管理服務(wù)——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出海的解決之道?

來源:綱哥雜談
作者:綱哥雜談
時(shí)間:2025-03-17
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管理服務(wù)——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出海的解決之道?

我們向海外做技術(shù)出海,銷售解決方案,如果是傳統(tǒng)設(shè)備,比如機(jī)械,或者高深一點(diǎn)的通信設(shè)備,一般還是走含設(shè)備+交付服務(wù)的銷售模式,大多數(shù)以CAPEX+OPEX模式,賣一單算一單,交付完上線,后面就讓客戶自己玩了,至于你買了用不用得好就看自己的本事了。

但是隨著更多高新企業(yè),尤其是軟件產(chǎn)品或者一些需要長期運(yùn)營的產(chǎn)品,走出國門,更多進(jìn)入國際市場(chǎng),這種模式遇到了太多瓶頸,一方面國內(nèi)的產(chǎn)品都是經(jīng)過國內(nèi)各種內(nèi)卷,各種養(yǎng)蠱養(yǎng)出來的,很多功能不適合海外,另一方面東西過于先進(jìn),如果這個(gè)東西直接給到買家,大概率是用不起來的。

如何破解這個(gè)難題?

中國的鐵路技術(shù)的出海,曾經(jīng)也面臨過類似困境,曾經(jīng)援建的坦贊鐵路一直無法有效運(yùn)營,但近年來中國鐵路出海從傳統(tǒng)的工程承包模式向“投建營一體化”等綜合服務(wù)模式轉(zhuǎn)型后,管理服務(wù)的特征更加突出,這里面以“亞吉鐵路“為例。

微信圖片_20250317112403.jpg

以下內(nèi)容來自新聞和DeepSeek”:

亞吉鐵路(亞的斯亞貝巴到吉布提)是中國在海外首個(gè)實(shí)現(xiàn)“投融資-設(shè)計(jì)-施工-裝備-運(yùn)營”全產(chǎn)業(yè)鏈輸出的跨國電氣化鐵路,覆蓋鐵路全生命周期管理。

亞吉鐵路采用投建營一體化與長期合作,突破傳統(tǒng)工程承包的短期性。

1)長期運(yùn)營權(quán)綁定

  • 中方企業(yè)獲得6年運(yùn)營權(quán),通過持續(xù)優(yōu)化服務(wù)(如新增冷鏈運(yùn)輸、小汽車專列)提升收入,運(yùn)輸收入年均增長39%

2)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)與收益共享

采用“按效果付費(fèi)”機(jī)制,例如2022年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡后,計(jì)劃2023年盈利7000萬美元

3)人才培養(yǎng)體系

        設(shè)立6個(gè)理論培訓(xùn)點(diǎn)和4個(gè)實(shí)操培訓(xùn)中心,聯(lián)合中國高校(如西南交通大學(xué))為埃塞、吉布提培訓(xùn)3000余名技術(shù)人才,包括火車司機(jī)、調(diào)度員、管理人員等

4)漸進(jìn)式移交管理權(quán):

    • 中方團(tuán)隊(duì)在6年運(yùn)營期內(nèi)逐步減少人員,從初期40名中方員工減少至移交前的5人,最終實(shí)現(xiàn)本地團(tuán)隊(duì)全面接管

5)沿路工業(yè)園與經(jīng)濟(jì)帶建設(shè):

    • 沿鐵路線規(guī)劃建設(shè)13個(gè)工業(yè)園區(qū)(截至2020年已建成10個(gè)),包括阿達(dá)瑪工業(yè)園、德雷達(dá)瓦工業(yè)園等,吸引紡織、農(nóng)產(chǎn)品加工等企業(yè)入駐,創(chuàng)造超10萬個(gè)就業(yè)崗位。

    • 例如,阿達(dá)瑪工業(yè)園借助鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品出口效率提升,園區(qū)年產(chǎn)值顯著增長

從上可以看到,經(jīng)過了之前在其他鐵路項(xiàng)目中出現(xiàn)的經(jīng)營問題,中國鐵路的出海已經(jīng)找到了一條可持續(xù)發(fā)展之路。

那這對(duì)我們互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出海是否有參考意義呢?

我們海外銀行,金融客戶一樣面臨類似的難題:

1,本地需求強(qiáng)烈,迫切需要進(jìn)行向新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型,大量的功能機(jī)升級(jí)到了智能機(jī),用戶需要新的體驗(yàn)——正在民眾對(duì)鐵路的需求要遠(yuǎn)勝過公路。

2,本地客戶沒有能力以互聯(lián)網(wǎng)的方式運(yùn)營一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)方式的App,一方面缺乏人力,另一方面缺乏方法論——正如當(dāng)?shù)貨]有鐵路人才一樣,也沒有管理人才一樣。

3,即使本地最強(qiáng)的金融公司都很難一下拿出足夠資金去購買一套完整的軟件方案——正如建設(shè)鐵路也需要多方融資。

所以,采用這種“亞吉模式”的管理服務(wù)模式,與客戶簽訂長期的分成模式可能是我們一種最佳的模式。

將全流程服務(wù)整合,從單一產(chǎn)品到“技術(shù)+管理+運(yùn)營”的閉環(huán)輸出。

  1. 提供“工具+方法論+人員支持”的復(fù)合型服務(wù)

    • 全生命周期服務(wù)設(shè)計(jì):從技術(shù)部署到本地化運(yùn)營,分階段設(shè)計(jì)服務(wù)(如冷啟動(dòng)期駐場(chǎng)支持、成熟期遠(yuǎn)程優(yōu)化),避免客戶因能力斷層導(dǎo)致失敗

    • 收益共享機(jī)制

      • 采用“初裝費(fèi)+交易分成”的混合定價(jià),初期降低客戶成本,后期根據(jù)業(yè)務(wù)增長共享收益;

    需突破“工具供應(yīng)商”的局限,轉(zhuǎn)型為“商業(yè)賦能者”,通過全流程服務(wù)、生態(tài)共建和長期利益共享,在全球化競(jìng)爭中建立差異化優(yōu)勢(shì)!

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