教你如何提升亞馬遜產(chǎn)品的溢價(jià)能力

在亞馬遜上面賣產(chǎn)品，如何定價(jià)是一門學(xué)問。

價(jià)格太高，沒有人來購買；

價(jià)格太低，自己賺不到錢；

但是無論怎么定價(jià)，賺錢才是最終目的，那勢(shì)必價(jià)格設(shè)置不能一直低價(jià)。

價(jià)格到底該如何來把握呢？

這里我從營銷的角度給大家來講一講價(jià)格設(shè)置的方法。

一般我們會(huì)把定價(jià)分為三個(gè)層次：

1、產(chǎn)品最低定價(jià)

這個(gè)價(jià)格是保證我們賣出產(chǎn)品，不至于虧本。

當(dāng)然現(xiàn)在因?yàn)楹芏嗳烁杏X亞馬遜不好做，前期都希望設(shè)置超低價(jià)格沖量（有錢的話隨意），但是對(duì)小賣家而言，至少保本還是比較好吧。

最低的定價(jià)一般是扣除產(chǎn)品成本、頭程費(fèi)用、倉儲(chǔ)費(fèi)、配送費(fèi)、運(yùn)營成本費(fèi)用之后，你的利潤(rùn)所得。如果最開始不想賺錢，那定價(jià)就是成本費(fèi)用了。

2、市場(chǎng)平均價(jià)格

這個(gè)價(jià)格就是同類產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)上的平均價(jià)格。

當(dāng)然，有些人可能有疑問，亞馬遜上面這么多同類產(chǎn)品，這樣計(jì)算平均價(jià)格工程量也太大了吧。

其實(shí)根本不用那么麻煩，我們只要找到主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如說月銷量在600及以上的對(duì)手。（根據(jù)自己的目標(biāo)而定）

從哪些渠道查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況？

通過你自己收集的行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手查看

通過BSR銷量排行榜的產(chǎn)品來查看

關(guān)于查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量的工具，除了大家熟知的junglescout

這里還給大家推薦一款免費(fèi)查銷量工具unicom smasher，這是一個(gè)谷歌插件，安裝之后可以查看產(chǎn)品的月平均銷量，不過它主要是查看搜索結(jié)果頁面的產(chǎn)品銷量。

對(duì)于特定的產(chǎn)品，只需要把產(chǎn)品通過特定關(guān)鍵詞從前臺(tái)搜索出來即可查看它的銷量。

另外，有時(shí)候我們也會(huì)通過競(jìng)品的feedback估算產(chǎn)品的銷量，一般一個(gè)產(chǎn)品30天feedback數(shù)量的5倍，大概是這個(gè)產(chǎn)品一天的銷量。（僅供參考）

3、最高定價(jià)

這里所謂的最高定價(jià)是指客戶愿意為你的產(chǎn)品支付的最高費(fèi)用。

這也是我們希望產(chǎn)品所能達(dá)到的產(chǎn)品預(yù)期售價(jià)。

但是如果客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格，無論你的產(chǎn)品與其它的產(chǎn)品多么有差異化，多么完美，客戶都不會(huì)買單。

這也是為什么很多人寧愿呆在“舒適區(qū)”，把產(chǎn)品設(shè)置在平均價(jià)格水平上下，也不敢把價(jià)格設(shè)置的過高。

我們都說獨(dú)立站有溢價(jià)能力很強(qiáng)，因?yàn)闆]有比價(jià)。

事實(shí)上，亞馬遜上的產(chǎn)品也可以提升溢價(jià)能力，我相信大家也經(jīng)常聽說過：同樣的產(chǎn)品在亞馬遜上面賣，價(jià)格高的產(chǎn)品反而銷量更高。

如何才能提高產(chǎn)品的溢價(jià)能力呢？

在進(jìn)入這個(gè)話題之前，先從產(chǎn)品營銷學(xué)的角度向大家普及兩個(gè)概念：

顧客認(rèn)知價(jià)值

人們買的不是東西，而是他們的期望。它是顧客對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值的主觀認(rèn)知。

比如說：

女孩子都喜歡名牌包包，很多男生不理解，不就是個(gè)包嘛，能裝東西就行了，何必要花幾萬塊錢。

但是對(duì)于女孩來說，卻認(rèn)為花這么多錢值得，無論從顏色、包裝、設(shè)計(jì)，還是從服務(wù)，以及滿足內(nèi)心的小小“虛榮心”來看，很值。

產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值

這個(gè)就非常好理解了，它是指一款產(chǎn)品的實(shí)際特征和功能。

比如說：

包包的基本功能就是裝隨身物品、文件等等；不同材質(zhì)的包包功能也不一樣，有防水的旅行包，有皮質(zhì)的公文包等等，這些都是它本身的所具備的屬性特征。

所以大家應(yīng)該可以看到，很多買家在買你的產(chǎn)品的時(shí)候，人們關(guān)心的可能并不是價(jià)格本身，而是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品所帶來的價(jià)值。

那我們?nèi)绾瓮ㄟ^提高產(chǎn)品價(jià)值來達(dá)到提升價(jià)格的目的呢？

很多賣家已經(jīng)明顯感覺到亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)越來越大，市場(chǎng)感覺都快飽和了。但是我認(rèn)為大家真的不必?fù)?dān)心這些。

亞馬遜自己也在不斷擴(kuò)張電商板塊，涉及的類目越來越多，前不久不就收購了whole foods嘛。

所以亞馬遜自己也在不斷吸引用戶來平臺(tái)購物。只要人們持續(xù)購物，那這個(gè)平臺(tái)就有機(jī)會(huì)。

最關(guān)鍵的問題是我們要有好的產(chǎn)品以及擁有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

說出這句話，大概很多人內(nèi)心OS是：道理我都懂??！

但是面對(duì)這么多可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們?cè)O(shè)置低到讓人懷疑人生的價(jià)格，有時(shí)候你都不知道他們到底是怎么賺錢的。你可能心里咯噔一跳，更加不敢提價(jià)了。

但，我仍然是那句話，把產(chǎn)品做好，一切皆有可能！

如何在產(chǎn)品上下功夫提升產(chǎn)品的溢價(jià)能力，這里分享幾點(diǎn)建議：

1.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差評(píng)

這個(gè)主要是從產(chǎn)品本身的實(shí)際價(jià)值來提升。

針對(duì)一款產(chǎn)品，當(dāng)你并不知道顧客究竟喜歡什么類型的產(chǎn)品時(shí)，我們最有效率的調(diào)研方式就是看同類產(chǎn)品的差評(píng)。

（當(dāng)然，如果平臺(tái)上根本沒有這款產(chǎn)品，但是需求量又不錯(cuò)的情況下，那恭喜你，你想怎么賣就怎么賣吧，應(yīng)該是穩(wěn)賺了。）

一款產(chǎn)品的差評(píng)其實(shí)是最真實(shí)的客戶需求反饋，你想想，賣家不可能給自己刷很多1-2星的差評(píng)吧。

分析客戶的反饋，有針對(duì)性的滿足客戶需求。

比如：

客戶評(píng)論產(chǎn)品太小，你就可以把自己的產(chǎn)品做大一點(diǎn)；反映顏色不正，你就選一個(gè)大家更能接受的顏色；買家反映某些功能為什么沒有，你就可以在自己的產(chǎn)品上考慮添加這個(gè)功能等等。

2.捆綁銷售

從營銷策略的角度來分析：可以通過搭配銷售的策略來實(shí)現(xiàn)，特別是”買一送一”。

參考某寶，我覺得某寶很多賣家把這個(gè)捆綁銷售做到極致了。

例如：你買個(gè)車上的扶手架，人家賣家送一堆東西，什么座椅掛鉤、新手標(biāo)識(shí)牌、聯(lián)系卡片等等。

這些雖然表面上是免費(fèi)的，但是其實(shí)價(jià)格都在它的扶手架上面。

在亞馬遜上面也同樣可以嘗試這種方式，這樣提高主產(chǎn)品的價(jià)格就順理成章了。

3.優(yōu)化產(chǎn)品包裝及營銷文案

這一點(diǎn)我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，而且我認(rèn)為它越來越適用于現(xiàn)在的亞馬遜運(yùn)營環(huán)境。

很簡(jiǎn)單的例子：

比如我們?cè)诰W(wǎng)上去買蘋果手機(jī)，收到包裹后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的包裝很精美，里面各種配件保護(hù)的也很好。

那為什么它要這么做呢？直接用一個(gè)塑料的防撞膜包裹一下不就行了，如此精美的包裝其實(shí)就是提升客戶的感知價(jià)值。給用戶一種”Aha moment“的感覺。

這時(shí)候價(jià)格高一點(diǎn)也無妨啦。

關(guān)于產(chǎn)品包裝和文案這一塊，我在另一篇文章中有詳細(xì)的分享：給你一些提升listing留評(píng)率的竅門。

最后一個(gè)問題：

把產(chǎn)品做好之后，如何把產(chǎn)品的價(jià)格提升到一個(gè)比較理想的水平？與它的價(jià)值相當(dāng)。

這其實(shí)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不能操之過急。

一般一款產(chǎn)品上架，如果你沒有打算立馬做促銷活動(dòng)的話，價(jià)格都是設(shè)置的比較低，并開始上評(píng)論，提升銷量，把產(chǎn)品的自然排名慢慢提升上來。

當(dāng)產(chǎn)品銷量比較穩(wěn)定的時(shí)候，考慮小范圍提升價(jià)格。

千萬不要看到產(chǎn)品銷量不錯(cuò)，就一下子把價(jià)格提高很多，這樣很容易丟掉購物車。

提價(jià)的幅度我個(gè)人認(rèn)為就是“階梯式上升”，例如：一次提高＄0.5,三天后再提高＄1，五天后再提高＄1.75。循序漸進(jìn)的方式。

每次提價(jià)之后要觀察產(chǎn)品的排名及銷量情況，如果沒有明顯的異常情況，就可以考慮再一次提升。

如果提價(jià)對(duì)產(chǎn)品造成“傷害”，就要開始考慮降價(jià)了。

現(xiàn)在很多人都說亞馬遜不好做，如果還采用之前那種簡(jiǎn)單暴力刷單的方式，確實(shí)很艱難。

個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在亞馬遜就是精細(xì)化運(yùn)營，從細(xì)節(jié)方面去入手，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到極致。

以上！