產(chǎn)品價格對比同行沒優(yōu)勢怎么辦？這樣應(yīng)對準沒錯

困擾很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一個問題就是價格談判。

報了價格，客戶嫌高，說別人的價格比你低，或者就不回復你了。

那么如果你的產(chǎn)品價格對比同行確實沒有優(yōu)勢的時候怎么辦？我沒有可以立即讓你“扭轉(zhuǎn)乾坤”的“靈丹妙藥”，只能說一說我自己的經(jīng)歷，希望你能有所領(lǐng)悟。

我的產(chǎn)品定位價格是國內(nèi)的各個廠家里最高的，價格比一般的廠家高出20-30%，比小廠家可能要高出50%還多。價格報出去，大多數(shù)客戶都回信說我們的價格比同行高出很多，我學習過很多銷售資料，告訴我們的一個關(guān)鍵詞都是“強調(diào)價值”。

于是，我首先坦然承認我們價格確實比同行高。這點往往有點出乎客戶的意料，也展現(xiàn)了我對自己產(chǎn)品的自信。同時，使出渾身解數(shù)，跟客戶解釋我的質(zhì)量好，以及列論證清晰的告訴客戶雖然直觀上客戶付了更高的價格購買產(chǎn)品，但是實際上又如何能給客戶節(jié)約成本和降低風險等。這樣的應(yīng)對方法會收到一定的效果，但說實話，擱淺的客戶還是很多。

后來，我就思考一個問題，我的產(chǎn)品賣向全世界各個國家，而有些國家的收入水平確實比較低，客戶對于價格敏感度很高，他們確實就是看重價格，同時質(zhì)量要求也比較低。這個也不是他們自己的原因，而是市場如此，如果價格上不能滿足，他就很不客氣的和你bye-bye了。

對于這樣的客戶：

第一.是否能夠找到便宜點的材料，或工藝能把成本降低的，滿足低價市場的需求。現(xiàn)在印度這樣的低價市場非常大，如果這樣的價格敏感客戶都放掉是很可惜的，可如果做，光靠業(yè)務(wù)員三寸不爛之舌是很難搞定的。

第二.對于有一部分客戶，價格要求確實太低的，我就主動放棄。客戶很多，不能貪心想著和每一個客戶都能做成生意，關(guān)鍵要把握好，自己公司的產(chǎn)品在市場上定位是什么？門當戶對很重要。

于是，我匯總了自己所有的老客戶，然后試圖找出這些客戶在不同的國家是什么類型的，大致是什么定位，走什么渠道等。然后根據(jù)這些典型客戶的樣子去找新的客戶，提高成功率。

價格差異太大的客戶，先看他的市場和定位，如果確實不能按我們的價格銷售的客戶，就直接Pass掉。與其在沒什么可能性的客戶上浪費時間，不如多找?guī)讉€可能性大的客戶。

在這個過程中，我也發(fā)現(xiàn)，有的客戶雖然在不發(fā)達市場，但定位很高端，很注重質(zhì)量和設(shè)計，也出得起價格。

所以，我就搞了一個政策，就是看客戶出價。具體而言，就是客戶讓報價，不馬上報過去。先了解清楚，客戶在哪個國家，規(guī)模如何，在市場上的定位是高端人群，還是大眾市場？在客戶網(wǎng)站上找他們的商業(yè)模式和核心競爭力選擇，是高質(zhì)量，還是靠低價格，我會盡量篩選在競爭戰(zhàn)略上同我貼近的客戶。

邁克爾.波特講公司的競爭戰(zhàn)略有三種：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，和創(chuàng)新戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先，比較容易理解，也是大多數(shù)中國工廠選擇的，就是薄利多銷，以批量和規(guī)模經(jīng)濟取勝。

而我自己走的是差異化戰(zhàn)略。當大家的東西同質(zhì)化，完全一樣的時候，自然就只能比較價格了。可如果有的產(chǎn)品的設(shè)計，材料，款式不同，就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客戶開發(fā)和產(chǎn)品營銷渠道上做差異化，找到那些未被過度開發(fā)的藍海市場，優(yōu)質(zhì)客戶，這都是屬于差異化戰(zhàn)略。

創(chuàng)新戰(zhàn)略就不說了，顛覆行業(yè)，革命性的革新，這個操作起來難度很大。尤其是在制造業(yè)，想模仿喬布斯太難了。

面對比價客戶，我總在考慮一個問題：“這個客戶為什么要接受一個比別人價格高的供應(yīng)商？”我必須都有個合理的justification。否則，客戶憑什么當冤大頭？

這個還是要在客戶的需求上找。

于是，每次接待客戶，在去工廠的路上，我一邊開車，一邊跟客戶聊天。把客戶是什么性質(zhì)的公司，主要在哪個市場。批發(fā)還是零售，還是工程。他們的市場定位是大眾化市場，還是高端人群?？颗咳伲€是靠差異化取勝?？蛻舯救素撠熓裁绰毼唬麄兊牟少徚鞒虥Q策，甚至他們篩選供應(yīng)商的標準都問一問。也順便問一問，他們本地有沒有生產(chǎn)廠家，有沒有從別的國家，或者中國其它的供應(yīng)商采購等。這次到中國來，是否還要去別的國家等。

當然問的時候，有的問題比較敏感，就稍微繞個彎子。比如供應(yīng)商篩選標準，不好直接問，就說在你們市場，消費者購買這個產(chǎn)品最關(guān)心什么？或者做為供應(yīng)商，我們怎么樣配合，才能讓您的這個產(chǎn)品銷售得更加成功？

問客戶的這些關(guān)鍵問題，不僅讓自己了解客戶的潛在需求和關(guān)注點，實際上也幫助了客戶重新梳理，除了價格因素，哪些因素需要他給予足夠的重視。

在接下來的時間，如果客戶要求我介紹工廠，我就會有針對性地圍繞客戶關(guān)注的話題，來介紹工廠的方方面面是如何操作的，當然內(nèi)容要抓住的重點。不著痕跡地讓客戶了解到，我們最能夠幫他取得市場成功。

我把這總結(jié)叫做軟說服，它和硬說服的最明顯的差異就在于：硬說服，說服的痕跡很明顯，給客戶很大的壓力，希望通過邏輯來理性的說服，往往遇到客戶的抵抗。老王賣瓜自賣自夸，當業(yè)務(wù)員越是試圖證明自己，客戶越有可能懷疑你的動機。如果你把說服變化為放松的交流，就可以有效的化解掉客戶的抵抗力。

軟說服就是通過一些相對間接的方式，把自己的優(yōu)勢說出來。當然，這個優(yōu)勢能夠和客戶的需求匹配起來效果最佳。

比如：展會布置得很有形象，公司網(wǎng)站做得很漂亮，名片目錄印刷很精美，報價單的格式做得很專業(yè)，很美觀，這些不起眼的小事，每一個細節(jié)，都決定客戶對公司的印象，而凡是客戶接觸得到的地方都會影響客戶的決策。

外貿(mào)銷售人員是和客戶交往的第一線，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)直接影響客戶的心理感受，客戶都喜歡專業(yè)，自信，可靠的業(yè)務(wù)員。專業(yè)不僅僅對本行業(yè)和產(chǎn)品有較深的理解，也包含職業(yè)化的態(tài)度，做事認真嚴謹。如果報出去的價格自己都不自信，猶豫不決，吞吞吐吐，客戶會立即感受到，并bye-bye的。

國際貿(mào)易有很大的風險，所以客戶都希望選擇可靠的公司來合作。如果今天報了價格，明天就反悔，說話前后不一致，答應(yīng)的事情不給辦，到最后一天才告訴客戶交貨期要晚了，給客戶很多surprise，這些都讓客戶覺得靠不住。

假如有2個供應(yīng)商，一個價格稍高點，但客戶覺得業(yè)務(wù)員很專業(yè)，可靠。另一個價格稍低點，但客戶覺得業(yè)務(wù)員有點不太可信。如果我是客戶，我也會選擇可靠點的。

中東，印度等國家的客戶很喜歡砍價，這個是讓他們很有樂趣的一件事。開始我很不習慣，后面也明白了。對于他們來說，砍價不僅是一種習慣，而且也從中得到一種樂趣和成就感。

比如印度的習慣是砍30%，我就把價格加上去30%，然后先一大步，再一小步讓給客戶。在這個過程中，讓客戶覺得我們對他很重視，很尊重，所以給他特別的價格。也會適時夸夸他真會談判，然后得到了目前做好的價格。

當觸碰到底線的時候，則態(tài)度非常堅決，這個是底線，即便是我也不能碰，讓客戶打消不合理的期望。這樣做成功率比之前上升很多，就像對于我自己來說，我選擇供應(yīng)商的時候，也會挑選比較重視我的供應(yīng)商。所以，對于每個客戶，無論訂單大小，都讓他感到他的生意對于我們很重要。

關(guān)于價格談判，有業(yè)務(wù)員說，你講的原則也能理解，可具體操作的時候，又不知如何做了。今天我就試著用實際郵件案例，來立體的簡述一下這些談判原則，希望對大家有所幫助。

為了方便大家的閱讀，我先給出修改前和修改后的郵件，然后在做點評。這封郵件的大致背景，就是給客戶報了價格后，客戶覺得價格比別人家的高，要求降價。

修改前的郵件全文：

Dear Pina,

Glad to hear from you~

We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation.

and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.

What's more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany, Italy and so on. And we have received their repeat order.

If other suppliers supplied you the lower price than us, then according to my experience, i'm sure the quality cannot be same as ours, pls believe the quality of our product compeletly conform to the Quality Standard of Europe.

You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ' container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then i'll negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?

Can i have your ideas or requests about our products? if you give me the order quantity of every style of mirror, i'll quote the better price for you asap.

Look forward to your kind reply~

Much thanks and best regards,

XXXX

修改后的郵件全文：

Dear Pina,

Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.

I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you. Meantime，please rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…

Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container?

This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.

Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and our final goal together is to move more products to your consumers.

Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.

Best regards,

XXXX

郵件點評：

Dear Pina,

Glad to hear from you~

從本郵件基本可以判斷出來，客戶的上封郵件應(yīng)該是說你的價格比別人高。所以這個開頭，就有點不夠明確。可以考慮這樣寫：

Thanks a lot for email, and I fully understand your situation.

我們要養(yǎng)成一個習慣，就是對于再大的爭議，都首先要表示理解客戶的立場。理解不代表同意和支持，但它是一種風度，是專業(yè)精神的一種體現(xiàn)，你的理解也更能換得客戶的理解。

我們在談判的過程中，非常需要win-win的精神，而不是win-lose的對立感覺。我經(jīng)常強調(diào)，業(yè)務(wù)員在同客戶談判和交涉的時候，一定要有shoulder-by-shoulder的肩并肩的合作感覺，而不是tooth-to-tooth的針鋒相對的對抗感覺。一句理解，可以化解掉客戶的對抗的感覺，能夠更容易聽得進你的話。

We really don't want to lose a good customer like you, so the price i quotated is lower than our general quotation.

and pls believe that the price is more competitive in our line of mirror.

意思可以理解，但給人的感覺有點負面。業(yè)務(wù)員措辭要選用積極的詞，把客戶朝積極的狀態(tài)去引導和暗示。比如lose，就是一個負面的詞，有一種冰冷的恐懼的感覺。這句話的感覺，還是自我為中心的，因為你擔心失去我這個客戶，所以才報價比常規(guī)低。這種負面的詞，往往引起客戶的負面的情緒，我們業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)場在哪里？是在客戶的大腦里。讓客戶保持愉悅的性情，處處朝著好處想，那他做的決定自然也對我們有利。

這么改一下試試：

I really treasure you much as a very valuable customer. So I have applied hard from our boss for a most special price for you.

這樣寫的不同在于，第一展示了你的誠意，很尊重和重視他，同時，也給他了特別的對待。還包含了，你已經(jīng)很努力同老板申請?zhí)貏e的價格，所以客戶不要再預(yù)期還有很大的空間。

另外，完全沒有對抗的感覺。感覺上也是積極的，溫暖的，努力的。

What's more, the mirror frames you selected are very popular for good quality in Europe,like Ireland, England,Germany, Italy and so on. And we have received their repeat order.

這句話你想表達的是你的質(zhì)量好，在歐洲有很多客戶，給客戶打氣嗎？可以更直接點說。

Meantime，please rest assure that our superior quality will make your customers very satisfied. We may give reference to you for our satisfied customers scattered all over Europe like Ireland, Englang, Germany, Italy…

當我們要打動客戶的時候，可以用一些非常positive的詞語，引起客戶強烈的情感。比如rest assure, superior, satisfied, reference, all over等，就讓你句子的力道增加很多。

If other suppliers supplied you the lower price than us, then according to my experience, i'm sure the quality cannot be same as ours, pls believe the quality of our product compeletly conform to the Quality Standard of Europe.

1. 不要詆毀競爭對手

2. 不要下武斷的結(jié)論

別人價格低未必就是質(zhì)量不好，這個需要有論據(jù)才能說。另外，這樣的詆毀對手，會容易讓客戶反感，他會逆反心理去想，去看待你。

可以試試這樣寫：

I totally understand that you might have other offers as well, which might be good ones. I do not want say anything bad on a competitor; however, I want to prove to you, that we are a most reliable one in terms of quality, capability, and service.

這個地方不知道你和競爭對手相比的優(yōu)勢在什么地方，遇到這種情況，我們的原則是不要詆毀對手，而是要巧妙地突出自己的長處（往往是對手的短處）。雖然沒有直接通競爭對手對比，但實際上客戶自己心里已經(jīng)對比了。

實際上，這段話最好不要。

因為讓客戶想起競爭對手，就是不對的。會引導客戶去調(diào)查其他對手的價格，或者延緩同你的談判，來比較價格，造成夜長夢多，出現(xiàn)意外情況。

You know ,the price can be negotiable depend on order quantity, delivery time, package and payment, etc. Normally,The 40HQ' container can be put 5-7 styles of mirror frames, if the order quantity is enough, and you select 1-2 styles of mirror in one container, then i'll negotiate with my boss ,to give you some discounts. How do you think so?

這個地方看似是想做個讓步，同時爭取客戶的數(shù)量更集中。

Regarding your request for a better price, I fully understand that it will be very helpful for you to sell faster in your market. We certainly will make our best to support you. I’ve just talked with our boss, he asked, whether you can order 1-2 styles and make one container?

This will be very helpful for us to reduce the production costs on our side.

Certainly, we will respect your decision, as you are expert on your market, and our final goal together is to move more products to your consumers.

展現(xiàn)一下，什么叫shoulder-by-shoulder的感覺。就是很替對方著想，點明共同的利益。

該請求對方幫助的地方也提出來，非常的co-operative 和 considerate. 同時，我們要體諒，縮減到1-2款，工廠是可以把麻煩降低了，可對于客戶，是否能滿足市場的需求呢？這個是由市場決定的，不是由客戶決定的，供應(yīng)商應(yīng)該要給予理解和支持。

Can i have your ideas or requests about our products? if you give me the order quantity of every style of mirror, i'll quote the better price for you asap.

Look forward to your kind reply~

這句Can i have your ideas or requests about our products?在這個談判的場合有點na?ve.客戶如果不認同你的產(chǎn)品，就不會同你談到這個程度了。本郵件的目的是說服客戶把款式集中到1-2個款式上，你好給客戶一個最低價格。

最后結(jié)尾可以這樣寫：

Please give me the quantities & styles, so I will work out a best price for you fast.

圍繞著上述的目的，接下來我們希望客戶如何做，就可以推動事情往前走了呢？不就是選1-2個款式，告訴你數(shù)量嗎？這樣一個祈使句，敦促客戶采取行動，馬上給你數(shù)量和款式。

同時，你在態(tài)度上給客戶一個很配合的積極的信號。結(jié)尾用祈使句，讓客戶明確知道，下一步要如何做，可以有效的提高回復率。

客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術(shù)。就如我曾經(jīng)分享過的一位老客戶以別人價格比我們低要求降價，并且威脅不降價就換工廠時，我們沒有妥協(xié)而是選擇和客戶并肩作戰(zhàn)、攜手開拓市場以提升銷量，巧妙的化解了危機的同時也為我們自己贏得了新的機會：

總之在整個客戶跟進溝通的過程中，除了在戰(zhàn)略上要運用適宜的戰(zhàn)術(shù)和技巧以外，把握每一個微小的細節(jié)也格外重要：

最后一句話總結(jié)，請一定要記?。?/span>客戶跟進談判 — 攻城為下，攻心為上！