外貿(mào)客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，關(guān)于寄送樣品時(shí)，你會(huì)遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略，都在這里

在外貿(mào)出口工作中，當(dāng)收到客戶(hù)說(shuō)要樣品時(shí)，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，尤其是外貿(mào)新人都會(huì)喜出望外，覺(jué)得接下來(lái)有戲了，一陣興奮過(guò)后就迫不及待將樣品免費(fèi)給客戶(hù)發(fā)過(guò)去。

但是樣品寄出后客戶(hù)就沒(méi)消息了，即便再三確認(rèn)樣品的規(guī)格都符合客戶(hù)的要求，這是什么原因呢？

分析這個(gè)問(wèn)題，我們首先要從客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)說(shuō)起，客戶(hù)有沒(méi)有成交的誠(chéng)意，其實(shí)從他的詢(xún)盤(pán)可以看得出來(lái)。一個(gè)真實(shí)有質(zhì)量的詢(xún)盤(pán)應(yīng)該至少有一條符合下面三種情況：

1.客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)里對(duì)該產(chǎn)品詢(xún)價(jià)時(shí)，同時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)certificate、到貨港口等。

2.在你公司沒(méi)有某種相近產(chǎn)品的情況下，他依然詢(xún)問(wèn)你能不能生產(chǎn)，并提供了他想要的相近產(chǎn)品的具體款式、規(guī)格和顏色等其它方面的信息。

3.在他明確的情況下，直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品，并且附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料。

在這里要說(shuō)明一點(diǎn)，外貿(mào)與內(nèi)銷(xiāo)的區(qū)別在于它距離遠(yuǎn)，整個(gè)過(guò)程絕大部分都是依靠郵件和社交軟件去完成。但真實(shí)性和及時(shí)性顯然不及內(nèi)銷(xiāo)，所以外貿(mào)的任何一筆訂單的達(dá)成，都是雙方經(jīng)過(guò)多番溝通、詢(xún)盤(pán)還盤(pán)的結(jié)果。這也就是為什么外貿(mào)要比內(nèi)銷(xiāo)的周期更長(zhǎng)、程序更加繁瑣的原因。

所以很多時(shí)候客戶(hù)收到我們的樣品后沒(méi)有音訊，絕大部分是因?yàn)?/span>我們的價(jià)格不合理，或者我們的產(chǎn)品規(guī)格不符合他的要求，外貿(mào)交易的不確定性以及周期長(zhǎng)的原因，更加導(dǎo)致客戶(hù)不想花費(fèi)更多的時(shí)間在他不滿意的產(chǎn)品上。

客戶(hù)索要樣品時(shí)很迫切，寄樣后很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)消息，原因大概有以下：

1.他只是中間商，他還要把樣品給到最終用戶(hù)那邊，等待他們的確認(rèn)。一般而言，如果他的詢(xún)盤(pán)符合上面三種之一或者說(shuō)交易希望熱切，你可以持續(xù)跟進(jìn)，當(dāng)然在此之前你需要弄明白他是不是中間商。

2.你的產(chǎn)品不符合他的要求和期待，包括質(zhì)量、款式、制作工藝等等。

3.某些國(guó)家對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品安全檢驗(yàn)非常嚴(yán)格，他可能要拿樣品去檢驗(yàn)，以保證他想要的產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)能賣(mài)得出去。比如服裝類(lèi)，里面的成分都有哪些，是否對(duì)人體有害等，這些可能需要一定的時(shí)間和過(guò)程。

4.你遇到騙子了或者他只是想收集樣品，你的樣品隨時(shí)都會(huì)成為備胎，只要他找到有比你的更好，價(jià)格更低的。

5.雖然你的樣品很好，但你的交易條件令他無(wú)法接受， 比如他要FOB，你卻只能CIF。

碰到這種情況，我只能送大家兩個(gè)詞：耐心和堅(jiān)持，不要患得患失，抱著平常心去跟進(jìn)，外貿(mào)的影響因素本來(lái)就很多，我們不能想當(dāng)然。但如果你不持續(xù)跟進(jìn)，那后面所有的事都是在扯淡。

所以對(duì)于一些新客戶(hù)，我們可以客戶(hù)客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)寄送樣品。根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況的靈活掌握寄樣情況，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶(hù)的認(rèn)可。

1.大多數(shù)的樣品，應(yīng)該說(shuō)單獨(dú)打樣的較批量生產(chǎn)的生產(chǎn)成本高。

2.無(wú)論樣品的生產(chǎn)成本如何，總之為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類(lèi)成本一定存在。

3.除了一些專(zhuān)門(mén)坑蒙拐騙、資信差的商人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類(lèi)成本與價(jià)值。

4.國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的訂單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值。那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶(hù)和公司成本，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。

5.國(guó)外客戶(hù)長(zhǎng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因。但在客戶(hù)選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會(huì)積累成開(kāi)支龐大的費(fèi)用。

綜上，所以寄送樣品是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶(hù)，我們可以采取如下處理原則：

1.如果樣品不是很貴，樣品可以免費(fèi)，但是需要客戶(hù)支出快遞費(fèi)用。為什么要客戶(hù)支付快遞費(fèi)呢？ 這主要就是防止騙樣品的。騙子的特點(diǎn)是免費(fèi)的才要，付錢(qián)的肯定不要。所以，快遞費(fèi)到付，是區(qū)分騙子的分水嶺，真正想做生意的沒(méi)有在乎快遞費(fèi)的。如果客戶(hù)堅(jiān)持不付快遞費(fèi)，你可以告訴他：等你下了訂單，快遞費(fèi)用我們從這個(gè)訂單的費(fèi)用里面扣除。

2.如果樣品很貴，則樣品費(fèi)客戶(hù)預(yù)付，快遞你們預(yù)付。這樣，雙方各自承擔(dān)一部分費(fèi)用，顯示各自的誠(chéng)意，合情合理。

3.如果樣品很貴，你們也可以和客戶(hù)各自承擔(dān)樣品費(fèi)的一半，快遞費(fèi)用到付。

要求客戶(hù)支付樣品費(fèi)的郵件示例：

①.客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系你的情況下

②.你主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的情況下

當(dāng)客戶(hù)不是很愿意支付樣品費(fèi)時(shí)的郵件示例：

①.技巧一之價(jià)值說(shuō)服法

②.技巧二之運(yùn)費(fèi)返回測(cè)試合作誠(chéng)意

這樣一說(shuō)，通?？蛻?hù)都會(huì)接受的，所以要求到付并不是一件壞事。我們?cè)敢馓峁悠氛f(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。

向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶(hù)支付，樣品免費(fèi)提供。這樣雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。

如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求。若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。

最好在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)打聽(tīng)大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底，也可以考慮各付一半，這些都是根據(jù)自身產(chǎn)品條件，以及客戶(hù)質(zhì)量等去靈活調(diào)整。

不同的客戶(hù)要有不同的價(jià)格策略：

1.傭金中間商

就是在和你談價(jià)格時(shí)，客戶(hù)說(shuō)明他有多少的COMMISSION. 比如5%。有的是明傭，就是合同中或信用證中明碼標(biāo)價(jià)的寫(xiě)明多少傭金。有的是暗傭，就是在生意成功后，你們給中間商支付多少傭金。

傭金商實(shí)際是介紹生意的中間人，往往他們和買(mǎi)家關(guān)系非常鐵，買(mǎi)家也非常相信他們。對(duì)這樣的客戶(hù)，只要滿足他們的傭金要求，價(jià)格可以適當(dāng)高一些，但不能無(wú)底線地高。他們對(duì)樣品要求不是太高，只要質(zhì)量可以就行，當(dāng)然質(zhì)量越好成功的可能性越大。

2.掙差價(jià)的中間商

大多數(shù)中間商都是掙差價(jià)的，就是我們常說(shuō)的二道販子，他們進(jìn)口我們的產(chǎn)品，到岸后就直接轉(zhuǎn)給最終用戶(hù)。這樣的客戶(hù)比較專(zhuān)業(yè)，對(duì)樣品要求很?chē)?yán)，但是對(duì)價(jià)格要求更低，因?yàn)樵奖阋说膬r(jià)格，他們的中間差價(jià)就越大。

3.最終用戶(hù)

如果你知道對(duì)方是最終用戶(hù)，你的價(jià)格可以適當(dāng)高一些，但是樣品質(zhì)量必須高過(guò)同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)者。如果是最終用戶(hù)，最好免費(fèi)寄樣品。（當(dāng)然前提條件是你首先必須對(duì)自己的樣品質(zhì)量自信，而且樣品價(jià)格不貴）

對(duì)于新客戶(hù)的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶(hù)，他應(yīng)該理解這種要求。外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)樣品寄出后沒(méi)有及時(shí)的成交是一種常見(jiàn)現(xiàn)象： 

1. 客戶(hù)是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶(hù)回答。

2. 客戶(hù)是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。

3. 該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。

4. 您的產(chǎn)品在同行中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

5. 客戶(hù)的作業(yè)方式。

你需要做的：

1.保持足夠耐心。

2.進(jìn)一步了解客戶(hù)信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。

3.及時(shí)提醒客戶(hù)。

那么為了方便寄送樣品后我們繼續(xù)對(duì)客戶(hù)的跟進(jìn)，也是為了提高成交的機(jī)率，在最開(kāi)始我們與客戶(hù)溝通寄送樣品的郵件就一定要嚴(yán)謹(jǐn)且有質(zhì)量。

樣品詳情確認(rèn)參考郵件示例：

①. 產(chǎn)品需求確認(rèn)

②. 送樣時(shí)間，地址信息確認(rèn)

Warm Tips：國(guó)外客戶(hù)一般不喜歡透露私人電話，我們可以在送樣地址信息確認(rèn)的時(shí)候，迂回的問(wèn)客戶(hù)手機(jī)號(hào)碼，這樣方便后續(xù)加客戶(hù)WhatApp或有緊急事件的時(shí)候可以直接打電話給客戶(hù)本人。

總之：在未寄樣品前盡量與客戶(hù)多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶(hù)對(duì)我們的印象。

其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，知已知彼，百戰(zhàn)百勝。

再次：經(jīng)常與該客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定，如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開(kāi)發(fā)。

那么我們都知道也經(jīng)常遇到客戶(hù)要樣品先測(cè)試，因?yàn)闇y(cè)試好了才有可能下訂單，但是很多人根本不懂怎么處理好其中的問(wèn)題。

比如有的朋友堅(jiān)持跟客戶(hù)說(shuō)公司規(guī)定樣品要付費(fèi)，不能免費(fèi)給的。還有的朋友說(shuō)我們樣品免費(fèi)，但是運(yùn)費(fèi)你必須承擔(dān)。這么強(qiáng)硬的語(yǔ)氣，卻沒(méi)讓客戶(hù)感到你是做服務(wù)的，分分鐘逼走客戶(hù)的節(jié)奏，下面來(lái)詳細(xì)講講怎么解決這類(lèi)問(wèn)題：

每個(gè)要樣品的客戶(hù)都寄樣嗎？

當(dāng)然不是，僅說(shuō)對(duì)貴司的產(chǎn)品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個(gè)產(chǎn)品，這種客戶(hù)基本無(wú)效，可以不要寄。能說(shuō)出具體要求規(guī)格，數(shù)量的客戶(hù)，可能是有效客戶(hù)，但是仍然需要去搜索他的公司名和網(wǎng)址，看是不是有效客戶(hù)。

而且免費(fèi)郵箱比如163,gmail,hotmail,foxmail,outlook,yahoo此類(lèi)的大部分是無(wú)效客戶(hù)，郵箱是付費(fèi)的企業(yè)郵箱，@后面是以公司域名為后綴的，才一定有效客戶(hù)，一定要寄樣品。（具體可以參照上文寫(xiě)到的詢(xún)盤(pán)內(nèi)容分析以及要求客戶(hù)支付樣品費(fèi)用/運(yùn)費(fèi)來(lái)了解客戶(hù)的真實(shí)性和誠(chéng)意度）

樣品收費(fèi)問(wèn)題？

但是這里有個(gè)樣品要不要收費(fèi)的問(wèn)題，很多朋友都說(shuō)公司有規(guī)定，樣品必須收費(fèi)，而客戶(hù)說(shuō)我們拿了幾家樣品，都是免費(fèi)的。這時(shí)候你要變通說(shuō)，樣品是付費(fèi)的，但是你下單后我可以返還，這樣客戶(hù)就很容易理解和接受了，而不要一直強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定。 （具體可參照上文寫(xiě)到的要求客戶(hù)支付樣品費(fèi)用的技巧郵件示例和折中策略）

如果客戶(hù)是大客戶(hù)，有網(wǎng)站，網(wǎng)站很多品牌，或者做自己品牌的，這種一定是寄免費(fèi)樣品。因?yàn)榇罂蛻?hù)的供應(yīng)商都是這樣操作，你要是不這樣操作，可能就錯(cuò)失機(jī)會(huì)了。

還有樣品如果是低于100元以下的，建議給客戶(hù)免費(fèi)寄。因?yàn)楝F(xiàn)在外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你不寄免費(fèi)樣品，別人寄了，那你就徹底沒(méi)機(jī)會(huì)了。如果價(jià)值高的，公司有規(guī)定要收，那就收。沒(méi)規(guī)定要收的，也可以收。 

當(dāng)然這時(shí)候客戶(hù)還會(huì)問(wèn)：如果樣品寄錯(cuò)了，或者我們收到了不滿意，但是我們付了樣品費(fèi)，怎么辦？這時(shí)候可以跟客戶(hù)說(shuō)，這個(gè)如果寄錯(cuò)了或者不滿意，我們可以第2次給你寄免費(fèi)樣品，第一次付的樣品費(fèi)在下單后扣除。

運(yùn)費(fèi)誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？

一般來(lái)說(shuō)，樣品免費(fèi)的話，運(yùn)費(fèi)由客戶(hù)承擔(dān)。但是實(shí)際情況，卻遇到些還想不付運(yùn)費(fèi)的客戶(hù)，這時(shí)候怎么辦？

這時(shí)候我們可以說(shuō)，考慮到你是好客戶(hù)，也是很有意向的，我們珍惜和你的關(guān)系，所以給你免費(fèi)寄樣。但是生意是建立在有誠(chéng)意的基礎(chǔ)上的，我們給你免費(fèi)樣品表示了我們的誠(chéng)意，那么你能不能表示下你的誠(chéng)意承擔(dān)運(yùn)費(fèi)呢？而且我們之前的客戶(hù)都是這樣操作和接受的，包括大客戶(hù)也是。

如果客戶(hù)是大客戶(hù)，運(yùn)費(fèi)又不貴的話，可以考慮和老板申請(qǐng)公司付運(yùn)費(fèi)。

如果客戶(hù)還是堅(jiān)持不付的話，那可以退一步說(shuō)。我們老板要求你要全部承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但是我考慮到你是個(gè)很有意向的好客戶(hù)，我盡力去爭(zhēng)取了，最后老板同意各自付一半運(yùn)費(fèi)，希望你能接受。

客戶(hù)既不想付樣品費(fèi)也不付運(yùn)費(fèi)怎么辦？

這種就比較鬧心了，但是首先分析客戶(hù)是不是真實(shí)有效而且有成單意向的客戶(hù)，然后和客戶(hù)說(shuō)公司規(guī)定我也沒(méi)辦法改變，但是我們聯(lián)系這么久，我覺(jué)得你是個(gè)值得信任的朋友。這樣吧，樣品費(fèi)我自己付，運(yùn)費(fèi)麻煩你承擔(dān)下，這樣雙方各讓一步，實(shí)現(xiàn)共贏。

另外給客戶(hù)寄樣品之前還是要拍照確認(rèn)規(guī)格顏色數(shù)量，這樣避免寄錯(cuò)樣品。運(yùn)費(fèi)承擔(dān)要先問(wèn)客戶(hù)有沒(méi)有DHL或FedEx到付賬號(hào)，如果客戶(hù)沒(méi)有，那就找家代理問(wèn)到便宜點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)，讓客戶(hù)打運(yùn)費(fèi)給我們Paypal。

還有就是寄樣品時(shí)要立刻通知客戶(hù)單號(hào)和大概幾天到，如果到了要立刻通知客戶(hù)去取，這樣完善的服務(wù)理念，會(huì)讓客戶(hù)對(duì)你留下深深的印象的，對(duì)跟進(jìn)工作和以后的下單有幫助。

更多關(guān)于樣品寄送的細(xì)節(jié)和后續(xù)跟進(jìn)知識(shí)，可以回顧之前的分享學(xué)習(xí)：1.外貿(mào)業(yè)務(wù)工作中關(guān)于樣品最常見(jiàn)的五個(gè)問(wèn)題。2.學(xué)學(xué)這樣給客戶(hù)寄樣訂單翻倍都有可能。