亞馬遜封號風(fēng)波不斷，獨立站則是利好政策接連不斷。深圳市商務(wù)局關(guān)于組織開展2021年度中央外經(jīng)貿(mào)發(fā)展專項資金支持事項申報工作的通知：支持中國（深圳）跨境電子商務(wù)綜合試驗區(qū)內(nèi)具備一定實力的跨境電子商務(wù)企業(yè)，通過獨立站銷售渠道開拓海外市場，通過提升數(shù)字化水平強化市場開拓能力，通過建設(shè)海外倉為企業(yè)開拓市場提供綜合配套服務(wù)的企業(yè)進行扶持申報。單項目給予200萬元資助，最多單項目申報獎勵可高達300萬元！
躋身獨立站浪潮中，如何做好每個環(huán)節(jié)，成功打造自己的出海品牌成為了賣家最關(guān)心的問題。
8月10日， 由UseePay，易倉DTC，和熊貓新媒PANDAMOBO聯(lián)合舉辦的《亞馬遜轉(zhuǎn)型獨立站，助力品牌出海破圈增長》主題線上直播講座上，來自三家公司的行業(yè)先鋒們?yōu)楠毩⒄举u家出海帶來了主題分享：
DTC品牌出海新打法
獨立站如何玩轉(zhuǎn)Facebook
優(yōu)化獨立站支付，減少50%的棄單
一、DTC品牌出海新打法
【1】為什么做獨立站？（平臺VS獨立站）
平臺限制，無法建立讓企業(yè)基業(yè)長青的私域池
? 品牌宣傳方式有限，很難占領(lǐng)用戶心智
? 商家內(nèi)耗，無限價格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤稀薄
? 在合規(guī)與灰色間艱難搖擺，行業(yè)地震
掌握用戶數(shù)據(jù)，反復(fù)營銷，筑牢私域流量池
? 跳出限制，多樣性健康流量組合，反哺平臺
? 獨立站直銷，避免同行無底線價格戰(zhàn)
? 有利打造品牌，影響用戶心智與復(fù)購
? 分散風(fēng)險，健康經(jīng)營
做獨立站的前期相對來說會比平臺要難，但從長期來看，一定會厚積薄發(fā)。做是一定要做的，但是，建議前期輕量投入，用更少的成本實現(xiàn)更大的效果。
【2】獨立站組織架構(gòu)建議（1）驗證期
從0開始到5W注冊用戶，根據(jù)行業(yè)進行調(diào)整，如美妝等市場龐大的，用戶數(shù)應(yīng)適當(dāng)上調(diào)，汽配等行業(yè)則相應(yīng)下降。
搭建自己的建站（1人）、運營團隊（1-2人）、推廣團隊（1-2人），品牌團隊（含設(shè)計師）(2-3人)。
（2）起步期
通過驗證期的試驗之后，我們進入了一個快速發(fā)展期，此時工作量會劇增，團隊可以進行適當(dāng)?shù)臄U張，建站、運營團隊、推廣團隊，品牌團隊都可適當(dāng)進行增員。
（3）成長期
成長期也是團隊擴張的關(guān)鍵時期，建站人員保持一人不變，運營和推廣團隊一般可以增至10人以上，品牌團隊則增至5-10人。
（4）成熟期
能夠達到成熟期的品牌基本屬于頭部企業(yè)，這個時期，整個獨立站的體系應(yīng)該已經(jīng)相當(dāng)完善，需要更加專注的投入到品牌本身，專注做品牌內(nèi)容。
【3】做好獨立站的必要三步
（1）品牌經(jīng)營
品牌命名——用戶畫像——差異化定位
品牌故事賦能IP——視覺錘捕獲注意力——渠道傳播
其中，品牌故事賦能IP和渠道傳播相當(dāng)重要。
對于品牌故事賦能IP，輕利益重價值，重視長期效益。從社媒粉絲數(shù)，內(nèi)容互動量，KOL投放效果全面評估。
（2）渠道投放
在渠道傳播方面，社交媒體和KOL運營是最為常用的渠道，包括SHEIN在內(nèi)的各大頭部獨立站，都喜歡通過這樣的方式去做品牌經(jīng)營。
以SHEIN為例：
在布局公域流量時，布局多平臺和分銷平臺、海外KOL推廣、搜索引擎推廣、聯(lián)盟渠道營銷、線下&時裝周。
在布局私域流量時，注重站內(nèi)運營、社媒運營、EDM。把公域流量沉淀到私域流量非常重要。
（3）用戶營銷
用戶營銷需要做到精準(zhǔn)化，合理進行用戶分層，篩選出最有價值的人群，針對這部分有價值的用戶進行運營，可以有效的降低運營成本。基于人群的行為數(shù)據(jù)制定合適的運營策略，包括運營的頻次，活動優(yōu)惠等。
上圖標(biāo)準(zhǔn)化步驟適用于大部分的獨立站，做到標(biāo)準(zhǔn)化流程之后還可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)進行創(chuàng)新。
在營銷體系方面，需要注意的是活動玩法，現(xiàn)在的建站工具能夠提供的插件不多，在活動玩法方面會稍受限制，可以借鑒國內(nèi)（比如拼多多）的活動玩法，嘗試多樣化的玩法。
只有做好運營，用戶才真正是你的。做對的事，厚積薄發(fā)！
二、獨立站如何玩轉(zhuǎn)Facebook
DTC — Direct to Customer 優(yōu)勢
① 自主掌握與消費者的關(guān)系：品牌與消費者通過Facebook，Google等渠道建立直接聯(lián)系，第一時間將品牌價值和產(chǎn)品信息傳遞給客戶。
② 個性化營銷講述品牌故事：擺脫了平臺千篇一律的營銷模板，通過細(xì)節(jié)的展示營銷良好的購物體驗。
③ 營銷驅(qū)動產(chǎn)品：迭代品牌與消費者直接的互動以獲取需求偏好，購買周期等信息，來幫助產(chǎn)品設(shè)計改進與創(chuàng)新。
【1】Facebook廣告創(chuàng)建邏輯
2021年，F(xiàn)acebook在全球擁有28.5億月活躍用戶，商家可以通過向這一龐大用戶群體推出營銷活動，針對目標(biāo)受眾進行推廣，突顯產(chǎn)品或網(wǎng)店的獨特之處，捕獲受眾的注意力。
（1）目標(biāo)受眾
確定受眾可以幫助商家最大限度的提高預(yù)算，目標(biāo)受眾可以根據(jù)人口統(tǒng)計（性別、年齡、地區(qū)、家庭收入、職業(yè)等）；興趣（對某些產(chǎn)品或活動有共同的興趣）；和行為（比如閱讀相同的出版物，訪問相同的網(wǎng)站或做相同的運動）進行劃分。
確定目標(biāo)受眾之后，如何去在Facebook的用戶中找到他們呢？
Facebook提供了以下幾種方式：
創(chuàng)建核心受眾：包括地區(qū)、性別、年齡、語言、興趣、行為等基礎(chǔ)信息
自定義受眾：已經(jīng)與你建立聯(lián)系的人，將他們的信息導(dǎo)入Facebook
相似受眾：與自定義受眾的人群有類似特征的人群
（2）客戶購買歷程
了解客戶的購買路徑可以優(yōu)化營銷工作，客戶的購買路徑大致可以分為這三個階段：
品牌知名度：受眾還沒有接觸過品牌
產(chǎn)生興趣：客戶聽過品牌，但沒有接觸
產(chǎn)生購買意愿：訪問過網(wǎng)站，與品牌互動過，愿意購買
獨立站的營銷工作就是幫助客戶沿著這個路徑前進。
（3）廣告目
只有專注于想要實現(xiàn)的目標(biāo)，F(xiàn)acebook廣告才能發(fā)揮最大的作用。
Awareness：品牌知名度，覆蓋人數(shù)
Consideration：流量、互動率、視頻觀看量、潛在客戶開發(fā)、消息互動量
Conversion：轉(zhuǎn)化量、目錄銷售、店鋪客流
以上都是常見的廣告目標(biāo)，有品牌導(dǎo)向的，也有結(jié)果導(dǎo)向的，清楚界定自己的目標(biāo)至關(guān)重要，廣告目標(biāo)應(yīng)與業(yè)務(wù)相匹配。
在創(chuàng)建廣告時可以設(shè)立兩個不同的廣告組，兩個廣告組受眾設(shè)置成不同的特征，廣告投放之后對比兩個廣告組的表現(xiàn)，以調(diào)整廣告策略。
【2】針對電商行業(yè)的Facebook營銷
從產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，購買，售后服務(wù)。每一個流程都可以用Facebook進行營銷，達成業(yè)務(wù)目標(biāo)。
（1）創(chuàng)建自己的品牌
品牌是人們對產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的聯(lián)系集合，品牌有助于人們確定對你的業(yè)務(wù)看法，以及他們?nèi)绾蜗蛩嗣枋鏊?span style="background-color: rgba(1, 0, 0, 0);box-sizing: border-box;">品牌不僅僅是一個標(biāo)志，還包括風(fēng)格，溝通，和行為，在建立在線業(yè)務(wù)之前需要先定義品牌。
Facebook提供：Facebook公共主頁；Instagram商家主頁；WhatsApp商家主頁；Messenger對話幫助商家樹立品牌形象，與客戶建立聯(lián)系。
（2）內(nèi)容營銷
廣告主可以利用調(diào)研廣告、直播、原生長視頻（＞15秒）等形式去吸引消費者。Facebook官方發(fā)現(xiàn)，大于15秒的視頻比簡短的硬廣更能帶來用戶互動，比如一個2-3分鐘的產(chǎn)品使用視頻。
Ps: 購買Facebook廣告的商戶還需要注意，F(xiàn)acebook對于廣告主的服務(wù)也會進行監(jiān)測。
收集客戶反饋：定期對FB平臺廣告購物的用戶展開問卷調(diào)查；在問卷調(diào)查中需要設(shè)計客戶滿意度；包括用戶對購物歷程中哪些方面感覺滿意或者不滿
評分并調(diào)整廣告投放：根據(jù)調(diào)查反饋為每個電子商務(wù)類FB公共主頁評分，范圍0-5分；如果FB主頁在1-2分之間，F(xiàn)B會減少其廣告投放；如果評分小于等于1，F(xiàn)B則會禁用廣告投放功能；分?jǐn)?shù)是會根據(jù)最新的調(diào)查反饋持續(xù)更新。
持續(xù)監(jiān)控:FB會對評分不佳的商家主頁進行持續(xù)監(jiān)控，查看特定方面的客戶反饋，已采取進一步措施。
三、優(yōu)化獨立站支付，減少50%的棄單
跨境電商棄單率高達45%
你可能花費了大量的時間和精力去建站，優(yōu)化產(chǎn)品圖片和關(guān)鍵詞，做社媒推廣、搜索引擎優(yōu)化、EDM營銷等幫助訪客來到店鋪，找到意向的商品但卻在提交訂單后因為支付問題而棄單。意味著前面所有投入都白費了。
造成棄單的原因有很多，其中支付相關(guān)的有:
支付前注冊賬號（28％）
支付流程過長（21％）
支付等待時間過長（18％）
不值得信賴的支付頁面（17％）
沒有提供足夠的支付方式 （10％）
信用卡支付失敗（4%）
支付方式本地化
提供適合目的國的支付方式很重要，可以避免消費者找不到想要的支付方式而放棄訂單。在歐美國家，信用卡和電子錢包是較為常用的支付方式。
電子錢包——PayPal
國際主流信用卡
各國本地錢包
世界各國還會有自己本土慣用的支付方式，包括本地的支付服務(wù)商，電子錢包，便利店支付等。想要減少棄單需要提供多樣的支付方式。
閩公網(wǎng)安備 35010202001226號
