今天講講亞馬遜的商業(yè)理念。
入局當先了解游戲規(guī)則,要想做好亞馬遜,不管是亞馬遜新手,還是老鳥,都需要遵循它的規(guī)則,利用規(guī)則。亞馬遜是一個以客戶體驗為中心的高大上的平臺,事實上到目前為止,它的這個中心思想還占據著主要地位。
這一切都是源于亞馬遜堅持實踐的四大商業(yè)理念,即:重推薦,輕廣告;重展示,輕客服;重產品,輕店鋪;重客戶,輕賣家。
大家在亞馬遜的首頁可以看到,亞馬遜的頁面非常簡潔,廣告也不是太多,就是賣家在亞馬遜的平臺上做站內推廣形式很少,就是僅有的廣告和促銷活動也很少。
1、重推薦,輕廣告
客戶在登錄亞馬遜后,亞馬遜的A9算法會根據他的瀏覽習慣,搜索習慣,購物習慣,付款習慣等個性化數據,進行關聯(lián)推薦和排行推薦,以豐富客戶的選擇范圍,增加客戶的訪問深度。從結果上來看,這兩種推薦方式的轉化率也不錯,有效的觸發(fā)了客戶的購買動作。
亞馬遜上有一個推薦位叫做Frequently Bought Together,翻譯為“經常一起購買的商品”,比如有的客戶在購買了打印機時,會給他推薦墨水;在購買讀卡器時,會給他推薦SD/TF卡。借著這樣的算法和技術,亞馬遜在業(yè)內有著“推薦系統(tǒng)之王”的美稱,據統(tǒng)計,亞馬遜有35%的銷售額都與推薦系統(tǒng)相關。
2、重展示,輕客服
亞馬遜沒有即時在線客服,如果客戶在需要購買商品時有疑問,只能通過郵件的形式詢問賣家。所以這就需要賣家必須在產品頁將所有的信息表達的盡量豐富、全面和完整,同時不斷地對listing進行優(yōu)化,標題、圖片、五行描述、長描述等方面都要精心打磨,將買家想要了解的內容進行充分的展示。
3、重產品,輕店鋪
做亞馬遜選品是比較重要的,要想成為厲害的賣家,不是靠多店鋪或者多SKU來運作的,很多優(yōu)秀的亞馬遜賣家的經營策略都是“少做產品,做精產品”,讓賣家更好的進行庫存管理,集中精力做好產品,服務好買家。在選品時最好注重三點:選擇自己熟悉的,選擇有價格優(yōu)勢的,能滿足市場需求的。
4、重客戶,輕賣家
亞馬遜設計了兩套評價系統(tǒng),一個是“商品評論”,影響的是銷量和轉化率,另一個是“賣家反饋”,影響賣家的排名和黃金購物車。這表明亞馬遜非常鼓勵客戶表達真實的感受。不過在商品頁面評價是不會展示出來的。這點對新賣家還是比較有好的。