管理服務(wù)——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出海的解決之道？

我們向海外做技術(shù)出海，銷售解決方案，如果是傳統(tǒng)設(shè)備，比如機(jī)械，或者高深一點(diǎn)的通信設(shè)備，一般還是走含設(shè)備+交付服務(wù)的銷售模式，大多數(shù)以CAPEX+OPEX模式，賣一單算一單，交付完上線，后面就讓客戶自己玩了，至于你買了用不用得好就看自己的本事了。

但是隨著更多高新企業(yè)，尤其是軟件產(chǎn)品或者一些需要長期運(yùn)營的產(chǎn)品，走出國門，更多進(jìn)入國際市場(chǎng)，這種模式遇到了太多瓶頸，一方面國內(nèi)的產(chǎn)品都是經(jīng)過國內(nèi)各種內(nèi)卷，各種養(yǎng)蠱養(yǎng)出來的，很多功能不適合海外，另一方面東西過于先進(jìn)，如果這個(gè)東西直接給到買家，大概率是用不起來的。

如何破解這個(gè)難題？

中國的鐵路技術(shù)的出海，曾經(jīng)也面臨過類似困境，曾經(jīng)援建的坦贊鐵路一直無法有效運(yùn)營，但近年來中國鐵路出海從傳統(tǒng)的工程承包模式向“投建營一體化”等綜合服務(wù)模式轉(zhuǎn)型后，管理服務(wù)的特征更加突出，這里面以“亞吉鐵路“為例。

以下內(nèi)容來自新聞和DeepSeek”:

亞吉鐵路（亞的斯亞貝巴到吉布提）是中國在海外首個(gè)實(shí)現(xiàn)“投融資-設(shè)計(jì)-施工-裝備-運(yùn)營”全產(chǎn)業(yè)鏈輸出的跨國電氣化鐵路，覆蓋鐵路全生命周期管理。

亞吉鐵路采用投建營一體化與長期合作，突破傳統(tǒng)工程承包的短期性。

1）長期運(yùn)營權(quán)綁定：

• 中方企業(yè)獲得6年運(yùn)營權(quán)，通過持續(xù)優(yōu)化服務(wù)（如新增冷鏈運(yùn)輸、小汽車專列）提升收入，運(yùn)輸收入年均增長39%

2）風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)與收益共享：

采用“按效果付費(fèi)”機(jī)制，例如2022年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡后，計(jì)劃2023年盈利7000萬美元

3）人才培養(yǎng)體系：

        設(shè)立6個(gè)理論培訓(xùn)點(diǎn)和4個(gè)實(shí)操培訓(xùn)中心，聯(lián)合中國高校（如西南交通大學(xué)）為埃塞、吉布提培訓(xùn)3000余名技術(shù)人才，包括火車司機(jī)、調(diào)度員、管理人員等

4）漸進(jìn)式移交管理權(quán)：

• 中方團(tuán)隊(duì)在6年運(yùn)營期內(nèi)逐步減少人員，從初期40名中方員工減少至移交前的5人，最終實(shí)現(xiàn)本地團(tuán)隊(duì)全面接管

5）沿路工業(yè)園與經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)：

• 沿鐵路線規(guī)劃建設(shè)13個(gè)工業(yè)園區(qū)（截至2020年已建成10個(gè)），包括阿達(dá)瑪工業(yè)園、德雷達(dá)瓦工業(yè)園等，吸引紡織、農(nóng)產(chǎn)品加工等企業(yè)入駐，創(chuàng)造超10萬個(gè)就業(yè)崗位。

• 例如，阿達(dá)瑪工業(yè)園借助鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品出口效率提升，園區(qū)年產(chǎn)值顯著增長

從上可以看到，經(jīng)過了之前在其他鐵路項(xiàng)目中出現(xiàn)的經(jīng)營問題，中國鐵路的出海已經(jīng)找到了一條可持續(xù)發(fā)展之路。

那這對(duì)我們互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出海是否有參考意義呢？

我們海外銀行，金融客戶一樣面臨類似的難題：

1，本地需求強(qiáng)烈，迫切需要進(jìn)行向新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型，大量的功能機(jī)升級(jí)到了智能機(jī)，用戶需要新的體驗(yàn)——正在民眾對(duì)鐵路的需求要遠(yuǎn)勝過公路。

2，本地客戶沒有能力以互聯(lián)網(wǎng)的方式運(yùn)營一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)方式的App，一方面缺乏人力，另一方面缺乏方法論——正如當(dāng)?shù)貨]有鐵路人才一樣，也沒有管理人才一樣。

3，即使本地最強(qiáng)的金融公司都很難一下拿出足夠資金去購買一套完整的軟件方案——正如建設(shè)鐵路也需要多方融資。

所以，采用這種“亞吉模式”的管理服務(wù)模式，與客戶簽訂長期的分成模式可能是我們一種最佳的模式。

將全流程服務(wù)整合，從單一產(chǎn)品到“技術(shù)+管理+運(yùn)營”的閉環(huán)輸出。

1. 提供“工具+方法論+人員支持”的復(fù)合型服務(wù)

2. 全生命周期服務(wù)設(shè)計(jì)：從技術(shù)部署到本地化運(yùn)營，分階段設(shè)計(jì)服務(wù)（如冷啟動(dòng)期駐場(chǎng)支持、成熟期遠(yuǎn)程優(yōu)化），避免客戶因能力斷層導(dǎo)致失敗

3. 收益共享機(jī)制

• 采用“初裝費(fèi)+交易分成”的混合定價(jià)，初期降低客戶成本，后期根據(jù)業(yè)務(wù)增長共享收益；

需突破“工具供應(yīng)商”的局限，轉(zhuǎn)型為“商業(yè)賦能者”，通過全流程服務(wù)、生態(tài)共建和長期利益共享，在全球化競(jìng)爭中建立差異化優(yōu)勢(shì)！