賣家如何應(yīng)對亞馬遜價格戰(zhàn)？贏得“buy box”的關(guān)鍵是什么？

據(jù)估計，每年有超過一百萬的賣家進入亞馬遜市場開展他們的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。隨著在線賣家數(shù)量的增長，亞馬遜賣家們有動力實施戰(zhàn)略以超越競爭對手。

定價是亞馬遜賣家實踐其優(yōu)化和營銷策略的途徑之一。尤其是，爭奪Buy Box的賣家會利用Amazon Repricer。執(zhí)行動態(tài)定價策略以贏得更多Amazon Buy Box是一種常見做法。

定價：亞馬遜業(yè)務(wù)的關(guān)鍵組件

在零售電子商務(wù)中，定價定義了商品的價值，并成為消費者是否購買商品的參考點。實際上，與單位數(shù)量相比，價格是亞馬遜業(yè)務(wù)獲得利潤的最快，最有效的方法。

一個簡單的計算表明，銷量增加1％只會帶來3.5％的利潤增長。另一方面，當(dāng)您將價格提高1％時，利潤將增加10％。

因此，強化了價格調(diào)整對亞馬遜至關(guān)重要的事實。您為庫存定價的價格可能會成敗您的亞馬遜業(yè)務(wù)。隨著價格透明性的出現(xiàn)，今天尤其如此，這使得在線購物者和競爭對手都可以看到您的定價。

容易獲得您的上市價格的競爭者是價格戰(zhàn)的催化劑之一。在這種情況下，亞馬遜賣家可以反復(fù)降低其掛牌價格，以向亞馬遜購物者提供最便宜的價格。

這種做法可能導(dǎo)致利潤率進一步枯竭，因此避免價格戰(zhàn)和確保利潤很重要。要繼續(xù)優(yōu)化您的產(chǎn)品定價并優(yōu)化定價策略，您可以使用Amazon重新定價器。

什么是亞馬遜價格戰(zhàn)

一般而言，價格戰(zhàn)只是市場參與者試圖通過不斷降低產(chǎn)品價格以奪取更大的市場份額來削弱其競爭對手的一種嘗試。當(dāng)亞馬遜賣家自覺或不自覺地將上述操作應(yīng)用于其亞馬遜業(yè)務(wù)時，他們已經(jīng)在進行所謂的亞馬遜價格戰(zhàn)。

除了使上市價格吸引亞馬遜購物者外，一些賣家還認為降低價格以壓低競爭對手可以幫助贏得亞馬遜購物車，最終增加銷量。

但是，參與亞馬遜價格戰(zhàn)可能是一把雙刃劍，特別是如果您打算將競爭對手競爭到最低價格點時。如果不可避免，則應(yīng)謹慎進行價格戰(zhàn)，特別是因為“價格下跌1％會使利潤減少10％以上”。

賣家如何應(yīng)對亞馬遜價格戰(zhàn)

為了挫敗競爭對手的Buy Box優(yōu)勢而使用價格戰(zhàn)，這種情緒驅(qū)動的報復(fù)性降價形式，不可避免地會導(dǎo)致利潤率急劇下降。

實際上，您無需故意參與亞馬遜價格戰(zhàn)并在此過程中冒利潤風(fēng)險。通過合適的戰(zhàn)略性價格管理，并借助可靠的Amazon定價器，可以最大限度地提高獲利能力，而不必故意參與價格戰(zhàn)。

以下是有關(guān)如何應(yīng)對亞馬遜或其他在線銷售平臺上的價格戰(zhàn)的一些提示：

運用行銷策略

您可以通過提供數(shù)量折扣，捆綁促銷，獨家交易，會員計劃和其他獨特促銷來吸引消費者，這些促銷不一定等同于使價格大幅下降。

當(dāng)談到亞馬遜時，賣家可以創(chuàng)建由不同物品組成的產(chǎn)品捆綁包，這些經(jīng)過仔細考慮的商品組合為購物者帶來了便利和價值。

購買重新定價器

在進行重新定價時，您有三個主要選擇：

1）手動重新定價

2）基于規(guī)則的定價

3）自動計價

1.手動重新定價

手動定價是指根據(jù)競爭對手的價格手動設(shè)置標價。當(dāng)您的庫存物品很少時，這種類型的重新定價方法是理想的選擇。

為了使這種定價方法更有效，您還應(yīng)該掌握市場相互作用，精湛的價格管理技巧以及充足的時間進行價格監(jiān)控。通過手動定價，持續(xù)監(jiān)控競爭對手的價格變化至關(guān)重要。

2.基于規(guī)則的定價

另一方面，當(dāng)您牢記特定的重新定價目標并且沒有足夠的時間來持續(xù)監(jiān)視市場價格變化時，最好使用基于規(guī)則的重新定價方法。

與手動重定價器相比，基于規(guī)則的Amazon重定價器為您提供了預(yù)定義的規(guī)則供您選擇和設(shè)置，這意味著賣方必須考慮可能出現(xiàn)的方案和解決方案。

與手動定價很像，這種類型的定價會導(dǎo)致價格戰(zhàn)，因為這些重新定價者沒有能力超越一個價格變化或根據(jù)競爭對手的行為預(yù)測未來價格變化。其中一些定價規(guī)則包括但不限于匹配最低/最高價格，遵循相關(guān)的ASIN和遵循競爭對手，具體取決于您使用的是第三方再定價器。

3.自動重新定價

最后，我們有自動重新定價方法，其中一些使用AI（人工智能）。這種方法采用了一種先進的定價策略，該策略主要涉及計算機算法，以響應(yīng)各種市場因素以改變掛牌價格。

自動或AI算法重定價器在亞馬遜賣家中越來越受歡迎的原因之一是其制定成功策略并提供最佳結(jié)果的能力。這可能會導(dǎo)致以較高的價格保護Amazon Buy Box。

不僅如此，學(xué)習(xí)算法還意味著賣方無需進行任何設(shè)置，而是“設(shè)置好了就算了”。

定價和亞馬遜購買框

重新定價和“Buy Box”兩者是互相關(guān)聯(lián)的，一旦您的列表符合特定的Amazon指標（包括有競爭力的價格），您的報價就會出現(xiàn)在“購買”框中，提高了銷售轉(zhuǎn)化率。其購物筐的算法僅考慮在質(zhì)量和價格上都具有高度競爭力的賣家的報價。

盡管有些賣家選擇評估市場狀況并手動更改價格，但大量的亞馬遜賣家或老牌賣家會選擇算法定價技術(shù)服務(wù)來保持競爭優(yōu)勢。

贏得亞馬遜購買框的其他關(guān)鍵因素

80％的銷售轉(zhuǎn)化是通過“購買框”實現(xiàn)的，因此，贏得Amazon Buy Box是在Amazon上獲利的最快方法。

但是，在爭奪Amazon Buy Box時，還應(yīng)考慮其他因素。除了具有競爭力的價格外，亞馬遜算法還評估其他評估指標，包括：

購買箱子資格

為了符合購買框的條件，賣方必須滿足以下三個條件：賣方帳戶類型必須是專業(yè)的，庫存和交付指標必須是健康的，并且賣方必須有足夠的訂單量。

履行方式

您選擇的履行方式會極大地影響您的“購買框”中獎率和資格認可。為此，亞馬遜傾向于將“購買箱子”授予“亞馬遜實現(xiàn)”或FBA計劃中的賣方。這并不意味著FBM賣方?jīng)]有資格贏得“購買框”，而是Amazon優(yōu)先考慮同一清單上的FBA賣方。

根據(jù)賣方的經(jīng)驗，亞馬遜物流優(yōu)于亞馬遜物流計劃。此外，F(xiàn)BM計劃下的新賣家不會自動獲得“購買框”的資格。FBM賣方必須首先取得足夠的銷售量，這由亞馬遜確定，并且因類別而異。

賣方指標

亞馬遜在電子商務(wù)行業(yè)中以客戶為中心的公司而聞名。這就是為什么其“購買框”算法在授予“購買框”時還考慮與特定客戶服務(wù)相關(guān)的指標的原因。

熟悉重要的賣方指標也將幫助您提高“購買框”的獲勝率。Amazon高度評價的一些指標包括訂單缺陷率，取消率，聯(lián)系響應(yīng)時間和客戶反饋評級。

使自己熟悉亞馬遜的銷售政策和行為準則，以避免可能阻止您贏得“購買框”的違規(guī)和罰款。

結(jié)論：

您的亞馬遜業(yè)務(wù)的盈利能力在很大程度上取決于您的定價策略?？梢酝ㄟ^基于非激進定價策略的戰(zhàn)略性價格優(yōu)化來避免價格戰(zhàn)并贏得更多的Buy Box。

要實現(xiàn)亞馬遜業(yè)務(wù)的成功，不應(yīng)忽視使用亞馬遜再定價器的必要性。使用重定價器，尤其是自動重定價器，不僅可以使您的定價保持競爭優(yōu)勢，而且還使您有更多時間檢查定價以外的Amazon業(yè)務(wù)的其他方面。

您的亞馬遜業(yè)務(wù)的其他方面，例如市場營銷，廣告，客戶服務(wù)，運營和物流也應(yīng)予以考慮。