ACoS，它是亞馬遜品牌廣告表現(xiàn)的關(guān)鍵嗎？

亞馬遜ACoS（Advertising Cost of Sale）功能是Seller Central里的一個(gè)很好的工具，可以幫助賣家衡量在亞馬遜中做的PPC是否足夠，設(shè)置的活動(dòng)建立的是否正確。

它可以告訴你有哪些表現(xiàn)良好的關(guān)鍵字，以及出價(jià)是否設(shè)置正確，以及每次營(yíng)銷設(shè)定加價(jià)的金額是否合理等。

另外，它還大致能表明你的亞馬遜產(chǎn)品列表在銷售實(shí)際產(chǎn)品方面的效果如何。

它是否包含了所有暢銷的關(guān)鍵詞？它是否有吸引人的首圖和其他圖片？你的評(píng)論是否足夠好，并且適合你的市場(chǎng)定位？

將亞馬遜ACoS值來源于亞馬遜為任何PPC關(guān)鍵詞收集的兩組關(guān)鍵數(shù)據(jù)：廣告成本和廣告銷售。

廣告成本

ACoS中最重要的一點(diǎn)是在亞馬遜上投放廣告所花費(fèi)的資金。

這個(gè)數(shù)值是由Seller Central提供的，用于任何級(jí)別的數(shù)據(jù)收集：從所有PPC活動(dòng)的總花費(fèi)，到用單個(gè)關(guān)鍵詞、ASIN或類別做廣告所累積的花費(fèi)等。

如果我們深入了解一下，這個(gè)廣告花費(fèi)值本身就包括參加每場(chǎng)活動(dòng)（在特定時(shí)期）的成本。

所以，每當(dāng)你在亞馬遜廣告上花更多的錢，就會(huì)增加你的ACoS。

廣告產(chǎn)品的銷售額

而另一邊是使用亞馬遜PPC銷售產(chǎn)品的總收入；這個(gè)數(shù)值其實(shí)比看起來更棘手。

只要亞馬遜算法認(rèn)為有人在點(diǎn)擊你的一個(gè)付費(fèi)廣告后購(gòu)買了你的產(chǎn)品，這個(gè)事件就會(huì)被算作一次銷售（1個(gè)或多個(gè)單位）。

該算法并不是簡(jiǎn)單地登記"廣告點(diǎn)擊"后立即"添加到購(gòu)物籃"和購(gòu)買等直接序列；它還考慮到你的廣告是否有推遲或間接的效果才導(dǎo)致客戶最后的購(gòu)買。

需要注意的是，注冊(cè)非即時(shí)購(gòu)買事件的過程需要很長(zhǎng)時(shí)間，而且這對(duì)于算法來說，注冊(cè)起來比較困難；所以也正因?yàn)槿绱?，并不是所有的PPC銷售數(shù)據(jù)都能快速通過Seller Central。

亞馬遜自己一般建議所有賣家在使用任何Seller Central數(shù)據(jù)之前，至少要等24小時(shí)。

但一些比較有經(jīng)驗(yàn)的亞馬遜經(jīng)理可能會(huì)知道，完全有可能在當(dāng)天看到一個(gè)活動(dòng)的ACoS在70%左右，然后在第二天（或者是在第3天的時(shí)候）能看到它降到30-40%。

通常情況下，只要你用PPC賣出更多的產(chǎn)品，就會(huì)降低你的ACoS數(shù)值。

對(duì)于亞馬遜PPC活動(dòng)來說，

什么是好的ACoS，什么是壞的ACoS？

任何特定的ACoS是否是好的，這取決于你的銷售成本結(jié)構(gòu)和你的商業(yè)目標(biāo)。

ACoS會(huì)從從賣家的利潤(rùn)中抽取一定比例，這意味著，如果你的產(chǎn)品制造/采購(gòu)+送貨到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)+亞馬遜費(fèi)用+FBA費(fèi)用的總成本較低，而你的利潤(rùn)還存在不小的空間，那么你在可接受的ACoS上就會(huì)有更大的利潤(rùn)空間。

而反過來說，如果你的利潤(rùn)空間緊張，那就無法承受高額的ACoS抽成。

從與數(shù)百個(gè)賣家和幾十個(gè)產(chǎn)品小眾市場(chǎng)的合作來看，我們可以說，80%的賣家都能接受15-25%以內(nèi)的ACoS值。

雖然我們遇到過說7%太多的賣家，也遇到過說45%還可以的賣家，但對(duì)于大多數(shù)亞馬遜賣家來說，20%是黃金中間值。

合理使用ACoS

在亞馬遜的重點(diǎn)是銷售；如果一個(gè)產(chǎn)品賣得好，那它listing的質(zhì)量得分、評(píng)論數(shù)量和價(jià)格都需要被良好的展示出來，人們才會(huì)購(gòu)買它。

亞馬遜的A10搜索算法是為了獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)搜索結(jié)果中排名第一的暢銷產(chǎn)品，亞馬遜付費(fèi)廣告也是這樣，使用得當(dāng)能助你提高產(chǎn)品的銷量。

一個(gè)精心運(yùn)營(yíng)和優(yōu)化的亞馬遜PPC廣告活動(dòng)不僅僅是一個(gè)銷售工具，還有助于提高產(chǎn)品的知名度，實(shí)現(xiàn)良性的循環(huán)銷售（也就是非PPC銷售）。

你可以通過參加PPC的活動(dòng)，快速的提高一個(gè)新的但不知名品牌的銷售額。

盡管，新算法淡化了這些額外的銷售對(duì)產(chǎn)品整體知名度的影響，但效果仍然存在，而且仍然相當(dāng)可觀。

那么，要如何得知你的PPC活動(dòng)是否推動(dòng)了整體的銷售（從而將BSR提高到"自然"水平之上）？

你可以通過比較你的產(chǎn)品總銷量（在一段時(shí)間內(nèi)）和PPC總銷量來進(jìn)行判斷。如果每一個(gè)通過PPC銷售的產(chǎn)品，都能得到兩個(gè)以上的有效銷售，那么PPC活動(dòng)會(huì)成為品牌方在亞馬遜銷售活動(dòng)背后的最強(qiáng)驅(qū)動(dòng)力。

如果你的ACoS超過了你的盈利閾值，

銷售能否持續(xù)下去？

答案是肯定的，雖然你現(xiàn)在可能在虧本銷售，但如果你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上產(chǎn)生了良好的共鳴，便仍然可能從中受益。

當(dāng)你人為地讓你的產(chǎn)品暴露在更多買家面前時(shí)，你的亞馬遜BSR（Best Seller Rank）就會(huì)開始提高。

保持這個(gè)速度，等到了第3-4周就能夠達(dá)到新的BSR水平。

一旦你達(dá)到了較高的水平，這個(gè)新的BSR可以給你的銷售帶來十分顯著的提升，這時(shí)候把你的PPC出價(jià)降低，提高ACoS數(shù)值的利潤(rùn)率，這樣就有個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)能讓你在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持在一個(gè)較前的展示位。