外媒：亞馬遜賣家不得不知道的Q4旺季12個(gè)消費(fèi)者趨勢(shì)

Prime Day的到來(lái)意味著賣家期待的年末Q4旺季正式拉開(kāi)帷幕，很多亞馬遜賣家們已經(jīng)開(kāi)始忙囤貨、推廣產(chǎn)品和物流配送等相關(guān)事宜。但有外媒表示，今年的特殊情況可能會(huì)使得賣家的Q4旺季發(fā)生變數(shù)，而了解今年的12條亞馬遜購(gòu)物新趨勢(shì)，可以使得賣家未來(lái)幾個(gè)月的忙碌更有意義。Feedvisor在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后預(yù)測(cè)，今年Q4，每4個(gè)美國(guó)成年人中有3個(gè)準(zhǔn)備在線上進(jìn)行大部分的假日購(gòu)物。作為63%的網(wǎng)購(gòu)者開(kāi)始搜索產(chǎn)品的地方，亞馬遜是美國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者的不二之選。

旺季延長(zhǎng)

今年，人們從10月13日的Prime Day就開(kāi)始為年末假期購(gòu)物。但由于消費(fèi)者工資收入在10周內(nèi)捉襟見(jiàn)肘，相較于大宗商品，他們更有可能選擇購(gòu)買幾件小件商品購(gòu)買。因此，賣家可以把客單價(jià)高的商品留到黑五網(wǎng)一來(lái)銷售，其余時(shí)候可以偏向客單價(jià)較低的商品。

購(gòu)物規(guī)劃時(shí)間開(kāi)始較早

SearchStar表示，英國(guó)市場(chǎng)是最早規(guī)劃圣誕節(jié)購(gòu)物的市場(chǎng)之一。其近一半的線上消費(fèi)者在7月就開(kāi)始計(jì)劃11月要買的東西。這意味美國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者大概率也已經(jīng)準(zhǔn)備好了他們的購(gòu)物清單。賣家可提前到amazon.com Find a List or Registry查看部分消費(fèi)者已公開(kāi)的購(gòu)物清單進(jìn)行商品備貨。另外，在線零售業(yè)出現(xiàn)了大規(guī)模的增長(zhǎng)不僅僅是因?yàn)榍ъ淮軌蜇?fù)擔(dān)更多的費(fèi)用，而是因?yàn)橹心晗M(fèi)者的購(gòu)物趨勢(shì)也從線下實(shí)體店內(nèi)購(gòu)物轉(zhuǎn)向線上消費(fèi)。ThinkwithGoogle表示，現(xiàn)在45歲以上的人中，每5個(gè)人中就有4個(gè)人在參與線上消費(fèi)，（去年大約每3個(gè)人中就有2個(gè)人在參與線上消費(fèi)）。因此，賣家要讓產(chǎn)品更具包容性，方便中老年這樣的“數(shù)字移民”也能最大程度上參與到年終旺季的大促中來(lái)。如果賣家有像家居用品和寵物玩具適合中年人的產(chǎn)品，可以考慮讓自己的listing與其產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性。

關(guān)注沖動(dòng)型消費(fèi)者群體

雖然大多數(shù)人都會(huì)對(duì)假日季要買的東西提前做好計(jì)劃，但有大多數(shù)消費(fèi)者也會(huì)沖動(dòng)消費(fèi)，在網(wǎng)上花錢買他們本不打算買的東西。數(shù)據(jù)顯示，就美國(guó)市場(chǎng)而言，佛羅里達(dá)州、俄亥俄州和伊利諾伊州的人特別容易沖動(dòng)購(gòu)物。佛羅里達(dá)州、密歇根州和阿拉巴馬州的人在網(wǎng)上的消費(fèi)最多。如果賣家在第四季度不賣必需品的話，可以針對(duì)這些容易沖動(dòng)消費(fèi)的人群推出產(chǎn)品。

消費(fèi)者越發(fā)關(guān)注可持續(xù)發(fā)展系列商品

調(diào)研結(jié)果顯示，大約三分之二的消費(fèi)者對(duì)社會(huì)問(wèn)題和可持續(xù)性發(fā)展比較上心，因此，亞馬遜消費(fèi)者會(huì)對(duì)賣家對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)保持關(guān)注。如果賣家還沒(méi)有獲得氣候承諾友好徽章，Q4將會(huì)是更新店面并展示賣家可持續(xù)發(fā)展價(jià)值觀的好時(shí)機(jī)。賣家可以重點(diǎn)關(guān)注物流、員工（性別人種）多樣性、包裝材料、產(chǎn)品的環(huán)保程度、是否有任何成分對(duì)人體有害，以及是否在可持續(xù)發(fā)展方面進(jìn)行投資（如ESG投資、向可持續(xù)發(fā)展非政府組織捐款、減少研發(fā)碳足跡、植樹(shù)等）等方面。

追求質(zhì)量而不是單純追求低價(jià)

ThinkwithGoogle的數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者們的詞條搜索也在逐漸改變。如今，進(jìn)行“便宜”產(chǎn)品的搜索量不及“最好”產(chǎn)品的搜索量。另外，亞馬遜的Treasure Trucks也不再運(yùn)營(yíng)，取而代之的是其手機(jī)APP，消費(fèi)者可以隨時(shí)進(jìn)行購(gòu)物。

購(gòu)物APP數(shù)量豐富

谷歌提供的數(shù)據(jù)顯示，使用過(guò)移動(dòng)端購(gòu)物的人數(shù)從去年的四分之一上升到今年的三分之一。另外，人們現(xiàn)在更傾向于使用亞馬遜、沃爾瑪和Costco這樣的零售商應(yīng)用，而不是像Shop Disney、Banana Republic或GAP+這樣的品牌應(yīng)用。所以，沃爾瑪和Costco等平臺(tái)是亞馬遜很大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，賣家應(yīng)該在亞馬遜上充分安排好優(yōu)惠時(shí)間。例如，賣家可以在其他在線商店的競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)惠到期后立即在亞馬遜上推出閃電優(yōu)惠來(lái)吸引消費(fèi)者。

實(shí)用性是首要購(gòu)買因素

Thoughtshift表示，即使在英國(guó)的高街商店重開(kāi)后，消費(fèi)者也沒(méi)有停止在線上消費(fèi)的腳步，但價(jià)格并不是其主要影響因素。ThinkwithGoogle將其歸結(jié)為線上消費(fèi)帶給消費(fèi)者的便利性和送貨上門服務(wù)。如果美國(guó)也差不離的話，相信各賣家能在Q4迎來(lái)一次爆發(fā)。但新手賣家要特別注意，商品的實(shí)用性、價(jià)格、購(gòu)買便攜程度和物流速度是消費(fèi)者關(guān)注重點(diǎn)。至于質(zhì)量或聲譽(yù)則是后話。所以，亞馬遜FBA可能更適合新手賣家。

疫情二次爆發(fā)致使多地封城或?qū)p少消費(fèi)者需求

隨著“人際泡沫”的重新定義，消費(fèi)者的社交圈發(fā)生了一定變化。假期期間家庭聚會(huì)的規(guī)?；?qū)⒖s小。有些家庭可能會(huì)減少禮物的購(gòu)買，轉(zhuǎn)而只關(guān)注關(guān)系緊密的家庭成員/朋友。但有部分家庭可能會(huì)有補(bǔ)償式消費(fèi)，為每個(gè)人都購(gòu)買禮物?？偟膩?lái)說(shuō)，還是建議賣家在備貨時(shí)選擇可以送給親近的家庭成員的產(chǎn)品。這樣一來(lái)，如果假期期間因?yàn)橐咔閷?dǎo)致封鎖，那些沒(méi)有面對(duì)面送的禮物被退回的可能性會(huì)降低。

實(shí)用小家電/家居產(chǎn)品銷量或走高

據(jù)外媒報(bào)道，許多人都在向農(nóng)村地區(qū)遷移。同時(shí)，他們也希望能帶著他們的城市舒適感一起到農(nóng)村安家。家具、陳設(shè)品、智能家居設(shè)備、Wi-Fi擴(kuò)展器、USB排插、安全攝像頭、恒溫器和機(jī)器人吸塵器是該群體在Q4季度要購(gòu)買的產(chǎn)品品類。

抗壓產(chǎn)品可能成為下一個(gè)爆品

疫情使得人們有更多時(shí)間來(lái)關(guān)愛(ài)自己，有的人會(huì)通過(guò)消費(fèi)來(lái)寵愛(ài)自己，有的人則會(huì)感到孤獨(dú)或情感缺失，有的人會(huì)承受較高的工作壓力，因此，日益增長(zhǎng)的“抗壓”需求是賣家需要去關(guān)注的一個(gè)賣點(diǎn)，提供抗壓力產(chǎn)品的亞馬遜賣家今年或?qū)⒂瓉?lái)發(fā)展春天。

產(chǎn)品包容性和多樣性

今年是大選年，政治信仰可能會(huì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物行為產(chǎn)生較大影響，因此，賣家可以考慮列出少數(shù)族裔認(rèn)為舒適、可親或傳統(tǒng)的產(chǎn)品。在大多數(shù)亞馬遜賣家都專注于圣誕節(jié)和節(jié)禮日，以及黑五網(wǎng)一這樣的主流節(jié)日的當(dāng)下，擁有更多樣化商品的賣家可以嘗試關(guān)注單身日、退伍軍人節(jié)、排燈節(jié)、11月的El Buen Fin、光明節(jié)、綠色星期一和12月中旬的免費(fèi)送貨日等節(jié)日。

消費(fèi)者偏好

在達(dá)成一單交易的過(guò)程中，買賣雙方通常會(huì)花很多心思。ThinkwithGoogle表示，目前有6種消費(fèi)者偏好會(huì)影響買家下單。以下是它們對(duì)亞馬遜賣家的轉(zhuǎn)化情況的影響，以及賣家可以做什么來(lái)解決它們。

-類別啟發(fā)：關(guān)鍵規(guī)格的簡(jiǎn)短描述（如產(chǎn)品詳情頁(yè)上的賣點(diǎn)描述）

-促銷限時(shí)：緊迫性（如在閃電交易結(jié)束前的15分鐘賣家的下單率會(huì)更高）

-社會(huì)證明：推薦和消費(fèi)者評(píng)論（如早期評(píng)論人計(jì)劃）

-商品稀缺性：供應(yīng)有限（如一次上架1-2個(gè)單位的產(chǎn)品）

-商品權(quán)威性：值得信賴的專家（如Amazon Associates）

-免費(fèi)：免費(fèi)和附加功能（如延長(zhǎng)保修、免費(fèi)升級(jí)、未來(lái)訂單折扣、FBA訂閱和保存等）