gè)變體，其中12個(gè)的銷量一直都還可以，但是其余的5個(gè)變體就是基本上處于半死不活的情形，這樣的變體以后就直接砍掉。

還有在一些廣告組里面，整個(gè)廣告活動(dòng)的Acos看起來還不錯(cuò)，但是往下一步進(jìn)入到單asin分析，就發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品其實(shí)一直在拖累整個(gè)廣告活動(dòng)的表現(xiàn)，這樣的產(chǎn)品也直接砍掉。

在店鋪整體共享一個(gè)庫存限額的情況下，這樣還可以為新品和其他產(chǎn)品騰出來更多的庫存額度。

2、堅(jiān)決不做慈善家

之前收到了同類目賣家的倡議書，說提議全類目的賣家共同漲價(jià)20%，以抵御不斷上漲的成本壓力。

后來大部分賣家確實(shí)都漲了，效果還不錯(cuò)，雖然銷量是受到了影響，但是利潤率還是有了提升（但也只是提升售價(jià)之后的利潤率）。

不管是做亞馬遜，還是做其他平臺(tái)，賺錢是我們最重要的目的，追求利潤永遠(yuǎn)比追求銷售額要重要的多。除非你的目標(biāo)是奔著公司上市去的，否則最好還是先把目光聚焦到利潤上來。

一句話，裝到自己兜里的錢才是自己的錢，不然錢再多也只是一個(gè)虛擬數(shù)字而已。

3、新品推廣要慎重

之前我一直告誡我的運(yùn)營，今年會(huì)是比較艱難的一年，所以在新品的開發(fā)和推廣上，大家一定要求穩(wěn)。

昨天在我的私密圈里，還有一位賣家在咨詢清倉的問題，說自己一下子發(fā)了800個(gè)產(chǎn)品過去，300個(gè)在FBA倉庫，500個(gè)在海外倉，現(xiàn)在產(chǎn)品賣不掉，想聯(lián)系一下線下的清貨商。

如果你是一個(gè)新賣家，或者經(jīng)驗(yàn)不怎么豐富的賣家，現(xiàn)在推新品一定不要過于沖動(dòng)，不要一下就發(fā)一千兩千的大貨過去。

有些賣家可能會(huì)說，我好不容易找到一款有潛力的產(chǎn)品，發(fā)少了會(huì)斷貨，斷貨后會(huì)影響后續(xù)的推廣。

我想說一句話，那就是：斷貨總比清貨要好的多！

斷貨，就證明你的產(chǎn)品還可以，換個(gè)鏈接推也會(huì)是同樣的效果。

清貨，就痛苦的多，清貨就意味著你的這些貨錢、運(yùn)費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)等等都已經(jīng)打了水漂。

4、現(xiàn)金流很重要

今年聽說了幾個(gè)離開亞馬遜的故事，基本都是一個(gè)原因：沒錢了。

可能產(chǎn)品還算可以，也可能后續(xù)還是有盈利的可能，但是就因?yàn)楝F(xiàn)在沒錢了，再加上賬戶里的錢又暫時(shí)沒到位，所以就運(yùn)營不下去了。

這里還是要多跟自己的合作伙伴聊一下賬期的問題，跟你的頭程服務(wù)商、供貨商、海外倉等，只要你認(rèn)為大家可以長期合作并且互相信任的，都可以大膽的去談這個(gè)問題。

能不能談的成，自己去談了才知道，談的下多長時(shí)間，那也要看對方的實(shí)力和對你的信任程度。

總之，有些事情你只有試了才知道行不行，不要怕開口。

5、劣幣驅(qū)除良幣

這是個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，這個(gè)的具體含義需要引用一段話來說明：

“在16世紀(jì)的英國，因?yàn)辄S金儲(chǔ)量緊張，只能在新制造的金幣中摻入其它金屬。于是市場上就有兩種金幣；一種是此前不摻雜質(zhì)的金幣，一種是摻入了雜質(zhì)的金幣，但兩種貨幣的法定價(jià)值一樣。這樣，人們都會(huì)收藏不摻雜質(zhì)的良幣，使用摻入雜質(zhì)的劣幣；時(shí)間一長，市場上流通的就只有劣幣了，全部良幣都退出了流通，這就是劣幣驅(qū)除良幣?！?/p>

用句通俗的話講，劣幣驅(qū)除良幣就是本分做事的競爭不過歪門邪道的，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品競爭不過劣質(zhì)產(chǎn)品。

現(xiàn)在的亞馬遜越來越有點(diǎn)劣幣驅(qū)除良幣的意思，安分推新品的賣家起不來，敢于去大量刷單的卻能迅速占領(lǐng)整個(gè)類目的前排位置。

這樣的后果就是：部分良幣為了生存，會(huì)朝著劣幣的方向轉(zhuǎn)變，大環(huán)境可能會(huì)變得愈加惡劣。

6、危機(jī)中尋找機(jī)會(huì)

不知道是不是疫情讓國外的顧客變得挑剔了，今年的產(chǎn)品退貨率遠(yuǎn)超去年同期。

有些產(chǎn)品的退貨率甚至超過了10%，這個(gè)數(shù)據(jù)在去年只有3%左右。

不過我身邊有位做創(chuàng)意產(chǎn)品類目的賣家，也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，他退貨率高達(dá)20%。

不過他把所有的差評全部羅列下來，然后總結(jié)出了差評中所有的關(guān)鍵點(diǎn)，他又把競爭對手的產(chǎn)品全部都采購了一個(gè)樣品回來。

最后他發(fā)現(xiàn)類目中所有的產(chǎn)品都沒有克服它在差評review中總結(jié)出的這些關(guān)鍵盲點(diǎn)，所以他做了差異化，最后他成功了。

這也是告訴我們一個(gè)道理，危機(jī)中往往也隱藏著chance。

就寫到這里吧，有點(diǎn)碎碎念的意思，湊合著看。