亞馬遜的商業(yè)理念

今天講講亞馬遜的商業(yè)理念。

入局當(dāng)先了解游戲規(guī)則，要想做好亞馬遜，不管是亞馬遜新手，還是老鳥(niǎo)，都需要遵循它的規(guī)則，利用規(guī)則。亞馬遜是一個(gè)以客戶(hù)體驗(yàn)為中心的高大上的平臺(tái)，事實(shí)上到目前為止，它的這個(gè)中心思想還占據(jù)著主要地位。

這一切都是源于亞馬遜堅(jiān)持實(shí)踐的四大商業(yè)理念，即：重推薦，輕廣告；重展示，輕客服；重產(chǎn)品，輕店鋪；重客戶(hù)，輕賣(mài)家。

大家在亞馬遜的首頁(yè)可以看到，亞馬遜的頁(yè)面非常簡(jiǎn)潔，廣告也不是太多，就是賣(mài)家在亞馬遜的平臺(tái)上做站內(nèi)推廣形式很少，就是僅有的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)也很少。

1、重推薦，輕廣告

客戶(hù)在登錄亞馬遜后，亞馬遜的A9算法會(huì)根據(jù)他的瀏覽習(xí)慣，搜索習(xí)慣，購(gòu)物習(xí)慣，付款習(xí)慣等個(gè)性化數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)推薦和排行推薦，以豐富客戶(hù)的選擇范圍，增加客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)深度。從結(jié)果上來(lái)看，這兩種推薦方式的轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)，有效的觸發(fā)了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作。

亞馬遜上有一個(gè)推薦位叫做Frequently Bought Together，翻譯為“經(jīng)常一起購(gòu)買(mǎi)的商品”，比如有的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)了打印機(jī)時(shí)，會(huì)給他推薦墨水；在購(gòu)買(mǎi)讀卡器時(shí)，會(huì)給他推薦SD/TF卡。借著這樣的算法和技術(shù)，亞馬遜在業(yè)內(nèi)有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱(chēng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜有35%的銷(xiāo)售額都與推薦系統(tǒng)相關(guān)。

2、重展示，輕客服

亞馬遜沒(méi)有即時(shí)在線(xiàn)客服，如果客戶(hù)在需要購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)有疑問(wèn)，只能通過(guò)郵件的形式詢(xún)問(wèn)賣(mài)家。所以這就需要賣(mài)家必須在產(chǎn)品頁(yè)將所有的信息表達(dá)的盡量豐富、全面和完整，同時(shí)不斷地對(duì)listing進(jìn)行優(yōu)化，標(biāo)題、圖片、五行描述、長(zhǎng)描述等方面都要精心打磨，將買(mǎi)家想要了解的內(nèi)容進(jìn)行充分的展示。

3、重產(chǎn)品，輕店鋪

做亞馬遜選品是比較重要的，要想成為厲害的賣(mài)家，不是靠多店鋪或者多SKU來(lái)運(yùn)作的，很多優(yōu)秀的亞馬遜賣(mài)家的經(jīng)營(yíng)策略都是“少做產(chǎn)品，做精產(chǎn)品”，讓賣(mài)家更好的進(jìn)行庫(kù)存管理，集中精力做好產(chǎn)品，服務(wù)好買(mǎi)家。在選品時(shí)最好注重三點(diǎn)：選擇自己熟悉的，選擇有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的。

4、重客戶(hù)，輕賣(mài)家

亞馬遜設(shè)計(jì)了兩套評(píng)價(jià)系統(tǒng)，一個(gè)是“商品評(píng)論”，影響的是銷(xiāo)量和轉(zhuǎn)化率，另一個(gè)是“賣(mài)家反饋”，影響賣(mài)家的排名和黃金購(gòu)物車(chē)。這表明亞馬遜非常鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)真實(shí)的感受。不過(guò)在商品頁(yè)面評(píng)價(jià)是不會(huì)展示出來(lái)的。這點(diǎn)對(duì)新賣(mài)家還是比較有好的。