賣家如何應(yīng)對(duì)亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)？贏得“buy box”的關(guān)鍵是什么？

據(jù)估計(jì)，每年有超過一百萬的賣家進(jìn)入亞馬遜市場(chǎng)開展他們的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。隨著在線賣家數(shù)量的增長(zhǎng)，亞馬遜賣家們有動(dòng)力實(shí)施戰(zhàn)略以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

定價(jià)是亞馬遜賣家實(shí)踐其優(yōu)化和營(yíng)銷策略的途徑之一。尤其是，爭(zhēng)奪Buy Box的賣家會(huì)利用Amazon Repricer。執(zhí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)策略以贏得更多Amazon Buy Box是一種常見做法。

定價(jià)：亞馬遜業(yè)務(wù)的關(guān)鍵組件

在零售電子商務(wù)中，定價(jià)定義了商品的價(jià)值，并成為消費(fèi)者是否購(gòu)買商品的參考點(diǎn)。實(shí)際上，與單位數(shù)量相比，價(jià)格是亞馬遜業(yè)務(wù)獲得利潤(rùn)的最快，最有效的方法。

一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算表明，銷量增加1％只會(huì)帶來3.5％的利潤(rùn)增長(zhǎng)。另一方面，當(dāng)您將價(jià)格提高1％時(shí)，利潤(rùn)將增加10％。

因此，強(qiáng)化了價(jià)格調(diào)整對(duì)亞馬遜至關(guān)重要的事實(shí)。您為庫存定價(jià)的價(jià)格可能會(huì)成敗您的亞馬遜業(yè)務(wù)。隨著價(jià)格透明性的出現(xiàn)，今天尤其如此，這使得在線購(gòu)物者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以看到您的定價(jià)。

容易獲得您的上市價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)者是價(jià)格戰(zhàn)的催化劑之一。在這種情況下，亞馬遜賣家可以反復(fù)降低其掛牌價(jià)格，以向亞馬遜購(gòu)物者提供最便宜的價(jià)格。

這種做法可能導(dǎo)致利潤(rùn)率進(jìn)一步枯竭，因此避免價(jià)格戰(zhàn)和確保利潤(rùn)很重要。要繼續(xù)優(yōu)化您的產(chǎn)品定價(jià)并優(yōu)化定價(jià)策略，您可以使用Amazon重新定價(jià)器。

什么是亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)

一般而言，價(jià)格戰(zhàn)只是市場(chǎng)參與者試圖通過不斷降低產(chǎn)品價(jià)格以奪取更大的市場(chǎng)份額來削弱其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種嘗試。當(dāng)亞馬遜賣家自覺或不自覺地將上述操作應(yīng)用于其亞馬遜業(yè)務(wù)時(shí)，他們已經(jīng)在進(jìn)行所謂的亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)。

除了使上市價(jià)格吸引亞馬遜購(gòu)物者外，一些賣家還認(rèn)為降低價(jià)格以壓低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以幫助贏得亞馬遜購(gòu)物車，最終增加銷量。

但是，參與亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)可能是一把雙刃劍，特別是如果您打算將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)到最低價(jià)格點(diǎn)時(shí)。如果不可避免，則應(yīng)謹(jǐn)慎進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，特別是因?yàn)椤皟r(jià)格下跌1％會(huì)使利潤(rùn)減少10％以上”。

賣家如何應(yīng)對(duì)亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)

為了挫敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的Buy Box優(yōu)勢(shì)而使用價(jià)格戰(zhàn)，這種情緒驅(qū)動(dòng)的報(bào)復(fù)性降價(jià)形式，不可避免地會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)率急劇下降。

實(shí)際上，您無需故意參與亞馬遜價(jià)格戰(zhàn)并在此過程中冒利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。通過合適的戰(zhàn)略性價(jià)格管理，并借助可靠的Amazon定價(jià)器，可以最大限度地提高獲利能力，而不必故意參與價(jià)格戰(zhàn)。

以下是有關(guān)如何應(yīng)對(duì)亞馬遜或其他在線銷售平臺(tái)上的價(jià)格戰(zhàn)的一些提示：

運(yùn)用行銷策略

您可以通過提供數(shù)量折扣，捆綁促銷，獨(dú)家交易，會(huì)員計(jì)劃和其他獨(dú)特促銷來吸引消費(fèi)者，這些促銷不一定等同于使價(jià)格大幅下降。

當(dāng)談到亞馬遜時(shí)，賣家可以創(chuàng)建由不同物品組成的產(chǎn)品捆綁包，這些經(jīng)過仔細(xì)考慮的商品組合為購(gòu)物者帶來了便利和價(jià)值。

購(gòu)買重新定價(jià)器

在進(jìn)行重新定價(jià)時(shí)，您有三個(gè)主要選擇：

1）手動(dòng)重新定價(jià)

2）基于規(guī)則的定價(jià)

3）自動(dòng)計(jì)價(jià)

1.手動(dòng)重新定價(jià)

手動(dòng)定價(jià)是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格手動(dòng)設(shè)置標(biāo)價(jià)。當(dāng)您的庫存物品很少時(shí)，這種類型的重新定價(jià)方法是理想的選擇。

為了使這種定價(jià)方法更有效，您還應(yīng)該掌握市場(chǎng)相互作用，精湛的價(jià)格管理技巧以及充足的時(shí)間進(jìn)行價(jià)格監(jiān)控。通過手動(dòng)定價(jià)，持續(xù)監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化至關(guān)重要。

2.基于規(guī)則的定價(jià)

另一方面，當(dāng)您牢記特定的重新定價(jià)目標(biāo)并且沒有足夠的時(shí)間來持續(xù)監(jiān)視市場(chǎng)價(jià)格變化時(shí)，最好使用基于規(guī)則的重新定價(jià)方法。

與手動(dòng)重定價(jià)器相比，基于規(guī)則的Amazon重定價(jià)器為您提供了預(yù)定義的規(guī)則供您選擇和設(shè)置，這意味著賣方必須考慮可能出現(xiàn)的方案和解決方案。

與手動(dòng)定價(jià)很像，這種類型的定價(jià)會(huì)導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@些重新定價(jià)者沒有能力超越一個(gè)價(jià)格變化或根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為預(yù)測(cè)未來價(jià)格變化。其中一些定價(jià)規(guī)則包括但不限于匹配最低/最高價(jià)格，遵循相關(guān)的ASIN和遵循競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體取決于您使用的是第三方再定價(jià)器。

3.自動(dòng)重新定價(jià)

最后，我們有自動(dòng)重新定價(jià)方法，其中一些使用AI（人工智能）。這種方法采用了一種先進(jìn)的定價(jià)策略，該策略主要涉及計(jì)算機(jī)算法，以響應(yīng)各種市場(chǎng)因素以改變掛牌價(jià)格。

自動(dòng)或AI算法重定價(jià)器在亞馬遜賣家中越來越受歡迎的原因之一是其制定成功策略并提供最佳結(jié)果的能力。這可能會(huì)導(dǎo)致以較高的價(jià)格保護(hù)Amazon Buy Box。

不僅如此，學(xué)習(xí)算法還意味著賣方無需進(jìn)行任何設(shè)置，而是“設(shè)置好了就算了”。

定價(jià)和亞馬遜購(gòu)買框

重新定價(jià)和“Buy Box”兩者是互相關(guān)聯(lián)的，一旦您的列表符合特定的Amazon指標(biāo)（包括有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格），您的報(bào)價(jià)就會(huì)出現(xiàn)在“購(gòu)買”框中，提高了銷售轉(zhuǎn)化率。其購(gòu)物筐的算法僅考慮在質(zhì)量和價(jià)格上都具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的賣家的報(bào)價(jià)。

盡管有些賣家選擇評(píng)估市場(chǎng)狀況并手動(dòng)更改價(jià)格，但大量的亞馬遜賣家或老牌賣家會(huì)選擇算法定價(jià)技術(shù)服務(wù)來保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

贏得亞馬遜購(gòu)買框的其他關(guān)鍵因素

80％的銷售轉(zhuǎn)化是通過“購(gòu)買框”實(shí)現(xiàn)的，因此，贏得Amazon Buy Box是在Amazon上獲利的最快方法。

但是，在爭(zhēng)奪Amazon Buy Box時(shí)，還應(yīng)考慮其他因素。除了具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格外，亞馬遜算法還評(píng)估其他評(píng)估指標(biāo)，包括：

購(gòu)買箱子資格

為了符合購(gòu)買框的條件，賣方必須滿足以下三個(gè)條件：賣方帳戶類型必須是專業(yè)的，庫存和交付指標(biāo)必須是健康的，并且賣方必須有足夠的訂單量。

履行方式

您選擇的履行方式會(huì)極大地影響您的“購(gòu)買框”中獎(jiǎng)率和資格認(rèn)可。為此，亞馬遜傾向于將“購(gòu)買箱子”授予“亞馬遜實(shí)現(xiàn)”或FBA計(jì)劃中的賣方。這并不意味著FBM賣方?jīng)]有資格贏得“購(gòu)買框”，而是Amazon優(yōu)先考慮同一清單上的FBA賣方。

根據(jù)賣方的經(jīng)驗(yàn)，亞馬遜物流優(yōu)于亞馬遜物流計(jì)劃。此外，F(xiàn)BM計(jì)劃下的新賣家不會(huì)自動(dòng)獲得“購(gòu)買框”的資格。FBM賣方必須首先取得足夠的銷售量，這由亞馬遜確定，并且因類別而異。

賣方指標(biāo)

亞馬遜在電子商務(wù)行業(yè)中以客戶為中心的公司而聞名。這就是為什么其“購(gòu)買框”算法在授予“購(gòu)買框”時(shí)還考慮與特定客戶服務(wù)相關(guān)的指標(biāo)的原因。

熟悉重要的賣方指標(biāo)也將幫助您提高“購(gòu)買框”的獲勝率。Amazon高度評(píng)價(jià)的一些指標(biāo)包括訂單缺陷率，取消率，聯(lián)系響應(yīng)時(shí)間和客戶反饋評(píng)級(jí)。

使自己熟悉亞馬遜的銷售政策和行為準(zhǔn)則，以避免可能阻止您贏得“購(gòu)買框”的違規(guī)和罰款。

結(jié)論：

您的亞馬遜業(yè)務(wù)的盈利能力在很大程度上取決于您的定價(jià)策略?？梢酝ㄟ^基于非激進(jìn)定價(jià)策略的戰(zhàn)略性價(jià)格優(yōu)化來避免價(jià)格戰(zhàn)并贏得更多的Buy Box。

要實(shí)現(xiàn)亞馬遜業(yè)務(wù)的成功，不應(yīng)忽視使用亞馬遜再定價(jià)器的必要性。使用重定價(jià)器，尤其是自動(dòng)重定價(jià)器，不僅可以使您的定價(jià)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且還使您有更多時(shí)間檢查定價(jià)以外的Amazon業(yè)務(wù)的其他方面。

您的亞馬遜業(yè)務(wù)的其他方面，例如市場(chǎng)營(yíng)銷，廣告，客戶服務(wù)，運(yùn)營(yíng)和物流也應(yīng)予以考慮。