定風(fēng)波！紅人營銷+資金安全+物流省錢攻略，建議收藏！

來源：

作者：小U出海

時(shí)間：2021-07-16

亞馬遜封號風(fēng)波不斷，大賣接連折損。元?dú)獯髠目缇迟u家該如何平定風(fēng)波，奮起突圍？不少賣家選擇轉(zhuǎn)型并行獨(dú)立站，掀起了一陣獨(dú)立站熱潮。

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為什么要做紅人營銷

首先，賣家需要理解為什么要做紅人營銷，紅人營銷是怎么一回事？

如今，內(nèi)容創(chuàng)作成為電商的趨勢，跨境電商也是如此。而今TikTok內(nèi)容投放已經(jīng)成為一個(gè)風(fēng)口，隨著越來越多的玩家涌入，大家都在做一樣的模式，千篇一律的廣告視頻，流量紅利終將被耗盡。這時(shí)，創(chuàng)意就顯得尤為重要，紅人營銷就是一種可以將創(chuàng)意與影響力完美結(jié)合的方式，絕對的流量洼地！對新人玩家來說，紅人營銷就是彎道超車的絕佳機(jī)會。

為什么這么說呢？

【1】紅人營銷是影響力積累的新利器

傳統(tǒng)營銷干的是一票子買賣，實(shí)現(xiàn)單次轉(zhuǎn)化，最終僅能寄望于產(chǎn)品超預(yù)期的質(zhì)量去形成口碑。

而紅人營銷有紅人影響力背書，好產(chǎn)品能夠被更多人發(fā)現(xiàn)；可以將紅人的粉絲轉(zhuǎn)化成品牌的粉絲；不僅基于產(chǎn)品，還有創(chuàng)意和情感支持。

【2】紅人營銷也是創(chuàng)意內(nèi)容和品牌故事的最省路徑，它是一種低成本高回報(bào)的投資，紅人營銷的廣告費(fèi)用相對較低。

傳統(tǒng)營銷：

紅人營銷：

了解完紅人營銷的意義和價(jià)值之后，需要清晰地知道如何去使用它，紅人營銷的流程是怎樣的？

下圖給出了如何利用紅人去預(yù)設(shè)產(chǎn)品選擇的完整的思路：

紅人營銷下的消費(fèi)者一般會經(jīng)歷先了解，然后產(chǎn)生興趣，考慮購買，最終轉(zhuǎn)化，成為忠實(shí)客戶進(jìn)行復(fù)購，這也是紅人營銷的營銷漏斗。

在這個(gè)營銷漏斗的每一個(gè)環(huán)節(jié)，賣家都需要從營銷內(nèi)容，流量渠道，和數(shù)據(jù)指標(biāo)三個(gè)方面來設(shè)計(jì)和監(jiān)測。

紅人營銷在整個(gè)營銷漏斗中，大量中長尾的紅人合作可以起到擴(kuò)大品牌知名度→提升網(wǎng)站訪客→促進(jìn)用戶加購→銷售轉(zhuǎn)化→促進(jìn)復(fù)購的效果。

具體來說，擴(kuò)大品牌知名度體現(xiàn)在促進(jìn)網(wǎng)站訪問和品牌詞搜索。

提升網(wǎng)站訪客可以通過直接的網(wǎng)址植入，品牌詞搜索，Google搜索廣告，F(xiàn)acebook廣告，TikTok廣告等渠道獲取網(wǎng)站流量。

促進(jìn)用戶加購是因?yàn)榧t人可以創(chuàng)造大量真實(shí)可信的UGC內(nèi)容，為品牌做信任背書。同時(shí)以優(yōu)質(zhì)中長尾紅人UGC內(nèi)容做廣告是可以大大提升廣告轉(zhuǎn)化效率的。

有了上面的流量積累，最后品牌可以通過社交媒體官方賬號的活動(dòng)運(yùn)營提高用戶粘性，促進(jìn)復(fù)購。

從流量路徑和素材路徑方面來看，KOL的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，他們帶來的直接流量，以及KOL粉絲的散播都會給品牌帶來不錯(cuò)的效益。

KOL發(fā)布內(nèi)容時(shí)可以通過Facebook，TikTok，然后將以上兩個(gè)平臺（或其他同類平臺）的內(nèi)容輸出到Google，最終形成流量到達(dá)品牌方的落地頁；也可以直接將內(nèi)容輸出到品牌方發(fā)布。具體見下圖：

如何利用紅人營銷

了解了為什么要做紅人營銷和其背后的邏輯之后，賣家最關(guān)心的問題是怎樣利用紅人營銷？

紅人營銷主要有以下幾個(gè)常見場景：

結(jié)合自己品牌的需求找紅人做以上幾類推廣都會取得不錯(cuò)的效果，那么要怎么找紅人呢？

很多朋友都會問，是不是網(wǎng)紅就是要像李佳琦、薇婭那樣的呢？其實(shí)不盡然，紅人其實(shí)是分層級的，上面提到的紅人是頭部影響力最大的紅人，整體來說，粉絲數(shù)量達(dá)到一百萬以上的就是頭部紅人了。但對于電商賣家來說，10w粉絲左右的紅人反而是最優(yōu)選，他們的粉絲量不大，但是受眾非常精準(zhǔn)，廣告投放會更加垂直，為品牌帶來更好的效益。

在選擇紅人的時(shí)候我們需要注意下圖中的幾點(diǎn)要素：

社媒平臺

【1】YouTube

YouTube的紅人營銷，YouTube上主要的視頻內(nèi)容包括開箱視頻，測評視頻，系列選題的植入視頻。

植入視頻類型中比較常見的是：戶外運(yùn)動(dòng)必備好物推薦等。這類YouTube視頻是針對還不了解產(chǎn)品但是對這個(gè)品類感興趣的用戶，他們可能在別的平臺已經(jīng)在搜羅產(chǎn)品被種草了。此外，YouTube上還會有一些專業(yè)對比的產(chǎn)品視頻，達(dá)人會購買很多品牌的不同產(chǎn)品進(jìn)行對比，展示真實(shí)場景的產(chǎn)品應(yīng)用和性能測試，對測試產(chǎn)品進(jìn)行描述，并且向觀眾介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。

【2】INS&FB

關(guān)于Instagram和Facebook上應(yīng)用比較廣的紅人營銷主要是以直播為主，還有INS一分鐘視頻，INS STORY短視頻等。

【3】TikTok

1. 轉(zhuǎn)化渠道小黃車

2. 轉(zhuǎn)化渠道-Bio Link

3. TikTok營銷-品效合一邏輯

用戲劇性的情節(jié)促進(jìn)轉(zhuǎn)化：相比于YouTube，F(xiàn)acebook等社交媒體上的視頻，TikTok短視頻更帶有戲劇性，能夠讓用戶在短短的15-30s的短短時(shí)間內(nèi)，在帶感的音樂和節(jié)奏的沖擊中感受到強(qiáng)烈的前后對比，比如運(yùn)動(dòng)場景再現(xiàn)、戶外真人秀片段等。

紅人發(fā)布完畢后才是營銷的開始

紅人發(fā)布內(nèi)容之后賣家可以通過EDM、活動(dòng)營銷、合作紅人再投放、紅人素材廣告投放幾個(gè)方式進(jìn)行營銷。

銷售業(yè)務(wù)流

【1】電商平臺

信息流：買家下訂單的信息會發(fā)送到平臺，跨境賣家接到訂單之后，按單發(fā)貨，發(fā)貨信息傳輸?shù)狡脚_。

資金流：境外買家下單后直接付款，這筆錢就流到了平臺，在一定周期或者買家確認(rèn)收貨之后，平臺才會把錢結(jié)算給賣家。

如果是想要結(jié)匯到國內(nèi)的賬戶，需要有中間商做輔助，因?yàn)榫惩獾碾娚唐脚_結(jié)算資金只支持結(jié)給它們本地的銀行賬戶。沒有海外主體賬戶的賣家需要一個(gè)第三方支付公司，能夠讓平臺直接把錢打到這個(gè)賬戶里，再從支付公司那結(jié)匯。

貨物流：從境內(nèi)發(fā)出，到海關(guān)清關(guān)，到境外尾程配送，最后到達(dá)消費(fèi)者手中。

【2】自建站/獨(dú)立站

貨物流：自建站和平臺的貨物流沒有太多區(qū)別，具體的操作上會有一些不同但是整體流程一致。

信息流：原本承載信息傳遞的C位的電商平臺變成了自建站，買家在網(wǎng)站上直接下單，賣家根據(jù)網(wǎng)站上的訂單去發(fā)貨，這之間的信息傳遞都需要通過自建站進(jìn)行。

資金流：自建站本身是沒有支付方式的，需要賣家自己去對接支付方式。一般來說，賣家需要找一家第三方支付公司做支付方式的資質(zhì)和技術(shù)對接。

消費(fèi)者付的錢首先會流轉(zhuǎn)到支付公司，也就是賣家在支付公司開通的后臺檔案中。等到買家收到貨物以后，賣家可以發(fā)起提現(xiàn)，支付公司會把資金結(jié)算給賣家。

跨境電商資金回流現(xiàn)狀

通過第三方的支付公司去構(gòu)建一個(gè)資金回流通道，這筆資金首先會到支付公司開通的賣家境外賬戶，一般可以通過以下兩種方式把境外賬戶的外幣結(jié)算到境內(nèi)賬戶中：

【1】結(jié)匯結(jié)算

把外匯結(jié)算成人民幣。結(jié)算成人民幣之后，資金提現(xiàn)到大陸的對私或者對公賬戶。提現(xiàn)到對私賬戶，正規(guī)的支付公司會要求賣家提供一些相關(guān)證明。

【2】資金原幣結(jié)算

這種模式下資金可以結(jié)算到大陸對公賬戶，香港對公賬戶，以及香港個(gè)人賬戶。前提是轉(zhuǎn)入的賬戶支持原幣的幣種，比如說一個(gè)賣家要結(jié)算美元到對公賬戶，那他就需要一個(gè)支持美元的對公賬戶。開通外幣對公賬戶是需要進(jìn)出口權(quán)。

如果賣家有香港的賬戶，可以把資金原幣種結(jié)算到香港賬戶中，香港公司賬戶可以自由接收外匯外幣。但申請香港對公賬戶需要有香港主體的公司，再以香港公司的名義開銀行賬戶。個(gè)人賬戶可以通過國內(nèi)銀行申請辦理，比如工商銀行，但需要申請人有三個(gè)月以上的長期簽證。

跨境電商資金回流潛在風(fēng)險(xiǎn)

1. 貨物流與資金流不一致，結(jié)匯未遵循“誰出口誰結(jié)匯原則”

2. 個(gè)人賬戶風(fēng)險(xiǎn)，無法清晰解釋資金來源，導(dǎo)致關(guān)戶、潛在的個(gè)人收入以及個(gè)稅風(fēng)險(xiǎn)

3. 資金無法結(jié)匯至境內(nèi)對公賬戶，個(gè)人賬戶轉(zhuǎn)賬到公戶，存在大額的往來掛賬

4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大，收入未稅，存在被追繳稅款風(fēng)險(xiǎn)

5. 貨物出口未正式報(bào)關(guān)，存在扣貨風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致錯(cuò)失政府補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠及融資良機(jī)

如何規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)

【1】財(cái)稅合規(guī)

財(cái)稅合規(guī)。顧名思義，財(cái)務(wù)和稅務(wù)都要合規(guī)。財(cái)稅合規(guī)化是如今的大勢所趨，尤其對于規(guī)模逐步擴(kuò)張的企業(yè)，如果不盡早合規(guī)的話，后期可能會出大問題。

所以，在以下的5個(gè)方面要規(guī)范操作：

1. 首先是架構(gòu)方面。設(shè)置公司主體的時(shí)候，需要明確你設(shè)立的公司定位，尤其是有多家公司的，你的收入費(fèi)用要記在哪家公司主體下。

2. 在業(yè)務(wù)方面，需要分路徑去規(guī)劃業(yè)務(wù)線路，具體合同怎么簽？物流怎么走，用什么樣的報(bào)關(guān)方式？各公司間如何定價(jià)？

3. 資金方面需要注意國內(nèi)外的資金如何收付。

4. 境內(nèi)，香港，海外的一些稅務(wù)問題。同時(shí)還要注意公司的賬務(wù)。

建議起步不久的中小型賣家，在公司發(fā)展前期，不要稅務(wù)零申報(bào)，多少要報(bào)些稅，然后把社保分到對應(yīng)公司，以保證國內(nèi)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。想融資貸款的大賣家，重點(diǎn)在于做好財(cái)務(wù)方面的完善統(tǒng)計(jì)，采購、發(fā)票采購、出口退稅、清晰訂單流、回款到對公賬號。準(zhǔn)備上市的超級賣家則要做好資產(chǎn)清點(diǎn)，調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)和股權(quán)架構(gòu)、做好業(yè)務(wù)所在國的VAT申報(bào)。

【2】業(yè)務(wù)安全方面

賣家需要把控好產(chǎn)品質(zhì)量，不做過度的夸大宣傳。好的產(chǎn)品帶來的不僅是利潤，還有網(wǎng)站的好聲譽(yù)和回頭客。相反，差的產(chǎn)品只會讓賣家損失名譽(yù)和客戶，甚至面臨拒付爭議的風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，物流的時(shí)效需要做好保障。為了避免貨源不足發(fā)不出貨，要找可靠的供應(yīng)商。同時(shí)還要找靠譜的物流商，以確保發(fā)貨速度。對于發(fā)貨速度實(shí)事求是，不要做超過預(yù)期的承諾。

在日常運(yùn)營方面，不斷地提升服務(wù)質(zhì)量才是王道，具體體現(xiàn)在客服的功能上，賣家需要和消費(fèi)者保持良好的溝通，在售前答疑解惑，售中同步物流，售后收集反饋和解決問題。

【3】選擇可靠的支付公司

賣家在挑支付公司的時(shí)候需要注重三個(gè)方面：

資質(zhì)：看支付公司有沒有監(jiān)管機(jī)構(gòu)的資質(zhì)認(rèn)證。

回款周期：很多電商平臺和支付公司動(dòng)輒就30天的回款周期，會導(dǎo)致賣家的現(xiàn)金流壓力山大，所以選擇回款速度快的公司也很重要。

支付成功率：成功率直接影響交易量，支付成功率低的話，消費(fèi)者下單后付不了錢，還會導(dǎo)致消費(fèi)者對網(wǎng)站喪失興趣。

跨境電商（歐美）主流支付方式

信用卡如此流行，做歐美市場的賣家一定要清楚地了解，信用卡收單的全流程是怎樣的，信息和資金是怎么樣流通的。

信用卡收單的信息流和資金流圖示：

信用卡支付失敗的原因

【1】持卡人問題：

信息不完整、錯(cuò)誤或中途終止支付
卡余額不足或卡有效期已過

【2】網(wǎng)絡(luò)問題：

網(wǎng)絡(luò)訪問速度慢或其他網(wǎng)絡(luò)問題，導(dǎo)致多次提交支付申請或者系統(tǒng)未能接收到支付申請等

【3】發(fā)卡行風(fēng)控：

單筆支付限額超出了消費(fèi)者卡的最大單筆支付限額或者超出了系統(tǒng)設(shè)定的最高單筆收款限額
跨國跨地區(qū)交易支付，存在盜卡消費(fèi)的嫌疑
風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)支付；支付的IP來自被國際信用卡組織列為高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)，系統(tǒng)會評為高風(fēng)險(xiǎn)交易，而拒絕扣款
其他原因需要消費(fèi)者聯(lián)系其發(fā)卡行

【4】風(fēng)控?cái)r截：

同一IP短時(shí)間內(nèi)，重復(fù)支付多次，存在套現(xiàn)、洗錢、詐騙等其他非法行為嫌疑，系統(tǒng)拒絕扣款
用于支付的卡系統(tǒng)甄別為黑卡，假卡等，系統(tǒng)拒絕扣款
支付時(shí)未通過3D安全驗(yàn)證，系統(tǒng)判定為未授權(quán)交易而拒絕扣款
持卡人已被列入黑名單

信用卡拒付

【1】什么是信用卡拒付？

信用卡拒付（Charge Back），指的是持卡人在支付后一定期限內(nèi)（一般為180天），可以向銀行申請拒付賬單上的某筆交易。只要持卡人使用了信用卡進(jìn)行支付，此類風(fēng)險(xiǎn)都無法完全避免。

【2】常見拒付理由

一種是服務(wù)類拒付，因?yàn)樯碳业姆?wù)出現(xiàn)了問題，消費(fèi)者提起拒付，比如長時(shí)間沒有收到貨，貨不對版，貨物損壞，發(fā)貨速度太慢，找不到客服等原因。

還有一類是欺詐類拒付，產(chǎn)生這一類拒付的主要原因包含，未授權(quán)交易拒付，（就是未經(jīng)本人授權(quán)的交易，比如說信用卡被盜刷）假卡交易拒付以及惡意拒付。

欺詐類的拒付可以通過支付公司的風(fēng)控系統(tǒng)和專業(yè)的風(fēng)控人員來幫助商戶甄別和攔截風(fēng)險(xiǎn)交易，減少拒付的發(fā)生。

如何降低拒付

【1】完善網(wǎng)站的消費(fèi)體驗(yàn)

讓消費(fèi)者找到你：在網(wǎng)站顯眼的地方設(shè)置聯(lián)系方式，確保消費(fèi)者可以聯(lián)系到你的客服

讓消費(fèi)者信任你：

提供簡單方便的退款流程?
展示清晰的發(fā)貨、退款政策
提供精確的實(shí)時(shí)物流信息
如延長發(fā)貨、妥投期限，及時(shí)在網(wǎng)站公示
讓你的消費(fèi)者能輕易地從賬單地址認(rèn)出你的網(wǎng)站
在網(wǎng)站購物的流程中設(shè)置禁止未成年人的提示，未成年人盜用父母信用卡也是拒付主要原因之一

【2】反欺詐流程

【3】信用卡3D驗(yàn)證

3D 驗(yàn)證是信用卡組織為持卡人安全的進(jìn)行網(wǎng)上支付所提供的服務(wù)，即完成發(fā)卡行、收單行和商戶之間的網(wǎng)上收單驗(yàn)證系統(tǒng)，以確保交易安全正常的進(jìn)行。使用3D驗(yàn)證的信用卡通道叫做3D通道，比起非3D通道通道，3D通道的交易更安全，來自持卡人的欺詐、黑卡、盜刷交易將大大減少。

【4】爭議中心

選品趨勢

【1】獨(dú)立站的三大品類解析

服飾，服飾近年來在獨(dú)立站的發(fā)展表現(xiàn)較為強(qiáng)勢，為眾多賣家主要發(fā)展的類目之一

箱包，箱包整體的體量小于服飾，但也在保持增長，整體在40%左右

鞋類，鞋類在獨(dú)立站的占比非常低，尤其跟服飾的差距很大，但是它的增長卻達(dá)到了80%

歐洲仍是鞋服箱包較為重點(diǎn)的目標(biāo)市場，北美市場增長放緩，但新興小語種國家增長迅速

【2】歐美戶外品類

全球戶外休閑用品貿(mào)易金額基本恢復(fù)到金融危機(jī)之前的水平，市場需求總量約為339.95億美元。歐美發(fā)達(dá)國家市場需求占主要部分，

已形成穩(wěn)定的市場規(guī)模。2020年戶外用品在歐洲地區(qū)的銷售額達(dá)到73.29億美元。

這得益于：

戶外資源豐富地中海、阿爾卑斯山脈、斯堪迪納維亞半島等地不同的地質(zhì)條件、自然風(fēng)貌，給戶外人群提供了優(yōu)越的戶外資源。
專業(yè)化程度高，知名品牌眾多據(jù)COCA 統(tǒng)計(jì)，中國市場上的歐洲戶外品牌達(dá) 187 個(gè)，占國外品牌的 45%，在全球戶外市場的品牌輸出廣度、深度均較高。
群眾基礎(chǔ)良好，戶外人群龐大。歐洲的戶外零售渠道既包括專業(yè)戶外店，也包括體育用品連鎖零售店，戶外零售在法國的市場占有率達(dá)到 65%以上。

賣家分析