花費(fèi)了大量時(shí)間和金錢(qián)投廣告做營(yíng)銷(xiāo),吸引了很多訪(fǎng)問(wèn)者訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站,卻沒(méi)有看到明顯的收入增長(zhǎng)?
如果這聽(tīng)起來(lái)像你的網(wǎng)站,就意味著你的網(wǎng)站存在漏洞了。進(jìn)了很多客流但不見(jiàn)銷(xiāo)量,就好像往有洞的桶里倒水,不管倒多少都裝不滿(mǎn),因?yàn)樗谀程幮孤?/span>
對(duì)于大多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)而言,引發(fā)這個(gè)現(xiàn)象最大的漏洞之一是購(gòu)物者將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車(chē),然后在結(jié)賬時(shí)放棄—棄單。
棄單想必大家都很熟悉了,今天小U要和大家分享的是挽回棄單的一個(gè)主要辦法:發(fā)郵件。具體怎么發(fā)?
【1】在電子郵件中展示信任和可信度
我們都知道互聯(lián)網(wǎng)上有許多騙局,消費(fèi)者也因此變得更加謹(jǐn)慎,取得首次訪(fǎng)問(wèn)你網(wǎng)站的消費(fèi)者的信任不是一件容易的事情。
做到這一點(diǎn)的最佳方法是使用產(chǎn)品評(píng)級(jí)和評(píng)論—88% 的消費(fèi)者聲稱(chēng)評(píng)分和評(píng)論影響了他們的購(gòu)買(mǎi)決定。
有兩種方法:
1. 提醒客戶(hù)他們?cè)谫?gòu)物車(chē)中留下了評(píng)價(jià)很高的產(chǎn)品。郵件標(biāo)題需要引人注目,例如“There are ★★★★★ products in your cart!”來(lái)提高郵件打開(kāi)率。
2. 通過(guò)包含評(píng)論數(shù)量和平均評(píng)分,使產(chǎn)品更具吸引力,諸如“Rating: 4.64/5 (67 Reviews)”之類(lèi)的內(nèi)容。
把這二者一結(jié)合,棄單回收率就能提高36%。
【2】聚焦單品
許多消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候會(huì)加購(gòu)多種產(chǎn)品。當(dāng)有人將 10 種非常相似的產(chǎn)品添加到他們的購(gòu)物車(chē)時(shí),他們肯定不會(huì)全部都買(mǎi)。這時(shí)候你的棄購(gòu)?fù)旎剜]件就需要聚焦單品。
你可以通過(guò)以下方式來(lái)挽回此類(lèi)訂單:
專(zhuān)注于只銷(xiāo)售一種產(chǎn)品,然后真正將焦點(diǎn)放在該產(chǎn)品上。最簡(jiǎn)單的方就是在購(gòu)物車(chē)中選擇最暢銷(xiāo)/評(píng)價(jià)最高的產(chǎn)品。特別強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的一些主要優(yōu)勢(shì)。
郵件內(nèi)容要傳達(dá)該產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售主張 (USP),而不是使用通用的營(yíng)銷(xiāo)文案。
你還可以通過(guò)包含最近對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論來(lái)增加一些客觀性。
這是普通郵件(左)聚焦郵件(右)的結(jié)果之間的比較:
【3】充分利用忠誠(chéng)度
目前恢復(fù)廢棄購(gòu)物車(chē)最流行的策略之一是提供折扣券,但由于這是一種非常流行的策略,導(dǎo)致有些客戶(hù)現(xiàn)在會(huì)特地棄單然后等著拿到優(yōu)惠券。
這樣操作其實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn),定期打折會(huì)使你的產(chǎn)品隨著時(shí)間的推移而貶值。
尤其是遇到你的忠實(shí)客戶(hù)—熟悉你的品牌,并表示愿意定期購(gòu)買(mǎi);你不必對(duì)此類(lèi)客戶(hù)提供折扣犧牲利潤(rùn)率。
更好的方法是利用他們的忠誠(chéng)度制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,這種策略可以明顯改善了棄單指標(biāo)
你需要這樣操作:
首先查看你的全球平均訂單價(jià)值 (假設(shè)它是 100 美元)。然后制定你的忠誠(chéng)度積分規(guī)則,(例如200點(diǎn)等于10美元折扣,折扣必須大于10%才有吸引力),給曾經(jīng)下單的客戶(hù)計(jì)算好他們的積分并備份在案。
在你的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)軟件中為所有積分超過(guò) 200 的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員創(chuàng)建一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人棄單時(shí),發(fā)送特定郵件,告訴他們可以用自己的忠誠(chéng)度積分換取 10% 的折扣。
航空公司的此類(lèi)郵件就做的非常好(見(jiàn)下圖),鼓勵(lì)客戶(hù)用里程數(shù)抵扣機(jī)票錢(qián)。