如何通過生意參謀備戰(zhàn)12.12？一文看懂電商運(yùn)營黃金公式

在日常店鋪運(yùn)營當(dāng)中，商家朋友是否常常遇見這些問題：營銷工具太多，如何組合使用才能效率最大化？大促前上架大量新品，卻遲遲沒有出單？爆款銷售額數(shù)據(jù)下降卻找不到原因？

臨近圣誕與新年，又逢Lazada 12.12大促的備戰(zhàn)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，年末大促作為電商屆中的兵家必爭之地，商家朋友如何在競爭激烈的年底大促活動中脫穎而出？巧用數(shù)據(jù)看板和平臺工具是解決各項(xiàng)店鋪運(yùn)營常見痛點(diǎn)的直接手段。

本期將會從Lazada賣家中心后臺「生意參謀」數(shù)據(jù)分析工具，深度解讀各項(xiàng)電商關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，幫助商家朋友在年末大促理解用戶消費(fèi)行為趨勢，優(yōu)化市場經(jīng)驗(yàn)策略，突破年末銷售高峰！

營銷目標(biāo)計(jì)劃是電商營銷“人、貨、場”關(guān)鍵三要素如何在銷售過程中得以表現(xiàn)？影響店鋪的最終收益？在GMV黃金公式中我們可以獲得答案。

影響店鋪銷售額（GMV）的三個(gè)因素：流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)，分別代表了“人流”、“場域”和“貨品”三個(gè)維度。生意參謀作為Lazada賣家重要的數(shù)據(jù)評估工具，商家都能夠在這里一一找到對應(yīng)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，以下我們將從“流量”和“貨品”兩個(gè)維度逐步拆解營銷計(jì)劃策略的制定方法與步驟。

1.分析不同渠道的流量變化

Lazada流量來源主要分為免費(fèi)的平臺引導(dǎo)的流量和賣家付費(fèi)引導(dǎo)的流量兩部分組成；免費(fèi)的Lazada平臺引導(dǎo)流量包括推薦、搜索、活動落地頁、金幣頻道和閃購頻道等多個(gè)渠道；賣家引導(dǎo)流量包括全效寶和賣家站外引導(dǎo)流量兩個(gè)部分。

商家能夠通過點(diǎn)擊生意參謀頁面中的「流量來源」，分析各個(gè)渠道的訪問量趨勢，時(shí)間上可以從日、周、月、過去7天、過去30天等多種維度進(jìn)行選擇，比較得出顯著下降或上升的流量渠道，并及時(shí)做出調(diào)整。

2.檢查店鋪服務(wù)指標(biāo)

檢查店鋪的服務(wù)評分是否有所降低，服務(wù)評分將會影響商品的曝光度，常見評分指標(biāo)包括賣家評分、商品質(zhì)量分、退貨率以及消息回復(fù)率。另外也需注意是否有違反平臺規(guī)則的行為導(dǎo)致了懲罰性流量降權(quán)。

3.關(guān)注付費(fèi)推廣情況

確認(rèn)是否存在因?yàn)轭A(yù)算不足或者其他原因?qū)е略居行У母顿M(fèi)廣告被暫停的情況。

4.關(guān)注自然流量渠道的變化

關(guān)注核心自然流量渠道的變化，同時(shí)需結(jié)合市場變化因素進(jìn)行分析：如大促、節(jié)假日、外部原因。

5.調(diào)整優(yōu)化策略

加大投產(chǎn)比高的渠道的投入，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品商詳頁P(yáng)DP；持續(xù)監(jiān)控效果，以便有針對性、及時(shí)性地做出營銷計(jì)劃調(diào)整動作。

1.分析商品整體情況

進(jìn)入ASC平臺，點(diǎn)擊數(shù)據(jù)洞察>生意參謀>商品>診斷模塊，查看缺貨、低轉(zhuǎn)化、差評等6種需要調(diào)整和優(yōu)化的商品及數(shù)量；

在商品中的【概覽】模塊下，商家可以獲取各商品的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，分析其銷售額下降的具體時(shí)間段、訪客數(shù)、轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)的變化趨勢。

2.確認(rèn)核心因素

通過對比同期數(shù)據(jù)，查看是否因特殊事件（如節(jié)假日、促銷活動）影響指標(biāo)，建議從GMV、銷售件數(shù)、訪客、轉(zhuǎn)化率、加購等維度進(jìn)行對比，并確認(rèn)影響商品銷售情況的核心因素。

3.分析具體原因

查看生意參謀中的【商品排行】重點(diǎn)查詢表現(xiàn)欠佳的商品，尤其是前期銷量較好，但現(xiàn)在表現(xiàn)欠佳的產(chǎn)品。在【流量來源】檢查不同渠道的表現(xiàn)情況，包括自然搜索付費(fèi)推廣等，以了解哪個(gè)渠道的流量下降或轉(zhuǎn)化效果不佳。

另外，針對銷量突然下降的產(chǎn)品，需要通過單個(gè)商品診斷查看變化趨勢，例如關(guān)鍵詞排名變動、競爭對手活動加強(qiáng)等因素。

4.針對制定計(jì)劃

·特定商品：調(diào)整該商品的價(jià)格、優(yōu)化詳情頁內(nèi)容或增加促銷力度等；

·流量渠道：需要重新評估商品策略如廣告投放、營銷工具的使用等；

·客戶服務(wù)：在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，注重提升顧客滿意度。

5.針對制定計(jì)劃落實(shí)持續(xù)監(jiān)控

定期回顧數(shù)據(jù)監(jiān)測效果；根據(jù)實(shí)際反饋不斷調(diào)整優(yōu)化方案直至達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

Lazada生意參謀「行業(yè)關(guān)鍵詞看板」模塊，為商家朋友提供行業(yè)關(guān)鍵詞排名、飆升詞排名、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)和平臺供給情況等關(guān)鍵因素指標(biāo)數(shù)據(jù)，在標(biāo)題維護(hù)、選品拓品建議等方面全方位賦能賣家生意增長。

此外，Lazada生意參謀「行業(yè)關(guān)鍵詞看板」進(jìn)行了新一輪的功能迭代，為商家更新三大升級亮點(diǎn)！包括關(guān)鍵詞、趨勢詞排名展示范圍拓展到Top200，并且結(jié)合當(dāng)?shù)匦≌Z種的使用習(xí)慣，豐富選詞空間；篩選范圍上從Top1一級主營類目拓展到Top3主營類目；時(shí)間上從過往30天拓展到過去一年365天，幫助商家精細(xì)化管理店鋪商品，孵化新品爆品。

1.檢查大促入口

·提前檢查是否有大促入庫，確認(rèn)好各個(gè)國家的大促節(jié)奏。

·請?zhí)崆皺z查LPI、FSM等協(xié)議是否已經(jīng)確認(rèn)，并至少先報(bào)入一個(gè)商品測試，避免影響后續(xù)報(bào)名，建議在大促預(yù)熱開始前一周完成活動報(bào)名。

·保障店鋪GMVC 70%的產(chǎn)品成功提報(bào)進(jìn)大促。

2.大促備戰(zhàn)SOP

·【入口】：點(diǎn)擊生意參謀下【營銷】模塊。

·【大促】：查看過往同等級別大促出單情況，做好大促爆發(fā)系數(shù)預(yù)估，確認(rèn)備貨深度。

·【閃購】：提前查看閃購排期，確認(rèn)好大促期間的閃購商品，提前為閃購產(chǎn)品設(shè)置多件多折營銷、買贈等營銷工具，提高閃購品的連帶率，準(zhǔn)備好CEM話術(shù)，閃購生效當(dāng)天進(jìn)行推送。

3.檢查各推廣工具的效率