煩！客戶總是拿著其他同行的報(bào)價(jià)，來砍價(jià)壓價(jià)怎么辦？

與客戶討價(jià)還價(jià)，是每一個(gè)外貿(mào)人必修的功課。

討價(jià)還價(jià)考驗(yàn)的是一個(gè)“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”的談判能力，關(guān)于價(jià)格談判你還記不記得。

那么在與客戶就價(jià)格進(jìn)行溝通談判的過程中，其實(shí)并沒有一個(gè)絕對(duì)固定性的套路，更多的是考驗(yàn)我們對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)價(jià)格、對(duì)客戶、對(duì)自己的了解和自信程度。

在來看一個(gè)實(shí)例：我有一個(gè)老客戶，他是實(shí)實(shí)在在的商人，就事論事，不談交情。每次詢價(jià)，報(bào)價(jià)給他，我都要小心拿捏，畢竟現(xiàn)在我們面臨的不僅僅是中國(guó)國(guó)內(nèi)的工廠或貿(mào)易公司的競(jìng)爭(zhēng)，還有來自歐洲，東南亞其他地區(qū)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)。

一、堅(jiān)持價(jià)格底線

他和我下冰桶Ice Bucket，我按照常規(guī)起訂量500個(gè)進(jìn)行報(bào)價(jià)，在這基礎(chǔ)我還給了他1000個(gè)冰桶的價(jià)格作為參考。

他確認(rèn)定量500個(gè)后回復(fù)：

Dear Sophie,

Your price for the ice bucket is 30% higher than the market offer.

Please let us know if you are willing to further discount your offer or not?

Thank you.

Mike

他一砍和我砍掉30%，我們公司的利潤(rùn)是15%,也就是他所說的30%一點(diǎn)也不現(xiàn)實(shí)。多讓一份利，就等于犧牲公司的利潤(rùn)，不讓，我還是堅(jiān)持原來報(bào)價(jià)，不給予任何折扣。因?yàn)楸?，有些工廠為了減少成本，會(huì)使用回料而非新料。我特意提及冰桶，我們的材料是全新料ABS. 恐怕他問到的低價(jià)格是用回料做的。因?yàn)槲也荒芤豢谝Ф▌e人家低價(jià)的就是回料，所以我用了may be.

Dear Mike,

Kindly note that we only can allow you further discount on ice bucket price.

 30% lower is really cheap cost and we are afraid it may be recycled material.

 We wait for your comments soon.

 Sophie

精明的客戶回復(fù)：（開始問及冰桶的具體容量，尺寸和重量，好去對(duì)比他問到的其他家，是不是也是一樣規(guī)格信息，等同的情況下再與我砍價(jià)）

How many litres is this ice bucket?

The other quotes are also 100% virgin Grade.

Please advise on the litres, dimensions and weight.

我很快回過去:

For your information, ice bucket we offered you is 3.5L. Net weight is 600g. Dimension is 27*20*20cm. 

他再次回復(fù)的時(shí)候果然黏貼上他問到的供應(yīng)商價(jià)格，并且附上別家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)內(nèi)容。

Dear Sophie,

We have discussed with other suppliers and we receive the following offer:

Weight-595g, Material type- PS 100% VIRGIN, Volume 3.5 litres.

Please let us have your comments or else we will place order with this supplier.

Await your comments.

Mike 

以上郵件他強(qiáng)調(diào)，別家的也是100%全新料。如果我再不接受他的還價(jià)，他會(huì)從其他家訂購(gòu)。我分析他發(fā)來的報(bào)價(jià)單并揣測(cè)他心理，他能和我討價(jià)還價(jià)，證明拿單子尚有爭(zhēng)取空間。

把握到他這個(gè)心理，我開始和他談判。首先他去別處詢價(jià)的定量是1000個(gè)，我當(dāng)時(shí)報(bào)價(jià)是基于500個(gè)的數(shù)量。其次我注意到他發(fā)來的報(bào)價(jià)單里提及到的是double injection。我先請(qǐng)教了我們工廠，冰桶在生產(chǎn)過程的具體工藝。

二、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量保證

而后寫了以下郵件回復(fù)客人： 

Dear Mike,

Please see the offer we sent you on 18th May. We offered you USD2.85 for 1000 pcs ice buckets which is almost same as your supplier's price USD 2.833 -1000 pcs.

表明我們1000個(gè)的報(bào)價(jià)是USD2.85，同他去其他家詢價(jià)的USD2.833相差無幾。

And the mold is one-time injection rather than what your supplier offered double injection. One-time injection will make theice bucket look more transparent.

這還不夠，我著重提及他詢價(jià)的那家是二次注塑，而我們的工藝是一次注塑，這會(huì)讓冰桶看起來更加透明。

You know usfor years and we always keep close eye on quality control.

強(qiáng)調(diào)下我們合作多年，質(zhì)量把關(guān)上會(huì)做足。

Considering your current order quantity 500pcs, we can't offer you any more discount. Thank you for your understanding.

但是再次強(qiáng)調(diào)，如果是500個(gè)的定量，在價(jià)格上我們是不可能讓步的了。

三、適當(dāng)折扣妥協(xié)

他當(dāng)天再次回復(fù)我，還是要求折扣，但是他會(huì)加定量到1500個(gè)。

Dear Sophie,

Please confirm your best price so that we can proceed with the order of 1,500 pieces.

Thank you.

Mike

這次他的口氣明顯緩和。他知道我了解產(chǎn)品，也會(huì)替他把關(guān)，和我下單他放心，他貨比三家不再漫天砍價(jià)，同意加數(shù)量來爭(zhēng)取折扣。

從500個(gè)上調(diào)到1500個(gè)，我和工廠進(jìn)一步談判，工廠讓利10%. 我在保證公司利潤(rùn)不變的情況下原數(shù)給了他10%的折扣。至此，一個(gè)小單子的談判落下帷幕。

針對(duì)這類客人，他精明，了解市場(chǎng)行情，在初始報(bào)價(jià)時(shí)就不能報(bào)太高，價(jià)格低又不能太影響質(zhì)量是他下單的關(guān)鍵。

在不影響利潤(rùn)的情況下適當(dāng)妥協(xié)是必須的。但是他講價(jià)你不能立馬就答應(yīng)降價(jià)，這會(huì)養(yǎng)成他以后談單砍價(jià)的習(xí)慣。在和老客戶談價(jià)時(shí)，最開始要先堅(jiān)持好自己的價(jià)格底線，把自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)/或者其他優(yōu)勢(shì)都展現(xiàn)highlight出來，而非總是那句很籠統(tǒng)的一點(diǎn)也不打動(dòng)人的Our quality is good我們的質(zhì)量很好.

無論是我一開始提及的全新料還是最后的一次注塑，都是這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。做采購(gòu)或者業(yè)務(wù)的不需要像工廠生產(chǎn)線上的師傅那么精通工藝，也不需要像技術(shù)人員那樣熟悉參數(shù)，但是做一行入一行。在談判中，你越有料可談，客戶才會(huì)覺得你專業(yè)，從而去信服你的言說。