開發(fā)信一直都是外貿(mào)人的謀生工具，可以說能否寫好一封外貿(mào)開發(fā)信注定一名外貿(mào)人是否能在這個(gè)大行業(yè)里生存下去。當(dāng)然開發(fā)信的質(zhì)量也跟業(yè)績(jī)互相掛鉤。
開發(fā)信同時(shí)也是獲客成本最低的渠道之一，平均而言，成功的開發(fā)信的ROI高達(dá)4000%。
說到開發(fā)信，我們不得不提電子郵件營(yíng)銷，而說到edm郵件營(yíng)銷，我們又要提一下數(shù)字營(yíng)銷。因?yàn)檫@一切是一家成功的B2B企業(yè)不能忽略的完整方法論。
想要拓展海外市場(chǎng)，并且獲得更多客戶咨詢，實(shí)施正確的營(yíng)銷策略是任何擁有國(guó)際業(yè)務(wù)的B2B企業(yè)必須做的事情。出海獲客，不管是在谷歌，還是Facebook等渠道上的，都是非常合適的降低獲客成本的行銷策略，稻米營(yíng)銷云準(zhǔn)備了一份B2B出海獲客手冊(cè)，與你分享從0到1的獲客體系搭建方法論，可以移步官網(wǎng)下載。
回到正題，我們?cè)谶@個(gè)文章里分享了各種關(guān)于編輯開發(fā)信的時(shí)候，「能做」和「千萬不要做」的提示、模版和最佳實(shí)踐，文章將分為上下兩篇。
我們有信心這篇文章肯定會(huì)對(duì)你有用，一定不會(huì)浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間。
1. 不要太長(zhǎng)
你不是在寫短篇小說啊，沒有人會(huì)希望打開郵件后看到需要滾動(dòng)才能看完的郵件。
當(dāng)然如果郵件內(nèi)容就是一本給潛在客戶提供價(jià)值的電子書，那就是另外一個(gè)話題了。
但我們現(xiàn)在說的是開發(fā)信，也意味著對(duì)方是一個(gè)素未謀面、甚至可能不知道你的存在的陌生人。
要抓去陌生人想閱讀下去的興趣，我們需要保證在編寫開發(fā)信的時(shí)候需要考慮它的邏輯結(jié)構(gòu)，請(qǐng)參考以下關(guān)鍵點(diǎn)：
l 給潛在客戶提供的價(jià)值
l 給潛在客戶的解決方案
l 能作為成功證明的案例
l 引導(dǎo)潛在客戶行動(dòng)的CTA（Call toAction 行為號(hào)召）按鈕
l 過多無用和偏題的信息或者形容詞
l 為了展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)寫了過多夸大其詞的無用內(nèi)容
l 沒有重點(diǎn)，沒有CTA；你到底希望潛在客戶看完郵件之后，是聯(lián)系你呢，還是先查看產(chǎn)品A還是產(chǎn)品B？
我們?cè)谶@里要澄清一下，B2B企業(yè)涉及到很多行業(yè)，而每個(gè)行業(yè)的客戶都有不同的特點(diǎn)，所以一封郵件的長(zhǎng)度不是絕對(duì)性的，但一般而言，需要滾動(dòng)頁面才能看完的郵件真的太長(zhǎng)了。
在信息滿天飛的數(shù)字世界里，不浪費(fèi)對(duì)方時(shí)間就是不浪費(fèi)你的時(shí)間。
我們見過一些開發(fā)信的內(nèi)容簡(jiǎn)直就是目中無人。
如果一封開發(fā)信的80%都是在介紹你的企業(yè)是怎么樣number one，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用兩三句話講不完，還有連你都需要查閱才能寫完的企業(yè)歷史...
那么這封開發(fā)信馬上丟進(jìn)垃圾桶吧，因?yàn)槲覀兡鼙ＷC獲得回復(fù)的機(jī)會(huì)是0。
在編寫一封有效的個(gè)性化開發(fā)信的時(shí)候，我們需要花點(diǎn)時(shí)間研究一個(gè)重點(diǎn)，也就是潛在客戶的痛點(diǎn)或需求，并根據(jù)不同的客戶按上面提到的邏輯結(jié)構(gòu)編寫不同的內(nèi)容。
上面提到寫開發(fā)信的時(shí)候不能太自我，但同時(shí)也不能顯得太軟弱。
當(dāng)然我們不希望浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間，所以我們編寫的內(nèi)容才不能太拐彎抹角。
既然你對(duì)于潛在客戶來說本身就是一個(gè)陌生人，十有八九對(duì)方看到你的郵件就已經(jīng)能猜到這是一封Sales
letter。
所以注意不要用以下或者類似的開頭，因?yàn)檫@樣會(huì)給到對(duì)方一種連你都對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心的感覺：
l "I am
sorry to disturb you..."
l "Do you
have time for a little chat?"
l "I
understand your time is very precious, but..."
l "Just when
you have a minute..."
l "I am sure
you don't know who I am, but..."
既然對(duì)方知道這是一封開發(fā)信，那就直接一點(diǎn)告訴對(duì)方你的產(chǎn)品怎么樣能解決潛在客戶的痛點(diǎn)。
如果對(duì)方不感興趣，無論你的語氣如何humble都不可能讓對(duì)方多看一眼，所以盡量用一句話就抓去對(duì)方的興趣，別浪費(fèi)精力say sorry啦。
這里指的炫酷除了設(shè)計(jì)，還有語言組織，說的就是你，英語專業(yè)。
簡(jiǎn)單的描述能完成的事情，千萬不要把自己當(dāng)作莎士比亞。
記得，對(duì)方?jīng)]有時(shí)間去查字典。
然后就是設(shè)計(jì)，當(dāng)然 no
offense，大部門的銷售人員的美感都一般，所以這一條對(duì)大部分人都不適用。
但如果剛好你的興趣愛好就是設(shè)計(jì)或者畫畫，那么你就要注意啦。
當(dāng)對(duì)方收到一封簡(jiǎn)直就是出自于設(shè)計(jì)師之手的超級(jí)精致開發(fā)信時(shí)，對(duì)方并不會(huì)覺得「哇！好棒，設(shè)計(jì)感爆分，我買定了」，而實(shí)際上，這封信只會(huì)讓對(duì)方覺得「這是群發(fā)的吧，誰會(huì)有那么多時(shí)間做這種事情」。
l 比起寫內(nèi)容的時(shí)間，設(shè)計(jì)排版的時(shí)間占了一半以上
l 設(shè)計(jì)很棒，內(nèi)容一般，完全沒有針對(duì)性
l明明一句 "I am sure it can be done." 就能解決的描述，你偏要寫成 "Certainly, such an agreement can be articulated in the
aniticipation that we shall not deviate upon the highest degree of inaccuracy."
以下例子就是機(jī)器人語言：
"Thanks in
advance..."
"I gurantee that this
product will..."
"To whom it may
concern..."
這種用到爛的語言組織不要再用了。
想讓對(duì)方閱讀你辛苦編輯的開發(fā)信，首先我們要保證開發(fā)信必須個(gè)性化。
所以先谷歌一下對(duì)方的領(lǐng)英頁面和Facebook頁面，看看對(duì)方全稱是什么，有什么興趣愛好，職位和工作內(nèi)容是什么，公司業(yè)務(wù)范圍有哪些...
然后再按第一點(diǎn)提到的邏輯結(jié)構(gòu)編寫開發(fā)信。
如果你的英語一般，那就用檢查工具來校對(duì)內(nèi)容，比如Reverso或者JSpell，或者讓一個(gè)英語比較好的同事給你看看。
記得一定要先檢查再發(fā)送，不要給對(duì)方機(jī)會(huì)覺得你一點(diǎn)都不專業(yè)。
在發(fā)送之前，可用以下方法校對(duì)文案：
l 大聲閱讀你的郵件（害羞就去洗手間）
l 用Reverso或者JSpell等校對(duì)工具
l 讓英語好的同事幫忙檢查
英語不好，可以通過時(shí)間磨練，別讓它成為拖累你的理由。
7. 不要亂用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)
以下符號(hào)不要亂用，或者用到泛濫：
l 感嘆號(hào) ！
l 分號(hào) ；
l 括號(hào)（）
l 破折號(hào) -
l 表情 lol、lmao、rofl、??
「就跟錯(cuò)別字一樣?。?！太多會(huì)顯得你不專業(yè)！?。」?/p>
當(dāng)然我們相信專業(yè)的你不需要我們提醒。
無論你有多少個(gè)產(chǎn)品，每一個(gè)產(chǎn)品有多少個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，或者每個(gè)產(chǎn)品適用于多少個(gè)不同場(chǎng)景，你都不應(yīng)該把它們?nèi)繉懙揭黄稹?/p>
你的開發(fā)信應(yīng)該只圍繞著一個(gè)話題與潛在客戶進(jìn)行溝通。
然后根據(jù)邏輯結(jié)構(gòu)添加價(jià)值、勾起興趣、提供證明以進(jìn)行說服。
以下事情需要注意：
l 多于一個(gè)話題
l 與話題無關(guān)，無說服力的證明
l 多于一個(gè)CTA（Call to Action 行為號(hào)召）
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