對于一個即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過于兩件事：首先是成交價格，成交價格基本決定了訂單能帶來多少利潤，另外一個更重要的問題就是付款方式。在過去，我們也一起學(xué)習(xí)分享過：各類外貿(mào)付款方式的風(fēng)險和談判技巧。
我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和國外客戶談判的時候，能不能談攏，客戶接受不接受，又是另一回事！
先來看一個因為付款方式談判而丟單的案例。
有個客戶，寄完樣品經(jīng)檢測合格，價格在一來二去的拉鋸戰(zhàn)以后也有了共識，但最后大家卡在了付款方式上無法一致，客戶要求100%L/C at sight，但業(yè)務(wù)員想要T/T全款或者至少三成的預(yù)付款。于是寫郵件說明，我們公司規(guī)定，也是按照行業(yè)規(guī)矩，必須至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。
后來怎么樣了？
客戶幾分鐘之后回郵件：“不需要你教我做生意，我在這個行業(yè)十幾年了，行業(yè)規(guī)矩我比你懂，既然你們公司有規(guī)定，那是沒合作機會了，因為我們公司也規(guī)定必須用LCat sight,Bye！”之后再怎么聯(lián)系也不回復(fù)了。
這樣的情況經(jīng)常會發(fā)生，這個客戶能回復(fù)一句還算不錯，大部分客戶看到你說公司規(guī)定，行業(yè)規(guī)矩估計就直接不再聯(lián)絡(luò)了。
付款方式談判有一個大忌，不到萬不得已，千萬千萬不要說公司規(guī)定如何，行業(yè)規(guī)矩如何！除非你產(chǎn)品競爭力很小，客戶選擇不多。在客戶眼里，所謂的公司規(guī)定或者行業(yè)規(guī)定大多數(shù)是業(yè)務(wù)員在談判時詞窮的一種托詞，找不到合理的說法或解釋，把規(guī)定二字拉出來強硬地逼迫對方去接受，在買方市場根本行不通。
那我們就一點辦法都沒有嗎？不盡然。在談判中，我們并不一定要單一的與客戶談判付款方式。正所謂明修棧道暗度陳倉，有時候讓客戶做選擇，他們會更加開心一點。最終只要能達(dá)到我們的目的，那就夠了。
那么進(jìn)行付款方式的談判時，依然如之前學(xué)習(xí)分享的各類外貿(mào)付款方式的風(fēng)險和談判技巧里所提到的，五個注意要點不能忘：1.調(diào)查分析客戶；2.永遠(yuǎn)要記得你的底限在哪里；3.注意談判的順序和節(jié)奏；4.開始階段盡量不以公司制度來壓對方；5.使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)。
而今天我們要分享的，就是如何跟客戶談付款方式才能更好地達(dá)成一致的具體戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)。
方法一：分層次報價法
例如按照下面方法報價：
·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt
假如客戶需要解釋，以原材料隨時在漲價為由，如果能接受T/T，就可以及時采購原材料保持客戶訂單所需的庫存量。
讓客戶去選擇，一個小柜24噸算的話，如果選擇LC，就要多花480美金，選擇30天，就1440美金?？蛻魰C合考慮成本，是要資金流動優(yōu)先，還是省錢優(yōu)先。
當(dāng)客戶做出了自己的選擇也相當(dāng)于做出了自己的承諾，無論客戶選哪種，我們都還占有主動權(quán)。
方法二：貨期差別法
這個方法適用于客戶對貨期要求非常緊的情況下。
例如之前有個客戶對貨期要求非常急，付款方式信用證。
于是告訴他，如果采用信用證付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產(chǎn)，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產(chǎn)，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足你的需要。
客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來接受了業(yè)務(wù)員的提議。
方法三：以情動人法
這個方法成功率不低，不可小覷。
常用理由：工廠剛剛建了一個新廠，或者新投入生產(chǎn)線，或者進(jìn)行了技術(shù)改造，資金相對困難。所以公司推出了回收資金的特殊優(yōu)惠，凡是接受100%TT預(yù)付的客戶，在最低價的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠10個美金/每噸（如果是設(shè)備，就再打折5%），以促進(jìn)資金的快速流動，解決資金流動困難。
方法四：樣板工程法
這個方法對供應(yīng)商的實力有一定的要求。
在目標(biāo)市場里盡快每個產(chǎn)品都找一個行業(yè)里面比較權(quán)威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程。當(dāng)以后有客戶糾纏于付款方式的時候，就可以拿出樣板客戶，作為說服力。如果能跟該行業(yè)最權(quán)威的企業(yè)的供應(yīng)商合作，對客戶積極的心理暗示勢必影響不小。
例如:有一個印度客戶，價格砍得很低，利潤只有原來的一半了，還非要做LC90天，這個時候，我們可以拿出他們行業(yè)里的一個日本客戶，這個日本客戶在他們行業(yè)赫赫有名，直接把合同給了他，當(dāng)然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒(證明是真的)、價格、付款條件和貨期，直接告訴他“日本的訂貨量非常大，才給他這個價格，您就一個柜子，也是這個價格，而且付款方式還是100%TT(實際上是50%TT，50%見提單副本，結(jié)清電放)，他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心啊?”
方法五：裝強勢法（慎用）
常用理由：線上貨太多了，公司不再接貨，除非付款方式是TT，可以為您預(yù)訂下個月的最早貨期，這個方法比較強勢，會得罪客戶，但緊急情況下可使用，此招的目標(biāo)群是比較拽的客戶。
方法六：原料漲價法
類似于差別定價，就說原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價格，不然，就得按照新價格執(zhí)行。
方法七：循循善誘法
對于那些油鹽不進(jìn)，甚至非要100%見提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶?？梢酝硕笃浯?，再加上循循善誘。
這么說：初次合作您肯定對我們不放心，實話實說，第一次合作，我們也有一定的風(fēng)險，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，銀行做擔(dān)保，對雙方都公平。你說呢？
至少，這比生硬地搬出規(guī)矩來叫囂要讓人心里舒服很多。
方法八：行業(yè)規(guī)范法
比如：機械，機械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說，行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗貨付清，然后出廠。
做這個行業(yè)的客戶還真沒提出過什么異議，如果某些行業(yè)形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農(nóng)藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至DA或者DP。
方法九：志存高遠(yuǎn)法
這個方法類似以情動人法。
把付款方式包裝成活動優(yōu)惠：我們打算建新廠，打算買新設(shè)備，打算革新技術(shù)，中國貸款的流程比較慢，因此這段時間推出優(yōu)惠措施，能接受T/T的……
這樣一說也是顯擺了一把，讓客戶覺得：這個公司生意不錯，也在不斷發(fā)展，值得長期合作。
方法十：刺激客戶法（慎用）
面對一些經(jīng)常喜歡夸大自己實力的客戶（如某些印度客戶），如果和客戶糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此方法。
例如一個印度客戶成天說自己如何大，如何實力強，如何有錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要遠(yuǎn)期信用證，好幾次都在這談崩了。
最后業(yè)務(wù)員被逼急了，就說：好吧，是不是您這段時間沒錢??？我去找老板給你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿(mào)易商，賺錢的確是很困難。
這下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?
這個客戶其實很要面子，一直強調(diào)自己有實力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，又不舍得放掉這個賺錢的機會，于是忍痛接受。
以上的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)全部僅供參考，沒有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對客戶的了解，對當(dāng)前業(yè)務(wù)進(jìn)展的了解，具體情況具體分析，選擇適合的技巧方為上策。
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