從備胎到成交！我用三招取代原供應(yīng)商，搞定國(guó)外大客戶(hù)

很多人對(duì)我說(shuō)過(guò)這種情況：客戶(hù)給我發(fā)了一份詢(xún)盤(pán)，但是我回復(fù)以后，客戶(hù)就不理我了，好傷心。

我問(wèn)：你跟了多久了？

很多人都會(huì)回答：幾天或者不記得，他不理我，我也不知道怎么辦，所以很多時(shí)候?qū)@種客戶(hù)最后都是不了了之。

......

其實(shí)，我想說(shuō)我更傷心。如果你多一點(diǎn)堅(jiān)持，結(jié)果也許會(huì)不一樣。

對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，客戶(hù)拒絕我們是家常便飯的事情，沒(méi)什么大不了的。很多時(shí)候我們除了抱怨，還應(yīng)該冷靜的分析：客戶(hù)為什么會(huì)拒絕我？客戶(hù)為什么不回復(fù)我？

只要我們在“如果”之前，加上一個(gè)“堅(jiān)持”，有可能“如果”就成了“現(xiàn)實(shí)！”

中國(guó)有句老話(huà)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。其實(shí)，和客戶(hù)打交道，客戶(hù)下單給我們，其間的郵件、電話(huà)，甚至面對(duì)面談判，這就像是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。

所以，如果我們想打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，就必須得清楚的了解對(duì)方的背景和市場(chǎng)定位是什么，以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和信息，這樣才能為自己增加勝利的籌碼…

對(duì)于絕大部分國(guó)外客戶(hù)來(lái)說(shuō)，尤其是優(yōu)質(zhì)的國(guó)外客戶(hù)，他們手里一定都有穩(wěn)定的供應(yīng)商，甚至是備選的供應(yīng)商都排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍。

那么平時(shí)我們都在討論，怎么挖客戶(hù)？怎么做客戶(hù)的供應(yīng)商“備胎”？怎么做好外貿(mào)“小三”？

下面就簡(jiǎn)述一個(gè)案例，我是如何從同行的貿(mào)易公司手里搞定一個(gè)很知名的土耳其客戶(hù)，最后成功替代了“原配”供應(yīng)商……

去年5月份的時(shí)候，我在Google找到一個(gè)做jewellery的客戶(hù)網(wǎng)站，進(jìn)去一看發(fā)現(xiàn)原來(lái)是我同行一家貿(mào)易公司的客戶(hù)D。

我當(dāng)時(shí)第一反應(yīng)比較復(fù)雜，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)在我們業(yè)內(nèi)很多供應(yīng)商都很清楚，每次下單的話(huà)，量都會(huì)在20W以上，而且D和我知道的這家貿(mào)易公司合作了5年以上。很多公司都想攻克D，但是最終都是杳無(wú)音信...

我這個(gè)人比較“賤”，喜歡啃硬骨頭，別人不敢啃的我偏要試一試，所以我在調(diào)查思考一番后，鐵定決心一定要拿下他….

好戲開(kāi)始了

開(kāi)始的時(shí)候，我從客戶(hù)網(wǎng)站上僅僅知道一個(gè)以info@開(kāi)頭的郵箱，試了所有方法，都無(wú)法找到重點(diǎn)人的聯(lián)系方式，無(wú)法聯(lián)系到他們的BOSS或者采購(gòu)。

于是，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的心態(tài)，想到一個(gè)有點(diǎn)滑稽的辦法，從他們網(wǎng)站上選幾款產(chǎn)品，然后說(shuō)他們的質(zhì)量有問(wèn)題。按照info@郵箱，標(biāo)題是“QUALITY PROBLEM-URGENTLY”。

當(dāng)時(shí)我是這樣寫(xiě)的郵件：

I purchased some of rings from your company last week ,but now their color is shade and so bad quality with fake bad gold plated .Why!!! Please ask your manager or boss give me a explanation or I will return you all items with big loss !! I need state to your manager !!!!!

其實(shí)我是在故意制造緊張氣氛，表明我很生氣，必須要BOSS或者manager給說(shuō)法。下午快4點(diǎn)鐘的時(shí)候（對(duì)方時(shí)間是早上），他們很快回復(fù)了我的郵件。他們BOSS的郵件是直接抄送在回復(fù)我的郵件里面了，幸運(yùn)的得到了我想要得到的信息資料。

第一招：自報(bào)家門(mén)，死纏爛打

很快，我用sales郵箱用銷(xiāo)售的身份，像開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的流程那樣，聯(lián)系了他們BOSS D。

當(dāng)然，他們不知道我是誰(shuí)，所以我就自報(bào)家門(mén)。在郵件里，我簡(jiǎn)單介紹了一下工廠(chǎng)的情況，然后發(fā)了幾款他們經(jīng)常采購(gòu)的一些產(chǎn)品圖片和價(jià)格。因?yàn)檫@個(gè)客人我很了解，所以我就直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山介紹了一些我們的優(yōu)勢(shì)，以及他現(xiàn)在合作的供應(yīng)商情況，但我并沒(méi)有說(shuō)任何攻擊性的壞話(huà)。另外，我說(shuō)了一些對(duì)他們市場(chǎng)的看法。

不過(guò)，當(dāng)時(shí)BOSS D回復(fù)說(shuō)，他們不想換供應(yīng)商……

其實(shí)我也很淡定的覺(jué)得沒(méi)什么，因?yàn)槿思耶吘购献髁四敲炊嗄辏阋粋€(gè)陌生的面孔突然出現(xiàn)在對(duì)方面前，他憑什么要給你訂單？萬(wàn)一搞砸了怎么辦？

我們有時(shí)候真的要多問(wèn)自己為什么？也許，自己心里就沒(méi)那么糾結(jié)和痛苦了！內(nèi)心的強(qiáng)大，有時(shí)候就是這樣淬煉出來(lái)的…

所以，我就只能自己給自己安慰，那我就等，我就纏你，管你搭不搭理我……似乎，有種死纏爛打的感覺(jué)……

第二招：主動(dòng)投懷送抱，免費(fèi)寄樣品

沒(méi)辦法，對(duì)于這樣的客戶(hù)，如果我急于求成，直接從訂單和挑撥關(guān)系入手肯定是不行的。

于是，我想你既然是商人，利益至上。免費(fèi)的東西和多一種了解選擇，你總不會(huì)拒之門(mén)外吧！

所以，我從樣品室里面挑了幾款好的RING，直接按他們網(wǎng)站的地址快遞過(guò)去，我自己付快遞費(fèi)。快遞里面附上了我的一些基本資料信息，catalog和報(bào)價(jià)。他們收到之后，并沒(méi)有回復(fù)我，可能也不知道是我寄的。

我繼續(xù)厚著臉皮，直接電話(huà)他們BOSS D，說(shuō)我免費(fèi)給你寄了一些樣品，你們公司的人員收到了，你幫我查一下，如果好的話(huà)，我這里還有更多其他的樣品，我可以發(fā)圖片或者快遞給你……

其實(shí)，當(dāng)天我沒(méi)有得到任何實(shí)質(zhì)性的回饋，但是第二天的時(shí)候，BOSS D直接郵件回復(fù)了我，說(shuō)對(duì)我們的樣品很感興趣，但是目前不需要………

即使是這樣，我已經(jīng)足夠高興了。因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)我的產(chǎn)品感興趣了，說(shuō)明只要我們的產(chǎn)品符合他們的口味，市場(chǎng)對(duì)路，一旦有好的銷(xiāo)路和契機(jī)，合作的機(jī)會(huì)就來(lái)了……關(guān)聯(lián)知識(shí)：外貿(mào)業(yè)務(wù)員在寄送樣品過(guò)程中會(huì)遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略。

第三招：裝“教授”，我比你更專(zhuān)業(yè)，你跟著我的思路來(lái)

只要你開(kāi)口說(shuō)“你對(duì)我的東西感興趣就夠了”。

于是我每周都會(huì)按他們喜歡的風(fēng)格，堅(jiān)持發(fā)一些圖片和行業(yè)資訊給他們參考，說(shuō)這是我們這周或者這個(gè)月的新款式，雖然每次對(duì)方都沒(méi)有回復(fù)我……

其實(shí)我這樣做的目的是想證明：

1.我們公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的能力確實(shí)不錯(cuò)，而且速度也很快。

2.我們的產(chǎn)品符合他們市場(chǎng)的胃口。

3.我們公司確實(shí)想和對(duì)方合作……

功夫不負(fù)有心人！到8月份的時(shí)候，BOSS D發(fā)了一份郵件和一些圖片給我說(shuō)要報(bào)價(jià)。

對(duì)于這份報(bào)價(jià)，我是十分認(rèn)真的做了很多分析。報(bào)好價(jià)格后，我還在郵件里面列舉了同類(lèi)產(chǎn)品在不同地區(qū)的價(jià)格區(qū)間，以及不同顏色，和不同材質(zhì)所制造出來(lái)的產(chǎn)品顏色、拋光程度等等。

很多人會(huì)覺(jué)得沒(méi)必要，其實(shí)你錯(cuò)了。對(duì)于新客戶(hù)，我們就是要證明比對(duì)方更專(zhuān)業(yè)，這樣才能有說(shuō)服力，讓客戶(hù)眼前一亮，在心理上開(kāi)始對(duì)你有一定認(rèn)可。

釋放給客戶(hù)的信號(hào)是：你不懂不要緊，我教你就行了，我足夠?qū)I(yè)。關(guān)聯(lián)知識(shí)：在給國(guó)外客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)我會(huì)用到的方法和技巧總結(jié)。

最后：“陰謀得逞”

就這樣慢慢折騰到9月份的時(shí)候，轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)了。

我至今很清晰的記得，是9月12號(hào)下午的時(shí)候，BOSS D發(fā)了一份郵件過(guò)來(lái)，說(shuō)下個(gè)月到中國(guó)，希望可以到我們公司參觀。

當(dāng)時(shí)那種心情，我相信很多人都懂，我可是纏了你半年多啊……

到11月份的時(shí)候，我就接到了他們的第一單（樣品單）16萬(wàn)多的戒指貨款。今年開(kāi)年，他又給我下了個(gè)開(kāi)門(mén)紅的25萬(wàn)訂單。

其實(shí)中間還有很多故事，就不一一細(xì)說(shuō)了……

做生意就是這樣，如果你不主動(dòng)，訂單永遠(yuǎn)是別人的。

對(duì)于新客戶(hù)，他不下訂單給我們，并不是說(shuō)他現(xiàn)在在合作的供應(yīng)商有多優(yōu)秀，很大程度上是因?yàn)樗麑?duì)我們的信任不夠，對(duì)我們的實(shí)力了解不夠。說(shuō)白一點(diǎn)，就是我們沒(méi)有讓對(duì)方覺(jué)得有足夠吸引力的地方，讓他愿意往前走出那一步。而我們要做的，就是給客戶(hù)足夠的理由，足夠的勇氣，讓他試著和我們“牽手”。

留給我們的思考

下面簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)，面對(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意些什么：

1. 多問(wèn)為什么：為什么客戶(hù)拒絕我，我自己有什么優(yōu)勢(shì)和吸引力……

2. 多一點(diǎn)了解：了解客人的信息和背景，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和資料……

3. 多熟悉一點(diǎn)：熟悉我們的產(chǎn)品和客戶(hù)的產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品的工藝，熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)，熟悉產(chǎn)品的銷(xiāo)售和手段……

4. 多一份細(xì)心：細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的每句話(huà)，細(xì)心分析客戶(hù)的每個(gè)回應(yīng)動(dòng)作，所傳遞給我們的信息……

5. 多一點(diǎn)預(yù)防：不同問(wèn)題的出現(xiàn)，有不同的解決方案，第一次被拒絕，我第二步、第三步……該采取什么方法去應(yīng)對(duì)，而不是客戶(hù)一拒絕我們就束手無(wú)措，坐以待斃。

6. 多一點(diǎn)學(xué)習(xí)：不懂的問(wèn)題，一定要主動(dòng)問(wèn)懂的人，學(xué)習(xí)和總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)。

7. 多一份信心：“不怕同行不倒，最怕你挖到一半就跑！”拒絕沒(méi)什么大不了，幾乎所有銷(xiāo)售工作都要遵循銷(xiāo)售漏斗原則，關(guān)鍵是你要有耐心，相信自己，相信自己的產(chǎn)品……

同時(shí)也側(cè)面提醒了我們，日常工作中，做好客戶(hù)管理，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理的重要性和必要性。如果需要免費(fèi)的客戶(hù)管理表格工具，可以在外貿(mào)充電站對(duì)話(huà)框內(nèi)發(fā)送關(guān)鍵詞『管理表格』獲取。

作為奮斗在一線(xiàn)和客戶(hù)打交道的我們，具備足夠的行業(yè)理論知識(shí)是很有必要的，你能比客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)，比同行更專(zhuān)業(yè)，你能比客戶(hù)懂得更多，比同行懂得更多。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果你還能比其他人更努力的話(huà)，那么恭喜你，勝利已經(jīng)離你不遠(yuǎn)了。

最后幾句話(huà)提醒大家：

1. 思路決定出路，從客戶(hù)的角度入手分解外貿(mào)銷(xiāo)售工作……

2. 厚度覺(jué)得高度，做好外貿(mào)行業(yè)的廣度和深度的推廣……

3. 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，士兵也需要理論……

優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員往往就是比其它人多了一份努力和堅(jiān)持，她之所以幸運(yùn)，是因?yàn)樗銐蚺Γ?/strong>